O Inbound Marketing, em uma tradução literal para o português, poderia ser chamado de "marketing de entrada", mas também tem sido conhecido por alguns como "marketing de atração" ou o "novo marketing". Isso porque estamos falando de uma abordagem que faz o público chegar ao seu negócio de forma mais livre. 

Até porque os tempos mudaram. Ninguém mais quer ser interrompido por propagandas enquanto navega em um site ou assiste à televisão, ou, pior ainda, receber uma ligação de telemarketing enquanto está na correria do dia. A forma de comprar é completamente diferente de tempos atrás. Quem vende não pode simplesmente empurrar um produto para o cliente — seja ele quem for.

O momento é de atrair aqueles que realmente querem comprar de você com materiais que ajudem a sanar dúvidas ou entender melhor quais são os seus problemas. Se o mundo mudou, faz todo o sentido se adaptar, concorda? O Inbound Marketing é uma realidade a qual vale muito a pena se adequar. Por isso, neste artigo vamos tratar o assunto a fundo. Vamos lá?

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O que é Inbound Marketing

Assim, um dos pilares mais importantes é o Marketing de Conteúdo, que trabalha a produção e a distribuição de diversos tipos de materiais de qualidade — como postagens em blogs e em redes sociais, vídeos etc. — para trazer as pessoas certas para a sua empresa. 

Dessa forma, esses possíveis novos clientes se comunicam com a empresa, que vai, de fato, entender as suas necessidades, ajudá-los e encantá-los, fazendo com que sigam comprando e indicando o produto a terceiros.

O Inbound Marketing visa atrair e conquistar de forma ativa o público-alvo e os leads qualificados, ou seja, aqueles que realmente tenham interesse nos serviços que a empresa oferece, seja em buscadores, como o Google, seja nas redes sociais. Não se trata de realizar ações para o público em geral, como o velho Marketing fazia, ele foca os seus esforços em atrair as pessoas certas. Faz todo o sentido, não?

Para isso, é preciso alinhar o material produzido com os interesses do seu público-alvo, o que fará com que você atraia o tráfego de entrada necessário para, então, poder converter em leads, fechar negócios e conquistar a fidelidade do cliente. Quanto mais relevante e bem trabalhado for o seu conteúdo, usando sempre estratégias eficientes, mais potenciais consumidores devem chegar ao seu produto ou serviço.

Resumindo? Pense na quantidade de pessoas que estão online. Boa parte pode ser um público interessado em sua marca. Dessa maneira, o Inbound Marketing é o melhor caminho de transformar estranhos em clientes e promover um negócio. Isso porque a sua metodologia é adaptada à atual situação de mercado e aos atuais hábitos de compra dos consumidores. Afinal, ninguém mais adquire nada sem fazer uma boa pesquisa online antes.

Origem do Inbound Marketing 

O Inbound Marketing teve origem em 2006, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram a HubSpot, empresa norte-americana de softwares para automação de marketing, CRM e vendas.

Antes mesmo de 2006, já existia muita movimentação na Internet e a forma de comprar estava mudando drasticamente. Ninguém mais ia para uma loja decidido a comprar algo sem antes fazer uma pesquisa online, como fazemos hoje. E Brian Halligan observou que diversas startups estavam falhando no processo de vendas porque usavam técnicas ultrapassadas e que não conseguiam atingir o público certo, como listas de e-mails compradas e anúncios que interrompiam as pessoas.

Era preciso pensar em novas táticas para alcançar o público certo e crescer em vendas. Anúncios para públicos indistintos, propagandas de TV e rádio, banners em sites e outras formas de divulgação que interrompiam uma ação já não faziam mais tanto sentido. Por isso, os fundadores da HubSpot criaram o marketing de atração, que faz com que o público chegue até um produto de forma ativa.

Não é preciso dizer que a ideia deu certo, não é? Mesmo com a crise global de 2007 e 2008, diversas empresas cresceram em faturamento apostando na estratégia de produção e compartilhamento de conteúdo. Hoje, a HubSpot segue crescendo com o Inbound, sobretudo por acreditar que aquilo que é bom para os resultados de uma organização também é bom para os seus clientes.

