O termo “vendas” engloba as atividades envolvidas na comercialização de um produto ou serviço para uma pessoa ou empresa. Mas seu significado é mais amplo, pois existe toda uma estrutura e planejamento por trás das vendas. Muitas empresas têm uma organização robusta para esse setor, composta por profissionais dedicados à oferta de seus produtos e serviços.

Em uma pesquisa realizada com empresas que têm departamentos de vendas e marketing, o Relatório Estado do Inbound de 2020 descobriu que as equipes de marketing usam suas estratégias tanto para melhorar a consciência de marca das empresas, mas também para ter vendas mais eficientes.

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Mantendo seu foco nessas prioridades, você pode alcançar melhores resultados com o seu negócio e obter o sucesso que deseja. Para que fique mais claro e simples de colocar em prática, preparamos este artigo mostrando tudo o que você precisa saber sobre vendas para fazer o seu negócio crescer cada vez mais. Confira!

Os vendedores abordam os contatos que possam estar interessados em comprar o produto ou serviço que sua empresa está vendendo, bem como os que demonstrem interesse, ou seja, visitam o site, colocam um produto no carrinho, baixam um conteúdo ou interagem com a marca nas mídias sociais.

Muitas equipes comerciais trabalham com cotas mensais ou marcas de referência para fechar negócios e converter leads em clientes. As carreiras de vendas costumam ter um ritmo acelerado em função disso.

Para as empresas e suas organizações de vendas, o objetivo é buscar prospects, iniciar um contato, construir um relacionamento com eles e fornecer uma solução que beneficie essas pessoas. Esses esforços, muitas vezes, geram uma venda, um cliente satisfeito e receita para a empresa.

Vendas internas versus vendas externas

Mas como as equipes comerciais vendem? Algumas empresas usam uma abordagem de vendas interna, na qual a equipe comercial trabalha remotamente de um escritório ou mesmo da própria casa. Seus processos tendem a ser mais enxutos e automatizados. Outras escolhem uma estratégia de vendas externa, na qual os vendedores negociam pessoalmente com o prospect.

A opção da empresa pela abordagem de venda interna ou externa depende do produto e do mercado-alvo.

Marketing e vendas

As campanhas e os esforços da organização de marketing estão entre as melhores maneiras de gerar contatos qualificados. O Relatório Estado do Inbound mostrou que os vendedores conseguem 28% de seus leads com o marketing. Embora marketing e vendas usem processos diferentes, as duas funções de negócios afetam a geração de leads e a receita.

Termos comuns de vendas

Existem alguns termos comuns associados à área de vendas. Conhecer e entender o que eles significam é importante para que você possa aproveitar melhor os conteúdos sobre esse universo e manter seus conhecimentos alinhados. Veja a seguir os mais utilizados.

1. Vendedor

O vendedor é o indivíduo que realiza todas as atividades associadas à venda de um produto ou serviço. Consultor de vendas, associado de vendas, agente de vendas e representante de vendas são alguns dos sinônimos usados para se referir ao cargo de vendedor.

2. Prospect

O prospect é um contato em uma empresa para o qual o vendedor gostaria de vender produtos ou serviços. O vendedor usa técnicas de prospecção por meio de ligações telefônicas, e-mail e redes sociais. Se o prospect tiver interesse, o representante poderá aplicar diferentes estratégias de fechamento de vendas para convertê-lo em cliente.

3. Negócio

Um negócio representa o produto ou serviço que você deseja vender e o preço associado a ele. Os negócios têm vários estágios, que podem variar dependendo do ramo de atividade comercial, de seus processos, produtos e setor.

O desempenho do negócio pode ser acompanhado usando um CRM (Customer Relationship Management). Os vendedores podem montar planos de negócios para tornar o processo mais fácil para o prospect e o representante de vendas.

4. Pipeline de vendas

Pipeline de vendas é um termo usado para descrever todas as etapas do processo de vendas. Ele dá aos vendedores uma representação visual de onde os prospects estão no ciclo de vendas.

5. Plano de vendas

O plano de vendas descreve as metas, os objetivos e as estratégias de uma organização de vendas. Inclui detalhes sobre os clientes-alvo, condições do mercado, metas de receita, preços, estrutura de equipe e muito mais. Além disso, estabelece as táticas que as equipes comerciais usarão para atingir seus objetivos.

Tipos de metodologias de vendas

Um processo de vendas é fundamental para administrar uma organização de vendas bem-sucedida. Os métodos adotados pelas empresas dependem do seu mercado, produtos, serviços e posição no setor econômico em que elas atuam.

A seguir, você confere algumas das principais metodologias de vendas usadas pelas empresas.

Venda de solução

Na venda de solução, o vendedor trabalha com os benefícios que uma solução personalizada proporcionará ao prospect. Esse método reconhece que os prospects são bem informados e fizeram suas pesquisas sobre o produto ou serviço antes do contato do representante de vendas.

