Antes de mais nada, precisamos esclarecer: o e-mail não morreu e continua sendo muito útil — são 3 bilhões de pessoas no mundo usando esse canal de comunicação, de acordo com o Radicati Group. Já a estratégia de e-mail marketing também segue vivíssima: 93% dos profissionais de marketing B2B apostam nela para distribuir conteúdos.

O fato de alcançar muitas pessoas com investimentos pequenos e um ROI alto (de até 4400%, como você vai ver) fazem do e-mail marketing uma aposta certeira para melhorar a conversão e o relacionamento com seus leads. Neste guia, trazemos insights para sua campanha começar o quanto antes!

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Segmentar o público é uma das necessidades para que a campanha seja ainda mais certeira, já que nem todo lead está no mesmo estágio do pipeline. Isso é possível com o uso de ferramentas de automação, que diminuem as chances de erro — por exemplo, e-mails repetidos, contatos duplicados, dentre outros.

Mas enviar e-mail não é uma intromissão?

De forma alguma! Antigamente, isso até poderia ser encarado como algo negativo, já que era comum a compra de listas frias de contatos. Dessa forma, você enviava materiais para quem nunca tinha ouvido falar da sua marca e tentava vender algo que a pessoa também não conhecia.

Porém, o Inbound Marketing trabalha para atrair leads por meio de construções de persona, estratégia de SEO, conteúdos bem trabalhados, entre outros. Ou seja, estamos falando de pessoas que chegam ativamente até uma marca e cadastram o e-mail. A partir do momento em que passam esse contato, cabe à empresa oferecer os melhores e-mails e que estejam adequados às necessidades do público.

Por que usar uma estratégia de e-mail marketing?

Claro que a conversão e o aumento do faturamento são sempre objetivos comuns às companhias. Mas a venda em si não é mais o único objetivo de uma empresa. Não basta vender para novos clientes, já que também é essencial seguir conquistando e mantendo a base que já existe.

Ter o e-mail de uma pessoa é abrir caminho para uma comunicação mais pessoal e direta — até porque, você não dá um contato se não está aberto a conversas, certo? Nesse sentido, é possível estabelecer mais confiança com o lead, ter mais dados e outras vantagens, que você entenderá a seguir.

A estratégia custa pouco (e faz muito!)

Se você quiser começar uma estratégia de e-mail marketing agora mesmo, não vai precisar investir muito dinheiro. Basicamente, são necessários um domínio, uma pessoa de marketing por trás da ação e uma ferramenta de automação, além, é claro, de sua lista de leads — sua própria, não comprada.

Diversas ferramentas de automação de marketing são gratuitas, o que torna o método uma possibilidade para qualquer tipo de empresa — pequena, média ou grande. Com a experiência e os dados ao longo do processo, você aperfeiçoa a campanha e pode escalar as vendas. 

Ou seja, o investimento é pequeno, mas bastante eficiente. De acordo com a Campaign Monitor, as campanhas de e-mail marketing têm um ROI médio de 4400% — para cada US$1 gasto, o retorno chega a US$44. Interessante, não?

Você estabelece um relacionamento com possíveis clientes

A partir do momento em que você segmenta os contatos, é possível entender o estágio em que cada um deles está. Assim, pode enviar textos para nutrir essa relação a uma parte dos contatos e uma oferta para outros, que estão mais maduros e a um passo de fechar negócio.

Também pode apostar em promoções para datas especiais, oferecer um pós-venda que demonstre sua preocupação com o uso da solução ou do produto etc. Lembre-se de que a comunicação nunca é só focada na venda.

E também engaja seus leads

Toda marca quer clientes engajados, que nutram uma relação de confiança, consumindo os conteúdos, interagindo nas redes sociais e comprando, claro. A estratégia de e-mail marketing é a ideal para isso.

Quando você tem o e-mail dos leads ou clientes e tem um bom conhecimento sobre eles, pode (e deve) mandar newsletters, ofertas ou materiais. Na verdade, muitos leads até esperam que você mantenha o contato.

Outra característica fundamental é que você consegue nutrir e engajar os leads, transformando-os nos clientes ideais. O Inbound Marketing busca consumidores que realmente queiram comprar porque conhecem a marca, veem valor nela e possam até se transformar em promotores. A comunicação por meio do e-mail marketing é um dos caminhos mais certeiros.

O alcance é imenso

Você viu o dado que mostramos no começo do texto: são mais de três bilhões de pessoas no mundo usando e-mail. Sem contar que, segunda a Adestra, 73% dos millennials preferem que a comunicação com empresas seja feita por essa via. Imagine só a quantidade de gente checando e-mail diariamente no almoço, assim que chega ao trabalho ou nos intervalos.

A chance das pessoas notarem o seu contato é muito grande, principalmente quando você faz bons e-mails, com assuntos atraentes e conteúdos relevantes.

