A Terra Investimentos é uma corretora de investimentos independente, com mais de 200 colaboradores. A empresa focou em expandir sua estratégia de aquisição nos últimos anos.
Com o crescimento da base de clientes e para se tornar ainda mais competitiva, a empresa precisava melhorar a eficácia de seus processos, assim como fornecer à equipe mais dados e ferramentas para previsibilidade e otimizar resultados.
Seu time de marketing é composto por seis profissionais especializados em aquisição, CRM, Conteúdo, Design e Eventos. Além disso, conta com uma equipe robusta de vendas e pré-vendas.
Desafios em processos e eficiência
A Terra Investimentos tinha desafios em diversas frentes.
Falta de processos comerciais
Não havia um processo estruturado para tratar os leads gerados pelo time de marketing, comprometendo a eficiência do funil de entrada de novos clientes.
Estrutura legada desorganizada
A estrutura de dados e propriedades do CRM estava desorganizada e não padronizada, resultando na perda de processos e conhecimento com a rotatividade da equipe.
Baixa eficiência operacional
A ausência de automações e integrações causava retrabalho e dificultava a rotina de vendas e pré-vendas.
Resistência cultural
O time comercial mostrava resistência a mudanças, dificultando a adoção de novos processos.
A solução: redesenho e padronização de processos
A reestruturação e implementação de processos comerciais na Terra Investimentos foi baseada no uso avançado e alta customização do Sales Hub e Service Hub da HubSpot, além do uso do Marketing Hub para gestão de atividades de marketing.
Esta reestruturação foi liderada pela Nexforce, consultoria do ecossistema de parceiros da HubSpot, e teve quatro pilares principais:
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Estruturação de processos comerciais, da captação de leads à conversão em clientes;
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Criação de pipelines claros e padronizados para as equipes de vendas e pré-vendas, reduzindo fricções operacionais e melhorando a previsibilidade;
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Automação de etapas críticas como distribuição de leads e acompanhamento de negociações.
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Integração da HubSpot com ferramentas como Take Blip, melhorando a comunicação com clientes e otimizando campanhas de aquisição.
"Conseguimos integrar equipes, padronizar processos e oferecer um atendimento mais ágil e personalizado aos nossos clientes. Hoje, temos clareza em nossas operações e tomamos decisões baseadas em dados."
Integração e visualização de dados
A implementação de novos dashboards detalhados permitiram à equipe monitorar KPIs críticos em tempo real. Os relatórios facilitam a análise do desempenho do funil comercial, destacando gargalos e oportunidades de melhoria.
Ainda, para facilitar a adoção do time, a Nexforce desenvolveu treinamentos personalizados para garantir que o time comercial da Terra adotasse os novos processos com sucesso.
"Mantivemos proximidade com a liderança para superar desafios culturais e garantir a adesão às mudanças."
Resultados: ciclo de vendas mais curto e melhor taxa de conversão em todas as etapas
Com a implementação avançada da HubSpot, a Terra Investimentos alcançou avanços significativos, principalmente em taxas de conversão. Confira alguns dos principais resultados:
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Taxa de conversão de MQL para SQL aumentou em 20%;
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Taxa de conversão de SQL para Oportunidade cresceu 39%:
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Taxa geral de conversão de MQL para Cliente subiu 18%.
Além disso, houve uma redução de 57% no tempo para um lead passar de MQL para SQL nos primeiros cinco meses do projeto.
Maior previsibilidade comercial
Por fim, processos bem definidos trouxeram organização e previsibilidade ao dia a dia das equipes. A automação reduziu o retrabalho, permitindo que o time comercial focasse em atividades de maior valor.
"Com a HubSpot temos integração entre as áreas da empresa, possibilitando a geração de mais negócios com cross-sell e um melhor atendimento ao cliente, pois temos todo histórico do cliente no mesmo lugar."
Como próximos passos, a Terra Investimentos está focada em implementar novas estratégias para rentabilizar a base de clientes através de up-sell e cross-sell.
Também potencializar integrações da HubSpot com plataformas de Business Intelligence e automações avançadas para sustentar o crescimento acelerado e contínuo da empresa.