No evento INBOUND 2019, que reuniu mais de 26 mil pessoas de diversos países, a HubSpot celebrou os novos recursos em seus produtos que foram pensados a partir de pedidos do público, como o uso de inteligência artificial para encontrar contatos duplicados, a criação de anúncios de lead nativos do Facebook, a publicação em mídias sociais de onde você estiver, entre outras.

Inbound Marketing x Outbound Marketing

Podemos falar do Outbound Marketing como uma forma mais intrusiva de anunciar. E a verdade é que se trata também da maneira mais antiga de fazer marketing, como a maioria das pessoas está acostumada desde sempre.

O Outbound envolve listas de e-mails compradas, como os spams, anúncios em rádio, televisão, sites e materiais impressos, ligações de telemarketing, estandes de vendas, outdoors, entre outros. Basicamente, estamos falando de uma comunicação de mão única: a marca manda o seu aviso a um público mais geral, sem estabelecer um diálogo. Ou seja, as pessoas se tornam mais passivas no Outbound, que apresenta as seguintes características:

  • público disperso: um outdoor ou um anúncio de televisão atinge as mais diferentes pessoas. O Outbound não consegue delimitar quem é o alvo de suas divulgações;
  • comunicação de mão única: como dissemos, é a marca ofertando às pessoas, que apenas recebem as informações de maneira passiva;
  • não há engajamento: você não pode dar repost, compartilhar nem curtir as ações do Outbound;
  • métricas improváveis: é muito difícil, praticamente impossível, medir o alcance das ações dessas técnicas;
  • não existe relacionamento: marca e clientes não trocam informações nem conteúdos. Trata-se de uma relação de compra apenas;
  • custos mais altos: como atinge uma parte grande da população, sem muito foco, as ações de Outbound são mais caras;
  • interrupções constantes: ligações de telemarketing interrompem a rotina, assim como anúncios de tevê suspendem um programa. É certo que, em muitos casos, a pessoa nem dá atenção a essas ações;
  • ações de curto prazo: um banner de site, um anúncio de televisão ou mesmo e-mails spam têm uma duração mais curta, diferentemente de uma postagem evergreen em blog, que pode ser atualizada de tempos em tempos e gerar cada vez mais tráfego ao seu site.

Esse cenário se inverte totalmente quando falamos do Inbound Marketing, que permite que possíveis clientes cheguem à sua marca pelo “simples” fato de que você tem produzido conteúdos ricos em informação. Essas técnicas geram confiança e, de fato, um relacionamento. Abaixo, você entende outros pontos de diferenciação do Inbound:

  • público certo: por meio de técnicas de SEO e uso correto de palavras-chave, o seu material é encontrado pelas pessoas que, de fato, têm interesse em seu produto ou negócio;
  • comunicação de mão dupla: com as redes sociais e as formas de SAC 2.0, o público pode questionar e promover discussões, e as marcas conseguem responder de prontidão, estabelecendo a comunicação;
  • engajamento: conteúdos bem-feitos caem no gosto das pessoas, que podem compartilhá-los e indicar os links em suas diversas redes sociais. Assim, só depende de você, ou melhor, do material produzido;
  • mensuração possível: o método Inbound conta com ferramentas online que permitem que você entenda o potencial de cada ação, seja uma postagem em blog ou rede social, fazendo com que as suas estratégias tornem-se sempre mais eficientes;
  • relacionamento entre marca e cliente: as marcas ficam mais próximas das pessoas a partir de postagens certeiras, o que permite que os consumidores se tornem promotores delas, defendendo-as e indicando-as sempre que julgarem necessário;
  • custos acessíveis: quando você trabalha bem as suas técnicas de Inbound, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) abaixa consideravelmente, ainda mais quando você aposta em softwares de automação de marketing;
  • atração, não interrupção: o mais incrível do Inbound é atrair o seu público, fazendo com que ele se torne mais ativo na escolha do produto. Pensando na quantidade de usuários online, a possibilidade de crescimento é gigante;
  • ações de longo prazo: uma postagem em blog pode durar muito tempo, principalmente quando é feito um trabalho de atualização e de SEO.