Seus conteúdos são impulsionados

Quando você tem um blog alimentado constantemente, é importante levar esse material ao seu público e garantir mais tráfego para que a estratégia renda os resultados esperados. Claro que as táticas de SEO fazem muito nesse momento, assim como a divulgação em redes sociais. Mas é possível ir além...

Pense bem, se você criou um ótimo texto, cheio de informações relevantes, por que não enviá-los por e-mail para a fatia de leads que realmente vai gostar de ler? Estabeleça uma comunicação pessoal — na medida que a persona permita — e mostre que você se lembrou dela e acredita que o conteúdo pode ajudá-la. Relacionamento de confiança sempre, lembra?

A comunicação é mais rápida

Supondo que você tem um lançamento superespecial ou alguma promoção relâmpago e precisa divulgar a todos os seus leads e clientes o quanto antes para não perder o timing. Redes sociais e blogs são uma opção, sim. Mas quem garante que o usuário será impactado pela postagem da rede social ou do blog no mesmo dia?

Uma alternativa rápida é o uso do e-mail marketing. Até porque, de acordo com o E-mail Marketing Trends, mais de 95% das pessoas checam sua caixa de entrada diariamente. Assim, com o uso de e-mail, a chance de você alcançar o público exatamente quando precisa é mais provável!

É possível metrificar diversos dados

As ferramentas de automação de e-mail marketing, ou a maioria delas, contam com diversos tipos de relatórios que possibilitam acompanhar o andamento das campanhas. São dados importantes para se manter no radar e aperfeiçoar cada ação da estratégia. Nós mostramos algumas das principais métricas e como elas podem guiar o projeto: 

  • taxa de abertura do e-mail: o fato de um lead abrir o e-mail enviado mostra que o assunto foi atraente e também que o horário de envio foi ideal. Caso a taxa seja baixa ou esteja caindo, é importante fazer testes A/B tanto no assunto quanto na hora do disparo;
  • taxa de clique: também conhecida por click-through rate (CTR), ela analisa quantos e-mails foram clicados em comparação com a quantidade que foi entregue. Por exemplo, se você disparou cinco mil e-mails e recebeu 500 cliques, a sua taxa é de 10%;
  • taxa de cliques por abertura: a click-to-open rate (CTOR) vem da divisão entre clique e abertura, então ela mostra a proporção de cliques comparado à base que abriu o e-mail. Na prática, se sua campanha contou com 5.000 aberturas e 1.000 cliques, o CTOR foi de 20%. Ela indica o quanto a mensagem e a oferta foram acertadas;
  • leads gerados: se você conseguiu levar as pessoas até suas landing pages ou seu e-commerce, é preciso medir a taxa de conversão. Quando o número é baixo, é necessário apostar na otimização das páginas;
  • sucesso da campanha: aqui, você metrifica dois momentos que devem ser olhados separadamente. O primeiro deles é o número de leads que se qualificaram (MQL) e o número de leads qualificados que se tornaram clientes. 

Para você ter uma noção mais exata, é preciso olhar para métricas variadas e não focar apenas uma. Até porque, não adianta muito ter uma taxa de clique alta se não tem uma boa conversão ou não cria uma base de leads qualificados.

E também vender mais

Em uma pesquisa feita SaleCycle, 59% dos entrevistados afirmam que o e-mail marketing influencia as decisões de compra. E realmente é difícil fugir das tentações da caixa de entrada. Por exemplo, em vendas B2C, a conversão pode estar a um e-mail marketing com desconto, gerando urgência no lead.

Para as empresas B2B, a estratégia é eficiente ao educar o possível cliente, mostrando vantagens da solução ou do produto, educando-o para fazer a compra no momento exato de sua necessidade. Nos Estados Unidos, foram gastos US$350 milhões com anúncios em e-mail, de acordo com o Statista, provando que a estratégia segue sendo atual e vantajosa.

Em quais ocasiões vale usar o e-mail marketing?

Você pode incluir a estratégia de e-mail marketing em sua organização com diversas intenções e em momentos diferentes — todas elas pensando em aproximar o possível cliente da sua marca. Nós trazemos os principais tipos para você e sua equipe tirarem os melhores insights.

Datas especiais

O dia do aniversário é algo bem específico e que pode aproximar a empresa dos clientes de sua base, já que é difícil alguém que não goste de ser lembrado na data. Aproveite para fazer uma mensagem que fale diretamente ao público e seja criativa. Vale dar descontos especiais ou oferecer algum brinde na compra feita no mês referente ao aniversário.

O interessante desse tipo de campanha é que ela pode ser feita uma vez apenas e acaba tendo longa duração. Se você ainda não se convenceu, atenção a este dado: o envio de e-mails marketing no aniversário gera 300% mais cliques e 235% mais aberturas, segundo o estudo The Birthday and Anniversary Report. Outras datas, como Natal, Dia das Mães, da Mulher e dos Pais também podem ser lembradas, de acordo com seu público.

