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Soluti Digital transformou processo comercial com CRM otimizado para RevOps

Empresa líder em certificação digital não aproveitava todo o potencial do CRM. Após adotar customizações avançadas e reestruturar seu processo, otimizou a qualificação de leads e geração de negócios.

  • 2.6K negócios criados em um único trimestre

  • +250 fluxos de trabalho automatizados ativos

Sobre
Soluti Digital

Líder no mercado de certificação digital, a Soluti é um dos principais provedores globais de soluções de confiança. Fundada em 2007, iniciou suas atividades como assessoria para emissão de Certificados Digitais e como Autoridade de Registro. Conta também com uma rede de parceiros de distribuição. Com o aumento expressivo nas vendas de SSL, a Soluti se tornou a primeira Autoridade Certificadora brasileira de SSL na hierarquia internacional da Globalsign, auditada pela WebTrust.

Setor:

Tamanho da empresa:

Localização:

Caso de uso:

Produtos

A Soluti Digital é uma empresa brasileira do segmento de certificação digital. Ela fornece soluções para garantir a segurança e autenticidade de transações eletrônicas e documentos digitais, incluindo:

  • Certificados Digitais para pessoas físicas e jurídicas para assinatura digital de documentos;

  • Certificados SSL para sites, para garantir conexões seguras entre servidores e usuários;

  • Soluções de Identidade Digital para autenticação segura em sistemas online.

Confira a seguir mais detalhes sobre o desafio, solução e resultados obtidos com a HubSpot.

O desafio: organização e gestão do CRM

A Soluti utiliza o CRM inteligente da HubSpot desde 2020, consolidando suas operações de vendas, marketing e atendimento no Sales HubMarketing Hub, e Service Hub, respectivamente.

Um dos desafios enfrentados era extrair o máximo potencial da ferramenta para a gestão e eficiência de suas operações de Vendas.

A falta de organização e estruturação estratégica do CRM impactava a visibilidade de dados e a eficiência dos times de vendas e operações. As principais dores incluíam:

  • Baixa visibilidade de indicadores de desempenho (KPIs) de Vendas;

  • Falta de padronização nos processos de qualificação e vendas.

  • Ausência de um fluxo eficiente para o acompanhamento e fechamento de negócios.

A solução: diagnóstico da operação e melhorias com foco em RevOps

Para resolver esses desafios, a Soluti realizou um diagnóstico profundo da operação com apoio da Nexforce, consultoria de RevOps do ecossistema de parceiros de implementação da HubSpot.

O resultado foi um plano de ação focado em otimizar o uso do CRM e Sales Hub,  implementando melhores práticas para a gestão de receita.

Playbook de qualificação

Foi desenvolvido um playbook para padronizar a qualificação de leads, garantindo que todos os membros da equipe seguissem as mesmas etapas e critérios para avaliar o potencial de novos negócios.

Distribuição de leads otimizada

A Soluti também implementou um sistema de distribuição de leads por Round Robin, que assegura uma distribuição justa e automática de leads entre os vendedores, pelo Sales Hub.  Isso tem evitado a sobrecarga em um único membro da equipe e melhorou o aproveitamento dos leads.

No Sales Hub, as equipes de venda também fazem a gestão e compartilhamento de orçamentos para clientes, links de reuniões e páginas agendamentos personalizadas, entre outras atividades do dia a dia.

Propriedades obrigatórias

Foram criados campos obrigatórios no CRM da HubSpot para garantir que todas as informações cruciais dos leads sejam coletadas de forma padronizada, o que resultou em dados mais completos e confiáveis.

Sequência de atividades para representantes de vendas

Também foram criadas sequências de tarefas automatizadas para guiar os representantes de vendas nas etapas de contato com os leads, garantindo que não haja perda de follow-up potenciais prospects.

Objetos personalizados para leads

A implementação de um objeto personalizado para Leads permitiu uma melhor gestão e segmentação dos contatos ao longo do pipeline, trazendo mais clareza ao processo de qualificação e acompanhamento.

Workflows para objetos customizados e pipelines específicos

Foram criados ainda fluxos de trabalho automatizados e customizados para diferentes objetos e pipelines específicas, garantindo que o CRM reflita com precisão os fluxos operacionais da Soluti.

 

''Hoje temos processos organizados e padronizados, que trazem mais agilidade para as equipes de vendas, redução de custos operacionais e aumento da produtividade para a equipe.''

Roberto Pincherle
Sales Operations Manager da Soluti

Resultado: melhores dados, qualificação de leads e aproveitamento do time

Após a implementação dessas soluções, a Soluti experimentou ganhos significativos em várias áreas.

Qualificação de leads

O novo playbook de qualificação, aliado ao sistema de distribuição Round Robin, assegurou que os leads fossem qualificados de forma consistente e distribuídos de maneira equilibrada, aumentando as chances de conversão.

Menor tempo de resposta ao lead

As sequences de tarefas automatizadas e os workflows personalizados reduziram drasticamente o tempo necessário para gerenciar e dar seguimento aos leads, permitindo que o time de vendas foque em atividades de maior valor.

Organização e qualidade dos dados

As propriedades obrigatórias e objetos personalizados trouxeram uma padronização e qualidade nos dados coletados. Já para visualização e análise de dados, os dashboards e painéis da HubSpot permitiram uma análise precisa, customizada e confiável dos KPIs.

Com um CRM otimizado e processos mais eficientes, a Soluti agora tem visibilidade total de suas operações e uma equipe de vendas capacitada para converter mais leads em clientes. 

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