Benefícios do Inbound Marketing

Valores mais baixos e alcance mais certeiro são apenas duas das diversas vantagens que o Inbound Marketing pode trazer para a sua companhia. Estamos falando de uma importância estratégica que pode fazer a sua empresa saltar na quantidade de vendas e ganhar muito quando se trata de percepção da marca. Entenda melhor abaixo! 

Você chega no público que precisa

Quando você produz um conteúdo adequado e o divulga nos canais certos, conta com mais chances de chegar às pessoas que, de fato, vão se interessar por comprar de você. De acordo com o relatório Estado do Inbound, feito pela HubSpot, a confiança na eficiência de uma estratégia de marketing aumenta até 75% quando se refere às equipes que usam as técnicas de Inbound.

Produzir conteúdos de qualidade e postá-los na frequência certa é uma forma de atrair mais leads, que vão ter boas chances de serem convertidos em novos clientes. Mas lembre-se: qualidade, tanto das publicações quanto da estratégia, sempre acima da quantidade.

Aumenta a visibilidade da marca

Antes de o Marketing ser digital, havia mais limites para se conhecer novas marcas e produtos — principalmente geográficos. Mas o mundo mudou, e a forma de chegar ao público, então, nem se fala.

Ao apostar em produção de conteúdos online, você tem a chance de ganhar uma visibilidade sem limites e fortalecer o seu negócio em relação à concorrência. Principalmente quando o seu conteúdo é compartilhado por fãs da marca, fato que permite alcançar ainda mais gente.

Aproxima-se dos clientes

Existe coisa mais desagradável do que entrar em uma loja física e ser abordado por um vendedor incansável tentando convencer você a comprar um produto? Com a Internet e o Marketing de Conteúdo, são as pessoas que chegam até as marcas por meio de materiais que vão selecionando em suas leituras virtuais.

Usando as estratégias de Inbound, você conquista o seu público postagem a postagem. Fato que tem tudo a ver com este dado da HubSpot: apenas 29% das pessoas buscam conhecer um produto com o vendedor e 62% preferem pesquisar sobre o que vai comprar online.

Constrói alinhamento entre Marketing e Vendas

Não tem nada que cause mais discórdia entre equipe de Vendas e Marketing que o estágio dos leads, fato que pode fazer com que exista muita perda de tempo e dinheiro tentando converter um público que ainda não está no momento ideal de compras.

Porém, com o Inbound Marketing, é possível construir um fluxo de conteúdo em postagens, e-mails marketing e e-books, por exemplo, que permite deixar os leads no estágio perfeito para a aquisição do produto ou serviço em questão. 

Passa a ter um ciclo de vendas mais curto

A jornada de um cliente começa na atração, quando alguém chega ao seu site ou rede social interessado em algum conteúdo. Assim, o tempo que leva para que ele passe de lead a consumidor corresponde ao ciclo. Quanto mais longo, mais caro isso se torna para a empresa.

O Inbound consegue reduzir esse tempo, pois trabalha com conteúdos focados nas diversas fases de um funil de vendas. Isso ainda permite um maior número de vendas e economia ao longo de todo o processo.

Reduz o CAC

CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente, e reduzir esse valor é uma das principais prerrogativas de quem trabalha com Marketing — o Inbound acaba sendo uma ótima alternativa para esse objetivo.

Ações de Outbound são tradicionalmente mais caras, já que envolvem anúncios em diversos veículos e ações maiores, sempre com mídias pagas. O Inbound, por outro lado, tem soluções mais baratas, como produção de conteúdos, e que não têm prazo de validade, podendo ser atualizadas e compartilhadas novamente sempre que a estratégia mudar. 

Detalhe: conseguir leads utilizando Inbound Marketing é 47% mais barato, de acordo com o relatório Estado do Inbound, já citado aqui.

Consegue medir os resultados com agilidade

Quando você posta um texto novo no blog, pode ver o tráfego em tempo real, assim como mensurar o sucesso das postagens em redes sociais, os compartilhamentos de links, entre outros. Essa agilidade permite que você mude a estratégia sempre que sentir que a resposta não é a ideal.

