Toda empresa quer aumentar suas vendas, e todo ciclo de venda começa com a prospecção, ou procura de potenciais clientes pela equipe de vendas. A prospecção é uma das tarefas mais importantes de um vendedor que quer ser bem sucedido e alcançar as seus objetivos. Além de ser o catalisador do crescimento da sua empresa, esse processo é um grande desafio que quase todo vendedor enfrenta. Em termos mais simples, é difícil entrar em contato com alguém que você não conhece e que nāo te conhece e convecê-lo a comprar o seu produto. 

Siga estas 5 dicas para tornar sua prospecção mais produtiva e eficiente:

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Identifique o seu cliente ideal

O objetivo da prospecção é achar um comprador para o seu produto ou serviço, tendo isso em mente, o segredo para ter sucesso é saber quem é o cliente perfeito para aquilo que sua empresa oferece. Aqui na HubSpot chamamos este cliente perfeito de “Buyer Persona”. Qual a melhor maneira de saber quem é o seu buyer persona? O jeito mais fácil é analisar a lista de clientes existentes que a sua empresa possui há mais de 12 meses. Esses clientes possuem as características que se encaixam no que a sua empresa oferece e é provável que eles se tornem clientes fiéis a longo prazo.

Saiba quem é esse cliente ideal antes de começar sua prospecção: se é um atleta de 18 anos, uma dona de casa com crianças ou um CEO de um tipo de empresa especifica. Depois de identificar este cliente ideal, recomendo usar o LinkedIn para buscar seu perfil.

Fale sobre eles e não sobre você

Seus clientes potenciais recebem ligações de vendas o dia inteiro, e em todas essas ligações alguém tenta lhes explicar por que essa empresa é a melhor e por que deveriam comprar os seus serviços. Não seja uma dessas pessoas, ao invés de falar sobre sua empresa, converse sobre eles (os prospectos). Faça perguntas sobre a empresa deles para poder responder explicando como você pode ajudar. Lembre-se que o foco é ajudar e não vender, ter isso em mente vai criar uma melhor relação vendedor-cliente.

Recomendo usar as redes sociais para aprender um pouco sobre a pessoa e ver como você pode se relacionar com ela. Veja se existe algum interesse mútuo entre vocês, assim será mais fácil se conectar com seu prospecto. Sempre siga o seu ritmo da conversa: se seu lead quer apenas falar sobre seu produto ou serviço, fale sobre seu produto ou serviço, mas se quer te contar sobre sua empresa e problemas, escute e ofereça uma solução.

Aumente o número de tentativas de contato

Quantas vezes você tenta investir em um prospecto antes de desistir do seu potencial? Já conversei com empresas que fazem uma ou duas ligações e outras que fazem sete ou até dez. Talvez seja uma surpresa, mas as equipes de vendas que tentam mais de 5 vezes geram mais negócios e fecham mais clientes. Veja as seguintes estatísticas do estudo feito pela National Sales Executive Association:

- 2% de vendas são feitas no primeiro contato
- 3% de vendas são feitas no segundo contato
- 5% de vendas são feitas no terceiro contato
- 10% de vendas são feitas no quarto contato
- 80% de vendas são feitas entre o quinto e decimo segundo contato

Agende as horas de prospecção em sua agenda

Dedique horários em sua agenda para prospectar diariamente. A melhor dica que recebi foi marcar estes blocos para prospectar no meu Google Calendar. Não importa se for com o Google, Apple ou celular - lembretes físicos com alarmes podem ajudar muito. Ao fazer isso, você será mais produtivo. Se você for prospectar o dia todo, descanse quando precisar para manter uma alta qualidade no seus contatos com os prospectos. Eu recomendo descansar meia hora a cada uma hora e meia de prospecção.

Desligue todas as distrações

Prospectar já é um desafio, não dificulte com outras coisas! É crucial que você tenha sua atenção completamente focada em uma coisa: achar seu cliente ideal. Cada pessoa com quem você conversa precisa de sua total atenção, antes e depois do seu contato. Como você não tem muito tempo para convencer uma pessoa, principalmente durante os horários de trabalho, é importante que sua cabeça esteja isolada na meta de achar um novo cliente. Desligue o celular, pare a música, a televisão e tudo mais quando for fazer sua prospecção. Se precisar entre em uma sala vazia onde você possa dedicar seu tempo ao seus clientes.

Uma vez que você teve sucesso no primeiro passo, continue firme porque é hora de continuar com o processo, aprenda como otimizar seu processo de vendas utilizando Inbound.

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Originalmente publicado 3/abr/2018 9:00:00, atualizado Abril 03 2018

Temas:

Vendas Inbound