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Terra Investimentos reduz ciclo de vendas e aumenta conversão em todo o funil

Em 5 meses após a reestruturação de processos comerciais com a HubSpot, a corretora de investimentos ganhou maior previsibilidade comercial e reduziu o ciclo de conversão de SQLs em 57%.

  • +18% aumento na taxa de conversão de MQLs para clientes.

  • +20% aumento na taxa de conversão de SQLs.

  • +39% aumento na taxa de conversão de oportunidades.

Sobre
Terra Investimentos

Com mais de 23 anos de história, a Terra é uma das principais casas de investimentos independentes do Brasil. Com sede em São Paulo, Rio de Janeiro e Londrina, a Terra é conhecida por oferecer soluções financeiras personalizadas para investidores e empresas.

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Produtos

A Terra Investimentos é uma corretora de investimentos independente, com mais de 200 colaboradores. A empresa focou em expandir sua estratégia de aquisição nos últimos anos.

Com o crescimento da base de clientes e para se tornar ainda mais competitiva, a empresa precisava melhorar a eficácia de seus processos, assim como fornecer à equipe mais dados e ferramentas para previsibilidade e otimizar resultados.

Seu time de marketing é composto por seis profissionais especializados em aquisição, CRM, Conteúdo, Design e Eventos. Além disso, conta com uma equipe robusta de vendas e pré-vendas.

 

Desafios em processos e eficiência 

A Terra Investimentos tinha desafios em diversas frentes.

Falta de processos comerciais

Não havia um processo estruturado para tratar os leads gerados pelo time de marketing, comprometendo a eficiência do funil de entrada de novos clientes.  

Estrutura legada desorganizada

A estrutura de dados e propriedades do CRM estava desorganizada e não padronizada, resultando na perda de processos e conhecimento com a rotatividade da equipe.  

Baixa eficiência operacional

A ausência de automações e integrações causava retrabalho e dificultava a rotina de vendas e pré-vendas.  

Resistência cultural

O time comercial mostrava resistência a mudanças, dificultando a adoção de novos processos.  

A solução: redesenho e padronização de processos

A reestruturação e implementação de processos comerciais na Terra Investimentos foi baseada no uso avançado e alta customização do Sales Hub e Service Hub da HubSpot, além do uso do Marketing Hub para gestão de atividades de marketing.

Esta reestruturação foi liderada pela Nexforce, consultoria do ecossistema de parceiros da HubSpot, e teve quatro pilares principais:

  • Estruturação de processos comerciais, da captação de leads à conversão em clientes;

  • Criação de pipelines claros e padronizados para as equipes de vendas e pré-vendas, reduzindo fricções operacionais e melhorando a previsibilidade; 

  • Automação de etapas críticas como distribuição de leads e acompanhamento de negociações. 

  • Integração da HubSpot com ferramentas como Take Blip, melhorando a comunicação com clientes e otimizando campanhas de aquisição.  

"Conseguimos integrar equipes, padronizar processos e oferecer um atendimento mais ágil e personalizado aos nossos clientes. Hoje, temos clareza em nossas operações e tomamos decisões baseadas em dados." 

Pedro Jeolas Costa
Head de Marketing da Terra Investimentos

Integração e visualização de dados

A implementação de novos dashboards detalhados permitiram à equipe  monitorar KPIs críticos em tempo real.  Os relatórios facilitam a análise do desempenho do funil comercial, destacando gargalos e oportunidades de melhoria. 

Ainda, para facilitar a adoção do time, a Nexforce desenvolveu treinamentos personalizados para garantir que o time comercial da Terra adotasse os novos processos com sucesso. 

"Mantivemos proximidade com a liderança para superar desafios culturais e garantir a adesão às mudanças." 

Murilo Borges
Solutions Manager da Nexforce, parceira de implementação do ecossistema HubSpot.

 Resultados: ciclo de vendas mais curto e melhor taxa de conversão em todas as etapas

Com a implementação avançada da HubSpot, a Terra Investimentos alcançou avanços significativos, principalmente em taxas de conversão. Confira alguns dos principais resultados: 

  • Taxa de conversão de MQL para SQL aumentou em 20%;

  • Taxa de conversão de SQL para Oportunidade cresceu 39%:

  • Taxa geral de conversão de MQL para Cliente subiu 18%.  

Além disso, houve uma redução de 57% no tempo para um lead passar de MQL para SQL nos primeiros cinco meses do projeto.    

Maior previsibilidade comercial

Por fim, processos bem definidos trouxeram organização e previsibilidade ao dia a dia das equipes. A automação reduziu o retrabalho, permitindo que o time comercial focasse em atividades de maior valor.  

"Com a HubSpot temos integração entre as áreas da empresa, possibilitando a geração de mais negócios com cross-sell e um melhor atendimento ao cliente, pois temos todo histórico do cliente no mesmo lugar." 

Pedro Jeolas Costa
Head de Marketing da Terra Investimentos

Como próximos passos, a Terra Investimentos está focada em implementar novas estratégias para rentabilizar a base de clientes através de up-sell e cross-sell.

Também potencializar integrações da HubSpot com plataformas de Business Intelligence e automações avançadas para sustentar o crescimento acelerado e contínuo da empresa.  

 

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