Para que as empresas se destaquem em um mercado cada vez mais competitivo e sejam reconhecidas no seu ramo de atuação, é importante contar com as melhores estratégias possíveis. Com a transformação digital, algumas alternativas para captar e converter clientes são o marketing digital e a compreensão da jornada do lead.
Com isso, as empresas de qualquer segmento têm buscado se relacionar com o público em diferentes etapas. Dessa forma, entender suas principais dores, propor uma solução efetiva e conseguir converter essa relação em vendas são aspectos cada vez mais relevantes.
Quer entender melhor como essa procura por leads qualificados é indispensável para o alcance de melhores resultados para o seu negócio? Então continue a leitura para saber mais sobre o assunto!
O que é um lead?
Um lead é aquele indivíduo que demonstrou interesse em comprar os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. Ou seja, é um potencial cliente que apresenta possibilidades reais e maiores oportunidades de fechar negócio.
Quando a organização trabalha com a nutrição de leads, ela consegue elevar a sua credibilidade e autoridade no mercado. Então, você deve saber que os hábitos de compra do consumidor mudaram com o decorrer do tempo, e que os os produtos e serviços passam por uma etapa de pesquisa até que as pessoas estabeleçam um relacionamento efetivo com a marca e decidam realizar a compra.
Por que investir na geração de leads?
Você sabia que a geração de leads pode proporcionar uma série de vantagens para a empresa? Veja a seguir as principais!
- Gera autoridade para a marca;
- Aumenta a satisfação dos consumidores;
- Melhora as vendas;
- Diminui os gastos
1 - Gera autoridade para a marca
As estratégias de geração de leads contribuem para o aumento da autoridade da marca, já que a empresa consegue mostrar ao mercado que tem domínio dos assuntos sobre os quais trabalha.
2 - Aumenta a satisfação dos consumidores
As práticas de marketing direcionadas para a geração de leads costumam estar alinhadas a uma ação de conteúdo. Por isso, você deve disponibilizar materiais que ajudam o lead a solucionar os seus problemas, estabelecendo uma relação próxima e de confiança.
Assim, quando se tornarem clientes, já entenderão o que a sua marca faz e quais demandas ela resolve, gerando uma experiência de compra satisfatória.
3 - Melhora as vendas
Se você souber nutrir os leads da maneira adequada e conduzi-los com fluidez pela jornada de compra, conseguirá fechar bons negócios. Consequentemente, as vendas vão aumentar de maneira considerável.
4 - Diminui os gastos
Você sabia que investir em estratégias de marketing digital com o intuito de gerar leads é menos oneroso do que investir em ações offline?
Isso porque os gastos são empregados para estruturar um time de trabalho, aplicar na produção de conteúdo e realizar anúncios virtuais. Já no ambiente offline, você deve investir em outdoors, propagandas na televisão e no rádio, entre outros eventos que apresentam um valor mais elevado.
Como gerar leads?
Você pode estar em dúvida sobre como gerar leads. Porém, para que o processo seja executado de maneira eficiente e gere os resultados esperados, é preciso implementar alguns esforços. A seguir, apresentamos algumas ações que podem ser adotadas para ajudar você nesse processo. Acompanhe!
Conheça a persona
Primeiramente, você precisa entender qual é o público que a sua empresa deseja atrair. Para isso, é importante conhecer a persona, que é a representação de personagem fictício que tem as características do perfil do consumidor ideal para o seu negócio, bem como as necessidades, problemas e expectativas.
Com isso, fica mais fácil saber onde e como você precisa se apresentar no ambiente online. Além disso, é possível identificar quais são os conteúdos que devem ser oferecidos no site para atraí-las.
Desenvolva um site com blog
Após mapear a persona, veja quais conteúdos deverão ser oferecidos para ela. A melhor maneira de fazer isso é por meio de um blog, já que assim fica mais fácil publicar materiais relevantes, que possam colaborar com os usuários, ao mesmo tempo em que gera autoridade a respeito do assunto no meio digital.
Invista em SEO
O Search Engine Optimization (SEO), ou otimização para mecanismo de busca, é um grupo de medidas e boas práticas para fazer com que os conteúdos apareçam nos mecanismos de busca, como o Google.
Os potenciais clientes da sua empresa recorrem a esses mecanismos para esclarecer dúvidas, fazer pesquisas sobre produtos e serviços, entre outros. Portanto, é essencial que você invista nessa técnica. Para isso, é preciso:
- pesquisar por palavras-chave que apareçam em 1º lugar;
- ter uma página que carregue com agilidade;
- aprimorar a navegação do site para dispositivos móveis etc.
Depois disso, você já está preparado para montar a estratégia dos usuários em leads.
