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A Helbor é uma incorporadora que atua há 47 anos no mercado imobiliário brasileiro. Seus projetos são idealizados em endereços estratégicos, atualmente focados na capital paulista, cidades da Grande São Paulo, além de Curitiba (PR) e Joinville (SC).
Fundada em Mogi das Cruzes (SP), a Helbor já desenvolveu mais de 270 projetos e é uma das empresas controladas pela holding Hélio Borenstein S.A.
Com a expansão nos últimos anos, a Helbor viu a necessidade de atualizar seus canais de relacionamento e automatizar o processo de vendas junto aos corretores de imóveis.
Desafio: modernizar o CRM e escalar os processos de vendas de 300 corretores
Antes de implementar um CRM inteligente, a Helbor enfrentava desafios na sua estratégia digital, apesar de sua forte presença física em diversos pontos do país. A empresa tinha dificuldade em monitorar o percurso dos leads em seus domínios, com o contato com potenciais clientes limitando-se à atuação manual dos corretores de imóveis - o que frequentemente resultava na falta de padronização da comunicação e até mesmo na perda de potenciais clientes.
Além disso, a Helbor lutava com a adaptação às plataformas de Customer Relationship Management (CRM), tanto nos procedimentos quanto na cultura empresarial. O uso de um pipeline de vendas sem a profundidade adequada reduzia drasticamente a previsibilidade em relação aos leads, comprometendo a tomada de decisões e a implementação de ações estratégicas focadas na conversão desse público.
''Nosso processo de vendas não era bem definido, o que dificultava a criação de um vínculo institucional com os clientes. Queríamos que a Helbor se comunicasse de forma mais próxima e autêntica com quem buscava contato conosco, mas faltava inteligência para tornar essa visão realidade. Buscávamos uma abordagem mais moderna e ativa, mas o sistema que usávamos antes era focado apenas na venda, sem priorizar uma comunicação eficiente com os futuros clientes. A adoção do HubSpot transformou esse cenário: com um processo estruturado e etapas bem definidas, passamos a entender o momento certo de falar com cada cliente. Isso nos trouxe mais agilidade, clareza e, acima de tudo, uma experiência de atendimento muito mais eficaz."
"O crescimento da Helbor não foi acompanhado por tecnologias adequadas de marketing e vendas que pudessem gerar dados para extrairmos insights, aprimorar e otimizar recursos para obter maior retorno. Tínhamos mais de 300 corretores espalhados pelo Brasil acostumados a vender da maneira tradicional.''
A solução: um diagnóstico de processos e ferramentas para o setor imobiliário
Frente aos desafios identificados, a Helbor formou uma parceria estratégica com a consultoria 8DHubify, parceira do ecossistema HubSpot, para fazer um diagnóstico e identificar a incompatibilidade entre as necessidades da empresa e a plataforma de vendas anteriormente utilizada, o Sigavi360.
Reestruturação de Processos e Metodologias
A transformação foi profunda e multidimensional. A 8D Hubify criou protocolos de interação personalizados que se adaptam ao estágio de interesse de cada prospect.
O pipeline de vendas foi totalmente reestruturado com o Sales Hub para oferecer maior visibilidade e previsibilidade, enquanto as práticas de marketing passaram por uma revisão completa, incluindo a migração de relatórios e campanhas para o Marketing Hub, para potencializar o resultado e integrar operações de Marketing e Vendas.
Capacitação e Integração de Equipes
Paralelamente, foi desenvolvido um playbook abrangente que se tornou o guia definitivo para os mais de 300 corretores de imóveis, todos treinados nas novas metodologias e no uso da plataforma.
Fluxos inteligentes de nutrição de leads foram estabelecidos, alimentados por conteúdos desenvolvidos para cada fase dos empreendimentos e comportamento dos potenciais compradores. O resultado foi extraordinário: hoje, a Helbor gerencia uma das maiores operações de vendas da HubSpot na América Latina, confirmando o sucesso da estratégia implementada.
Principais ganhos: produtividade para corretores e maior visibilidade para gerentes
Após a conclusão do processo de migração do Sigavi360 para a HubSpot, os impactos e primeiros resultados foram observados logo nos meses iniciais, não apenas na estratégia de marketing e vendas, mas também nos processos e na experiência do usuário.
A geração de leads passou a ser monitorada de forma mais assertiva e com dados mais confiáveis, permitindo uma nutrição e atuação comercial padronizada e eficiente.
''A jornada de compra de um imóvel não é curta, mas sim de médio e longo prazo. Atingir esse público de maneira fácil em uma única plataforma torna a vida do corretor mais fácil.''
Atribuição e mensuração da performance
Com o site e todas as fontes de aquisição centralizados em uma única plataforma, passou a ser possível identificar quais canais geram mais resultados, permitindo tomadas de decisão mais estratégicas.
Além disso, a performance da equipe comercial pode ser acompanhada de forma mais precisa. Nos primeiros meses após a implementação, a Helbor notou um aumento na conversão de vendas do time.
''Hoje conseguimos coletar mais dados e fornecer aos corretores mais informações para aumentarem suas vendas. Com a HubSpot, podemos monitorar melhor os KPIs de geração e qualificação de leads, taxa de conversão e ticket médio. A cultura da empresa está mudando, e os corretores estão mais motivados para utilizar novas ferramentas e metodologias para vender mais e melhor."
Personalização na interação com o usuário
A experiência do cliente também melhorou graças à comunicação direcionada aos seus interesses específicos. A Helbor desenvolveu, por exemplo, fluxos de nutrição e comunicação de acordo com o perfil de cliente para cada empreendimento e para cada etapa da obra, resultando em uma atuação comercial mais ágil e eficaz.
Alinhamento de equipe
Além da criação de processos e playbooks na HubSpot, foi desenvolvida uma solução personalizada para conectar o aplicativo da Helbor à HubSpot, conectando regras da operação de vendas da Helbor ao CRM. Algumas das automações implementadas incluem:
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Roleta inteligente para roteamento de leads para corretores;
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Visão de pipeline e dados para coordenadores e gerentes;
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Fluxo de saída do corretor.
O resultado foi um processo mais transparente, uma equipe mais alinhada e um aumento na performance.
Redução de tempo até o primeiro contato
Nos primeiros meses após a implementação, houve um impacto positivo nas métricas comerciais. Um destaque foi a maior agilidade no tempo de primeiro contato, melhorando a taxa de conversão e a experiência do usuário.
Com uma operação agora totalmente digitalizada, processos padronizados e equipes alinhadas, a Helbor não apenas superou seus desafios iniciais, mas também trouxe um novo paradigma de relacionamento com o cliente para o setor imobiliário.