Venda inbound

Com o método inbound de vendas, os vendedores agem como consultores, vão ao encontro dos prospects e resolvem os pontos problemáticos. Os representantes de vendas realizam quatro ações durante o processo de vendas: identificar, conectar, explorar e orientar.

SPIN Selling

SPIN é a sigla usada para descrever os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer a seus clientes:

  • situação;
  • problema;
  • implicação;
  • necessidade de solução.

As perguntas identificam os pontos problemáticos do prospect e ajudam o vendedor a criar um relacionamento com o comprador.

N.E.A.T. Selling

Essa é uma estrutura usada para qualificar leads. N.E.A.T. significa:

  • necessidades básicas;
  • impacto econômico;
  • acesso à autoridade;
  • evento convincente.

Venda conceitual

A venda conceitual é um método pelo qual os vendedores descobrem o conceito que o prospect tem de seu produto e buscam entender seu processo de decisão.

SNAP Selling

SNAP é um acrônimo para:

  • manter a Simplicidade;
  • ser inestimável (Novidade);
  • sempre alinhar (Alinhamento);
  • levantar as Prioridades.

Venda desafiadora

A venda desafiadora segue um processo de controle que, em inglês, é chamado de "teach-tailor-take". Os vendedores ensinam (teach) o prospect, adaptam (tailor) suas comunicações e assumem (take) o controle da venda.

Sistema Sandler

Esse sistema prioriza o desenvolvimento de confiança mútua entre o representante de vendas e o prospect. O vendedor atua como consultor e faz perguntas para identificar os desafios do prospect.

Venda centrada no cliente

Com esse método, o foco do vendedor está em se comunicar com os principais tomadores de decisão na venda e encontrar soluções para lidar com seus pontos problemáticos ou desafios.

MEDDIC

MEDDIC, trandizindo a sigla para o português, significa:

  • métricas;
  • comprador econômico;
  • critérios de decisão;
  • processo de decisão;
  • identificar o problema;
  • campeão (pessoa que entende os benefícios do seu produto).

O vendedor faz perguntas sobre esses tópicos para ajudar o prospect a avançar no processo de vendas.

Quais são as melhores técnicas de vendas?

Agora que você compreendeu toda a parte teórica sobre as vendas, que tal descobrir como elas funcionam na prática? Afinal, é importante adotar técnicas para aumentar as suas chances de converter um prospect em cliente. Listamos para você algumas que são fundamentais para fechar bons negócios.

1. Conheça o produto

Pode parecer óbvio, mas acredite: alguns vendedores não sabem exatamente aquilo que estão vendendo. Quem lida de forma direta com o cliente deve conhecer a fundo o produto ou serviço porque precisa oferecer soluções que estejam adequadas às necessidades daquela pessoa ou empresa.

Conhecer o que está sendo vendido envolve saber cada detalhe e a aplicação mais adequada do produto ou serviço. É dessa forma que o vendedor pode selecionar, dentre as opções disponibilizadas, a que se enquadra com perfeição àquilo que o cliente está buscando, sem ficar “empurrando” o que ele não precisa.

2. Ouça o cliente

É muito importante ter em mente que o conceito de vender passou por algumas mudanças. Antes, o interesse era fazer com que o cliente adquirisse a maior quantidade de produtos ou serviços, ou seja, o foco era o valor que ele deixaria para a empresa.

Hoje, existe uma preocupação maior em entender o que essas pessoas estão precisando, conforme explicamos. As empresas têm mais vantagens adotando essa postura do que tentando fazer uma venda a qualquer custo usando a estratégia do convencimento.

É por isso que uma técnica importante é escutar o que o cliente tem a dizer. Você precisa saber quais são as queixas dele, seus desafios e suas dificuldades. Assim, associado ao conhecimento que tem do seu próprio produto ou serviço, vai propor a solução ideal.

Quando a gente ouve o cliente, não se passa pelo vendedor chato que só quer empurrar produtos. O cliente percebe a diferença de abordagem e fica mais satisfeito porque existe o real interesse em atender às suas necessidades, e não apenas gerar uma boa comissão.

3. Use a técnica de Rapport

A técnica de Rapport envolve um pouco de psicologia para ganhar a simpatia e a confiança do cliente em potencial. Afinal, se ele “não for com a cara” do vendedor, digamos assim, terá muito mais resistência em fechar uma compra.

Para aplicar essa técnica, é preciso aos poucos criar um relacionamento com o cliente por meio, por exemplo, de declarações empáticas durante as conversas. É assim que o vendedor vai apontar a direção dessa transação, bem como o ritmo dela, garantindo total controle.

