A orientação por dados é uma tendência nos mais diferentes segmentos do mercado corporativo. Afinal, em um período de tanta competição pela atenção do público consumidor, é importante ser preciso na hora da aplicação dos seus recursos. Para entender o que está funcionando e o que se pode melhorar, é necessário conhecer as principais métricas de marketing e vendas.
A sua primeira dúvida pode ser: por que relacionar essas duas áreas? A resposta é simples: integrados, os dois setores podem garantir maior precisão e eficiência durante o processo de atração e conversão de clientes. Por que não, então, conhecer as métricas que trabalham em favor tanto de marketing como de vendas? A outra dúvida é: quais são os indicadores que realmente importam?
Até porque, com tantos números disponíveis, muitos deles podem fornecer uma visão não tão precisa sobre o seu negócio — as chamadas métricas da vaidade. O que acha de tirar todas as suas dúvidas sobre o tema e entender mais sobre as métricas de marketing e vendas que realmente importam? Continue a leitura deste artigo para descobrir e tornar as suas estratégias cada vez mais precisas!
O que são métricas?
As métricas representam um conjunto de informações quantitativas sobre um determinado assunto. A ideia é utilizar dados numéricos para avaliar, entender e monitorar, por exemplo, o desempenho de uma equipe ou de uma estratégia. No geral, são armazenadas em um único lugar — dashboard — e permitem que os profissionais realizem avaliações precisas sobre um negócio, profissional ou campanha.
Com a migração de muitas operações para o ambiente digital, mesmo áreas que não tinham o costume de usar métricas têm apostado nelas. Muito populares em setores como de finanças, operações e engenharias, esses indicadores de desempenho ganham relevância também em outros segmentos, como marketing e vendas, o que possibilita a criação de estratégias mais eficientes.
Qual é a importância de mensurar as métricas de marketing?
Por muito tempo, e no ambiente offline, acima de tudo, as estratégias de marketing e publicidade não podiam ser avaliadas com grande precisão. Afinal, como saber quantas pessoas passaram na rua e foram impactadas por um anúncio em outdoor? Em quantas vendas essa campanha conseguiu se transformar? Apesar de estimativas, não existiam informações concretas sobre o desempenho dessas ações.
Por conta da transformação digital, esse cenário se modificou, e, atualmente, é possível realizar uma avaliação do sucesso das campanhas de marketing com precisão. Mas por que isso é tão importante? O termo se repete: precisão. Isso mesmo: os dados e indicadores permitem que profissionais de marketing e vendas consigam criar estratégias e ações mais acertadas.
Com o uso de métricas no dia a dia de uma empresa, se torna mais fácil entender quais são as ações que funcionam e aquelas que precisam ser alteradas, ou os profissionais que estão com um desempenho satisfatório ou abaixo do esperado. Ou seja, é possível acompanhar tudo o que se refere ao dia a dia da companhia, garantindo melhores resultados — especialmente a longo prazo.
As métricas permitem que, em um eventual teste A/B para avaliar qual landing page é a mais indicada para conseguir conversões de leads, você consiga ter os números exatos sobre o caminho mais adequado a seguir. Tudo isso se reflete, também, no uso mais inteligente dos seus recursos, investindo apenas no que pode proporcionar os retornos mais satisfatórios.
Cuidado com as métricas de vaidade
Apesar da sua importância, as métricas de marketing e vendas podem ser perigosas para os profissionais mais desatentos. Algumas delas são conhecidas como “de vaidade”. Elas mostram índices positivos, mas que nem sempre têm um efeito prático nos resultados da sua empresa. Nas redes sociais, por exemplo, elas são muito comuns.
Pense no seguinte cenário: a página da sua empresa no Instagram é um sucesso, com muitas curtidas e vários seguidores novos dia a dia. Mas de que adianta tudo isso, se o engajamento é considerado baixo, com poucos comentários e interações? E pior ainda: de que adiantam tantas curtidas se, na prática, a sua equipe de vendas não consegue fazer a conversão desses consumidores em potencial?
