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A MJV Technology & Innovation utiliza o CRM inteligente da HubSpot para centralizar toda a jornada do cliente, engajar seus leads e sua base de clientes. Com uma equipe de marketing composta por 32 pessoas, mais uma equipe de vendas com 40 pessoas, a MJV começou sua trajetória com Inbound Marketing há uma década.
Desde então, a empresa tem aprofundado o uso do CRM para acelerar o desenvolvimento de campanhas e melhorando o acompanhamento do ciclo de vendas.
Desafios: processos pouco estruturados para ciclos de vendas longos e complexos
No início, o marketing da MJV estava predominantemente voltado para a comunicação interna, sem conseguir alinhar suas ações de forma eficaz com as vendas e com pouco foco em aquisição.
Isso levou a MJV a investir em uma estratégia de inbound marketing há cerca de uma década, surfando na tendência de estratégias orgânicas e captação de leads via materiais descarregáveis.
Um dos projetos mais marcantes da MJV foi um livro sobre Design Thinking que alcançou a impressionante marca de 100 mil downloads. Apesar desse sucesso, a empresa enfrentava um desafio crítico.
Até então, usavam ferramentas fragmentadas como o Mailchimp para captação e nutrição de leads, o que mostrou-se insuficiente devido à falta de integração com suas landing pages.
"A gente não sabia nada sobre os leads, não sabíamos quem eram ou como era a jornada até a conversão. Tínhamos uma gestão ineficiente dos contatos e tarefas manuais que comprometiam produtividade do time".
Dificuldade para gerenciar ciclo de vendas
A MJV também enfrentava desafios com a atribuição de resultados para longos ciclos de vendas, que podem durar de 3 a 12 meses. Isso tornava difícil mensurar a jornada completa do cliente até a decisão de compra.
O processo de vendas era frágil, sem previsibilidade clara e sem um retrato completo do funil de vendas e das etapas em que cada lead se encontrava.
Solução: ferramenta unificada para maior integração e autonomia da equipe
Após considerar diversas ferramentas, a MJV decidiu implementar a HubSpot, o que resultou em ganhos significativos para o marketing e vendas.
A produção de conteúdo, que antes era mensal, tornou-se semanal, facilitada pela capacidade de criação de materiais com autonomia e sem a necessidade de desenvolvedores.
Email marketing segmentado para líderes B2B
Com o Marketing Hub, A MJV aplica comunicações de email marketing segmentadas por indústrias, interesses e adapta as newsletters para diferentes idiomas, indústrias e regiões, gerando engajamento mais direcionado e eficaz.
"Quando começamos a usar o HubSpot, conseguimos crescer nossa base rapidamente e construir materiais com maior velocidade, permitindo que nossa estratégia de conteúdo ganhasse tração".
Cadências de contato multicanal em vendas
A criação de um pipeline de pré-venda transformou o modo como leads eram geridos, facilitando um fluxo contínuo de cadências de contato proativas, fluxos de automação para contas e contatos-alvo de ABM por diversos canais, como e-mail, LinkedIn e chamada telefônica.
Sequências 1:1 para ABM
O time de Inside Sales utiliza sequências de contato para sua estratégia de Account-Based Marketing (ABM), permitindo uma abordagem personalizada.
"Com as sequências automatizadas, conseguimos ter uma abordagem mais próxima do 1:1 para contas-alvo estratégicas".
Relatórios gerenciais e atribuição de resultados
Para garantir que a estratégia de ABM esteja alinhada aos objetivos de vendas e receita, a MJV desenvolveu modelos de relatórios executivos que oferecem visibilidade ao CEO e líderes das áreas.
Com os painéis da HubSpot, por exemplo, o time consegue rastrear contatos e contas-alvo que engajaram com seus eventos, e fazer a atribuição de receita ao longo do tempo. Isso tem sido crucial para aumentar a adesão e aprimorar as práticas por toda a equipe.
Resultados: crescimento de base e taxa de fechamento
Com mais de 735 landing pages publicadas até o momento, a MJV transformou suas estratégias de geração de demanda em motores de sucesso comprovado.
Com 65% dos negócios fechados influenciados por ações como eventos, conteúdos para download e campanhas de email marketing, a parceria com a HubSpot não apenas elevou o alcance e engajamento da marca, mas também resultou em um crescimento de 62,84% na base de leads nos últimos dois anos.
