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Conta Simples: +147% leads com CRM unificado e fluxo simplificado para Vendas e CS

Plataforma de gerenciamento de despesas unificou gestão de leads e clientes com a HubSpot, facilitando o dia a dia das equipes e com maior confiabilidade de dados.

  • +R$ 200 mil em receita adicional com inbound em 6 meses

  • +189 negócios fechados via inbound em 6 meses

  • 147% aumento de leads em 6 meses.

Sobre
Conta Simples

A plataforma brasileira de gestão de despesas corporativas foi fundada em 2018. Ela oferece uma conta digital PJ para startups, empreendedores digitais, pequenas e médias empresas. A Conta Simples funciona como uma conta corrente digital para pessoa jurídica que permite que os clientes façam transferências, saques, pagamentos e melhorem a gestão do fluxo de caixa. A fintech nasceu com o objetivo de reduzir a burocracia para abertura de contas de empresas e favorecer o acesso às ferramentas necessárias para impulsionar os negócios. Os cartões da Conta Simples são aceitos em mais de 200 países.

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A unificação das operações da Conta Simples aconteceu de forma gradual, abrangendo desde o marketing até o CRM e o Customer Success. 

Com a necessidade de ajustes estratégicos e operacionais, a empresa embarcou em um processo de reestruturação focado em eficiência. Os desafios principais eram três: 

  1. Jornada de aquisição: reestruturação de pipelines, cadências, fluxos e integração entre marketing e vendas;

  2. Distribuição de Leads: melhor pré-qualificação e distribuição de leads para os SDRs;

  3. Customer Success: aumentar a autonomia do time e escalabilidade dos processos, sem depender de consultorias e times técnicos para a manutenção de sistemas para gestão de clientes.

Para suportar essa transformação, a Conta Simples adotou a HubSpot em diversas equipes, incluindo Marketing, Aquisição, Pré-Vendas, Vendas, Onboarding, CS, CRM e Crédito Concedido

A seguir, vamos mergulhar mais fundo nos desafios da Conta Simples e resultados obtidos nos último ano.

 

O primeiro desafio: integrar de marketing e vendas para diferentes jornadas de compra

 

Integrar as estratégias de marketing e vendas foi o primeiro projeto fundamental para fortalecer a aquisição de clientes, unificar as operações de inbound e outbound, e aumentar a participação de marketing na receita. 

Para isso, a Conta Simples realizou uma reestruturação dos processos de marketing e vendas com um CRM unificado.

O desafio era fazer isso dar conta de diferentes camadas de aquisição:

  • Estratégias de product-led growth, focadas em jornadas totalmente guiadas por inbound e ativação self-service;

  • Abordagens high-touch, dedicadas a leads de outbound e clientes com maior valor transacional, com uma gestão de contas mais personalizada e humana. 

Qualificação e conversão de leads

Combinando estratégias de marketing orgânico a canais pagos por meio de anúncios no Meta e Google Ads, a empresa buscava otimizar a qualificação e conversão de leads.

Com um volume de 8 mil leads mensais, o desafio era afinar a qualificação desses leads para o time de vendas e aumentar a eficiência nas prospecções

Essa estrutura incluiu a configuração de pipelines, a criação de formulários de captação de leads e o estabelecimento de propriedades prioritárias junto ao time de vendas.

Confira algumas das iniciativas lideradas pela equipe de marketing:

Captação e conversão de leads

A Conta Simples implementou campanhas focadas em segmentos específicos, usando critérios como o porte da empresa e a natureza jurídica das empresas para coletar e qualificar leads. 

Para isso, utiliza formulários nativos da HubSpot integrados com Instagram e LinkedIn Ads, Landing Pages e formulários pop-up em seu site, além da gestão de campanhas de anúncios diretamente no Marketing Hub

Tudo isso facilita a criação de campanhas de email marketing e nutrição de leads e clientes.

''Conseguimos garantir um processo bem feito para pré-vendas e levar um dossiê amarrado para o time de Vendas trabalhar.''

Renan Ramos Cardoso
Head de Growth e Marketing da Conta Simples.

Campanhas ABM (Account-Based Marketing)

Com base nos dados da HubSpot, a integração entre inbound marketing e vendas permitiu estruturar campanhas ABM para grupos de contas-alvos, otimizando o ROI das campanhas e a taxa de conversão de leads qualificados.

Estratégia Member Get Member

A criação de fluxos de automação para programas de indicação também  simplificou a gestão de indicações, facilitando a associação entre clientes indicados e seus respectivos indicadores por meio de formulários e listas.

''Agora, nossos times de marketing e vendas estão ainda mais integrados, acompanhando os mesmos números e métricas, a partir de uma fonte única no CRM. Estruturamos relatórios de acompanhamento e temos maior clareza de atribuição, graças a essa parceria com a HubSpot.''

Renan Ramos Cardoso
Head de Growth e Marketing da Conta Simples.

Processo comercial otimizado

Enquanto a abordagem de Product-Led Growth era suficiente para jornadas de compra mais simples, as vendas complexas exigiam uma estratégia mais robusta para alcançar o Ideal Customer Profile (ICP)

Através do CRM inteligente e do Sales Hub, a equipe da Conta Simples redesenhou seu processo comercial.