Em resumo, as métricas da vaidade são aquelas que fornecem informações não tão relevantes para uma tomada de decisão. Quando são utilizadas como única fonte de informação, podem sugerir um cenário que não é tão verdadeiro assim. Então, é importante ter cuidado ao analisá-las e lembrar de utilizá-las como complementos em relação aos indicadores que realmente importam.
Quais são as principais métricas de marketing e vendas para acompanhar?
Listamos as métricas de marketing e vendas que mais impactam os seus resultados. Então, reflita sobre os objetivos da empresa e comece a analisar os dados a seguir!
Leads
Principalmente em uma estratégia de inbound marketing, os leads representam uma métrica essencial. Afinal, são os usuários que demonstram algum tipo de interesse sobre os conteúdos ou proposta de valor da sua marca, e fazem isso ao fornecer informações de contato em troca de um e-book, por exemplo. Ou seja, são aqueles contatos que realmente podem ser convertidos.
A partir do momento em que esses usuários estão dispostos a oferecer o endereço de e-mail, o cargo que ocupam ou, até, o tamanho da empresa para que trabalham, as suas equipes de marketing e vendas devem começar a agir. As possibilidades de, de fato, fechar um negócio aumentam, já que o lead está interessado na sua proposta.
Com o total de leads gerados em um período, essa métrica pode ser utilizada no futuro para avaliar a taxa de conversão da sua equipe de vendas — quantos leads realmente fecharam negócio? Também é importante monitorar quais leads são oriundos de cada canal que a sua empresa oferece, o que ajuda a entender a eficiência de cada um deles.
Tráfego
Outro indicador relevante é o tráfego nas suas páginas. De que adianta um site bem construído, vários investimentos em campanhas de mídia paga e um time de vendedores capacitados se, na prática, ninguém vai até o seu negócio? O tráfego é um indicador importante para avaliar se as suas estratégias de marketing estão realmente atraindo os visitantes que você deseja.
Os investimentos em estratégias de SEO estão fazendo efeito e, por isso, a sua página está mais bem ranqueada? As buscas são altas, mas os acessos são acompanhados de uma alta taxa de rejeição? Isso pode significar que o seu site não proporciona uma experiência realmente satisfatória para o visitante.
Taxa de conversão
Os dois itens acima são muito importantes, mas, para que os resultados apareçam, é preciso que eles resultem em uma taxa de conversão satisfatória.
Muito tráfego e poucos negócios fechados é uma relação que pode representar uma baixa eficiência da sua equipe de vendas, por exemplo. A taxa de conversão é, portanto, a métrica utilizada para saber quantas das oportunidades de negócios foram, de fato, fechadas.
Imagine que o tráfego no seu site seja de 400 usuários ao mês e, em média, 80 deles se tornam leads, mas apenas 4 se transformam em clientes. Nesse caso, a sua taxa de conversão é de apenas 5%. O mais interessante é que ela pode ser usada para fazer diferentes insights sobre as suas estratégias. Um exemplo é a utilização para saber quantos visitantes são convertidos em leads:
- Total de visitantes: 400;
- Total de leads: 80;
- Taxa de conversão = (80 / 400) x 100;
- Taxa de conversão de visitantes em leads = 20%.
Mas também pode ser aplicada para saber mais precisamente a conversão final — ou seja, em vendas:
- Total de leads: 80;
- Total de negócios fechados: 4;
- Taxa de conversão = (4 / 80) x 100;
- Taxa de conversão em vendas = 5%.
CTR
Também é fundamental identificar se as suas campanhas de marketing estão gerando o impacto que se espera na audiência. Uma forma de se fazer isso é por meio da avaliação do click-through rate, mais conhecido como CTR. Em português, podemos entendê-lo como a taxa de cliques; ou seja, uma relação entre o total de visualizações de uma campanha de mídia paga e os cliques que ela recebeu.
O CTR é muito simples de ser calculado. Imagine que um dos seus anúncios tenha sido visualizado mais de 800 vezes, mas recebido apenas 10 cliques.
- CTR = (Total de cliques / Total de visualizações) x 100;
- CTR = (10 / 800) x 100;
- CTR = 1,25%.
