Desafio: Unificação de processos e dados entre diferentes times
Com quase 4 anos de atuação, a nstech é líder de mercado em software para supply chain na América Latina. Em 2023, faturou cerca de R$ 850 milhões. A holding cresceu ao consolidar 30 empresas e mais de 100 soluções. O crescimento aliado à diversidade de produtos e complexidade do negócio acelerou o processo de unificação e padronização das operações.
''Pela complexidade do negócio e variedade do nosso portfólio, não havia um olhar estruturado para operações de receita (RevOps), processos ou como melhorar fluidez e produtividade a partir de ferramentas.’’- Henrique Santos, Diretor de Revenue Operations na nstech.
Com 350 vendedores, a holding enfrentava dificuldades para compreender e unificar suas operações devido à falta de padronização nos processos das empresas.
''Tínhamos a dificuldade de ter padrão e falar a mesma língua entre as empresas, sem uma visão clara de rastreamento básico, como quanto os vendedores vendiam, do ciclo de vendas e pessoas envolvidos nos negócios, das campanhas mais eficazes, do custo por lead e da contribuição de cada estratégia para os resultados'', conta Henrique.
O segundo desafio: ferramentas e CRMs fragmentados
Outro grande desafio era a fragmentação de CRMs e ferramentas entre seus times. Cada empresa utilizava uma variedade de ferramentas de marketing e, em alguns casos, possuíam CRMs proprietários.
"Em cada empresa, havia uma ferramenta de marketing e, em alguns casos, mais de um CRM. Por exemplo, um CRM para gestão de vendas e outro para os SDRs", relembra Henrique.
A necessidade de centralizar as operações de vendas e marketing em uma plataforma unificada tornou-se evidente, levando a nstech a procurar por um novo CRM no mercado.
Escolhendo um novo CRM para centralizar operações
Com a estrutura organizacional complexa, a empresa optou por centralizar suas operações em um único CRM. Foi essencial encontrar uma plataforma que oferecesse recursos robustos, ao mesmo tempo em que proporcionasse permissões e aprovações para os líderes de todas as empresas.
O objetivo era implementar uma solução fácil de usar, com rápida curva de adoção, para administrar os mais de 600 mil contatos e mais de 150 mil contatos na base das empresas da holding.
Enquanto outras ferramentas eram limitadas ou precisam de desenvolvedores com conhecimentos específicos, a escolha da HubSpot foi motivada pela facilidade de uso tanto para usuários finais quanto para equipes técnicas.
"Já trabalhei com diversos CRMs e sei que, muitas vezes, a implementação de outras ferramentas pode levar meses até estabelecer uma configuração básica. Com o HubSpot, não enfrentamos essa barreira. Conseguimos acelerar significativamente a adoção da nova plataforma." - Henrique Santos, Diretor de Revenue Operations na nstech.
A equipe da nstech recebe suporte especializado da HubSpot para lidar com sua operação complexa e situações incomuns. "Nosso Gerente de Sucesso do Cliente na HubSpot, o Wellinton Prates, é muito bom em trazer casos de uso e nos ajudar a encontrar caminhos para lidar com o que precisamos’’, complementa Henrique.
A holding também contou com parceiros do ecossistema HubSpot, a Hook Digital e da Inside, para implementar a plataforma e estruturar a arquitetura de objetos e dados com a HubSpot.
Principais ganhos com a operação unificada
Conheça alguns ganhos alcançados com a implementação da HubSpot na nstech:
Economia em licenças de ferramentas
Centralizar as operações na HubSpot resultou em economia de custos, com mais escala e eficiência em uma única plataforma. A nstech chega a economizar 18% em ferramentas de CRM e marketing, que antes eram fragmentadas entre as empresas da holding.
Relatórios personalizados para a gerência
A nstech conseguiu criar relatórios gerenciais para lideranças das equipes do grupo.
Visibilidade de Vendas para Marketing, e vice-versa
Algumas das empresas da holding antes utilizavam a RD Station como ferramenta de marketing. No entanto, a migração de RD Station para a HubSpot possibilitou criar um funil único de vendas para todas as empresas do grupo, melhorando a visibilidade de marketing para vendas.
Padronização e governança de informações
O uso da HubSpot ajudou a centralizar operações, evitando retrabalho e problemas com informações duplicadas e propriedades incorretas.
Integrações eficientes com outras ferramentas
Utilização de webhooks para enviar informações de outros sistemas e garantir a continuidade do uso de um CRM proprietário para administração e contratos. A nstech também utiliza integrações com o SenseData, Outlook e Power BI para maximizar a produtividade.
Mais oportunidades de vendas e cross-sell
Com dados limpos e campos personalizados, a nstech consegue implementar estratégias de cross-sell entre as empresas do grupo.
Agora, com processos revisados e centralizados, a nstech tem a padronização necessária para mensurar suas operações de vendas e marketing.
''Começamos finalmente a criar padronização e governança e passamos a ter um nível de controle que nunca tivemos antes’’ - Natan Dejtiar, especialista de Revenue Operations.
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