Toda empresa quer aumentar suas vendas, e todo ciclo de venda começa com a prospecção, ou procura de potenciais clientes pela equipe de vendas. A prospecção é uma das tarefas mais importantes de um vendedor que quer ser bem sucedido e alcançar as seus objetivos. Além de ser o catalisador do crescimento da sua empresa, esse processo é um grande desafio que quase todo vendedor enfrenta. Em termos mais simples, é difícil entrar em contato com alguém que você não conhece e que nāo te conhece e convencê-lo a comprar o seu produto.
Siga estas 5 dicas para tornar sua prospecção mais produtiva e eficiente:
1 - Identifique o seu cliente ideal
O objetivo da prospecção é achar um comprador para o seu produto ou serviço, tendo isso em mente, o segredo para ter sucesso é saber quem é o cliente perfeito para aquilo que sua empresa oferece. Aqui na HubSpot chamamos este cliente perfeito de “Buyer Persona”. Qual a melhor maneira de saber quem é o seu buyer persona? O jeito mais fácil é analisar a lista de clientes existentes que a sua empresa possui há mais de 12 meses. Esses clientes possuem as características que se encaixam no que a sua empresa oferece e é provável que eles se tornem clientes fiéis a longo prazo.
Saiba quem é esse cliente ideal antes de começar sua prospecção: se é um atleta de 18 anos, uma dona de casa com crianças ou um CEO de um tipo de empresa especifica. Depois de identificar este cliente ideal, recomendo usar o LinkedIn para buscar seu perfil.
2 - Fale sobre eles e não sobre você
Seus clientes potenciais recebem ligações de vendas o dia inteiro, e em todas essas ligações alguém tenta lhes explicar por que essa empresa é a melhor e por que deveriam comprar os seus serviços. Não seja uma dessas pessoas, ao invés de falar sobre sua empresa, converse sobre eles (os prospectos). Faça perguntas sobre a empresa deles para poder responder explicando como você pode ajudar. Lembre-se que o foco é ajudar e não vender, ter isso em mente vai criar uma melhor relação vendedor-cliente.
Recomendo usar as redes sociais para aprender um pouco sobre a pessoa e ver como você pode se relacionar com ela. Veja se existe algum interesse mútuo entre vocês, assim será mais fácil se conectar com seu prospecto. Sempre siga o seu ritmo da conversa: se seu lead quer apenas falar sobre seu produto ou serviço, fale sobre seu produto ou serviço, mas se quer te contar sobre sua empresa e problemas, escute e ofereça uma solução.
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3 - Aumente o número de tentativas de contato
Quantas vezes você tenta investir em um prospecto antes de desistir do seu potencial? Já conversei com empresas que fazem uma ou duas ligações e outras que fazem sete ou até dez. Talvez seja uma surpresa, mas as equipes de vendas que tentam mais de 5 vezes geram mais negócios e fecham mais clientes. Veja as seguintes estatísticas do estudo feito pela National Sales Executive Association:
- 2% de vendas são feitas no primeiro contato
- 3% de vendas são feitas no segundo contato
- 5% de vendas são feitas no terceiro contato
- 10% de vendas são feitas no quarto contato
- 80% de vendas são feitas entre o quinto e decimo segundo contato
4 - Agende as horas de prospecção em sua agenda
Dedique horários em sua agenda para prospectar diariamente. A melhor dica que recebi foi marcar estes blocos para prospectar no meu Google Calendar. Não importa se for com o Google, Apple ou celular - lembretes físicos com alarmes podem ajudar muito. Ao fazer isso, você será mais produtivo. Se você for prospectar o dia todo, descanse quando precisar para manter uma alta qualidade no seus contatos com os prospectos. Eu recomendo descansar meia hora a cada uma hora e meia de prospecção.
5 - Desligue todas as distrações
Prospectar já é um desafio, não dificulte com outras coisas! É crucial que você tenha sua atenção completamente focada em uma coisa: achar seu cliente ideal. Cada pessoa com quem você conversa precisa de sua total atenção, antes e depois do seu contato. Como você não tem muito tempo para convencer uma pessoa, principalmente durante os horários de trabalho, é importante que sua cabeça esteja isolada na meta de achar um novo cliente. Desligue o celular, pare a música, a televisão e tudo mais quando for fazer sua prospecção. Se precisar entre em uma sala vazia onde você possa dedicar seu tempo ao seus clientes.
