O inbound marketing é uma estratégia usada para atração de leads e definição da jornada de compra antes de eles se tornarem clientes. Enquanto o outbound marketing propõe uma prospecção ativa, com propagandas, flyers, outdoors e até mesmo telemarketing, e uma comunicação de uma via, o inbound segue pelo caminho oposto.
Considerando ser uma estratégia de prospecção passiva, entender como fazer inbound marketing é saber que ele funciona de maneira mais orgânica e contínua. Sem interrupções na rotina do lead, essa estratégia propõe uma comunicação mais fluida e interativa, que constrói um relacionamento com a marca.
Continue a leitura para entender o que é inbound marketing e como colocar em prática essa estratégia!
O que é inbound marketing?
Se quer saber melhor como fazer inbound marketing, pense que, ao invés de anunciar a sua oferta para um grande público, você vai atrair os leads interessados em algum assunto relacionado ao seu negócio. Em geral, os leads dessa estratégia estão procurando solucionar um problema ou entender a fundo um assunto relevante e, com as ações certas e um bom planejamento, encontram a sua marca nesse processo.
Logo depois, o caminho segue o fluxo de um funil de vendas. Uma vez interagindo com a sua marca, ele receberá mais conteúdos relevantes sobre o assunto de interesse, para ajudá-lo a solucionar seu problema. Em seguida, ele descobrirá que a sua empresa pode ajudá-lo com uma ferramenta, um produto ou uma solução, e só então será abordado diretamente para receber alguma proposta ou falar com o time comercial.
Veja que, na estratégia de inbound marketing, o lead recebeu o conteúdo necessário para solucionar um problema dele e associar essa solução com a sua marca, sempre de forma natural e por conta própria, isto é, ele chegou à conclusão sem uma oferta clara e direta logo no primeiro momento.
Confira alguns exemplos de inbound marketing na prática para entender melhor essa abordagem e veja a seguir como essa estratégia funciona!
Como essa estratégia funciona?
A estratégia de inbound marketing é influenciada por alguns fatores importantes como modelo do funil de vendas, objetivos do negócio e público-alvo. Entretanto, de maneira geral, é possível definir esse processo em quatro etapas: atração, conversão, venda e encantamento.
A etapa de atração é o momento de captura dos leads, que são conquistados por meio de tráfego qualificado pelos seus canais de comunicação digitais — esses podem obter bons resultados com planejamento de SEO, por exemplo. É o caso dos usuários que chegam ao seu site ou blog, interessados no seu conteúdo apresentado.
Para a conversão, o objetivo é transformar esses visitantes do site em oportunidades de venda, isto é, leads para o seu negócio. Por isso a importância de formulários, pop-ups, newsletters, materiais ricos e outros tipos de conteúdo que solicitam informações básicas de contato, para converter o usuário em lead.
Após algumas etapas do fluxo de nutrição de conteúdo, o lead passa a associar a solução do problema com o produto ou serviço que você tem a oferecer. Nesse momento, ele pode estar interessado em comprar, sendo uma boa oportunidade para o time comercial fazer o contato.
Uma vez que o lead se torna cliente, ele entra em uma jornada de construção de relacionamento e encantamento com sua marca, para torná-lo um promotor que trará mais leads de forma orgânica.
Após o fechamento desse ciclo, é possível analisar as métricas de resultados relacionados ao closed-loop marketing, isto é, análise do time de vendas e marketing sobre os leads obtidos e as fontes de onde vieram.
Como fazer inbound marketing?
- Defina o seu público-alvo
- Estruture a jornada de compras
- Implemente o funil de vendas
- Invista em conteúdo relevante
Confira a seguir alguns pontos essenciais para se ter em mente ao pensar em como fazer inbound marketing.
1. Defina o seu público-alvo
Antes de começar a sua estratégia de como fazer inbound marketing, é preciso ter alguns fatores mapeados, como a definição dos objetivos do negócio e do público-alvo. Afinal, como planejar e criar conteúdo sem entender a fundo a buyer persona?
Por isso, nessa etapa você pode mapear as dores da persona, seus interesses, suas habilidades, sua rotina, suas dificuldades de trabalho, os canais de comunicação que mais utiliza, os horários de maior interação online, entre outros fatores.
2. Estruture a jornada de compras
Essa fase é fundamental para guiar o planejamento dos conteúdos que serão criados mais adiante. Assim, analise a fundo quais são os momentos principais da jornada de compras do seu cliente, considerando:
- a atração e o conhecimento do problema;
- a busca por soluções específicas;
- o reconhecimento do seu negócio como possível solução;
- a comparação com outras propostas de concorrentes;
- a decisão final.
3. Implemente o funil de vendas
De forma conectada com a etapa anterior, ao implementar o funil de vendas para a sua estratégia de inbound marketing, você conseguirá planejar, de forma correta, os conteúdos por etapa da jornada e do funil.
Dessa maneira, um cliente que está no topo do funil e ainda está na etapa de atração receberá conteúdos mais abrangentes sobre o assunto, sendo necessário que eles sigam pelo fluxo do funil até o momento de decisão e compra.
4. Invista em conteúdo relevante
Por fim, planeje e organize um cronograma de conteúdo que acompanhe todas as etapas da jornada de compra e, claro, do funil de vendas. É essencial para o lead descobrir e conhecer o problema que tem, compreender a solução e como a sua oferta pode ajudá-lo no processo.
Por isso, invista não apenas em blog posts e conteúdo de redes sociais, como também em materiais ricos como e-books, webinars, infográficos, guias e pesquisas, com conteúdo mais completo e detalhado sobre o assunto. Assim, é possível realizar a conversão na hora do download e entregar mais valor.
Quais os benefícios de fazer inbound marketing?
A estratégia de inbound marketing contribui para atração de novos clientes e alcance de melhores resultados, utilizando uma abordagem passiva e orgânica para envolver os leads e fazê-los evoluir na jornada do cliente.
Veja alguns dos principais benefícios de fazer inbound marketing:
- aumenta a visibilidade da marca e a autoridade;
- melhora a comunicação com o público-alvo;
- atrai novos clientes;
- encurta o processo de venda;
- cria relacionamento com os clientes;
- diminui custos;
- permite acompanhar as métricas em tempo real.
Quais os principais erros na hora de fazer inbound marketing?
Até aqui, você pôde notar a relevância do conteúdo de qualidade para o inbound marketing, bem como do planejamento dessa estratégia. Por isso, confira alguns dos principais erros na hora de implementar esse método de prospecção:
- criar conteúdo genérico ou pouco relevante;
- não ter um blog para o seu negócio;
- não definir seu público-alvo e entendê-lo a fundo;
- não planejar direito os tipos de conteúdo para cada etapa do funil;
- entregar conteúdos em etapas não correspondentes, como um conteúdo de consideração para o lead recente.
Como você pode observar, outbound e inbound marketing são estratégias opostas de prospecção de leads, sendo a de inbound mais orgânica e fluida, que busca atrair os leads até a marca com conteúdos relevantes e mantê-los no funil de vendas até o momento de compra.
Entretanto, agora que você entendeu mais sobre como fazer inbound marketing, sabe que, para realizar essa estratégia de maneira eficiente e obter melhores resultados, é preciso criar conteúdo de qualidade, alinhado com os interesses da persona e com a jornada de compra, para mantê-la no fluxo de nutrição até a etapa de decisão.
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