A melhor estratégia que sua empresa pode adotar em momentos de instabilidade econômica (e fora deles também!) é investir no desenvolvimento da força de vendas. Dessa forma, você ganha eficiência nas suas abordagens.
Até porque o sucesso de qualquer empreendimento está associado ao desempenho de seu time e de que modo ele está construindo o relacionamento com o cliente. Cabe ao gestor do negócio entender as necessidades dos consumidores e colaboradores e alinhar seus interesses com os objetivos da organização.
Criar um ambiente que deixe a equipe segura e confortável tem um impacto significativo na motivação e nos resultados, certo? Por isso, se você também quer potencializar os ganhos do seu negócio, continue a leitura e confira nossas dicas!
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O que é força de vendas?
Força de vendas é o potencial e a inteligência que uma empresa vai criando a partir de processos bem desenhados e atualizados, além de treinamentos e engajamento do time.
Dessa forma, a força de vendas vem a partir de um grupo de profissionais com grande capacidade e interesse em oferecer soluções direcionadas às necessidades dos clientes. Ele se difere da equipe comercial, pois está focado na satisfação do consumidor e na construção de um relacionamento duradouro.
Tais profissionais apresentam algumas características particulares que os diferenciam dos vendedores tradicionais. O amplo conhecimento dos produtos comercializados, a priorização do bem-estar do comprador e a compreensão dos interesses do público são algumas das atribuições esperadas para esses colaboradores.
Qual é o seu objetivo?
Cabe à empresa que esses profissionais estejam aptos e possam contribuir com a força de vendas. Então, como o próprio nome indica, o grande objetivo da força de vendas é… aumentar as vendas!
Para alcançar esse propósito, no entanto, é preciso seguir diversas etapas. Assim, é necessário trabalhar prospecção, comunicação, atendimento, informações sobre os leads e outros aspectos. A partir disso, podem haver regras e orientações para que os vendedores tenham maior sucesso de vendas — uma vez que, com todos esses detalhes em mãos, fica mais fácil conquistar o cliente.
De modo geral, o objetivo da força de vendas é encontrar meios que otimizem o departamento de vendas e possam contribuir com o crescimento do negócio. As metas para alcançar esse objetivo precisam contar com ações que sejam específicas e mensuráveis.
Essas metas são estabelecidas pelos gestores e contam com o auxílio da equipe de vendas. Assim que elas são definidas, entram para o planejamento estratégico. Uma metodologia muito comum nesse sentido é o método SMART:
- Specific (específicos);
- Measurable (mensuráveis);
- Attainable (atingíveis);
- Relevant (relevantes);
- Time (temporizáveis).
Manter todas as ações equilibradas e acompanhar a performance do time de vendas é muito importante. Para isso, reuniões e feedbacks fazem parte da rotina para conferir se as equipes de marketing e vendas estão alinhadas a fim de atingir o objetivo.
Como fazer uma gestão eficiente?
Para que a força de vendas seja aplicável, a gestão deve considerar uma série de questões. Alguns pontos precisam ser considerados pra que o objetivo da força de vendas seja alcançado:
- prospecção — buscar novos clientes;
- definição — dividir o tempo entre os atuais clientes e os prospects;
- comunicação — manter uma comunicação eficiente entre empresa e clientes;
- vendas — abordagem, apresentação, argumentos de vendas, objeções, resposta e fechamento da compra;
- serviço — consultoria, assistência técnica, orientações e outros serviços prestados;
- coleta de informações — pesquisas e outros métodos para conhecer melhor os clientes.
Portanto, todos esses aspectos devem ser considerados no momento de fazer um planejamento e a gestão da força de vendas de uma empresa. Além disso, a organização depende de uma estrutura de vendas que inclui tamanho da empresa, grau tecnológico e outros fatores.
Confira dicas sobre como fazer uma gestão eficiente e aproveite ao máximo o potencial da sua força de vendas!
Selecione perfis de diferentes vendedores
A equipe de vendedores constitui um dos principais pilares da força de vendas. Eles são a linha tênue que separa o sucesso do fracasso — o que deixa clara a importância de construir um time diversificado.
Além disso, os gestores devem estar sempre procurando maneiras de impulsionar e motivar os vendedores. Cada membro da equipe tem seus pontos mais fortes e outros que não são tão desenvolvidos. Nesse contexto, compreender as diferenças e alocar os colaboradores de acordo com suas competências é fundamental.
Padronize todos os processos de vendas
Quando um negócio tem uma organização nos seus processos de vendas, a empresa consegue aproveitar melhor as oportunidades que se apresentam. A falta de padronização tira a sintonia do time, pois os profissionais ficam sem saber muito bem o que fazer a seguir.
