A história: a Casio UK & Irlanda precisava fazer seu marketing se tornar mais eficaz
A Casio UK estava procurando uma maneira de tornar seu marketing inbound mais fácil e eficaz. Ela também queria melhorar a comunicação entre suas equipes de vendas e marketing, para garantir que leads valiosos não escapassem das suas mãos. A plataforma de crescimento da HubSpot, uma combinação de seus softwares de marketing, CRM e vendas, parecia ser a melhor opção. Desde que começou a usar a HubSpot em julho de 2016, a Casio UK&I aumentou seu número de leads em 496% e sua receita na linha de calculadoras em 26%.
O desafio: a busca pela plataforma certa
Quando Taka Takeuchi se tornou gerente sênior de marketing digital na Casio UK&I, seu objetivo era ajudar sua equipe a aceitar a mudança e se tornar mais eficiente. Eles já estavam usando a metodologia inbound, mas Taka se deu conta de que, com as ferramentas certas, eles poderiam conseguir muito mais.
“Nós tínhamos um CRM que havia sido desenvolvido sob medida, mas ele não respondia às necessidades dos nossos vendedores e não nos dava uma visão clara da jornada do cliente. Estávamos usando o Eloqua como nossa plataforma de automação de marketing na época, mas era difícil de usar e ineficiente para uma equipe de marketing pequena. Ficou claro para mim que precisávamos de uma plataforma para nos ajudar a alcançar resultados rapidamente, bem como um CRM moderno.”
Em um exemplo de inbound em ação, ele descobriu a plataforma da HubSpot enquanto pesquisava sobre marketing digital na Internet.
“Eu sempre encontrava artigos da HubSpot, e isso ficou na minha mente. Quando começamos a pesquisar diferentes plataformas, o site da HubSpot foi minha primeira parada.”
Taka também avaliou o Marketo, mas acabou concluindo que a plataforma da HubSpot era uma solução mais holística.
“A HubSpot foi a solução mais atraente para a nossa capacidade e necessidades. Era fácil de usar, e isso era importante porque precisávamos começar a funcionar rapidamente. Além disso, o suporte oferecido era excelente. Minha equipe poderia receber ajuda e aconselhamento para questões técnicas e metodológicas rapidamente, algo que outras soluções não oferecem.”
O fato de a HubSpot oferecer uma plataforma de crescimento, ou seja, uma combinação do Marketing Hub, do CRM da HubSpot e do Sales Hub, foi outro grande ponto a seu favor.
“Com a plataforma de crescimento nunca perdemos de vista um prospect desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Foi uma decisão fácil. Fizemos a assinatura em 2016, combinando o Marketing Hub Enterprise e o Sales Hub Professional.”
Um primeiro ano produtivo
A primeira tarefa foi migrar os dados que a Casio tinha no Eloqua e seu CRM para a plataforma da HubSpot. Com a ajuda da equipe de onboarding da HubSpot, o processo foi relativamente fácil, explica Taka.
“Tínhamos contatos, campos personalizados e negócios para serem transferidos, e esses dados precisavam ser limpos antes da transferência. A equipe da HubSpot nos ajudou a configurar o software de uma forma que funcionasse para nós e a melhorar nossos processos à medida que avançávamos. Tudo ficou pronto em apenas quatro semanas.”
Em seguida, tivemos de usar a HubSpot para criar a jornada do cliente. O departamento de marketing configurou landing pages, incluindo emuladores, perguntas frequentes, guias do usuário e tutoriais em vídeo, bem como Smart Calls-to-Action (CTAs) e formulários para incentivar visitantes a compartilhar seus detalhes.
“Quando isso acontece, nós os inserimos em fluxos de trabalho automatizados e os alimentamos com e-mails relevantes aos seus interesses. Isso tem nos ajudado a economizar muito tempo. Por exemplo, se alguém está se engajando de maneira significativa, baixando certas partes do conteúdo, não precisamos nos lembrar de continuar acompanhando, pois tudo acontece de maneira automática.”
A Casio tem divisões B2B e B2C e usa a HubSpot para lidar com suas diferentes prioridades.
“No lado do B2B, o que costumava acontecer é que encontrávamos leads valiosos e os repassávamos para a equipe de vendas, e eles muitas vezes ficavam perdidos. Com o CRM da HubSpot isso mudou; podemos ver exatamente o que está acontecendo com cada prospect. Já o B2C é mais para o mercado de massa, mas ainda queremos ter certeza de que o cliente em potencial sente que tem um relacionamento pessoal conosco, então estamos empregando recursos como listas inteligentes e teste A/B.”
Antes de assinar a HubSpot, a equipe de marketing da Casio achava difícil aprimorar suas atividades mais valiosas. Agora ela usa a análise de marketing e os relatórios para descobrir exatamente onde deve concentrar seus esforços e também para comprovar o ROI de seu trabalho.
“Nós também estamos trabalhando em um alinhamento melhor com nossos vendedores. A equipe de calculadoras usa o Sales Hub Professional da HubSpot, especialmente o recurso de notificações, que avisa sempre que um lead abre ou clica em um de seus e-mails.”
Taka diz que o suporte on-line e off-line da HubSpot foi tudo o que ele esperava.
“No marketing, usamos a HubSpot Academy gratuita quando necessário e todos nós concluímos a certificação de inbound. Nossa equipe está maravilhada com a acessibilidade da equipe da HubSpot. Sempre que temos alguma dúvida, basta telefonar e recebemos uma resposta em minutos. Também trabalhamos com os Serviços Premium da HubSpot, e nosso consultor realmente entende nosso negócio e o que queremos alcançar. No início, tivemos total apoio dele e bastava aplicar as práticas recomendadas. Agora ele está nos ajudando a realmente explorar tudo o que é possível fazer com a plataforma.”
Os resultados com a HubSpot
A Casio obteve ótimos resultados em um curto período e o tráfego do site aumentou 12%, enquanto os leads aumentaram 496%.
“É incrível que esses aumentos estejam diretamente ligados ao que estamos fazendo como equipe de marketing. Por exemplo, cada vez que enviamos um boletim informativo, as visitas ao site aumentam em 90% nos dias seguintes. Estamos muito satisfeitos com as taxas de abertura de e-mail; elas têm em média cerca de 40%.”
Taka notou que a qualidade dos leads também melhorou.
“Nós criamos CTAs relevantes para nossas diferentes personas. Assim, sabemos que quando alguém se inscreve para uma demonstração ou um evento, é provável que esteja realmente interessado.”
Esses leads provaram ser uma ótima escolha para os vendedores da Casio, e a receita aumentou 9% no geral.
“Nossa divisão de calculadoras tem sido particularmente bem-sucedida. Aumentamos as vendas em 26% desde que começamos a usar a HubSpot.”
Taka quer muito continuar a parceria entre a Casio e a HubSpot, e ele já recomendou a plataforma para colegas de marketing de outras empresas.
“É fácil criar uma cultura na qual as pessoas pensam na jornada do cliente, desde o estágio de conscientização até o fechamento do negócio. As coisas estão mudando para empresas de todos os tamanhos. Esperar que suas equipes de vendas e de marketing conversem entre si não é mais suficiente. Com o software da HubSpot, todos são responsáveis e nada passa despercebido.”
Você quer ver a sua empresa alcançar números tão ou mais expressivos que esses? Que tal entrar em contato com a equipe Hubspot para saber mais?
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