É cada vez mais importante fazer o controle e o monitoramento do desempenho da equipe — não importa qual seja a área. São as informações e dados coletados que geram os insumos para entender se as ações estão funcionando ou não, aperfeiçoando a estratégia. Porém, em alguns setores surgem dúvidas comuns, ainda mais sobre como medir a produtividade em vendas.

Apesar de não ser uma tarefa tão simples quanto apenas observar quantas vendas foram realizadas em um determinado período, a boa notícia é que também não é algo tão complexo. A partir de algumas boas práticas e definição das métricas, é possível ter uma noção do desempenho e produtividade de todos os profissionais.

Mas, por que é tão importante calcular a produtividade em vendas da equipe? Quais são os KPIs considerados no trabalho de análise? Para ajudar você a esclarecer todas essas dúvidas, preparamos um artigo completo sobre o assunto. Continue a leitura e confira os insights!

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O que é produtividade em vendas?

A produtividade em vendas representa os esforços para tornar o trabalho dos vendedores mais preciso e eficiente, sem precisar de mais investimentos — em recursos financeiros ou tempo. A ideia é melhorar a performance da equipe a partir de estratégias e técnicas que consigam gerar mais resultados com o mesmo (ou menor) esforço.

Mais que apenas observar números, a produtividade em vendas significa tirar mais de cada profissional, campanha ou estratégia. Como tornar cada uma dessas ações mais precisas e ter retornos ainda maiores? Isso exige um constante monitoramento de métricas para entender se, de fato, a performance da equipe de vendas está melhorando.

Por que calcular a produtividade de um vendedor?

Quase todas as tarefas e estratégias hoje podem ser monitoradas. Você consegue descobrir, por exemplo, qual é a eficiência de uma campanha de marketing digital. Então, por que não utilizar essa mesma metodologia para entender se seu time de vendas está usando todos os recursos disponíveis?

Redução de desperdícios, maior satisfação dos profissionais, uso inteligente dos recursos e, claro, mais consumidores convertidos e satisfeitos. O impacto da mensuração chega até mesmo no processo de fidelização desses clientes, com o pós-venda.

Isso mesmo, com o monitoramento do desempenho dos profissionais, os gestores passam a ter maior controle sobre quem está performando de forma positiva ou não. Assim, torna-se mais fácil identificar erros e acertos no planejamento estratégico. No longo prazo, é uma forma eficaz de sempre aprimorar o trabalho e garantir que o desempenho seja o melhor possível.

Na prática, o que pode ser feito para medir o desempenho da equipe de vendas? Listamos algumas das métricas mais importantes e que devem ser monitoradas. Confira!

1. Taxa de conversão

A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para a produtividade em vendas. A partir da divisão do número de clientes fechados pelo total de contatos realizados por um vendedor, você identifica a eficiência de cada um e como melhorar os resultados.

2. Faturamento de vendas

Destrinchar o faturamento de vendas da equipe também é importante. Não que seja um número definitivo, mas é uma forma de entender qual é o impacto do time de vendas no orçamento da empresa como um todo.

3. Ticket médio de vendas

Em média, quanto gasta cada um dos clientes convertidos? Esse é um número fundamental, já que impacta diretamente no faturamento. Em alguns casos, é preferível ter um ticket de vendas maior e um número de conversões menor do que a situação oposta.

4. Percentual de novos clientes

Por mais que a fidelização seja uma tarefa importante para qualquer empresa, é importante não estagnar o negócio. Por isso, metrificar o percentual de novos clientes também é um parâmetro para entender se os vendedores estão atuando com sucesso. Analise quantos clientes entraram em relação ao período anterior e descubra o percentual.

5. Taxa de churn

A taxa de churn representa o número de clientes que não fazem mais parte da sua base. Serve para descobrir quantos consumidores estão deixando de comprar seus produtos e serviços e rescindindo contratos. É natural perder alguns clientes, mas é fundamental monitorar essa métrica e se certificar de que a queda não seja muito acentuada ou, pior ainda, contínua.

6. CAC

Quanto custa para sua empresa atrair um novo cliente? Saber qual é o valor do Custo de Aquisição de Cliente é uma forma de avaliar se as estratégias estão alinhadas. Quanto maior o número, mais trabalhoso é o trabalho de conversão. Ou seja, pode ser o momento ideal de fazer uma nova abordagem.

7. Número de leads qualificados

De que adianta ter um grande número de leads, mas a maior parte dessa lista ser composta por consumidores que não estão dispostos a comprar seus produtos ou serviços? Dessa forma, é bom ficar de olho na taxa de leads qualificados. Assim, você sabe quantos são os contatos que estão próximos de serem convertidos pela equipe de vendas.

8. Número de peça por atendimento

O número de peça por atendimento, conhecido como PA, serve para entender o desempenho da equipe em relação ao número de itens vendidos em cada negociação. Um vendedor que tem um PA de 2,0 consegue, em média, vender dois dos produtos ou serviços do seu portfólio em cada negociação, por exemplo.

Qual é o impacto de uma ferramenta de CRM na produtividade?

Além de acompanhar as métricas, é importante adotar algumas outras práticas. Uma delas é usar ferramentas de CRM eficientes. Esse é um primeiro passo para automatizar os processos e ter maior eficiência dentro de uma rotina corrida. Você armazena todas as informações num só espaço, que pode ser acessado pela equipe inteira — cada membro do time pode, inclusive, personalizar os dashboards, tendo acesso mais direto aos KPIs que interessam de verdade.

Outra prática é promover treinamentos e capacitação da equipe. Afinal, não basta projetar seu processo de vendas com o HubSpot CRM — é preciso que o time saiba utilizar os recursos da plataforma. Mais que monitorar, é preciso equipar os vendedores.

Acompanhar a produtividade em vendas é uma tarefa essencial para qualquer empresa que deseja se destacar no mercado. Somando isso ao uso das ferramentas certas e de um time preparado, a tendência é que a performance e os resultados melhorem de maneira considerável.

Agora você já sabe que é fundamental acompanhar a produtividade em vendas. Também viu que usar as ferramentas certas pode contribuir com um melhor desempenho. Entre em contato conosco, conheça as soluções da HubSpot e otimize seus resultados!

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Originalmente publicado 11/08/2021 07:00:00, atualizado Agosto 11 2021