Geração de leads: o guia completo para novas oportunidades de vendas

Em tempos nos quais a internet possibilita tantas chances de crescimento para os mais variados negócios, como melhorar seu faturamento de fato? Se você respondeu com mais contatos, saiba que sua resposta está quase certa. Isso porque a geração de leads é essencial para quem deseja escalar.

No entanto, atrair visitantes e convencê-los a deixar o contato exigem uma campanha de Inbound Marketing estratégica e focada. Sem contar que, a partir do momento em que você conquista um lead, precisa manter um bom relacionamento com ele e educá-lo para que se torne o cliente ideal. 

É esse caminho que traçamos neste texto para ajudar em suas conversões e faturamento. Vamos nessa?

Um lead é bem diferente de um nome em uma lista de contatos fria ou comprada, como as que são usadas por serviços de telemarketing para tentar vender produtos a pessoas que não estão interessadas ou nem conhecem direito a solução. E a principal diferença está na intenção.

Conquistar leads é o mesmo que obter pessoas interessadas em sua marca ou em seus produtos. Isso é possível quando elas preenchem formulários de conversão ou cadastros para seguir recebendo informações, como assinar uma newsletter.

A partir desse momento, é possível ir nutrindo os leads até que eles cheguem a um estágio de maturação no qual o próximo passo é comprar ou entrar em contato com um vendedor.

A ideia por trás da geração de leads é fomentar um relacionamento com clientes e possíveis clientes, tendo em mente que a forma de comprar mudou. Hoje, ninguém mais tem paciência para interrupções. O ideal é que os usuários cheguem ativamente às marcas, consumindo conteúdos, tendo suas dúvidas respondidas e mantendo um relacionamento com essas marcas para que as compras sejam recorrentes.

Assim, a empresa já sabe diversos dados sobre esse prospect, como idade, e-mail, cargo no trabalho, quantos funcionários existem na empresa, número de telefone, entre outros.

Quando um lead evolui para prospect, cabe ao time de vendas entender o melhor momento para fazer a abordagem, como realizá-la e quais ofertas são mais interessantes para esse futuro consumidor.

Entre o lead e o prospect, ainda existe o suspect. Trata-se de um contato em evolução, mas que se enquadra na definição de persona e tem boas chances de virar prospect e, na sequência, cliente.

Isso é possível por meio de bons conteúdos, pensando realmente no público ao qual seu negócio se destina. Formulários de conversão são parte essencial do trabalho, assim como a nutrição dos leads.

Como funciona a geração de leads?

Para que a geração de leads seja qualificada e ajude na conversão, é preciso considerar três pilares que vão guiar você nesse processo. Acompanhe a seguir.

Compreensão do público-alvo

Uma coisa é certa: não são todas as pessoas conectadas à internet que vão comprar o que você oferece. É preciso compreender quem é seu público-alvo para que as ações sejam todas voltadas a essas pessoas. A melhor forma de fazer isso é criar diferentes buyers personas para o seu negócio e avaliá-las constantemente. Quando isso acontece, há mais engajamento e você conquista os leads qualificados de que precisa.

Para segmentar seu público, é fundamental olhar para informações pessoais, ver a média da idade, escolaridade, dados profissionais, comportamento de compras etc. Além disso, olhe para a concorrência e entenda quais ações ela vem tomando para conseguir oferecer algo a mais.

Produção de conteúdo

Os possíveis clientes só vão chegar até a sua marca quando você oferecer conteúdos que sanem suas dúvidas e os ajudem a compreender suas dores. Por isso, elaborar conteúdos criativos, originais e que despertem a atenção do público é um passo importantíssimo da geração de leads.

Relacionamento com leads

Vamos supor que um contato preencheu um formulário, deixando dados como nome, idade e e-mail. São informações valiosas que foram cedidas em troca de um e-book ou um webinar, por exemplo. É essencial nutrir esse relacionamento com mais conteúdo, oportunidades de desconto e outras ofertas relevantes, a fim de transformar o lead em cliente. Um relacionamento precisa ser fortalecido passo a passo.

Por que se preocupar com a geração de leads?

A geração de leads é muito importante para os negócios porque o comportamento do consumidor mudou drasticamente. É muito raro alguém chegar em uma loja física e fazer a aquisição de um produto sem nenhuma pesquisa. Tudo começa no digital.

De acordo com um estudo do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), no Brasil, 9 entre 10 consumidores pesquisam online primeiro para, então, comprar. Além disso, o mesmo relatório mostrou que 85% dos entrevistados acreditam que os melhores preços estão nas lojas virtuais e e-commerces.

