Resposta Rápida
Quais são os tipos de lead?
Os principais tipos de lead são IQL, MQL e SQL, classificados pelo grau de maturidade e pelo estágio no funil de vendas. Também são comuns o PQL, que já testou o produto, o SAL, aceito pelo time de vendas, e a classificação por temperatura: frio, morno e quente.
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📋 O que você aprenderá nesse artigo?
Neste artigo, você vai entender o que são leads, conhecer os principais tipos de lead e ver como gerenciá-los para melhorar os resultados de marketing e vendas:
- O que são leads
A definição e a importância dos leads para o negócio - Os tipos de lead: IQL, MQL e SQL
Como cada estágio de maturidade se comporta e quem cuida dele - Outras classificações de lead
PQL, SAL e temperatura (frio, morno e quente) - Como gerenciar leads
Funil, automação, metas de conversão, smarketing e conteúdo
🎯 Ao terminar esse artigo você saberá classificar os seus leads por estágio e por temperatura e terá um plano para fazer cada um avançar no funil de vendas.
⏱️ Tempo de leitura: 7 minutos | 📊 Nível: Iniciante | 🏢 Para: Profissionais de marketing e vendas
Existem diferentes tipos de lead, classificados quanto ao grau de maturidade e ao estágio em que se encontram no funil de vendas. De início pode até parecer complicado, mas um lead é um potencial cliente da sua marca.
É preciso nutrir esses contatos para que se tornem clientes. Esse processo ocorre por meio do gerenciamento de leads e, para fazê-lo bem, você precisa conhecer cada tipo de lead.
Quer saber quais são e como gerenciá-los na sua estratégia? Então este artigo é para você. Continue a leitura!
O que são leads?
Leads são pessoas ou empresas que demonstraram interesse em uma marca ao interagir com ela e deixar seus dados de contato, como nome, e-mail e telefone. Podem baixar um material, pedir um orçamento ou solicitar informações. São potenciais clientes em diferentes estágios da decisão de compra.
Quer aprofundar o conceito? Leia o guia completo do lead, que vai da definição à gestão.
O principal é que, para se tornar um lead, um visitante precisa deixar suas informações de contato (e-mail, nome, telefone etc.) em um formulário, que você pode criar com um criador de formulários gratuito. O lead é alguém que se aproximou da empresa e sinalizou interesse nas soluções ou nos produtos dela.
A captação de leads ocorre por meio de uma troca: a empresa oferece um material de valor e, em contrapartida, obtém o contato de um visitante do site. A troca é natural, porque é o próprio usuário que fornece seus dados de maneira espontânea.
O lead é muito valioso porque, a partir dessa conexão inicial, o time de marketing pode construir uma relação mais próxima e deixar a pessoa mais confortável para fazer negócios com a marca.
Qual é a importância do lead para as empresas?
O lead não é necessariamente alguém que deseja comprar agora. É um potencial cliente em diferentes estágios da decisão de compra. Por isso existe a qualificação de leads, que o ajuda a percorrer a jornada de compra, descer pelo funil de vendas e se tornar um cliente.
No marketing digital, as estratégias de marketing de conteúdo e de inbound marketing estão muito voltadas para a captação e para a nutrição de leads. Somadas às ferramentas de automação de marketing, elas permitem que milhares de usuários se tornem leads e, com o tempo, clientes. A geração de leads é um dos principais objetivos das empresas que querem conquistar mais consumidores.
Quais são os tipos de lead?
- IQL (Information Qualified Lead)
- MQL (Marketing Qualified Lead)
- SQL (Sales Qualified Lead)
Quer classificar esses estágios sem planilhas? Comece a organizar os seus contatos no Smart CRM gratuito da HubSpot e acompanhe cada lead do primeiro contato até a venda, com a ferramenta de gestão de leads da HubSpot, tudo em um só lugar.
Todo o processo que envolve potenciais clientes é composto de captação, nutrição e qualificação de leads. Existem diferentes tipos de lead porque eles estão em níveis de maturidade distintos. Um lead recém-capturado pode não estar pronto para receber uma promoção ou um desconto.
Já um lead qualificado, que entende melhor as próprias necessidades e as soluções da empresa, tem mais chance de comprar e de aceitar uma oferta, o que pode ser decisivo para as vendas. Veja, a seguir, cada tipo de lead.
1. IQL
Information Qualified Lead, ou Lead Qualificado por Informação, é o usuário que acabou de deixar de ser um visitante. Ele encontrou uma página de captura da empresa ou navegou pelo site e trocou seus dados por algum material rico.
Agora, esse lead está nas mãos do time de marketing, que deve cultivar o relacionamento com outros materiais relevantes e com conteúdos que o ajudem a conhecer melhor a empresa.
2. MQL
Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado de Marketing) é o estágio posterior ao IQL. Ele já forneceu seus contatos em troca de algum material ou informação e conhece melhor a marca e as soluções da empresa.
