Em um relatório da Gartner de 2014, a vice-presidente de pesquisa Joanne Correia escreveu, "o CRM estará no centro das iniciativas digitais dos próximos anos. Essa é uma área de tecnologia que receberá fundos, pois os negócios digitais são fundamentais para que as empresas permaneçam competitivas".

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Correia aponta para um alto nível de investimento em iniciativas de marketing digital e de experiência do cliente como o impulsionador principal do crescimento no mercado de CRM. De acordo com o relatório da Gartner, os maiores gastadores em CRM incluem:

  • Empresas de comunicações, mídia e de TI. Essas organizações tendem a investir em análise e fornecer experiências melhores e mais uniformes aos clientes.
  • Fabricação, incluindo produtos ao consumidor. Esses setores dependem do CRM para gestão de produtos e de canal.
  • Serviços bancários e valores mobiliários. As empresas bancárias e de valores mobiliários dependem do CRM para facilitar o fornecimento de serviços melhores aos clientes e na venda incrementada de produtos.

Porém, não são apenas as empresas que se encaixam perfeitamente nessas verticais que se beneficiam das soluções de gestão de relacionamento com o cliente. Com as grandes empresas estabelecendo o caminho para experiências mais personalizadas ao clientes, o CRM é mais crucial que nunca para o crescimento de qualquer empresa. 

Os sistemas de CRM enfrentam os desafios das vendas modernas 

O crescimento da Web social fornece muitas oportunidades para atingir possíveis clientes e se envolver com eles, mas esses pontos de contato adicionais complicam as coisas, no que se refere ao acompanhamento e monitoramento eficaz das interações da sua empresa com prospects individuais.

As soluções de CRM evoluíram para superar os desafios enfrentados pelas organizações de venda modernas, integrando-se com outros serviços e abrangendo a infinidade de canais utilizados pelos leads e clientes para se envolver com as empresas. Além disso, o CRM permite que as equipes de marketing e vendas colaborem com eficácia e compartilhem recursos, ao mesmo tempo em que evitam a duplicação de esforços. 

Equipada com ferramentas que recomendam o conteúdo mais eficaz e relevante para situações específicas de venda, sua equipe de vendas tem à sua disposição, ferramentas à prova de falha que permitem fechar mais negócios com maior rapidez. Esse nível de personalização é virtualmente impossível de ser alcançado (especialmente em organizações de crescimento rápido e grandes empresas) sem a organização e gestão de fluxo de trabalho facilitada por um CRM.

Crescer rapidamente cria novos desafios

Quando as organizações entram em fases de rápido crescimento, é muito fácil que leads valiosos sejam perdidos -- não porque o departamento de marketing não está trabalhando direito, ou porque a equipe de vendas não está fechando negócios, mas porque ambas as equipes estão sobrecarregas com informações. Melhorar a produtividade de vendas é crucial para atingir as metas de receita, mas fazer a empresa crescer também é. 

Sem um sistema de CRM centralizado e objetivo, seu pessoal de marketing e vendas gasta horas em buscas de e-mails e tentativas de se conectar com colegas para obter as informações mais recentes e precisas sobre os status dos leads. Isso pode fazer com que reuniões sejam perdidas, ou marcadas duas vezes, ou levar a uma falha em seguir as tarefas vitais essenciais para o nurturing dos leads através do funil de vendas.

Além disso, cada representante de venda em sua equipe pode confiar em um processo de venda diferente. Nessa situação, faltará uniformidade na comunicação com os leads, ou pior, será necessário que os prospects repitam as mesmas informações sempre que se conectarem com um representante da sua empresa. Os prospects podem se envolver com sua marca em canais de mídia social e, como o departamento de marketing não tem certeza sobre a origem do lead, os profissionais do departamento podem fornecer informações fora de sincronia com as necessidades ou demandas do prospect.

Soluções modernas de CRM comportam fluxos de trabalho complexos

Sistemas de CRM, como CRM da HubSpotresolvem muitos dos desafios enfrentados pelas organizações com crescimento rápido no panorama de marketing moderno. Os CRMs organizam com eficácia as informações de contato, além de todas as interações que ocorrem através da infinidade de canais de comunicação do cliente, incluindo seu website, e-mails, chamadas telefônicas, mídia social e outros. Nunca foi tão crucial que as equipes de marketing e vendas trabalhem como uma unidade coesa e os sistemas de CRM são a solução perfeita para ajudar as organizações em crescimento a atingirem essa meta.

Talvez, o mais importante, as soluções de CRM modernas podem lidar com os fluxos de trabalho complexos de equipes de vendas de rápido crescimento. Os sistemas de CRM mantêm sua equipe focada e em sincronia, facilitando a utilização mais eficaz do tempo e eliminando muitas das tarefas incômodas que gastam tempo sem agregar valor (quero dizer, procurar as comunicações mais recentes com um lead em arquivos de e-mails, ou rastrear o representante de marketing que fez o último contato com um prospect importante para obter informações necessárias para fechar o negócio).

As empresas atuais não podem arriscar perder leads valiosos nesse panorama comercial cada vez mais competitivo. Seus concorrentes estão prontos e à espreita para capturar os leads que você deixar escapar. Quando o crescimento é uma prioridade, os sistemas de CRM permite os processos necessários para facilitar comunicações individuais e personalizadas que seus prospects e clientes estão esperando. O CRM não só é crucial para o crescimento em longo prazo, como também é uma vantagem competitiva. 

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Originalmente publicado 26/jun/2018 8:00:00, atualizado Junho 22 2018

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