A história: Infraspeak, uma solução global de tecnologia nascida na Universidade do Porto, em Portugal
A Infraspeak é uma plataforma de gestão de manutenção. Criada em 2015 por Luís Martins (CTO) e Felipe Ávila da Costa (CEO), a ideia que surgiu dentro da Universidade do Porto (UPTEC) se transformou em uma das soluções mais eficientes e inovadoras de gestão. Com a Plataforma de Manutenção Inteligente, tornou-se uma companhia de tecnologia global.
O seu principal diferencial competitivo é sua plataforma que oferece flexibilidade, conectividade e inteligência de excelência a qualquer operação técnica, o que é feito por meio de um ecossistema completo de recursos de manutenção. Assim, seus clientes — cada vez mais exigentes — conseguem tomar melhores decisões para os negócios, potencializando os resultados.
O desafio: unificar os esforços das equipes de vendas e marketing, para melhoria do desempenho
Por muito tempo, a Infraspeak atuava no mercado de uma maneira muito diferente do que com as estratégias da HubSpot. Uma equipe de quatro profissionais era a responsável por cuidar de 30 clientes. Foi preciso, então, passar por uma mudança de filosofia, que coincidiu com a chegada de Duarte Silva, VP de Estratégia e Operações da Infraspeak.
O seu primeiro desafio no cargo? Investigar as opções que existiam atualmente no mercado. A pesquisa o levou ao blog da HubSpot. No entanto, a HubSpot não foi a única alternativa contemplada pelo Infraspeak. Duarte optou pela marca "por causa da liderança de pensamento" e da "confiança que inspira como empresa", entendendo que unir em uma só ferramenta a área de vendas e marketing era o melhor para a Infraspeak em termos de desempenho e lucratividade.
Silva percebeu que a fusão em uma ferramenta de vendas e marketing era o melhor para a Infraspeak em termos de desempenho e lucratividade. “Achei que seria a melhor opção, pois reunia os dois mundos em uma única ferramenta de marketing e vendas, tudo em um lugar só. Embora o principal uso seja, é claro, o CRM. Na verdade, li que o software era ideal para startups. Portanto, acho que todas as coisas se encaixaram da melhor maneira, e é por isso que escolhemos a HubSpot”, conta.
Além disso, outro diferencial para a escolha foi a flexibilidade que as soluções da HubSpot oferecem. Para começar, as ferramentas são contratadas de acordo com as necessidades da empresa, sem custos desnecessários. Outro ponto importante é a integração (nativa e via API) que a plataforma oferece, garantindo a conexão entre tudo o que é utilizado pela companhia.
Como o Growth Stack colaborou com a Infraspeak?
Mesmo com os desafios naturais de qualquer processo de adaptação, em pouquíssimo tempo, o CRM da HubSpot provou ser tão bom quanto eles haviam previsto no momento da avaliação.
- Automação de marketing: nutrir clientes em potencial de forma inteligente e, ao mesmo tempo, manter toda a sua base de contatos engajada. Também ajudou a Infraspeak a aproveitar suas fontes de dados originais para enriquecer o banco de dados com propriedades personalizadas, como primeiro canal, jornada do comprador e prazo do cliente.
- Anúncios: para as equipes de marketing é uma ferramenta muito poderosa, pois mostra os ativos certos para cada microssegmento que eles criaram a partir da análise de seu público-alvo. Além disso, tem sido muito útil para suas campanhas de retargeting.
- Gerenciamento de contatos: a empresa aproveitou esse recurso para detectar erros antecipadamente e corrigi-los. A automação de marketing e os relatórios personalizados tornaram mais fácil de acompanhar cada etapa da jornada e medir o sucesso delas. E por meio da ferramenta de criação e retargeting de anúncios, eles construíram listas microssegmentadas integradas às principais plataformas de publicidade paga, como Facebook, Instagram, Google e LinkedIn.