Esse lead busca informações mais detalhadas sobre as soluções e começa a entender o negócio. No funil de vendas, está na etapa de consideração e tem interesse em fazer negócio.
O time de marketing deve investir em ações que tragam mais informações sobre o problema e a necessidade do lead, para que ele dê o próximo passo. Nesse momento, vale oferecer demonstrações dos produtos, testes gratuitos, cotações e consultas.
3. SQL
Sales Qualified Lead (Lead Qualificado de Vendas) é o MQL que reage aos incentivos do time de marketing e realiza ações dessa etapa, como pedir um orçamento ou uma demonstração. Ele está qualificado para que o time de vendas entre em contato e feche negócio.
Outras classificações de lead
IQL, MQL e SQL seguem o estágio do lead no funil. Dependendo do seu modelo de negócio e do seu processo comercial, você também pode usar outras classificações, que complementam essa visão: PQL, SAL e a temperatura do lead.
PQL
Product Qualified Lead (Lead Qualificado pelo Produto) é o lead que já testou ou experimentou o seu produto, por exemplo em um teste gratuito ou em uma versão gratuita, e demonstrou interesse real pelo uso. Essa classificação é muito comum em empresas de software por assinatura (SaaS). Saiba mais no artigo sobre Product Qualified Lead (PQL).
SAL
Sales Accepted Lead (Lead Aceito por Vendas) é o MQL que o time de vendas analisou e aceitou trabalhar, depois de conferir se ele atende aos critérios combinados entre marketing e vendas. O SAL fica entre o MQL e o SQL: ele é confirmado como SQL quando a conversa comercial mostra que há necessidade, adequação e momento de compra. Nem toda empresa usa essa etapa, mas ela ajuda a reduzir ruídos na passagem de bastão entre as equipes.
Temperatura do lead: frio, morno e quente
A temperatura indica o nível de interesse e de prontidão de compra do lead naquele momento. Ela costuma ser definida pelo engajamento e pela pontuação de leads (lead scoring).
- Lead frio: interagiu pouco com a marca, como ao assinar uma newsletter, e ainda precisa de nutrição.
- Lead morno: engaja com frequência, abre e-mails, lê o blog e baixa materiais. Já reconhece o problema, mas ainda compara soluções.
- Lead quente: faz ações de alta intenção, como visitar a página de preços ou pedir uma demonstração, e está pronto para a abordagem comercial.
Como fazer um bom gerenciamento de leads?
O marketing de conteúdo é uma excelente ferramenta de nutrição de leads, junto das soluções de automação e de um time pronto para fazer contato quando o lead pedir. Com conteúdos relevantes e educativos, você forma cada vez mais leads qualificados. Para centralizar os registros, use um software de gestão de leads. Veja como fazer um bom gerenciamento de leads!
Tenha um funil de vendas
É preciso entender como os leads estão posicionados no funil de vendas. Cada tipo de lead corresponde a uma categoria no funil: topo, meio e fundo. O objetivo é que o consumidor desça cada vez mais no funil para se tornar cliente.
Invista em automação
O gerenciamento de leads e do funil de vendas deve contar com ferramentas de automação de marketing, como as do Marketing Hub. Como a captação pode gerar milhares de contatos, é preciso automatizar a captação, a nutrição e a qualificação.
Quando a base cresce, personalizar cada e-mail na mão deixa de ser viável, e a IA ajuda nesse ponto. O Nurture Agent, disponível para clientes do Marketing Hub Professional e Enterprise, reescreve o e-mail de um fluxo de nutrição para cada contato, incluindo assunto, texto e CTA, com base no que a pessoa já visitou e em como interagiu. Para o time de vendas, o Prospecting Agent monitora sinais de compra em contas-alvo, identifica contatos do comitê de compra e rascunha abordagens personalizadas, que o vendedor revisa antes de enviar. Ele está disponível a partir dos planos pagos. Os dois agentes usam HubSpot Créditos.
Defina metas de conversão
Acompanhe as conversões, ou seja, o avanço dos leads entre as categorias, para entender como elas acontecem em cada etapa do funil.
Alinhe os times de marketing e de vendas
É fundamental ter uma equipe de smarketing, ou seja, o alinhamento entre marketing e vendas para que informações sejam trocadas e o processo de vendas seja conjunto.
Produza conteúdos
Bons conteúdos fazem o lead ser qualificado e avançar no funil de vendas. É preciso ter materiais alinhados ao estágio em que o consumidor está e ao quanto ele já está qualificado. A ideia é que os conteúdos ajudem a resolver dúvidas, quebrar objeções e amadurecer a decisão de compra.
O processo de gestão de leads é fundamental para o crescimento de qualquer negócio. Como você viu, é preciso nutrir o consumidor para que ele fique cada vez mais qualificado e esteja pronto para falar com o time de vendas. Conhecer os tipos de lead é a estratégia mais eficiente para esse objetivo, e contar com processos automatizados é ainda melhor.
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Perguntas frequentes sobre tipos de lead
Estas são algumas das dúvidas mais comuns sobre leads e sua classificação:
