Prospecção ativa: saiba como atrair mais clientes

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Tiago Correia
Tiago Correia

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Atrair novos clientes está entre os principais objetivos de qualquer negócio. Mas qual a melhor maneira de abordar o público-alvo e fazer com que ele conheça as soluções que a empresa tem a oferecer? Nesse sentido, a prospecção ativa é uma das técnicas mais eficazes para alcançar tal objetivo.

Prospecção ativa: saiba como atrair mais clientes
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Pensando nisso, vamos apresentar, neste artigo, como funciona essa estratégia e quais os meios de colocá-la em prática. Entenda, também, as vantagens que a prospecção ativa de clientes pode trazer para o sucesso do negócio. Boa leitura!

Podemos dizer que se trata do modelo de vendas mais conhecido do mercado. Seu uso inclui canais diversos de comunicação, como publicidade off-line, ligações telefônicas, porta a porta, chatbot, propaganda em rádio e TV etc.

Com o avanço tecnológico e a chegada do marketing digital, novas formas de prospecção ativa foram criadas, como contato pelas redes sociais, ferramentas de e-mail marketing e links patrocinados. Apesar disso, os meios tradicionais continuam a ser usados, e também podem trazer bons resultados para os negócios.

A estratégia escolhida para alcançar mais clientes vai depender do tipo de consumidor que a empresa procura. Por esse motivo, é fundamental uma pesquisa para identificar quem é esse cliente e quais são as melhores abordagens para iniciar uma conversa.

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Como atrair mais clientes por meio da prospecção ativa?

Agora que você já sabe do que se trata a prospecção ativa, o próximo passo é entender como usar essa técnica para atrair mais clientes. Existem várias formas de alcançar esse objetivo. Neste tópico, vamos conhecer algumas das principais.

Escolha o perfil do cliente

Antes de tudo, é importante definir o perfil de cliente para o qual a prospecção será direcionada. No segmento educacional, por exemplo, é possível segmentá-lo por categoria, como cursos de idiomas, cursos livres e universidade.

Ter o conhecimento prévio sobre qual grupo de pessoas focar é o que vai permitir entender o que esse público busca. Assim, fica mais fácil desenvolver estratégias certeiras e de acordo com as suas expectativas, objetivos e desafios.

Invista em conteúdos de qualidade

Materiais de divulgação, e-mails, newsletters. Não importa qual seja o meio utilizado, oferecer conteúdos atrativos e de qualidade é fundamental para uma prospecção eficaz. Por essa razão, você deve entender com quem está falando e qual o perfil do público que deseja atrair.

As postagens podem ter várias finalidades, como ajudar a responder dúvidas comuns da persona, apresentar dicas e informações úteis relacionadas aos cursos etc. Muitas vezes, esse primeiro contato é o pontapé inicial para que o cliente pesquise mais sobre a instituição e tome uma decisão.

Peça indicações

Já pensou em contar com o apoio dos clientes atuais da empresa? Pedir recomendações é uma boa maneira de torná-los uma ponte importante para alcançar novos clientes. Em troca, a dica é oferecer descontos ou outros tipos de vantagens.

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Defina os canais de comunicação mais adequados

De nada adianta criar os melhores conteúdos se eles são disponibilizados em canais em que o seu público-alvo não está. Para uma prospecção eficiente, você deve entender se essas pessoas usam redes sociais, consomem vídeos no YouTube, assistem a TV, participam de eventos da área etc.

Crie metas e objetivos

Ao elaborar a estratégia de prospecção, é essencial traçar o objetivo, ou seja, o propósito do contato com o cliente em potencial. Já as metas devem ser realistas e mensuradas para avaliar o avanço rumo ao objetivo. Uma dica é criar um fluxograma, dividindo-o em semanas, meses, semestres ou anos.

Inicialmente, você pode, por exemplo, estabelecer atingir cinco pessoas por dia que não sabiam da existência da empresa. Com o passar do tempo, a meta pode ser ampliada, de acordo com os resultados alcançados.

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Quais as vantagens de adotar essa estratégia?

Ao colocar em prática as técnicas de prospecção ativa para clientes, sua empresa pode obter uma série de vantagens. Continue a leitura para conferir quais são elas.

Clientes com perfis ideais

Esse tipo de abordagem leva ao encontro de cliente com o perfil mais compatível com a solução que você oferece. Ao entrar em contato com o cliente ideal, é maior a probabilidade de fechar negócio. Caso contrário, também fica mais fácil identificar se há ou não potencial de que ele se torne um cliente, o que agiliza o processo.

Aumento da previsibilidade

A prospecção ativa permite que você tenha um controle maior dos resultados dos esforços realizados para atrair um cliente. Com base na análise dos dados, pode-se, por exemplo, prever quantas pessoas são necessárias contatar para alcançar a meta estabelecida.

Agilidade nas respostas

Como vimos, a prospecção ativa é usada com a finalidade de alcançar o cliente ideal com mais rapidez. Quando essa técnica é usada, as chances de gerar o interesse do público atingido aumentam. Como resultado, é comum que ele busque por mais informações sobre a empresa, o que vai acelerar todo o processo e tornar as vendas mais ágeis.

Abordagem mais direta

A prospecção ativa de clientes proporciona escolhas mais objetivas dos contatos e permite um maior controle das pessoas que entram no funil de vendas. Isso torna a abordagem mais direta, especialmente, com o uso de ferramentas como o HubSpot CRM. Assim, há uma redução no ciclo de vendas e o aumento na produtividade, reduzindo o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Como vimos neste post, a prospecção ativa é uma maneira eficaz para levar os clientes em potencial a terem conhecimento da existência da sua marca. Para que seja possível alcançar os resultados desejados e fechar mais negócios, essa estratégia deve ser bem definida antes de ser colocada em prática.

O uso de ferramentas específicas é fundamental para alcançar os resultados esperados na prospecção ativa de clientes. Quer ajuda para abordar os prospects mais qualificados e fechar mais negócios? Conheça o Sales Hub da HubSpot!

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