- E-mail marketing: tem sido muito útil para a divulgação de newsletters diretamente da plataforma HubSpot, pois eles deixaram de depender de um terceiro aplicativo, como o Mailchimp. Além disso, HubSpot é mais robusto e mais simples que outros aplicativos semelhantes. Eles também usam essa ferramenta para executar estratégias mais complexas e personalizadas.
- Fluxos de trabalho de vendas: as notificações inteligentes beneficiaram todas as equipes. Com os workflows, as equipes de vendas habilitaram diferentes campos durante suas operações e analisaram o desempenho de cada um deles para entender como melhorar seus resultados. Na verdade, os fluxos de trabalho se tornaram a base do processo de vendas.
- Tarefas: utilizadas na empresa para estimular as equipes de desenvolvimento de vendas a focar em ações-chave que criam valor. Ajudaram, por exemplo, para rastrear mais de perto as sequências de ação nos segmentos corretos e rastrear todos os esforços ao longo do caminho.
- Sequências: são o centro do processo de qualificação de entrada que a Infraspeak realiza diariamente. Outros CRMs não automatizam as sequências, por isso os representantes são obrigados a enviar informações pessoalmente para cada contato, o que atrasa muito outras operações que geram maior valor para a empresa. A solução possibilitou a automatização das sequências para diferentes mercados, em diferentes idiomas.
- Relatórios e Painéis: em relação à importância estratégica, essas ferramentas permitem que as equipes de vendas entendam o desempenho de cada lead na jornada de compra para agir imediatamente nos gargalos que descobrirem. Isso reduz o atrito e aumenta as chances de conversão.
- Gravação e monitoramento de ligações: o software de monitoramento e gravação de chamadas da HubSpot permite priorizar, estabelecer comunicação e gravar chamadas para analisar sucessos e erros. Além disso, o resumo da chamada de qualificação tem sido de grande ajuda para a empresa, na medida em que pode determinar se o lead está pronto para continuar avançando em direção à conversão.
- E-mail de transferência: e-mails entre a equipe de vendas e a equipe de sucesso do cliente são essenciais para a operação da Infraspeak. Esses e-mails detalham toda a jornada do cliente, incluindo as datas previstas de implementação das soluções oferecidas pela empresa. Além disso, possuem informações sobre os dados financeiros do cliente, os valores do que deve ser faturado e as taxas de configuração.
- Ferramenta de cotação: o software de cotação de vendas é apresentado nesta lista porque permite que a Infraspeak crie seus próprios modelos de cotação. Em termos de nível de customização, este é um exemplo perfeito, pois facilita para as equipes de vendas a utilização de diferentes moedas.
Os resultados
O tráfego de sua página oscilava em torno de 1.500 sessões por mês e, aos poucos, foi aumentando. Após implementar a ferramenta e adotar a metodologia inbound, eles têm atualmente mais de 100 mil visitas em seu site.
Os resultados que a área de marketing obteve com a implantação da plataforma HubSpot são:
- No primeiro ano, a melhoria no tráfego do site (sessões) aumentou 69% e atualmente 6,525%, face ao primeiro ano;
- As oportunidades geradas a partir dos contatos cresceram 75%, e hoje têm um crescimento de até 942%, em comparação com o primeiro ano;
- A participação de potenciais clientes identificados como utilizadores ativos aumentou 67% no primeiro ano e 3.929% hoje;
- Leads, que se traduzem em oportunidades de vendas, aumentaram 44% em 2017 e 364% em relação ao início da implementação das ferramentas HubSpot;
- O sucesso na interação com a taxa de cliques (CTR) teve um aumento inicial de 36% e atualmente de 341%, em relação ao primeiro ano de operação com a HubSpot.
Contar com o Growth Stack pode ajudar a sua empresa a atingir todos os resultados. Com a integração das diferentes áreas, torna-se muito mais fácil criar uma estrutura de trabalho eficiente e produtiva, potencializando o trabalho de toda a sua equipe.