Para que isso não aconteça, a equipe deve contar com um “roteiro”, um script de vendas com todas as etapas do processo. A descrição precisa ser detalhada, mas sem ser engessada. Afinal, cada situação é diferente e pode ser flexibilizada. E esse roteiro deve estar presente entre os hábitos dos vendedores.
Não exagere na quantidade de tarefas
A sobrecarga de tarefas é algo que atrapalha qualquer vendedor. O excesso de atividades exige que o profissional divida sua atenção entre as obrigações, mas seu foco não estará realmente em nenhuma.
Uma maneira de evitar essa situação é analisar quais são as pendências do dia anterior, os compromissos do dia atual e as metas que devem ser batidas. A partir disso, os gestores elaboram a distribuição de tarefas para garantir a eficiência de cada vendedor.
Planeje todas as atividades com antecedência
O uso de ferramentas que servem para administrar as vendas é muito importante, e um exemplo disso é um bom CRM. Esse tipo de software contém todos os dados sobre cada lead, o que permite planejar com antecedência as atividades de vendas.
O gerenciamento a partir do CRM cria um cronograma, analisa a quantidade de clientes e leads, mostra o lead scoring e outras informações que auxiliam no processo de vendas. Seguindo por esse viés, a produtividade da equipe será bem maior.
Quais são as características da força de vendas?
O Inbound Marketing é uma estratégia que conta com diversas etapas. Desde a prospecção de consumidores até a compra finalmente ser concretizada pelo cliente, há um caminho que passa pelo time de marketing até chegar aos vendedores.
Finalizar a venda é uma missão e tanto, por isso, algumas características são fundamentais para deixar as oportunidades escaparem. Veja quais são elas!
Time especializado
O treinamento da equipe de vendas sempre deve ser reforçado para que todos atinjam um nível mais alto de conhecimento. É que um time especializado e experiente torna a força de vendas ainda mais relevante.
A capacitação dos colaboradores para compreender o mercado, conhecer novas ferramentas, entender os resultados das métricas e receber atualizações sobre o negócio deve ser algo recorrente. Desse modo, será possível extrair o melhor da equipe.
Entendimento dos produtos e serviços disponíveis
Se os próprios vendedores não sabem o que estão vendendo, como eles conseguiriam convencer alguém de comprar? Qualquer pessoa que faça parte do time de vendas sempre deve ter um conhecimento aprofundado sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa.
É preciso ouvir as necessidades do lead e apresentar a empresa como a solução que se encaixa perfeitamente para solucionar a questão. Entretanto, isso só acontece se o vendedor souber muito bem o que está vendendo.
Postura diferenciada
A verdade é que não é qualquer pessoa que tem os atributos necessários para trabalhar com vendas. Contudo, a equipe deve ter uma postura diferenciada e que reflete o propósito do negócio. Então, a estratégia comercial pede um perfil específico e que seja coerente. Algumas características que o time deve ter mostram essa postura diferenciada:
- proatividade — os colaboradores estão atentos para antecipar demandas e também ajudar os colegas;
- dedicação — mostram interesse e se dedicam ao crescimento da empresa;
- criatividade — conseguem identificar necessidades e criam soluções inovadoras;
- conhecimento — entendem bem sobre a empresa e os processos internos;
- determinação — têm disposição pra entregar resultados, até mesmo se não forem tarefas muito agradáveis.
Como potencializar os resultados da sua força de vendas?
- Ofereça treinamentos à equipe
- Use automação com CRM e ERP
- Tome decisões baseadas em dados
- Tenha um bom engajamento e uma política de comissionamento
- Faça a padronização de processos
- Defina boas metas
- Crie um ambiente de trabalho saudável
Agora que você já entende o motivo pelo qual a força de vendas é importante, tanto para melhorar os resultados correntes quanto para contribuir na construção de um relacionamento mais longo com seu público, que tal conferir quais estratégias de vendas adotar para potencializar esse time?
1. Ofereça treinamentos de equipe
Uma boa forma para manter a equipe motivada é oferecer a oportunidade de desenvolvimento pessoal por meio de cursos de qualificação e aperfeiçoamento. Você pode desenvolver um calendário anual com assuntos relacionados a vendas e marketing, mas também sobre os produtos e serviços comercializados pela instituição.
É importante definir os principais especialistas de cada área de interesse em sua empresa e delegar o trabalho de buscar os melhores cursos disponíveis em sua especialidade. As palestras mais tradicionais desse segmento envolvem:
- estratégias de atendimento;
- modelos de abordagens;
- uso de CRM;
- gestão de ERP.