O segredo, nesse caso, é olhar com frequência os resultados para compreender melhor o público e as possíveis mudanças. O Inbound é mutável o tempo todo!

Passa a ter um ROI mais alto

Ao diminuir os custos com ações de Inbound Marketing, é certo que o Retorno Sobre Investimento (ROI) fica maior. Por isso, optar por ações que sejam mais baratas e deem retorno em médio e longo prazo pode fazer com que o crescimento seja exponencial em um período mais curto do que se imagina.

O fato é que, ao publicar conteúdos interessantes, a sua campanha de Inbound Marketing torna-se relevante por anos até, diferentemente de uma campanha de Outbound, que tem data para acabar. Lembrando que o Inbound conta com a automação de processos, barateando mais ainda esse custo.

Cresce em ticket médio

Com os conteúdos publicados, você consegue educar o seu público e mostrar a ele a diferença entre produtos e serviços de qualidade e outros que só têm uma oferta mais barata. A consequência? Eles podem comprar mais e em quantidades maiores, fazendo com que o investimento em Inbound Marketing seja ainda mais vantajoso.

Metodologia Inbound

A estratégia de Inbound Marketing combina a criação de conteúdos instigantes para o seu público com a automação de marketing, fato que dá mais eficiência a todo o processo. Vale dizer que essa metodologia está baseada nas quatro ações principais citadas anteriormente.

Todas essas etapas são feitas por meio de ações e técnicas integradas (SEO, blog, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages etc.), que são monitoradas por uma ferramenta. Assim, é possível mensurar e analisar os resultados, para que as táticas sejam aprimoradas continuamente. Nós detalhamos melhor cada fase na sequência.

Atrair o tráfego de visitantes

Ao publicar o conteúdo certo no lugar certo, o Marketing torna-se relevante e útil para os seus clientes, e não interruptivo. Dessa maneira, os materiais divulgados ganham a atenção dos potenciais consumidores e os conduzem para o seu site.

Converter visitantes em leads

Apostar em landing pages profissionais, campanhas de e-mail marketing focadas no seu público e produzir e-books são ótimas formas de conseguir leads. O principal cuidado deve ser conhecer o seu público e o estágio no funil de compras para não desperdiçar recursos produzindo algo que não vai ser atraente.

Transformar leads em clientes

Como transformar leads em clientes? Com e-mails personalizados, reuniões e ligações que aconteçam na etapa certa da jornada, para que o time de vendas não perca tempo e desperdice um lead ainda não maduro.

Encantar clientes

O funil de vendas não termina na compra, jamais! Depois da aquisição feita, é preciso encantar os clientes para que eles sigam comprando e ainda falem bem de você, seja nas redes sociais, seja diretamente para outras pessoas.

Isso pode ser feito via newsletters, com programas de fidelização, descontos em épocas específicas etc. Todas essas ações são mais simplificadas quando você usa um software de CRM

Ao final de todas essas etapas, o Inbound Marketing ajuda a consolidar a marca e a capturar mais leads qualificados, além de colaborar para a conversão deles, aumentando o número de clientes e mensurando os resultados.

Trata-se de uma estratégia complexa, focada no público-alvo (persona), planejada e que reúne as melhores ações de Marketing para atrair as pessoas certas para a sua empresa, fazendo esses leads passarem por todas as etapas do funil de venda até estarem prontos para se tornarem clientes. Por fim? Consumidores satisfeitos e fidelizados.

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Inbound Marketing e funil de vendas

Nós falamos já em alguns momentos sobre funil e a importância de entender a jornada do cliente para que a abordagem aconteça no momento certo, sem queimar leads e perder tempo e material. 

Assim, o funil de vendas deve ser encarado como a representação da jornada das pessoas na hora de comprar algo. Por exemplo, a descoberta de uma marca ou produto (topo), o interesse crescente por ele (meio) até que, finalmente, aconteça a decisão e a compra seja efetuada (fundo). Cada uma das etapas está explicada a seguir.