Quem tem presença online, trabalha para gerar e nutrir leads e ainda mantém um relacionamento com esse público obtém mais chances de fazer conversões. Conquistar e manter os leads são formas atuais e mais certeiras de vender, por diversos motivos. A seguir, você vai entender melhor quais são eles!

Ciclo de vendas reduzido

Quando você tem leads qualificados, que já conhecem seus produtos, foram educados e têm consciência de suas dores e necessidades, o ciclo de vendas fica mais curto — o que é fundamental para manter seu negócio saudável.

Maior oportunidade de fechar negócios

É muito difícil precisar a quantidade de pessoas que estão na internet neste exato momento fazendo pesquisas que podem levar para o seu site. São muitas oportunidades que se tornam mais realistas quando você trabalha com bons conteúdos, SEO e diversas outras estratégias para fortalecer sua presença digital.

Crescimento de receita

Ao nutrir um relacionamento com clientes e leads, a relação de confiança é fortalecida. Isso permite que essas pessoas adquiram mais produtos, elevando o ticket médio, ou façam outras compras a partir de cupons de descontos e novas campanhas de e-mail marketing.

Qual é a relação entre geração de leads e Inbound Marketing?

Quando uma organização aposta no Inbound Marketing para escalar o crescimento, a geração de leads é uma condição essencial ao sucesso da estratégia. Fazendo uma analogia e pensando no Inbound como um motor, os leads funcionam como seu combustível. Eles são uma necessidade para evoluir no funil de vendas.

Dessa maneira, o início se dá com os primeiros visitantes no blog (topo do funil). Após alguns conteúdos, o público deixa o e-mail para seguir recebendo materiais de consideração (meio de funil) até que estejam com mais certeza para fazer a compra de fato (fundo de funil).

Hoje, muitas empresas dão preferência ao flywheel de marketing em vez do tradicional funil. Trata-se de um processo cíclico, que mantém uma preocupação constante em conseguir leads, envolvê-los até que se tornem clientes e manter um processo de encantamento constante, para que aconteça a manutenção da cartela de consumidores.

Na prática, é como um volante de rotação que deve estar em constante funcionamento, sem gerar atritos, a fim de favorecer o crescimento de uma empresa.

Como a geração de leads contribui para a previsibilidade de receita?

Quando uma empresa não otimiza a geração de leads, a tendência é que aconteça uma defasagem na área comercial. A jornada de compra se torna muito mais longa, a tração é lenta, o que interfere diretamente e de forma negativa no trabalho do vendedor.

Em contrapartida, quando a geração de leads é desenvolvida a partir de boas práticas, o processo de vendas é facilitado, afinal, os leads convertem mais rápido. Isso tem um custo menor para a empresa, além de representar uma grande chance de fechamento de uma venda.

Portanto, saber trabalhar bem a questão dos leads é importante para conseguir transformá-los em clientes e, consequentemente, ter uma boa previsibilidade de receita. Existe inclusive grandes chances de a sua equipe conseguir ter mais precisão ao planejar ações e orçamentos, identificar as quedas e crescimento de vendas de acordo com a sazonalidade e definir metas mais robustas, fazendo com que o trabalho seja mais efetivo.

Uma vez esclarecido o fato de que os leads são uma necessidade básica para o seu plano de Inbound Marketing e constante crescimento de vendas, é preciso compreender os seguintes itens.

1. Defina sua persona

Entenda de uma vez por todas com quem você quer falar. Tenha certeza, trabalhe com dados e esqueça o achismo. A definição de uma buyer persona é o pontapé inicial de qualquer estratégia comprometida com o sucesso. Como já dissemos, quanto mais genérico você for, menos chances de conquistar os leads corretos para alavancar seu negócio.

Para a construção da persona, olhe seus dados de venda, colete todas as informações demográficas possíveis e compreenda os gatilhos de busca — tudo para construir um perfil detalhado e falar diretamente com o público. Quanto mais data-driven for essa construção, mais acertado será o perfil. Evite “achar” que conhece seu público sem analisar todas as informações a seu dispor.

2. Mapeie a jornada de compra em seu site

Ao conhecer a jornada de compra de seu público, é possível oferecer mais conteúdos certeiros que vão encurtar o ciclo de vendas, satisfazer os consumidores e melhorar o ticket médio. Veja a seguir as principais fases da jornada para você pensar nas melhores táticas.

O aprendizado

É quando o visitante do site anda lendo conteúdos sobre seu ramo, mas quase de forma aleatória, sem entender que tem um problema de fato.