Os treinamentos são essenciais pra homogeneizar o grau de conhecimento de todos os profissionais que trabalham diretamente com os clientes, oferecendo uma experiência completa, independentemente de quem realiza o atendimento. Isso mostra credibilidade e eficiência da equipe, e não apenas de um ou outro funcionário mais habilidoso.
2. Use automação com CRM e ERP
Imagine que seu colaborador fez um excelente trabalho de vendas, mas, na hora de fechar o negócio, o sistema apresentou problemas de conclusão do pedido ou na emissão de nota fiscal. Toda a experiência de compra se torna prejudicada pelo tempo de espera e ineficiência dos recursos tecnológicos da empresa, concorda?
Com o intuito de evitar situações como essas, é fundamental contar com automação CRM e ERP. Além de tornar o atendimento mais eficiente e dinâmico, esses recursos permitem verificar os indicadores de desempenho da força de vendas e acompanhar a produtividade de cada um.
A produção desses dados é essencial para compreender se as estratégias estão sendo efetivas ou não, estabelecer bonificação por produtividade e avaliar quais colaboradores necessitam de mais treinamento e suporte.
3. Tome decisões baseadas em dados
Por meio de sistemas de automação, você conta com uma série de dados que pode contribuir na avaliação de estratégias e projetos da empresa. Entretanto, é importante tomar decisões condicionadas aos indicativos que eles oferecem.
Uma boa estratégia é trazer às reuniões do grupo os indicadores de desempenho, apontando quais estão bons e quais necessitam de melhorias. Além de gerar mais engajamento de todos os colaboradores, muitas soluções inovadoras podem surgir desse tipo de interação.
Como sabemos, algumas métricas são indispensáveis para a análise mais criteriosa e na tomada de decisões. Entre as principais, você pode acompanhar de perto o ciclo de vendas, as oportunidades de transação finalizadas e a taxa de conversão.
4. Tenha um bom engajamento e uma política de comissionamento
Todas as pessoas reagem conforme são incentivadas. Prova disso é o alto desempenho de equipes com programas de comissionamento frente a times de venda que só trabalham com um salário fixo.
O pagamento de comissões é um grande incentivo e deve ser implementado, contudo, não é o único fator determinante pra otimizar o desempenho da equipe. Outros fatores como o clima organizacional e o engajamento dos colaboradores são essenciais para o planejamento de força de vendas.
5. Faça a padronização de processos
O processo de vendas de toda a empresa deve ser padronizado e claro aos participantes. Mesmo que alguns colaboradores não estejam envolvidos em várias etapas, é importante que eles tenham conhecimento da forma como a empresa organiza seu plano de vendas, estabelece os objetivos e define quais técnicas utilizar no intuito de alcançar as metas estipuladas.
Vale disponibilizar aos colaboradores um guia detalhado com a forma correta de abordagem, as principais objeções dos clientes na hora da compra e de que modo podem ser quebradas. Esse manual deve ser organizado pela própria liderança da empresa ou contar com a ajuda dos membros mais experientes da equipe.
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6. Defina boas metas
O estabelecimento de metas, ou cotas de vendas, ajuda a organizar a rotina de todos os colaboradores para que estejam alinhados com os objetivos da empresa. Visando manter a equipe motivada, é importante estabelecer alvos factíveis e que, ao alcançá-los, haja algum movimento de comemoração.
A cobrança em torno das metas deve ser mantida para todos, mas sem produzir resultados drásticos aos que não conseguiram alcançar. Um alto grau de estresse e um ambiente de trabalho desconfortável são consequências naturais de uma cobrança mais agressiva quanto às metas a serem batidas.
7. Crie um ambiente de trabalho saudável
O clima organizacional é um fator determinante na qualidade de vida dos colaboradores. Isso tem um impacto direto em sua produtividade, seu desempenho e seu engajamento na empresa e, claro, para sua força de vendas. Afinal, um espaço amigável e seguro produz uma rotina menos estressante e mais tranquila.
Além disso, se você tem uma organização com um ambiente receptivo e acolhedor, dificilmente um bom empregado vai buscar trabalho em outra instituição, o que reduz a rotatividade. Assim, você mantém uma equipe mais coesa e disposta na hora de realizar atendimentos.
Por que uma solução de força de vendas é importante?
A força de vendas favorece o presente e o futuro do negócio. O primeiro, por oferecer o melhor atendimento e encontrar as soluções que os clientes buscam quando procuram sua empresa. Já o futuro é impactado pela construção de um relacionamento com os consumidores, o que assegura a recorrência desse público fidelizado e a criação de uma imagem positiva da organização no mercado.
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