Atrair novos clientes está entre os principais objetivos de qualquer negócio. Mas qual a melhor maneira de abordar o público-alvo e fazer com que ele conheça as soluções que a empresa tem a oferecer? Nesse sentido, a prospecção ativa é uma das técnicas mais eficazes para alcançar tal objetivo.
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Pensando nisso, vamos apresentar, neste artigo, como funciona essa estratégia e quais os meios de colocá-la em prática. Entenda, também, as vantagens que a prospecção ativa de clientes pode trazer para o sucesso do negócio. Boa leitura!
O que é prospecção ativa?
Prospecção ativa é uma estratégia com foco principal na captação de clientes em potencial para o negócio. Como o próprio nome diz, o vendedor usa uma abordagem mais ativa para alcançar esse objetivo, apresentando sua proposta de valor para contatos que sejam compatíveis com o perfil da empresa.
Podemos dizer que se trata do modelo de vendas mais conhecido do mercado. Seu uso inclui canais diversos de comunicação, como publicidade off-line, ligações telefônicas, porta a porta, chatbot, propaganda em rádio e TV etc.
Com o avanço tecnológico e a chegada do marketing digital, novas formas de prospecção ativa foram criadas, como contato pelas redes sociais, ferramentas de e-mail marketing e links patrocinados. Apesar disso, os meios tradicionais continuam a ser usados, e também podem trazer bons resultados para os negócios.
A estratégia escolhida para alcançar mais clientes vai depender do tipo de consumidor que a empresa procura. Por esse motivo, é fundamental uma pesquisa para identificar quem é esse cliente e quais são as melhores abordagens para iniciar uma conversa.
Como atrair mais clientes por meio da prospecção ativa?
Agora que você já sabe do que se trata a prospecção ativa, o próximo passo é entender como usar essa técnica para atrair mais clientes. Existem várias formas de alcançar esse objetivo. Neste tópico, vamos conhecer algumas das principais.
Escolha o perfil do cliente
Antes de tudo, é importante definir o perfil de cliente para o qual a prospecção será direcionada. No segmento educacional, por exemplo, é possível segmentá-lo por categoria, como cursos de idiomas, cursos livres e universidade.
Ter o conhecimento prévio sobre qual grupo de pessoas focar é o que vai permitir entender o que esse público busca. Assim, fica mais fácil desenvolver estratégias certeiras e de acordo com as suas expectativas, objetivos e desafios.
Invista em conteúdos de qualidade
Materiais de divulgação, e-mails, newsletters. Não importa qual seja o meio utilizado, oferecer conteúdos atrativos e de qualidade é fundamental para uma prospecção eficaz. Por essa razão, você deve entender com quem está falando e qual o perfil do público que deseja atrair.
As postagens podem ter várias finalidades, como ajudar a responder dúvidas comuns da persona, apresentar dicas e informações úteis relacionadas aos cursos etc. Muitas vezes, esse primeiro contato é o pontapé inicial para que o cliente pesquise mais sobre a instituição e tome uma decisão.
Peça indicações
Já pensou em contar com o apoio dos clientes atuais da empresa? Pedir recomendações é uma boa maneira de torná-los uma ponte importante para alcançar novos clientes. Em troca, a dica é oferecer descontos ou outros tipos de vantagens.
Defina os canais de comunicação mais adequados
De nada adianta criar os melhores conteúdos se eles são disponibilizados em canais em que o seu público-alvo não está. Para uma prospecção eficiente, você deve entender se essas pessoas usam redes sociais, consomem vídeos no YouTube, assistem a TV, participam de eventos da área etc.
Crie metas e objetivos
Ao elaborar a estratégia de prospecção, é essencial traçar o objetivo, ou seja, o propósito do contato com o cliente em potencial. Já as metas devem ser realistas e mensuradas para avaliar o avanço rumo ao objetivo. Uma dica é criar um fluxograma, dividindo-o em semanas, meses, semestres ou anos.
Inicialmente, você pode, por exemplo, estabelecer atingir cinco pessoas por dia que não sabiam da existência da empresa. Com o passar do tempo, a meta pode ser ampliada, de acordo com os resultados alcançados.
Quais as vantagens de adotar essa estratégia?
Ao colocar em prática as técnicas de prospecção ativa para clientes, sua empresa pode obter uma série de vantagens. Continue a leitura para conferir quais são elas.
Clientes com perfis ideais
Esse tipo de abordagem leva ao encontro de cliente com o perfil mais compatível com a solução que você oferece. Ao entrar em contato com o cliente ideal, é maior a probabilidade de fechar negócio. Caso contrário, também fica mais fácil identificar se há ou não potencial de que ele se torne um cliente, o que agiliza o processo.
Aumento da previsibilidade
A prospecção ativa permite que você tenha um controle maior dos resultados dos esforços realizados para atrair um cliente. Com base na análise dos dados, pode-se, por exemplo, prever quantas pessoas são necessárias contatar para alcançar a meta estabelecida.
Agilidade nas respostas
Como vimos, a prospecção ativa é usada com a finalidade de alcançar o cliente ideal com mais rapidez. Quando essa técnica é usada, as chances de gerar o interesse do público atingido aumentam. Como resultado, é comum que ele busque por mais informações sobre a empresa, o que vai acelerar todo o processo e tornar as vendas mais ágeis.
Abordagem mais direta
A prospecção ativa de clientes proporciona escolhas mais objetivas dos contatos e permite um maior controle das pessoas que entram no funil de vendas. Isso torna a abordagem mais direta, especialmente, com o uso de ferramentas como o HubSpot CRM. Assim, há uma redução no ciclo de vendas e o aumento na produtividade, reduzindo o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Como vimos neste post, a prospecção ativa é uma maneira eficaz para levar os clientes em potencial a terem conhecimento da existência da sua marca. Para que seja possível alcançar os resultados desejados e fechar mais negócios, essa estratégia deve ser bem definida antes de ser colocada em prática.
O uso de ferramentas específicas é fundamental para alcançar os resultados esperados na prospecção ativa de clientes. Quer ajuda para abordar os prospects mais qualificados e fechar mais negócios? Conheça o Sales Hub da HubSpot!