Invista em landing pages
As landing pages, também conhecidas como páginas de conversão, são desenvolvidas com a finalidade de gerar leads e podem ser utilizadas de duas maneiras:
- vinculadas ao links patrocinados no Google, sendo o local de destino do indivíduo que clica no anúncio, direcionando-o ao formulário com a proposta dos produtos e serviços;
- relacionadas ao marketing de conteúdo, quando o usuário é estimulado a deixar os seus dados em troca de algum material relevante.
Utilize CTAs
O Call To Action (CTA), também conhecido como chamada para ação, é um método usado para direcionar a pessoa até a próxima ação. Podem ser encontradas em modelo de banner, botão ou um pequeno texto composto por um link. Nesse caso, o ideal é que você consiga estimular o lead a clicar no CTA para realizar alguma outra atividade, por exemplo, baixar um material ou saber mais a respeito dos seus produtos ou serviços.
Crie bons formulários
O uso de formulários é uma forma muito comum de fazer com que os leads cheguem até a sua empresa. Nesse caso, é importante ter alguns cuidados como:
- solicitar somente as informações necessárias para não gerar um formulário muito extenso;
- usar listas suspensas para simplificar o preenchimento dos dados;
- proporcionar o preenchimento automático.
Invista no e-mail marketing
O e-mail marketing é um canal importante para gerar leads qualificados e nutrir aqueles que já foram conquistados. Por se tratar de um recurso mais pessoal, para ter resultados mais satisfatórios, você deve personalizar a mensagem conforme o perfil da sua persona e promover um relacionamento positivo.
Porém, você precisa ter um cuidado: não deixe as pessoas saturadas de mensagens chegando em suas caixas de e-mail. Por esse motivo, envie o conteúdo apenas para aqueles que autorizaram essa ação de alguma forma, certo?
Busque por canais de comunicação diversificados
Além dos canais mais comuns, quando se trata da geração de leads, é importante apostar na diversificação. Atualmente, existem várias redes sociais com a presença de potenciais clientes. Por isso, você deve ter atenção aos locais que devem ser explorados pela sua empresa.
Utilize mídia paga
As mídias pagas, como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads e demais, oferecem vários recursos de segmentação que possibilitam o direcionamento dos seus esforços de uma forma muito mais confiável. Com isso, as possibilidades de conquistar leads qualificados por meio de estratégias de links patrocinados é muito maior quando comparado às campanhas orgânicas.
Guarde as informações do lead no CRM
Nesse caso, uma opção interessante é contar com um sistema para fazer o gerenciamento do processo. Ele vai possibilitar que a sua empresa armazene e acesse todos os dados capturados do lead para entrar em contato no momento mais oportuno e estabelecer uma relação mais próxima. A ferramenta de gerenciamento de leads da HubSpot é uma boa opção, e oferece uma série de recursos gratuitos para você começar agora mesmo.
O que são leads qualificados?
Um lead se torna qualificado a partir do momento em que apresenta as características que mostram que ele faz parte do público-alvo dos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. Nesse sentido, eles podem ser classificados de duas formas distintas. Acompanhe!
Marketing Qualified Lead (MQL)
Quando um usuário interage diversas vezes com a empresa, ele pode ser classificado como um MQL. Isso quer dizer que é qualificado para ser impactado pelo que a marca tem a oferecer.
Nesse caso, eles baixaram um e-book, se inscreveram no blog, engajaram com os conteúdos publicados, entre outros. Independentemente do formato utilizado, as ações de marketing os levaram a agir de alguma forma. Dessa forma, é possível dizer que o usuário está interessado em saber como a empresa pode solucionar as suas demandas.
Para que o MQL possa avançar para o próximo estágio da jornada do cliente, é necessário ofertar alguns materiais, como cupons e avaliações. Porém, todas essas práticas devem ser direcionadas para as vendas.
Sales Qualified Lead (SQL)
O SQL se trata de um lead qualificado que está pronto para realizar a compra. Sendo assim, é fundamental que o time de vendas entre em contato rapidamente para que as chances de negócios sejam maiores. Ao conversar com esse potencial cliente, é importante apresentar a qualidade do produto ou serviço e convencê-lo de que a compra vai gerar benefícios naquele momento. Uma boa ideia é oferecer descontos, por exemplo.
Como qualificar leads?
Para ter sucesso na qualificação de leads, é importante ter atenção a alguns fatores. A seguir, mostraremos os principais para que você consiga colocar em prática de forma eficiente. Acompanhe!
Compreenda o público-alvo
Antes de tudo, é necessário entender para quem você quer vender. Então, reflita para qual perfil de consumidor o produto ou serviço oferecido é capaz de solucionar as dores.
Defina critérios de análise
Depois que você identificar o público-alvo da organização, é interessante estipular quais requisitos os leads devem atender para serem qualificados.