Topo de funil

Nessa etapa, a pessoa ainda não sabe se quer comprar algo. Porém, ela entende que tem um problema a ser resolvido e faz pesquisas para entender melhor. Por exemplo, uma pequena empresa cujo gerente sabe que está gastando demais com ações de Marketing em outdoors e campanhas em televisão, sem o retorno esperado.

Esse acaba sendo o estágio do aprendizado, já que essa pessoa vai descobrir um pouco mais sobre os seus problemas por meio de leituras online. Moral da história: quanto mais completo um conteúdo, mais chances de atrair um possível cliente.

Assim, é aconselhável pensar em postagens para blogs com escaneabilidade e linguagem direta, infográficos, vídeos e também publicações em redes sociais de caráter mais informativo. Quanto mais rico esse conteúdo, maiores são as chances de serem compartilhados.

Voltando ao nosso exemplo inicial, do gerente lendo sobre ações de Marketing: qualquer conteúdo nessa etapa deve educar, e não vender serviços. Ou seja, cuidado ao citar marcas nessa fase.

Meio de funil

Também conhecido como a fase de consideração, ou seja, o problema já foi compreendido e agora a pessoa está pensando nas melhores formas de resolvê-lo. Uma vez que já existe um conhecimento básico ao ler os conteúdos de topo de funil, é o momento de dar um material mais rico.

Ou melhor, trocar materiais por dados para transformar os visitantes do site em leads. Assim, oferecer e-books, videoaulas e webinars por meio de landing pages é uma boa forma de capturar esses contatos, que serão um pouco mais trabalhados para, então, virarem clientes.

No caso de nosso gerente fictício, ele está considerando agências de Inbound Marketing ou ferramentas de automação de Marketing para refazer a sua estratégia de vendas.

Fundo de funil

O fundo de funil é o momento da decisão, mas não é tão simples quanto parece. Você pode ter feito ótimos conteúdos até aqui, campanhas de e-mail marketing, mas, se a última etapa não foi eficiente, a concorrência pode levar esse cliente.

Então, aposte em materiais que mostrem vantagens do seu produto, como provas sociais (a quantidade de pessoas que já usam a solução e cases de sucesso) ou gatilhos mentais de urgência e escassez. Todo o teor deve ser de persuasão, mostrando ao lead que o seu serviço é único e incomparável.

Marketing Flywheel

Além de pensar em funil de vendas, é interessante esclarecer o conceito de Flywheel, que tem dado mais energia ao Inbound. O Marketing Flywheel pensa nas vendas como um ciclo, ou seja, não há fim e sempre é preciso manter os clientes satisfeitos, encantados e ativos.

O termo flywheel refere-se a um volante de rotação, que mantém uma máquina em pleno funcionamento. Adaptado ao marketing, podemos falar em um ciclo que não tem fim: você atrai, vende, encanta, seu cliente volta a comprar ou indica sua marca a outras pessoas.

Como se trata de uma roda, não deve existir atrito no modelo Flywheel. Isso porque é preciso sempre aplicar alguma força à "roda" e nenhuma ação deve se opor a outra. Se existir desalinhamento entre vendas e sucesso do cliente, o resultado acaba sendo consumidores infelizes e menos velocidade ao flywheel. Trabalhar com esse novo conceito é pensar no cliente o tempo inteiro e manter a comunicação entre as equipes sem ruído.

Inbound Marketing e automação de marketing

Uma estratégia de Inbound eficiente precisa de personalização, caso contrário, você não consegue atingir o seu público nos mais variados estágios de funil. Após construir a persona, ou seja, a representação fictícia do cliente ideal do negócio, é necessário pensar em todos os estágios pelos quais ela vai passar e adequar as ações.

Conforme os seus leads vão aumentando, mais necessária é a automação para que tudo funcione de forma eficiente, evitando o envio de material repetido e assim por diante. Ferramentas de automação de Marketing contam com diversas funcionalidades que fazem as campanhas serem ainda mais estratégicas.

Então, o que é possível com a automação?