Newsletter

A newsletter é aquele e-mail que você envia com uma periodicidade definida (toda semana ou a cada 15 dias, por exemplo) para trazer novidades sobre sua empresa, sejam produtos diferentes, dicas de como usá-los, ofertas e curiosidades. É um conteúdo que passa a ser esperado pelos leads e não são feitos só por empresas, pois companhias de mídia e notícias também usam essa prática.

O ideal desse conteúdo é que ele siga um calendário que faça sentido ao seu objetivo. Também é preciso apostar em textos relevantes e que cativem o público. Quanto mais interessante, mais aguardado vai ser!

Novas postagens do blog

O blog é um dos canais fundamentais de quem aposta no Inbound Marketing e, a cada nova postagem, você deve trabalhar a divulgação para melhorar o tráfego e alcançar mais visitantes.

O e-mail marketing é uma forma de entregá-los diretamente aos seus leads, ajudando na nutrição e no engajamento. Mostre que você se importa com eles e como o conteúdo vai ajudar de alguma forma, fazendo a diferença nas dores ou nos problemas do lead.

Lançamentos

Se você tem um novo serviço ou produto e acredita que ele vai fazer a diferença no dia a dia do seu lead, trabalhe em um conteúdo que evidencie as principais vantagens e como elas podem ajudar o contato. Na sequência, basta enviar à sua lista segmentada. É possível ainda trazer outras mensagens periódicas que tragam promoções ou características da sua novidade.

Convites 

Para empresas que trabalham com eventos presenciais, o e-mail marketing funciona tanto como um convite quanto um save the date. A última opção funciona para gerar expectativa e curiosidade, fazendo com que um bom número de pessoas compareça. Já o convite em si deve ter todas as informações relevantes, como data, hora, local, valor do ingresso (se for cobrado), atrações e o link para comprar ou baixar o ingresso.

Os e-mails também podem servir como lembretes do que está por vir — mas garanta manter a expectativa, anunciando atrações ou novidades que ainda não foram divulgadas.

Nutrição de leads

A nutrição de leads pelo e-mail marketing tem como objetivo construir e manter um relacionamento próximo com clientes potenciais ou visitantes interessados no produto, mesmo que elas não estejam no melhor timing para fazer uma conversão.

Com a nutrição, é possível aumentar a credibilidade e autoridade da marca enquanto o interessado vai construindo sua opinião. Antes de efetuar a compra, as pessoas fazem pesquisas para comparar marcas e preços — e a nutrição se torna fundamental!

Para acertar na técnica, considere os dados que têm sobre o lead, a construção de um conteúdo personalizado, intervalo de envios (evite intervalos curtos, uma semana é o ideal) e a conversão em si.

Conhecimento do público

Toda estratégia de Inbound Marketing passa pela construção das buyer personas, ou seja, a identificação do cliente ideal. Ela deve ser feita a partir dos seus dados demográficos e de venda, como idade, poder aquisitivo, páginas mais acessadas, produtos mais vendidos etc. 

Sempre trabalhe com informações atuais para que você possa acertar na estratégia e chegar no público correto. Caso contrário, você vai mandar e-mails para quem não tem fit com sua marca.

Conteúdo de qualidade

Um e-mail marketing com conteúdo de qualidade é escrito na linguagem que seu público fala, traz informações relevantes (que também vão ajudar na abertura dos próximos e-mails) e sucintas. Analise o que a concorrência vem fazendo para dar algo a mais aos seus leads. Lembre-se que a inovação e a criatividade podem ser o melhor caminho para conquistá-los.

Layout eficiente

O design deve ser claro e organizado com escaneabilidade para que a leitura seja fluida. Atente-se para destacar os trechos mais importantes, assim como os botões e os links para que você não perca cliques por isso. Imagens e gifs ajudam a atrair, desde que tenham a ver com o público. 

Um cuidado é que o design seja responsivo e abra rapidamente em smartphones — de acordo com a Adobe, 84% das pessoas checam seus e-mails pelo celular. Nesse caso, as ferramentas de automação já contam com templates prontos, que transmitem mais profissionalismo e não tomam tempo do time de marketing.

Call-to-actions destacadas

As call-to-actions (CTAs) são vitais em um e-mail porque são elas que vão guiar a próxima ação do usuário, seja levar para o blog, seja para o e-commerce. Aposte em cores que se sobressaiam e tome cuidado com fontes de leitura mais difícil, que podem causar ainda mais confusão quando lidas no smartphone.