Essas questões devem ser relacionadas com o perfil do lead, que são os dados referentes às características do indivíduo como gênero, idade, gostos pessoais, condições financeiras, entre outros. Além disso, é importante considerar o grau de interesse da pessoa com a sua marca.
Classifique os leads
Também é necessário fazer a classificação dos leads. Por exemplo, vamos supor que a marca venda sistemas de gerenciamento contábil para empresas e escritórios de contabilidade.
Um contador vira um lead ao baixar o e-book “Como automatizar as atividades fiscais da empresa”. Nessa hora, ele só informou o nome e o e-mail. Então, a marca ainda não sabe se ele se enquadra nas informações do público-alvo, sendo classificado somente como suspect.
Em seguida, o mesmo profissional assiste a um vídeo sobre o produto vendido pela sua empresa, possibilitando o entendimento de que há uma intenção de compra, o que faz com que ele se torne um prospect.
No decorrer dos dias, esse contador resolve assistir a um webinar no site da marca. Logo, ele insere os dados pessoais, como o local onde trabalha e o cargo ocupado, o que o torna um MQL, já que se insere nas definições de público-alvo.
É nesse momento que o setor comercial deve entrar em contato com ele para entender se há uma oportunidade de venda, o qualificando como um SQL. Então, o próximo passo é convertê-lo em um cliente. Para fazer isso, conte com a ajuda de um software de gerenciamento de banco de dados e contatos.
Como os leads estão relacionados às estratégias de marketing?
Com o crescimento de usuários presentes nas redes sociais, o marketing de conteúdo se tornou um grande aliado na geração de leads, já que consiste em atrair e estimular os clientes em potencial. Isso ocorre por meio da produção e disponibilização de conteúdos relevantes para o público-alvo, fazendo com que os consumidores interajam com a empresa e realizem a compra.
O principal intuito para fazer com que o material chegue ao público é a criação de um blog corporativo, desenvolvido apenas para a publicação de artigos e demais materiais.
Esses conteúdos devem ser construídos levando em consideração as técnicas de SEO, que colaboram para o bom ranqueamento do site nos mecanismos de busca. Dessa forma, se o usuário realizar uma pesquisa na internet, encontrará o material produzido pela empresa.
Os materiais também podem ser inseridos em outros canais, como e-mail marketing e redes sociais. Entre os formatos mais utilizados estão:
Por que é necessário fazer a nutrição de leads?
A nutrição de leads - ou lead nurturing - é um passo essencial para que a ação realmente melhore os resultados da empresa. Isso porque se trata de uma estratégia que pode aumentar de forma considerável o volume de vendas do negócio por meio de sua base de dados, com um custo abaixo do que seria empregado para conquistar novos leads.
Dessa forma, nutrir leads consiste na alimentação do potencial cliente com conteúdos a respeito dos produtos e serviços que ele demonstrou interesse, tentando engajá-lo a realizar a compra. Aqui, você não deve buscar a venda imediata, mas um melhor relacionamento com o lead, reforçando a marca e mostrando porque a organização tem a solução que ele necessita.
Assim, na hora que a decisão de compra surgir, você tem bastante chance de ser escolhido. A nutrição tem o objetivo de estar sempre presente no dia a dia do lead, trazendo materiais que:
- esclareçam as dúvidas do usuário;
- expliquem sobre os produtos e serviços;
- aumentam a autoridade e confiança da empresa;
- reforçam o relacionamento.
Como fazer a gestão de leads?
Você sabe por onde começar o processo de gestão de leads? Existem estratégias incríveis para colocar essa atividade em prática. Veja quais são!
Segmente a equipe
É possível segmentar o time de pré-venda com a finalidade de ajudar na qualificação dos leads e transmiti-los às equipes comerciais. Caso seja possível, o ideal é optar por uma segmentação estratégica, para que cada time consiga direcionar seus esforços para uma proposta determinada de qualificação.
Por exemplo: uma parte da equipe pode investir no estudo de contatos ativos, outra em contato direto com os potenciais clientes e a última em uma relação direta com os leads gerados pelas estratégias de marketing.
Monitore cada lead de perto
Para realizar uma boa gestão de leads é necessário que as equipes acompanhem os contatos com determinada frequência.
Para isso, a tecnologia pode ser uma ótima aliada. Isso porque, por meio de uma plataforma eficiente, o time de marketing consegue avaliar cada questão relacionada ao contato entre a empresa e o potencial cliente, os conteúdos vistos com mais frequência por ele e os seus impactos sobre os usuários.
Dessa forma, vai conseguir dar um norte por meio da melhor estratégia. Além disso, uma boa ferramenta pode ajudar a marca na organização desses contatos, permitindo que os profissionais responsáveis possam visualizar o perfil de cada lead de maneira mais abrangente. Afinal, todas as informações são armazenadas com segurança, garantindo um monitoramento preciso dos contatos.
