A Dig RevOps é uma consultoria especializada em implementação e estratégia de HubSpot, com escritórios no Brasil e nos Estados Unidos. A empresa tem uma equipe enxuta e multidisciplinar, com expertise em CRM, e-commerce e SaaS. A Dig RevOps atua nas frentes de implementação de HubSpot (Marketing Hub, Sales Hub e Service Hub), consultoria de crescimento com foco em RevOps e desenvolvimento de sites de alta conversão integrados ao CRM. O portfólio de certificações da empresa inclui HubSpot Content Hub, Marketing Hub, Sales Hub, Revenue Operations, Reporting e Implementation for Partners.
Desafio: crescer com consistência em vendas sem aumentar o time
A Dig RevOps vivia uma contradição: sabia exatamente o que era preciso fazer para escalar vendas, mas sentia dificuldade de executar com consistência com uma equipe enxuta.
Com metas comerciais claras e progressivas, a empresa via o funil oscilar sem ritmo, puxado por uma geração de leads irregular e sem escala.
A criação de novas oportunidades de negócio não conseguia acompanhar as metas estabelecidas. O volume de leads qualificados para prospecção, ou seja, os contatos já identificados e prontos para abordagem, oscilava sem padrão: oito em uma semana, trinta e quatro em outra, três na seguinte.
Se você não gera lead todo dia, não prospecta todo dia, não faz as atividades de venda todos os dias, não vai chegar na sua meta.
Prospecção outbound no modo antigo: eficiente, mas sem escala
A Dig RevOps já praticava prospecção outbound, mas de forma mais artesanal. O processo dependia da iniciativa manual, sem um fluxo sistemático de identificação de contas com intenção ativa de compra.
Sem uma camada de inteligência que priorizasse quem estava buscando ativamente pelos serviços da consultoria, o esforço de prospecção era alto e os resultados, imprevisíveis.
Solução: inteligência de intenção para prospectar no momento certo
Intenção do comprador como critério de entrada no funil
A virada veio com a implementação da Intenção de Compra da HubSpot, recurso que monitora sinais de comportamento de pesquisa de empresas no mercado, indicando quais contas estão ativamente buscando por soluções como as que a Dig RevOps oferece.
A lógica adotada pela consultoria foi direta: só entrar em contato com uma conta quando ela demonstra sinal ativo e recente de intenção. O critério de entrada no processo é que a conta tenha apresentado um sinal de intenção atualizado nas últimas 24 horas.
Nosso critério de entrada é se a pessoa tem um sinal ativo, se esse sinal é Research, o mais recente. Porque eu tenho leads antigos que têm como mais recente o Research, mas já estão frios. Então isso precisa ter sido atualizado nas últimas vinte e quatro horas.
A definição do mercado-alvo e das palavras-chave monitoradas foi o passo fundamental para o Buyer Intent funcionar com precisão. A Dig RevOps mapeou os termos de busca diretamente relacionados aos seus serviços: CRM, onboarding HubSpot, consultoria HubSpot, integração, treinamento e web design.
Na seção de intenção do comprador, você tem que definir o seu mercado e as palavras-chave relacionadas aos produtos que você tem. A gente separa: quem está buscando por CRM, quem está buscando por onboarding da HubSpot, quem está buscando por serviços de consultoria da HubSpot, geralmente o cara já usa algum módulo, mas está precisando melhorar, quem está buscando integração, treinamento e web design. Isso está bem alinhado com os serviços que a gente oferece.
Pilares da otimização do agente de prospecção
Vistas segmentadas para otimizar créditos e filtrar o que importa
Um aprendizado prático foi a necessidade de criar vistas segmentadas dentro da ferramenta, em vez de monitorar todo o mercado endereçável (TAM) de uma vez.
Com as vistas configuradas corretamente, filtrando por palavras-chave e perfil de mercado, o processo seguinte se torna automatizável: o sistema valida se a conta já existe no CRM e, caso contrário, a cria automaticamente.
Target Accounts e Prospecting Agent: do sinal ao contato certo
As contas identificadas pelo Buyer Intent alimentam diretamente o fluxo de Contas-Alvo na HubSpot, recurso que passou a ser peça central do processo. O Prospecting Agent entra em cena para monitorar essas contas e sugerir os contatos mais adequados para abordagem, com base nos perfis de cargo configurados como decisores.
Sequências personalizadas por intenção + Prospecting Agent em paralelo
Com o volume de leads crescendo, chegando a 125 contas em sequência ativa simultaneamente, a Dig RevOps adotou um modelo híbrido: sequências de prospecção organizadas por tipo de intenção, combinadas com o acompanhamento do Prospecting Agent.
As sequências foram criadas com abordagens diferentes para cada sinal de busca: quem procura CRM recebe uma sequência; quem procura implementação, outra; quem procura consultoria, outra. Essa estrutura permitiu personalização em escala sem depender da aprovação manual de cada mensagem gerada pelo agente.
Quando um contato responde à sequência, ele avança para uma reunião de qualificação. Se qualificado, vai para o pipeline de deals e segue o processo comercial até o fechamento.
Inteligência de mercado além da prospecção
Um benefício inesperado do processo foi a geração de insights sobre demanda de mercado. Ao monitorar quais termos geravam mais leads no pipeline, a Dig RevOps começou a identificar oportunidades de posicionamento de serviço que antes não eram visíveis.
Stack em uso: o que está rodando hoje
Além do Buyer Intent e do Prospecting Agent, a Dig RevOps está operando ou implementando outras funcionalidades recentes da HubSpot:
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Enriquecimento automático da HubSpot: enriquecimento de dados de empresas e contatos.
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Apollo: integrado nativamente no Prospecting Agent para enriquecimento e busca de contatos.
Resultados:
pipeline com volume e consistência
Com o processo estruturado, o pipeline de leads da Dig RevOps passou de poucos leads qualificados para mais de 120 contas em sequência ativa simultaneamente.
Com o volume de identificação e qualificação inicial automatizado, Breno passou a direcionar sua atenção e experiência comercial para o momento de maior impacto: o contato direto com leads qualificados.
Com as dúvidas simples automatizadas, os analistas passaram a atuar exclusivamente em tickets complexos, aqueles que demandam mais atenção, conhecimento técnico e capacidade de resolução criativa. Isso gerou um impacto direto na qualidade do atendimento prestado e na satisfação dos clientes que precisam de suporte especializado.
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