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O Grupo Gequímica, fundado em 1991 e líder na produção de parafinas e derivados na América Latina, revolucionou sua abordagem comercial ao migrar de planilhas fragmentadas para uma estratégia integrada com HubSpot.
Com o apoio da 8DHubify, consultoria parceira do ecossistema HubSpot, a empresa não apenas centralizou sua gestão comercial, mas também transformou sua cultura de vendas, passando de uma postura reativa para uma abordagem proativa de prospecção.
O desafio: superar a fragmentação e a cultura de prospecção reativa
Gestão comercial dispersa em múltiplas ferramentas
O Grupo Gequímica enfrentava uma realidade comum em indústrias consolidadas: a gestão comercial espalhada entre planilhas, módulos isolados de ERP e formulários desconectados no site. Esta fragmentação limitava drasticamente a visibilidade das operações e tornava quase impossível a extração de insights estratégicos para a tomada de decisões.
Cultura de "tiradores de pedido" vs. prospecção ativa
O maior desafio não era apenas tecnológico, mas cultural. A equipe de vendas havia desenvolvido ao longo dos anos uma mentalidade de "tiradores de pedido" — com uma equipe habituada a responder a demandas já existentes sem buscar ativamente novas oportunidades no mercado.
Esta cultura refletia-se na resistência à adoção de novas estratégias de captação e prospecção de leads.
Falta de visibilidade estratégica
Sem uma plataforma centralizada, a liderança do Grupo Gequímica não conseguia ter visão clara sobre o funil de vendas, dificultando análises cruciais como tempo de resposta, taxa de conversão e previsibilidade de receita. As decisões comerciais eram frequentemente tomadas com base em percepções subjetivas, não em dados concretos.
A solução: abandonar planilhas e processos manuais
Após uma análise detalhada das necessidades do Grupo Gequímica, a 8D Hubify identificou a HubSpot como a solução ideal por sua capacidade de unificar processos, facilitar a adoção por equipes resistentes à mudança e oferecer recursos específicos para empresas B2B do setor industrial.
Implementação estratégica em fases
A implementação do Sales Hub e Marketing Hub foi planejada em etapas para garantir a adoção efetiva pela equipe:
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Migração e unificação de dados: Substituição do controle manual em planilhas e ERP pela HubSpot, criando uma visão única para todas as informações comerciais.
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Estruturação de pipeline padronizado: Desenvolvimento um pipeline com etapas claras que promovem senso de urgência e facilitam o acompanhamento das negociações.
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Automação de processos críticos: Automações e tarefas obrigatórias para vendedores em cada etapa do funil, garantindo consistência no preenchimento de informações e reduzindo o trabalho manual da equipe.
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Estratégias de prospecção ativa: sistemas de Lead Scoring para qualificação e priorização de leads, além de fluxos de nutrição que mantêm a base de contatos engajada com conteúdos relevantes.
Transformação cultural através de capacitação
O aspecto mais desafiador foi a transformação cultural. Foram conduzidos treinamentos presenciais com foco não apenas em funcionalidades técnicas, mas na mudança de mentalidade — de "tiradores de pedido" para especialistas proativos na captação e gestão de leads.
A equipe de consultores da 8D Hubify acompanhou de perto os primeiros meses de uso, oferecendo suporte personalizado para garantir a adoção efetiva da nova plataforma.
Monitoramento estratégico e ajustes contínuos
Foram desenvolvidos dashboards personalizados com métricas relevantes para o contexto do Grupo Gequímica, incluindo relatórios de ganhos e perdas, ciclo de vida dos negócios e análise de tempo de resposta (response time) — identificado como um KPI decisivo para o sucesso comercial da empresa.
Resultados: da reatividade à proatividade estratégica
Transformação no tempo de resposta
O response time tornou-se um indicador-chave obsessivamente monitorado pela equipe comercial. Cada vendedor agora tem visibilidade imediata sobre seu desempenho individual neste aspecto, o que criou uma cultura de agilidade e preparou a equipe para alta performance na abordagem de novos leads.
Controle total e visibilidade estratégica
A migração para o HubSpot proporcionou à gestão do Grupo Gequímica uma visão inédita sobre todo o processo comercial. Pela primeira vez, a liderança consegue visualizar em tempo real o status de cada negociação, identificar gargalos e tomar decisões baseadas em dados concretos.
Evolução cultural mensurável
A mudança mais significativa ocorreu na cultura comercial. A equipe que antes apenas "tirava pedidos" agora prospecta ativamente, gerencia relacionamentos de longo prazo e utiliza dados para tomar decisões estratégicas. Os relatórios gerados pelo HubSpot evidenciam esta transformação: no último semestre, o volume de negócios ganhos superou consistentemente o de perdidos.
Expansão de mercado e potencial de crescimento
Com processos comerciais modernizados e uma abordagem proativa, o Grupo Gequímica expandiu significativamente sua base de clientes e seu potencial de mercado. A empresa não apenas consolidou sua posição como líder no segmento de parafinas, mas também abriu novas possibilidades de expansão para 2025.
A parceria entre o Grupo Gequímica, HubSpot e 8D Hubify demonstra como a combinação de tecnologia adequada e consultoria especializada pode transformar não apenas processos operacionais, mas a própria cultura e estratégia de uma organização estabelecida, preparando-a para novos patamares de crescimento em um mercado cada vez mais competitivo.
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