Por exemplo, Augusto, um gerente fictício de um e-commerce de vestuário, que está refletindo sobre seu site em épocas de pico (como Dia das Mães e Black Friday). Ele pode passar a ler sobre diferentes tipos de hospedagem para o site ser mais robusto e conhecer as vantagens e os pontos fracos.

O entendimento do problema

Aqui, a persona realmente compreende que existe um problema a ser solucionado e passa a buscar conteúdos focados nisso. No caso do nosso gerente fictício, ele começa a procurar os tipos de hospedagem mais flexíveis para os períodos de tráfego intenso.

A reflexão sobre a solução

Nessa fase, o lead está quase se transformando em prospect, uma vez que já considerou diversas soluções e conhece as vantagens e desvantagens de cada uma. Augusto já está cotando preços, vendo as ofertas mais interessantes e checando conteúdos de prova social.

A decisão

Quando o comprador vê uma vantagem imperdível, é mais fácil ele decidir pela compra. Para nosso gerente de e-commerce, é quando ele recebe um e-mail com desconto interessante para a contratação da hospedagem, por exemplo.

A jornada nunca termina na compra, pois é essencial manter o cliente satisfeito e atuar para encantá-lo. Quanto mais informações você puder recolher sobre o lead, mais simples será essa etapa.

3. Otimize o SEO

Você já identificou o seu público e criou a buyer persona. Agora é o momento de atualizar o SEO. É preciso entender as regras dos principais motores de busca e se reciclar a partir disso, criando conteúdos relevantes e atualizando os que já estão online.

Um fator importante é checar as palavras-chave por meio das quais as pessoas têm chegado até seu site. Assim, é possível entender mais a fundo as intenções de busca e trabalhar a favor delas.

4. Aposte no marketing de conteúdo

A produção de conteúdo para converter leads e atrair clientes é um passo essencial nesse relacionamento e deve ser bem planejada. Pense em todas as etapas do funil ou nos ciclos do marketing flywheel: é preciso que os conteúdos conversem com o público nessas diferentes etapas.

Elabore conteúdos introdutórios sem tentar vender uma solução logo de primeira. Comece educando o público sobre suas necessidades para, depois, introduzir blogposts, infográficos, e-books e webinars que sejam mais específicos e que possam, enfim, converter o lead em um cliente. Sempre que produzir algo, trabalhe com criatividade e qualidade em cada peça, a fim de se sobressair e atrair mais pessoas.

Todo conteúdo deve conter Calls to Action (CTAs) eficientes que ajudam a educar o lead, fazendo com que ele evolua nas etapas. As CTAs podem direcionar o leitor a ler outro artigo, a entrar em contato com a marca, a promover o conteúdo em suas redes sociais etc. O importante é respeitar a jornada do futuro consumidor, sem apressá-lo.

5. Trabalhe o growth hacking

O growth hacking é uma tática de marketing voltada ao crescimento a partir de oportunidades. O termo growth vem de “crescimento” e hack, de “corte”. Assim, a partir de uma oportunidade, é possível pensar em estratégias para um crescimento mais acelerado.

Foi Sean Ellis que desenvolveu o termo e, hoje, ele é CEO da Growth Hackers. A empresa trabalha desde a concepção até o teste de hipóteses, passando pela análise de seus aprendizados, para promover o crescimento de diversos segmentos de negócios.

Para aplicar o growth hacking em seu setor, é preciso analisar os canais e explorar as possibilidades de desenvolvimento. Ao fazer esse trabalho em equipe, a chance de novas ideias surgirem é mais concreta. Para isso, lembre-se, inclusive, de entender o comportamento do usuário e promover testes A/B.

6. Traga ofertas

Um lead vai se transformar em cliente de forma mais fácil quando ele entender as vantagens do seu produto ou serviço e também quando encontrar uma oportunidade imperdível. Ao trabalhar bons conteúdos, você está mostrando ao lead que sua solução é boa, ou seja, o caminho está sendo pavimentado.

Mas a conversão só vai acontecer quando o prospect visualizar uma oportunidade única, como um desconto, um cupom ou algo que gere urgência. Para fazer a oferta ideal, quanto mais você conhecer o público, melhor.

7. Produza newsletter e fluxos de nutrição

Uma boa campanha de e-mail marketing, com newsletter e fluxos de nutrição, é fundamental para fortalecer o relacionamento com seus leads e transformá-los em prospects e clientes. Até porque o uso de e-mail é uma das formas preferidas do público quando se trata da comunicação com empresas.