Muitas vezes é possível quebrar o gelo do primeiro contato abordando de forma despretensiosa algum assunto que esteja fora do contexto daquela reunião. Além disso, o foco deve ser mantido sempre no cliente. Mas não se trata de bajulação, e sim de mostrar que você está ouvindo e entendendo o que ele precisa.

4. Tenha resiliência

Cada cliente é único, sendo assim, o desafio do vendedor é manter a essência da empresa, mas de modo que o seu discurso e a sua abordagem estejam adequados ao perfil de cada uma dessas pessoas ou empresas. Por isso, é preciso ter resiliência.

Essa habilidade consiste em saber se adequar a diferentes cenários. Envolve raciocínio rápido, flexibilidade e adaptabilidade. Ela também vai ajudar a reestruturar argumentos quando houver uma mudança de postura por parte do cliente, a fim de não perder um negócio por causa de uma nova decisão tomada por ele.

5. Documente processos e estratégias

É muito importante manter o registro de tudo aquilo que está sendo feito. Ao documentar processos e estratégias, você tem uma visão das abordagens que estão sendo adotadas e pode fazer um comparativo com os resultados que foram alcançados.

E não é só isso. Essa prática ajuda a nortear a postura do time de vendas, uma vez que mostra aquilo que funciona bem ou não. Ainda, possibilita fazer adequações quando são identificadas falhas ou etapas que estão atrapalhando concretizar as vendas.

6. Foque os benefícios do produto que vão a favor do cliente

Seus produtos ou serviços podem ter inúmeros benefícios, mas talvez nem todos eles sejam interessantes para todos os clientes. Então, você precisa conhecer muito bem aquilo que está vendendo e saber como fazer um paralelo com o que o cliente está buscando.

Não é necessário se aprofundar em tudo o que o seu produto ou serviço oferece de bom. Foque o que realmente favorece o cliente. Ele precisa perceber na prática como o que você está oferecendo resolve os problemas que ele tem. Ir direto ao ponto faz toda a diferença para influenciar a decisão de compra.

Como a automação pode ajudar nas vendas?

A automação consiste na utilização de tecnologias para que algumas tarefas e fluxos aconteçam de forma automática, sem a necessidade de intervenção humana. Adotar essa estratégia favorece bastante as vendas, já que traz diversas facilidades para o time. Confira a seguir alguns benefícios.

1. Agilidade nos processos

Para cada etapa do processo de vendas, é necessário alguém fazer alguma tarefa, como envio de contratos, e-mail de follow-up, entre outros. Pense quão demorado seria se o seu time tivesse que responder e-mail por e-mail, criar contrato por contrato de forma manual, entre outras etapas que demandam tempo.

Quando automatizamos esses processos, ganhamos muito mais agilidade no todo. Uma resposta enviada de forma automática já poupa tempo da equipe; sem falar que temos todas as informações centralizadas em um só lugar, o que possibilita até mesmo a consulta de dados mais ágil.

2. Otimização dos testes A/B

Os testes A/B são importantes para que você possa traçar melhor as suas estratégias de venda de acordo com as preferências do seu público. Com a automatização, fica ainda mais fácil fazer esses comparativos.

Podemos realizar pesquisas de uma forma rápida, e não é necessário a intervenção humana para isso. Todas as informações ficam registradas no sistema; logo, você só precisa conferir o relatório para saber quais resultados foram alcançados.

3. Contratos automatizados

Seu time ainda precisa ficar redigindo contratos cada vez que é feita a captação de um novo cliente? Com a automatização dos seus processos de venda, você pode agilizar essa etapa deixando a encargo do sistema cumprir essa tarefa.

As informações cedidas pelo cliente podem ser adicionadas de forma automática em um contrato pré-elaborado. O próprio sistema faz o envio desse documento sem que ninguém tenha que se preocupar. Isso favorece, inclusive, a tomada de decisão do cliente, porque tudo acontece muito rápido, com menos risco de perder uma oportunidade.

4. Centralização de informações

Todos os dados dos seus clientes, a jornada de compra que ele fez, assim como outros detalhes envolvendo essas transações ficam registrados no sistema que citamos. Nele, você terá um histórico completo de cada uma dessas pessoas ou empresas.

Fica muito mais fácil para o seu time consultar essas informações sempre que for necessário. Isso sem falar que você também pode gerar relatórios para conhecer um pouco mais do perfil do seu público-alvo e, com isso, melhorar suas técnicas e abordagens de venda.

O principal objetivo das vendas é criar soluções personalizadas para os prospects, o que acaba gerando receita para a empresa. Por isso, o que você precisa é adequar suas estratégias para que elas atendam às necessidade do seu público-alvo e buscar recursos e ferramentas para agilizar o trabalho do time, a fim de alcançar resultados cada vez melhores.

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Originalmente publicado 29/jun/2021 7:30:00, atualizado Junho 30 2021