Quando você opta pela ferramenta mais acertada, passa a ter um nível de profissionalização bem acima da média devido a recursos como: 

  • criação de landing pages de alto nível para converter visitantes em leads;
  • ferramentas e recursos para campanhas de e-mails que dão aos leads tudo o que eles precisam e no momento certo;
  • sugestões de SEO para trazer assuntos que o seu público está interessado;
  • calls to action simples de criar, sem precisar de recursos de programação para conquistar mais leads;
  • soluções de monitoramento social para acompanhar o que os seus clientes dizem nas redes sociais e gerar encantamento;
  • opções em CRM para organizar e aperfeiçoar os seus relacionamentos com leads e clientes.

Recursos do Inbound Marketing

Todos os benefícios desse tipo de Marketing só são possíveis por conta de alguns recursos que fazem a diferença na hora de construir uma boa estratégia, como os que exemplificamos abaixo.

Conteúdos (blogs e sites)

Custa pouquíssimo manter um site ou blog da sua marca, e o retorno é certeiro, principalmente quando pensamos em médio e longo prazo. E, claro, se você tem conteúdos otimizados para motores de busca (SEO), as pessoas chegam mais facilmente à sua marca.

Por isso, o melhor caminho é trabalhar com conteúdos de qualidade e bem-escritos, assim como imagens com boa definição. Além disso, é fundamental acompanhar o tráfego do blog ou site para entender mais e mais o seu público.

Presença digital em redes sociais

Uma coisa é certa: você pode até não ter redes sociais da sua marca, mas isso não significa que as pessoas não estejam falando de você online. Nesse sentido, o melhor é criar perfis nas redes mais adequadas ao seu público, seja Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn etc.

Mas não basta criar. É preciso alimentar os perfis e manter a comunicação com os seus (possíveis) clientes para que o vínculo seja cada vez mais fortalecido.

Materiais ricos

Quando falamos em materiais ricos, estamos nos referindo a webinars, vídeos mais completos, e-books, infográficos, entre outros. Ao ofertá-los por meio de landing pages, você capta leads mais maduros, que podem ser transformados em clientes em etapas mais curtas.

Ferramentas de mensuração

Quantas pessoas acessaram a última postagem do seu blog? Qual é o melhor horário para soltar uma publicação no Instagram? Quais posts do Facebook engajam mais? Todas essas perguntas têm um fator comum: a possibilidade de mensuração.

É essencial acompanhar as métricas e entender o que funciona melhor para o seu negócio. Somente assim será possível mudar a estratégia caso necessário — e isso pode ser feito com poucos cliques, principalmente quando se aposta no software de automação ideal.

Inbound Marketing no Brasil

Apesar de ter começado mais tarde, principalmente em relação aos Estados Unidos, o Inbound Marketing no Brasil tem se tornado cada vez mais relevante, muito graças ao ROI mais alto que a estratégia proporciona.

De acordo com o já citado relatório da HubSpot, Estado do Inbound 2018, a maior preocupação dos profissionais de Marketing é aprimorar a sua presença de SEO — principalmente por causa das mudanças realizadas pelo Google. Na sequência, surgem os itens de automação, seguidos pela criação de conteúdo.

O crescimento em estratégias de Inbound é ainda mais visível quando vemos que 46% das equipes contaram com orçamentos maiores para isso em 2018. Mesmo assim, a questão de verbas para campanhas segue sendo o maior desafio.

Apostar no Inbound no Brasil é certeiro, pois estamos diante de um país muito conectado: 70% da população têm acesso à Internet, incluindo a zona rural. Além disso, pensar em sites e blogs responsivos é ideal, uma vez que o acesso mobile é de 97% da população. Todos esses dados são referentes à pesquisa TIC Domicílios.

O Inbound Marketing possibilita que marcas muito distintas em recursos possam competir igualmente quando acertam em sua estratégia, chegando ao público certo, que de fato se interessa pelos serviços. Por isso, acaba sendo uma excelente ferramenta para todo tipo de negócio. Marcar a presença digital é necessário e urgente, mas, como você viu, isso deve ser feito com qualidade!

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Originalmente publicado 30/04/2020 09:55:43, atualizado Junho 25 2020

Temas:

Inbound Marketing