Ou seja, apenas 1,25% dos usuários que são impactados pelo seu anúncio realmente se interessam pela sua oferta. Talvez seja o momento de criar textos mais chamativos e que façam sentido para convencer sua persona a dar o clique.
ROI
Um dos caminhos mais eficientes para saber se suas estratégias estão funcionando são as métricas para auditar seu ROI de marketing e vendas. A sigla para Retorno sobre Investimento indica se os seus esforços estão sendo precisos ou não, revelando quanto do que foi investido está retornando.
Supondo que você tenha feito uma campanha exclusiva nas redes sociais para gerar mais vendas. É preciso, então, somar todos os seus esforços e colocá-los no cálculo ao lado da quantidade de ganhos obtidos:
- ROI = (Ganhos - Investimento) / Investimento.
Taxa de abertura de e-mails
Dentro de uma estratégia de e-mail marketing, mais do que contar com uma grande base de clientes, é importante saber quantos deles, de fato, se interessam pelas mensagens enviadas. Para ter uma resposta precisa sobre o tema, a taxa de abertura deve ser calculada.
Em resumo, ela vai representar a quantidade de contatos que abriram o e-mail em suas caixas de entrada. Assim, se, em seu planejamento mensal, são enviados 400 e-mails para a sua base, e o total de cliques para verificar a mensagem é de 80, a conta é simples:
- Taxa de abertura = (Total de cliques / Total de e-mails enviados) x 100;
- Taxa de abertura = (80 / 400) x 100;
- Taxa de abertura = 20%.
LTV
Até mesmo a relação com os seus clientes pode — e deve — ser metrificada. Afinal, a fidelização é uma meta comum em muitas empresas, certo? Mas qual métrica de marketing e vendas consegue avaliar isso? Com o cálculo do lifetime value (LTV) do seu negócio. Ou seja: quanto um cliente proporciona de lucro para a sua empresa ao longo da sua jornada de compra.
Para entender essa métrica, um exemplo pode facilitar: em média, cada cliente passa quatro anos comprando com a sua empresa, faz 8 compras ao longo de um ano, a um ticket médio de R$ 200,00. Para entender o valor que um cliente costuma investir no seu negócio, portanto, basta fazer a conta:
- LTV = ticket médio x número de compras ao ano x duração da relação;
- LTV = 200 x 8 x 4;
- LTV = R$ 6.400,00.
Então, sempre que a sua equipe de vendas consegue uma conversão, a tendência é que a sua empresa tenha um retorno de R$ 6.400,00 com aquele cliente.
Por que um CRM pode ajudar nesse trabalho?
Especialmente quando se fala na integração do trabalho e das métricas de marketing e vendas, a tecnologia pode desempenhar um papel fundamental. Um sistema de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) pode ser muito útil. Afinal, a centralização das informações é essencial para que o acompanhamento dos indicadores seja eficiente e prático.
O HubSpot CRM, por exemplo, é ideal para empresas dos mais variados segmentos e tamanhos. Com a solução, as suas equipes têm uma visão integrada, clara e completa de todo o funil de vendas da sua operação. Além disso, tudo é feito de forma automatizada na plataforma. Um exemplo é a integração com ferramentas de e-mail, permitindo um acompanhamento próximo dos seus clientes.
A sua principal vantagem é conseguir reunir as principais métricas do processo de vendas e marketing em um único lugar. Desde o primeiro contato, quando o usuário ainda é apenas um lead qualificado, até as interações de pós-venda para avaliar o nível de satisfação. Relatórios e insights valiosos são gerados automaticamente pelo software, reunindo as informações e métricas que realmente importam.
Pra manter-se competitivo, é fundamental conseguir aplicar com precisão os seus recursos financeiros, e isso passa diretamente pelo uso e acompanhamento das métricas de marketing e vendas. Os dados podem gerar insights cada vez mais relevantes para que as suas estratégias se tornem mais e mais eficientes ao longo do tempo.
As métricas de marketing e vendas que realmente importam, você já conhece! Agora, o que acha de descobrir mais sobre as ferramentas que podem otimizar esse trabalho e a sua rotina? Entre em contato conosco, conheça mais detalhes sobre as nossas soluções e comece a acompanhar os indicadores certos para ter sucesso!