Segundo dados do Radicati Group e Pew Research Center, as contas de e-mail no mundo ultrapassam os quatro bilhões, sendo que 61% delas são usadas diariamente. E tem mais: 72% das pessoas preferem o e-mail para manter a comunicação com empresas.

8. Construa landing pages com formulários certeiros

Ao oferecer materiais ricos, é fundamental ter landing pages atraentes, que transmitam relevância aos leads. Para isso, trabalhe em títulos e imagens chamativas, além de textos de apoio que vão direto ao ponto.

Um fator essencial na landing page é o formulário de captura. Quanto mais extenso, menos probabilidade de ter muitas assinaturas. Por isso, vale a reflexão sobre o estágio do lead e de quais informações seu time de vendas precisa.

Quais são os canais mais comuns para a geração de leads?

A internet é rica em opções para trabalhar a geração de leads. Entretanto, antes de tentar atuar em todas as frentes, estude seu público para acionar os canais mais relevantes.

Redes Sociais

Instagram, LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter… as redes sociais são um espaço rico de interação. Sua marca não precisa estar presente em todas — escolha as que combinam com o seu público e passe a trabalhar postagens interativas e criativas, a fim de construir um relacionamento e atrair mais leads.

Blog

Um blog com SEO bem trabalhado é um canal de baixo custo e muita eficiência. Leitores desconhecidos podem chegar até sua marca atraídos pela qualidade das postagens. Crie CTAs eficientes e fazer otimizações frequentes de SEO.

E-mail

Como já dissemos, é uma ótima forma de comunicação empresa-cliente. A partir do momento em que um visitante fornece seu e-mail, é o começo de um relacionamento. Trate-o com respeito, jamais lotando a caixa de entrada. Envie materiais criativos, que ajudem na evolução dos leads em clientes.

Webinars

Os webinars são materiais para prospects em estágio mais avançado. Por isso, o conteúdo deve ser rico, e o apresentador precisa dominar o assunto. Nas redes sociais, crie contagens regressivas a fim de engajar o público. Não se esqueça de um formulário adequado para atrair mais informações sobre o lead.

Eventos

Eventos são momentos importantes de interação com seu público, para ter “olho no olho” e sentir de fato quem são e como se comportam. Além disso, servem como exposição de marca e prospecção de novos negócios.

Para verificar a qualidade dos leads, entenda o poder de decisão deles, o interesse pelo seu produto, o poder de compra da companhia que ele representa. Também é fundamental estabelecer metas para avaliar o sucesso do evento.

Materiais ricos

Guias completos, e-books, infográficos e conteúdos com passo a passo costumam ser os principais materiais ricos que devem ser ofertados aos leads em estágio avançado de interesse. Podem ser disponibilizados por meio de landing pages, mas tenha o cuidado de elaborar um formulário que seja tão relevante quanto o material.

Conversão no website

Nem sempre um visitante passa por todos os estágios do funil. Pode acontecer de pessoas comprarem antes de se tornarem leads qualificados. Por isso, toda conversão também deve ser entendida como um lead gerado, e ele estará apto a receber conteúdos de estágio mais avançado.

Como saber se os leads são qualificados?

Nem todo visitante que lhe passou o e-mail está qualificado para que o time de venda entre em ação. Esse entendimento deve existir entre marketing e vendas. Caso contrário, sua empresa está desperdiçando oportunidades. 

Veja a seguir quais fatores podem mostrar quando os leads estão prontos:

• a necessidade que o lead demonstra pela sua solução;
• a adequação que existe entre o produto e o lead (e aqui entram fatores geográficos, de disponibilidade etc.);
• o orçamento da organização do lead — até porque a necessidade acaba perdendo para o poder de compra;
• a autoridade do contato, que, muitas vezes, não tem poder para decidir;
• o timing da venda e do interesse, que nem sempre está alinhado.

Quais são as métricas ideais para acompanhar a geração de leads?

Todo o processo de geração de leads tem um custo para a companhia. Por isso, o esforço deve ser compatível com as conversões. 