Segmentação dos leads

Uma vez que você tem leads mais e menos maduros, aposte na ferramenta de automação para criar regras de envio. Por exemplo, para os abandonos de carrinho, vale a pena enviar algum tipo de desconto ou causar senso de urgência. Enquanto isso, outros contatos precisam de mais nutrição para atingir o estágio avançado.

Remetente real

Pensando que o e-mail marketing é uma oportunidade de construir um relacionamento mais próximo com seus leads, não faz o menor sentido usar contato@suaempresa.com.br ou atendimento@suaempresa.com.br para essa conversa. Use nomes reais das pessoas da organização.

Opção de descadastro

Ela é mais um tijolo na construção da confiança com os leads. Porém, também é importante garantir que o contato não vá clicar nela, certo? Para isso, evite mandar e-mails com muita frequência, com assuntos repetitivos ou conteúdos que não agreguem nada.

Testes A/B

Os testes A/B são essenciais para você entender os gostos e as preferências dos seus leads. Vale testar frases de assunto, templates, horários de disparo, entre outros. Lembre-se de que é preciso verificar os dados para compreender quais foram os principais acertos e erros.

Como escrever o melhor e-mail marketing?

Agora é a hora de focar na escrita do e-mail em si, que precisa cativar e convencer em poucas palavras. Separamos o que é preciso considerar:

  • assunto: os gatilhos mentais são um ótimo caminho, então gere urgência ou mostre números de aprovação. Outro cuidado é personalizar com o nome do cliente;
  • corpo do e-mail: comece sempre com saudações simpáticas e opte por períodos curtos para que sua mensagem seja lida até o fim. Preze também pela gramática correta para mostrar autoridade na sua área. A linguagem para o conteúdo do e-mail pode ser divertida, mais séria… Tudo depende do público a que se destina;
  • call-to-action: use verbos no imperativo e frases curtas, com poucas palavras, como “compre aqui”, “leia o texto completo” etc.

Por que ferramentas de automação otimizam o envio de e-mail marketing?

O objetivo de automatizar o envio de e-mail marketing é deixar a equipe livre de tarefas repetitivas, como o gerenciamento de leads, a segmentação destes e o fato de conseguir relatórios gerados automaticamente, que trazem as métricas que você deve acompanhar de perto.

Além disso, as ferramentas contam com diversos templates que já estão prontos e, além de otimizar o trabalho, dão mais profissionalismo à produção. Como são muitas opções, você pode fazer teste A/B e personalizar de acordo com a estratégia. 

Ainda é possível ver quais linhas de assunto geram mais aberturas, quais conteúdos e CTAs trazem mais engajamento e vendas. Todos esses detalhes dão inteligência ao processo, permitindo que as campanhas sejam certeiras.

Quais são as melhores opções do mercado?

As opções são muito variadas e você deve levar em consideração todas as características que vão ajudar mais seu dia a dia. A seguir, trazemos uma lista das principais!

  • HubSpot: a ferramenta permite que você personalize os e-mails, faça testes A/B, tudo sem a ajuda de designers ou desenvolvedores. A HubSpot ainda permite segmentar os contatos automaticamente;
  • Mailchimp: gratuita e com listas personalizadas de contatos;
  • RD Station: boa opção de relatório para as métricas;
  • Mailify: otimiza a entregabilidade dos e-mails;
  • LeadLovers: conta com ferramentas de captura e geração de leads por anúncios do Facebook;
  • Campaign Monitor: o editor é simples de usar e facilita a vida de quem é leigo na estratégia.

Qual é a relação entre e-mail marketing e Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma forma de fazer marketing sem interromper o dia a dia das pessoas, fazendo com que elas cheguem ativamente até a marca por meio dos conteúdos de blogs, redes sociais, estratégia de SEO e muito mais. Um dos objetivos é que os visitantes deixem o e-mail para receber mais informações e possam se tornar clientes.

É a partir desse ponto que as campanhas de e-mail marketing devem ser construídas, com o intuito de dar aos usuários aquilo que eles precisam ou gostariam de ler no momento. Assim, é possível conduzir os leads pelo pipeline de vendas para mais conversões e também para educá-los sobre produtos e soluções da sua empresa.

O objetivo é nunca empurrar uma venda, mas, sim, fazer com que os possíveis clientes fiquem tão encantados com as vantagens que finalizem a compra e se encantem pela marca. Por isso, e-mails bem construídos são tão essenciais.

Ao seguir as estratégias faladas até aqui, você terá uma campanha de e-mail marketing estruturada e pronta para os resultados. Aliás, quanto aos resultados: monitore sempre! O Marketing Digital permite flexibilidade para mudar a campanha e alcançar os objetivos, sempre de olho no que os seus leads querem e precisam!

Agora é o momento da ação! Comece o quanto antes com um teste gratuito da ferramenta da HubSpot!

Nova call to action

Originalmente publicado 07/10/2020 12:34:44, atualizado Outubro 07 2020

Temas:

Email Marketing