Fluxos e Sequências

O processo de vendas se tornou mais eficiente e padronizado para o time  com cadências e sequências personalizadas que ajudam os SDRs e executivos de contas a escalar a prospecção, mas sem comprometer a personalização.

Monitoramento de pipeline

As tags de Negócio ajudam o time a categorizar negócios e monitorar o pipeline, auxiliando a equipe comercial a focar nas oportunidades mais promissoras.

Atribuição de tarefas para vendas

Com o Sales Hub, a empresa também consegue fazer a atribuição automática de tarefas para os times de vendas com base em interações dos prospectos.  A equipe utiliza recursos como:

Gestão de chamadas e importação de dados para o CRM

A equipe de vendas grava, analisa e revisa interações e chamadas com clientes, proporcionando insights valiosos e ajudando na segmentação de bases. 

A equipe também utiliza a ferramenta de inteligência artificial MeetRox integrada a HubSpot para transcrição automática de chamadas e importação automática de dados para o CRM.

Gestão de propostas e documentos

O time de vendas faz a gestão de documentações relacionadas a crédito e orçamentos de forma organizada e acessível dentro da mesma plataforma, o que facilita o acesso a dados de clientes e verificação de informação. 

Integração com o WhatsApp

O enriquecimento das interações com os clientes pelo WhatsApp, via integração com a Take Blip, também ajuda a dar mais agilidade ao atendimento e melhorar a taxa de respostas e reuniões como um todo. 

Resultado: mais negócios e atribuição precisa

Graças a esta abordagem integrada, a Conta Simples alcançou um impressionante aumento de 147% na captação de leads em apenas seis meses ao longo de 2024.

Isso equivale a um crescimento médio de 15% em novos leads a cada mês

Esse sucesso se reflete diretamente nas vendas, com cerca de 23% das negociações mensais com origem direta em ações de marketing.

Além disso, com painéis e relatórios detalhados, a empresa passou a monitorar continuamente o desempenho e a origem dos leads, obtendo insights valiosos através da atribuição precisa das fontes originais das interações.


O segundo desafio: melhorar a escalabilidade e autonomia de Customer Success

Mesmo com as operações de marketing e vendas integradas, a Conta Simples enfrentava um outro desafio significativo: elevar a eficácia e a independência de sua operação de Customer Success. 

A princípio, a equipe de Customer Success utilizava a ferramenta SenseData para gestão de carteira de clientes. 

No entanto, com o crescimento e a evolução das equipes e aumento da base de clientes, o time começou a ter algumas complicações:

  • Falta de autonomia: muitas configurações dependiam da equipe do Sensedata, gerando demora e ineficiências.

  • Integrações instáveis: as conexões com o data lake eram lentas e frequentemente instáveis devido ao alto volume de dados.

  • Visão limitada: a ferramenta não oferecia uma visão 360° dos clientes, dificultando atualizações frequentes nos indicadores.

  • Demora em ajustes: alterações ou correções solicitadas levavam muito tempo para serem implementadas.

  • Custo elevado por cliente: o custo baseado no número de clientes tornava a ferramenta anterior pouco escalável.

Solução: personalização avançada e autonomia para Customer Success

Reconhecendo o potencial da HubSpot, que já mostrava resultados positivos em Marketing e Vendas, a equipe optou por migrar integralmente suas operações de CRM e Customer Success para a plataforma.

Com isso, adotou o Service Hub e Operations Hub para fazer a gestão de clientes e dados.

A mudança proporcionou uma integração mais econômica e funcional, eliminando muitos dos problemas enfrentados anteriormente. 

''Nossa equipe não tinha autonomia para manipular API e ficávamos dependentes de um time da antiga ferramenta para fazer customizações técnicas no sistema. Hoje, consigo manipular completamente a API da HubSpot, programar scripts em Python e Node dentro da própria plataforma, além de trabalhar com vários sistemas da Conta Simples integrados.''

Caroline Santos
Especialista em Inteligência de Dados da Conta Simples.

A mudança trouxe diferentes ganhos para a equipe:

  • Um sistema único que consolidou equipes e processos.

  • Melhoria na gestão dos dados e confiabilidade das informações.

  • Aumento da autonomia para mudanças e testes de novas funcionalidades.

  • Integração simplificada, oferecendo uma visão centralizada dos clientes.

Na HubSpot, a Conta Simples pode criar fluxos de automação com base em eventos e filtros, além de programação de scripts personalizados para customizações avançadas

IA: a nova aliada dos times da Conta Simples

Pensando em inovação contínua, a Conta Simples está explorando a inteligência artificial em seus produtos e processos internos - incluindo o teste de ferramentas como agentes do Breeze e o Copilot.

"Já realizamos testes iniciais em algumas ferramentas de IA da HubSpot e acreditamos que há grande potencial para implementá-las em diversos times que utilizam a ferramenta." 

Renan Ramos Cardoso
Head de Growth e Marketing da Conta Simples.

 

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