Invista na capacitação do time
Capacitar a equipe precisa ser uma prioridade na estratégia de gestão de leads. Dessa forma, os integrantes podem desenvolver habilidades para estabelecer um bom relacionamento com os clientes, criar bons argumentos de venda, usar a tecnologia em favor das ações e, assim, se destacar entre os concorrentes. Por esse motivo, é fundamental considerar diferentes maneiras de qualificação das equipes.
Uma ideia é aplicar treinamentos metodológicos e criar projetos potentes em prol do alcance de resultados com base em metas e objetivos predefinidos. Além disso, é importante adotar ações com o objetivo de promover a cultura da organização e fazer a implementação de ferramentas eficazes.
Quais são as vantagens das ferramentas de automação?
As ferramentas de automação podem contribuir de forma efetiva para a melhoria dos resultados. Entenda as suas principais vantagens!
Lead scoring
O lead scoring é uma prática que ajuda na definição de uma pontuação para a base de leads da organização. Por exemplo: se a empresa tem um volume de 200 leads, e não é possível saber se todos estão qualificados, se estão perto de fazer uma compra, ou se é preciso criar uma boa ação de nutrição para que essa decisão seja tomada, esse esquema de pontuação possibilita conceder uma pontuação preestabelecida conforme as características ou interesse, que pode ser alta ou baixa.
Assim, fica mais fácil segmentar a estratégia com o intuito de ser mais assertivo para cada potencial consumidor, o que vai otimizar o tempo e esforço da equipe de vendas.
Descoberta de oportunidades de venda
Uma vantagem interessante oferecida pela automação desse processo é a possibilidade de identificar chances de venda por meio da avaliação do comportamento, bem como dos dados colhidos dos leads e clientes.
Por exemplo, caso consiga detectar que diversos usuários estão entrando em três páginas de produtos, a empresa pode programar uma oferta para compra dos 3 produtos de uma só vez, como uma medida para incentivar o lead a realizar uma compra maior.
Integração de vendas e marketing
Outra questão importante é que a automação chega para integrar as áreas de vendas e marketing de maneira que possam atuar na mesma direção.
Reunindo os conhecimentos de quem tem contato direto com os clientes (vendas) com as experiências em ações de captação (marketing), é possível executar um trabalho alinhado, em que as informações podem ser usadas para aprimorar a estratégia em conjunto.
Como o CRM da HubSpot pode ajudar na geração de leads?
A plataforma de CRM da HubSpot é desenvolvida com todas as ferramentas e integrações para vendas, marketing, atendimento ao cliente, gestão de conteúdo, entre outros. Cada solução é potente por si só, gerando resultados incríveis quando usadas em conjunto.
Uma das ferramentas mais importantes para a geração e gerenciamento de leads é o nosso software de gerenciamento de leads, em que você consegue acompanhar todos os seus registros de leads em um banco de dados centralizado (dizendo adeus às planilhas de Excel). Esse recurso é totalmente gratuito para começar e se integra com as nossas outras ferramentas exclusivas. Veja mais:
Marketing Hub
É um software de marketing que conta com todas as funcionalidades necessárias para veicular campanhas de inbound marketing com os melhores resultados possíveis, aumentar o tráfego, converter em leads, entre outros.
Sales Hub
O software de vendas inclui funcionalidades completas de ferramentas para elevar a produtividade, reduzir o ciclo dos negócios e tornar o processo de vendas mais humanizado.
Service Hub
O sistema de atendimento ao cliente simplifica a conexão com os consumidores. Além disso, ajuda a empresa a proporcionar uma boa experiência ao seu público, transformando-o em promotor dos seus negócios.
CMS Hub
É um software de gestão de conteúdo potente para desenvolvedores e flexíveis para os integrantes da equipe de marketing, tendo em vista que proporciona uma experiência segura e personalizada.
Operations Hub
Com o software de operações é possível sincronizar dados dos clientes e automatizar processos de negócios para que os times se mantenham alinhados e seja possível adaptar o atendimento às demandas do público.
Como você pode perceber, se preocupar em gerar leads e qualificá-los é uma estratégia benéfica para as empresas que buscam ganhar notoriedade no mercado. Ao utilizá-la, você consegue oferecer os seus produtos e serviços, mostrando que eles são as soluções que o seu público precisa. Dessa forma, é possível melhorar os resultados do seu negócio de forma significativa. Além disso, com a automação e o uso de ferramentas apropriadas, as vantagens podem ser ainda maiores.
Quer conhecer ainda mais sobre as soluções oferecidas pela HubSpot e seus benefícios? Então, entre em contato agora mesmo e fale com um representante de vendas.