Quanto mais métricas forem analisadas, mais acertado será o processo. Assim, é essencial considerar:

• visitas no blog: observar o tráfego é importante para entender se a produção de conteúdo e o trabalho de SEO estão adequados;
• quantidade de leads: vindos de blog, materiais ricos, webinars. Cada ação deve ser analisada;
• custo por lead: o valor está diretamente ligado ao seu ROI (Retorno Sobre Investimento) — quanto mais orgânico for seu tráfego, com materiais evergreen, mais lucrativo será o custo por lead;
• quantidade e qualidade dos Sales Qualified Leads (SQL): o SQL é um lead que foi bem nutrido. Suas características específicas devem ser acordadas entre marketing e vendas — um bom SQL costuma ter tickets maiores e ciclos de vendas menores;
• percentual de conversão: vindo de cada um dos canais trabalhados;
• lead conversion rate: ou seja, a taxa de conversão do seu site para entender quantos leads realmente fazem a aquisição — uma boa média fica em torno de 4%.

Por que utilizar ferramentas de automação é importante?

A geração de leads anda com a automação de marketing. Quanto mais leads você conquistar, mais necessária será uma ferramenta de automação. Ela evita erros como contatos duplicados, garante o envio de materiais adequados a cada estágio de lead e traz agilidade na produção de campanhas de e-mail marketing. Outro ponto é o fato de permitir que você automatize o lead scoring, ou seja, a pontuação de leads que mostra os estágios em que cada lead está.

Hoje, há diversas soluções no mercado que permitem conhecer além da pontuação de leads tradicional. As mais interessantes permitem que, assim que um lead envia um formulário, outras informações de contato sejam acrescentadas de maneira automática — além de mostrar de quais canais os visitantes chegam e registrar cada atividade em um sistema de CRM integrado.

Automatizar a produção de e-mails, landing pages e possibilitar testes A/B são outras features essenciais às ferramentas de automação. Contar com um banco de dados único é mais uma vantagem para que a equipe esteja alinhada.

Como a automação contribui para a geração de leads?

Na automação de marketing, são usadas tecnologias para automatizar processos. A ideia é aumentar a eficácia e escalar o marketing. Ao mesmo tempo, tal tecnologia permite manter um relacionamento personalizado com leads. Desde o disparo de e-mails marketing até o agendamento de posts em diferentes mídias sociais, tudo isso faz parte da automação.

Em resumo a automação foca na atração, conversão e nutrição dos leads. Ela é feita para auxiliar o time de marketing a criar prioridades e executar ações mais importantes de maneira eficaz e organizada. A partir do momento que se sabe quais os interesses do lead e qual o seu estágio de compra, a automação oferece todas as informações que são atrativas para o lead.

CRM

Um CRM, quando é integrado com a automação de marketing, pode ser a melhor opção para tomar decisões dentro do marketing. Assim, a equipe consegue atuar de forma mais ágil, garantindo que o compartilhamento de informações ocorra em ambas as direções, ainda mais considerando as chances de ter profissionais distintos atuando nessas áreas.

Quando ambas as ferramentas estão atuando em conjunto, é possível, por exemplo, acompanhar o lead pelo funil de vendas, desde o momento que ele chega na base de contatos até o momento que ele demonstra interesse em realizar a compra. Isso ajuda a equipe de vendas a aumentar as chances de vendas.

Para que isso aconteça conforme esperado, o ideal é contar com uma ferramenta de CRM de qualidade. Na HubSpot, você encontra uma plataforma completa, com todas as integrações de marketing, vendas, atendimento ao cliente, operações e outros. Alguns dos recursos que você encontra são o Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub e Operations Hub.

Com o CRM da HubSpot você consegue definir toda a sua estratégia de marketing em um único lugar, de maneira ágil e intuitiva. O trabalho junto dos seus leads será muito mais acertado e eficaz, possibilitando à equipe de vendas encontrar as oportunidades no momento certo. Sem falar na praticidade de acompanhar os resultados de todas as suas ações, como a qualificação dos leads ao longo do caminho. A HubSpot também conta com uma ferramenta exclusiva para o gerenciamento de leads, que vai facilitar a gestão de todos os leads em um só lugar (diga adeus às mil planilhas!). 

A geração de leads é a base de toda boa campanha de Inbound Marketing. Atrair visitantes e nutri-los com conteúdos relevantes parece ser uma tática simples, mas que envolve diversos detalhes para ser bem-sucedida, como vimos ao longo deste texto.

Quem deseja escalar suas vendas precisa dar a devida atenção aos leads. Se você chegou até aqui, saiba que está pronto para melhorar sua atração, suas conversões e, claro, seu faturamento. Como dissemos, ter uma ferramenta de qualidade e que reúne diferentes funcionalidades faz toda a diferença no processo de geração de leads.

Agora que você entendeu como gerar leads, qualificá-los e manter um bom relacionamento com os possíveis clientes, entre em contato conosco e conheça mais sobre a nossa ferramenta!