Você já ouviu falar em forecast de vendas? Para um negócio ter mais precisão nas tomadas de decisões, o planejamento é essencial — e é disso que se trata essa metodologia. Na prática, é quase um oráculo do seu time de vendas, a diferença é que a sua previsão é o resultado de análises de dados. Melhor que uma bola de cristal ou o sexto sentido do gestor, não acha?
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Por meio da cultura data-driven, o forecast de vendas se torna uma ferramenta poderosa para uma atuação estratégica e inteligente do negócio. Quer saber mais sobre o assunto e se tornar referência em previsões para vendas? Continue a leitura deste post!
Para que serve o forecast de vendas?
O forecast de vendas é um recurso essencial nas tomadas de decisões inteligentes que envolvem tanto o processo de vendas quanto a cadeia de suprimentos. Ele permite que o negócio consiga fazer uma previsão de vendas conforme a análise de dados. Dessa forma, prepara a cadeia de suprimentos para uma alta na demanda, evitando a falta de estoques, bem como a baixa, prevenindo a compra desnecessário de suprimentos.
É fundamental usar dados do perfil de cliente do seu negócio, a experiência da sua equipe e informações do mercado. É importante que, além de fazer as previsões, eles resultem em planos de ações. Talvez você esteja se perguntando: “mas por que em ‘planos de ações’ e não em um ‘plano de ação’”?
Porque é necessário traçar cenários distintos, geralmente três possibilidades com mais tendência de se concretizarem. Além de ter um plano B, sua operação deve ter um plano C. Claro que pode ampliar as opções de cenários possíveis para deixar a empresa protegida.
Para que o seu forecast seja o ideal, é essencial que o funil de vendas esteja bem mapeado e a sua operação tenha indicadores consolidados. A precisão desse mapeamento só é possível com o investimento em tecnologia. O uso de um CRM, por exemplo, permite o controle de toda a jornada dos seus clientes, além de dar à sua equipe mais autonomia por meio de automações na gestão das carteiras.
Como calcular o forecast de vendas da sua empresa?
Agora que você já viu o que é forecast de vendas, percebeu como a ferramenta não pode faltar na estratégia da sua gestão, concorda? Como todo indicador, é preciso usar os seus dons matemáticos para encontrar a métrica da sua operação de vendas.
Mas, antes de irmos ao cálculo, é primordial que você tenha a clareza de que o forecast considera um determinado período. Esse é o parâmetro para gerar a previsão, a partir de análises comparativas entre o histórico de períodos passados equivalentes e as condições atuais e possíveis do mercado.
Ticket médio
Para calcular o forecast de vendas é importante contar com o CRM, porque ele vai oferecer mais qualidade em relação às informações coletadas. Dessa forma, você deve encontrar qual é o ticket médio. Basta dividir o valor do faturamento bruto pelo volume total de vendas realizadas.
Taxa de conversão
O próximo passo é encontrar o número correspondente à sua taxa de conversão, por meio do resultado da divisão entre o total de leads obtidos pelo total que, de fato, foram convertidos. Inclusive, esse é um dos indicadores para identificar também a performance das estratégias de marketing.
Média de vendas
Na última etapa do cálculo, o número que queremos encontrar é o valor médio de vendas. Essa matemática é simples: basta dividir o ticket médio pela sua taxa de conversão. O número final é o seu forecast de vendas. Concilie esse indicador com outros dados para identificar possíveis variações, nas quais entram as previsões conforme os cenários possíveis tendo em vista o comportamento do mercado.
Por que é importante ter um forecast de vendas?
Há diversas vantagens em termos de gestão ao usar o forecast, uma das principais metodologias de vendas. Alguns exemplos são: conciliação dos estoques, planejamento de orçamento disponível para investimentos, menor exposição ao risco por meio de decisões precisas e insumo para reduzir possíveis impactos em cenários de crise, como o da pandemia de Covid-19.
A seguir, entenda mais como essa ferramenta auxilia a tomada de decisão de gestores!
Previsão e tomada de decisão
Quando tratamos do forecast de vendas, estamos praticando uma conduta de uma cultura data-driven. Nesse sentido, a atuação preditiva e preventiva se tornam uma realidade da sua gestão. A tomada de decisão fica menos exposta ao risco. Como você faria o seu planejamento de vendas sem desenvolver análises históricas?
As tomadas de decisões acontecem em torno de diversos aspectos, desde a demanda por suprimentos até a contratação de mais vendedores para a equipe, conforme for a necessidade do negócio. Para resultados melhores, é interessante fazer a integração do setor de marketing e vendas.
Processo de vendas da HubSpot
Você já sabe que investir em um CRM potencializa os resultados da sua gestão de vendas, não é? Mas é importante saber como escolher a melhor opção para o negócio. É por isso que é necessário conhecer o CRM da HubSpot.
Por meio dessa ferramenta, você terá autonomia para automatizar processos, mapear onde os clientes estão no funil de vendas e melhorar a interação da sua marca com seus consumidores. Entre as suas principais vantagens, podemos citar algumas:
- visibilidade total do pipeline de vendas em tempo real;
- relatórios precisos para as suas tomadas de decisões;
- agendamento de reuniões pelo software;
- rastreamento e notificações por e-mail;
- integração entre todos os times, melhorando os processos.
Essas são algumas das funcionalidades ao fazer um processo de vendas no HubSpot CRM que, ao serem casadas com boas estratégias de vendas, como o Inbound Marketing, o S&OP e a ABM, tornam a sua equipe recordista frequente em bater as metas de vendas. Nem precisamos dizer que calcular o seu forecast de vendas vai ser muito mais fácil, não é?
Agora, se você quer conhecer mais os recursos e as funcionalidades do CRM da HubSpot, está esperando o quê? Crie sua conta gratuita e comprove como podemos facilitar seu trabalho!
