O artigo abaixo é de um autor convidado, Teicko Huber, fundador da Focus To Grow, uma empresa de consultoria e serviços de SMarketing especializada em inbound marketing e desenvolvimento da força de vendas para empresas que vendem para empresas.
O inbound marketing tem muitas vantagens para as equipes comerciais que podem ajudar a aumentar o volume e a qualidade das vendas. Conheça 10 formas de usar os métodos de inbound marketing para auxiliar sua equipe comercial.
1. Crie uma landing page para cada profissional de vendas e permita a personalização - assim cada vendedor cria uma página com seu estilo e se sente parte do processo de marketing. Ao enviar e-mails, eles podem ter uma URL ou bit.ly que leve à landing page. Isso vai ajudar a envolver a equipe comercial no processo. Se quiser se divertir mais, use o visiblegains.com para criar vídeos e colocar um rosto e um nome no processo de prospecção, vendas ou acompanhamento.
2. Foco total no setor de vendas - participar do monitoramento de mídias sociais permite que o departamento de marketing passe os leads para os vendedores mais cedo no processo de vendas, o que permite que eles moldem o processo de vendas e tenham acesso a uma ferramenta de alerta de oportunidade.
3. Redução de custos da força de vendas - se você acredita no princípio do porco-espinho de Jim Collins, existe um uso ideal para os profissionais de vendas. O melhor uso para um profissional de vendas não é prospectar, pois essa é uma forma muito cara de mover um prospect até um ponto de decisão. O melhor uso para um profissional de vendas é mover um lead qualificado de um ponto de decisão para um ponto de ação o mais rápido possível. É muito mais barato aproveitar o inbound marketing para conduzir o prospect pelo funil de vendas do que usar um profissional de vendas.
4. Interface de colaboração com o marketing - formas tradicionais de marketing não oferecem muitas oportunidades para a equipe de vendas se envolver no desenvolvimento e na execução de ideias de marketing para geração de leads. No entanto, o método e a tecnologia do inbound marketing permitem que eles participem diretamente e construam uma marca individual mais forte. Escrever posts, responder a perguntas nas redes sociais, acompanhar leads.
5. Ativos de suporte à venda direta - todos os ativos, como posts de blog, artigos e apresentações, prezi.com etc. desenvolvidos para ajudar na conversão de leads online também podem ajudar a agregar valor e converter leads durante o processo de venda direta. Além disso, os ativos desenvolvidos para serem eficazes na conversão de leads normalmente são mais eficazes do que os manuais de marketing tradicionais porque são feitos para impressionar e agregar valor (atrair pessoas). Eles conduzem à ação em vez de gritar para as pessoas que os produtos ou serviços de uma empresa são bons.
6. Cria uma mudança cultural - a maioria das empresas que confiam em venda direta não perceberam que os comportamentos dos compradores mudaram. Essa mudança requer que as empresas pensem em como agregar valor e fazer os prospects as escolherem . Além disso, o inbound marketing coloca o cliente no centro do processo de tomada de decisão e coloca a empresa numa posição de reter melhor os clientes que já existem.
7. Preenche o abismo de geração de leads para vendedores de fora - a maior parte dos vendedores e donos de empresa que vendem se esforçam para alcançar suas metas de vendas porque não conseguem converter prospects suficientes em leads e leads em clientes. O inbound marketing pode ajudar vendedores a atingir mais metas ao permitir que eles passem mais tempo com leads qualificados.
8. O circuito fechado de aquisição de clientes do clique até a venda acaba com a sobrecarga - historicamente, vendas e marketing operaram em locais distintos, o que dificultava na hora de otimizar a estratégia de aquisição de clientes. O inbound marketing, assim como a HubSpot, permite que uma organização de vendas simplifique os custos da aquisição de clientes, porque vendas e marketing conseguem trabalhar de forma colaborativa e com benefícios mútuos.
9. Os KPIs ajudam a envolver a equipe comercial - na hora de mensurar o sucesso, os métodos de outbound marketing tradicionais costumam mensurar o que o departamento de marketing faz (por exemplo, criar consciência de marca), não os resultados que eles querem conquistar. Os métodos do inbound marketing são medidos de visitantes a leads e de leads a clientes, que são termos que atraem a equipe comercial.
10. Cria uma cultura centrada no sucesso do cliente - A empresa inteira opera sob o mesmo lema de agregar valor à relação com o cliente e de um compromisso compartilhado com o cliente.
NOTA: tudo bem ter KPIs internos e metas de vendas, mas o sucesso do cliente precisa estar na base de uma venda eficiente e do modelo de negócios de marketing.
Que outras sugestões você daria?
