Vendas Consultivas: entenda o que é, os benefícios e as técnicas

Não é de hoje que as marcas perceberam que a satisfação do cliente é um dos principais focos da empresa. Com isso em mente, as vendas consultivas são um conceito que vem ganhando cada vez mais espaço.

O sucesso do cliente precisa da união de vários fatores, como oferecer uma boa experiência ao usuário, ofertas interessantes e uma jornada de compras mais fluida e omnichannel. Com a junção desses aspectos, é possível ter resultados melhores e ainda aumentar o nível de fidelização.

Nesse contexto, entender o que são as vendas consultivas ajuda de diversas maneiras. Afinal, com mudanças simples o time de vendas consegue aumentar o ticket médio e o nível de satisfação dos seus consumidores.

Para que você compreenda melhor o que são vendas consultivas e a importância de aplicar esse conceito na sua empresa, este conteúdo é o melhor caminho. Ótima leitura!

Como o próprio nome diz, o time de vendas está a postos para vender, certo? Contudo, aquele tipo de vendedor que fala apenas sobre as vantagens do produto e tenta convencer o consumidor a realizar a compra já ficou no passado. Não se trata de vender por vender!

Hoje, os consumidores estão muito mais exigentes, além de contarem com uma grande variedade de produtos à disposição para escolher os mais interessantes — e que se encaixam perfeitamente nas suas necessidades.

Investir em venda consultiva é uma maneira de aproveitar essa mudança no comportamento do consumidor. Com uma estratégia em que o vendedor atua mais como um consultor, há maior proximidade com o cliente e ganho de confiança.

Esse fortalecimento na relação é que permite vendas acertadas, tickets médios altos e que o público fale bem da empresa a possíveis interessados.

Qual é a importância das vendas consultivas?

A estratégia está focada, acima de tudo, em criar uma conexão com os prospects. Há uma ligação mais forte e maior confiabilidade, uma vez que o consumidor percebe a entrega de valor, diferentemente de outras empresas que tentam apenas vender.

As vendas consultivas são importantes, sobretudo no mercado Business to Business (B2B). Como é feita uma espécie de consultoria sobre o produto, o cliente consegue entender melhor o que é vendido e quais problemas essa aquisição ajuda a solucionar.

Uma faculdade que precisa melhorar a captação de alunos e compreender a jornada dos leads, por exemplo, vai se beneficiar de um CRM. Mas como usá-lo? Como criar um dashboard coerente? As vendas consultivas vão exatamente nessa dor!

Por isso, o vendedor deve conhecer profundamente o que vende, dominando detalhes do produto. Dessa maneira, consegue dialogar e formar argumentos sólidos para mostrar que seu produto é a solução perfeita às dores da persona.

E quanto aos benefícios que as vendas consultivas podem trazer?

Ao atuar enquanto uma espécie de consultoria, o time de vendas investe seu tempo em despertar ainda mais o interesse do cliente. Por isso, entre os benefícios da venda consultiva podemos notar:

• diminuição do churn;
• aumento do ticket médio da empresa;
• crescimento do nível de satisfação do cliente;
• identificação de novas oportunidades;
• aumento de autoridade da marca;
• retenção e fidelização de clientes;
• novos clientes chegando por indicação dos atuais consumidores;
• possibilidade de vendas futuras.

Como funciona a metodologia de vendas consultivas na prática?

Para entender melhor como as vendas consultivas funcionam, é essencial conhecer quais são suas etapas. Afinal, não basta apenas decidir que o time mude seu comportamento e metodologias de vendas. O sucesso da venda consultiva vem da mudança estrutural, da prospecção até o pós-venda. Conheça quais são esses passos a seguir!

Prospecção

A prospecção é o momento de se conectar com os leads, entendendo o melhor jeito de fazer essa conexão e gerando valor ao produto a fim de que eles progridam na jornada de compra. Vale dizer que o Inbound Marketing tem ótimas ferramentas para atrair as pessoas certas de acordo com suas necessidades, graças às estratégias de SEO, definição de personas etc.

Qualificação

Assim que esses consumidores entram no funil de vendas, é preciso qualificá-los e fazer a segmentação dos leads. Daí é só adotar estratégias em cada grupo de acordo com seu momento de compra.

Apresentação e negociação

Aqui, o vendedor já entra em contato com os leads que parecem estar preparados para a compra. Na prática, ele apresenta o produto e a proposta comercial. Mas o profissional também está preparado para argumentar e tirar dúvidas, oferecendo uma consultoria sobre o produto ou serviço.

Efetivação

Ao firmar o contrato de compra, as expectativas são alinhadas e o acordo é realizado para que seja vantajoso a ambas as partes.

Acompanhamento e pós-venda

Essa é uma fase tão importante quanto todas as outras. Fazer o acompanhamento é fundamental para saber o nível de satisfação do cliente, assim como ajudá-lo em algum aspecto em que ele não esteja tão contente.

Quais são as técnicas de vendas consultivas?

Além do uso de dados e informações coletadas durante a jornada do cliente, algumas técnicas específicas podem ajudar a concretizar as vendas. A abordagem deve ser feita instigando a curiosidade do prospect. Veja só!

Faça perguntas e saiba ouvir

Incentivar o diálogo com perguntas e respostas é uma técnica que deixa o consumidor mais à vontade. Outro ponto positivo é que a solução (seu produto) é apresentada como se fosse um diálogo, um conselho de amigo. O “jogo das perguntas” levanta uma série de informações e responde dúvidas que o lead nem sabia que tinha.

Aconselhe e não force a venda

Mesmo que exista algum tipo de script de vendas, deve haver espaço para a customização da abordagem, bem como um aconselhamento ao cliente. Treinamentos para aperfeiçoar essas técnicas e melhorar a interação são de extrema importância. Você pode utilizar elementos de aproximação, como as frases:

• “você disse que…”;
• “eu achei interessante que você mencionou…”;
• “me fale mais sobre…”.

Faça o acompanhamento dos processos

Com o uso de uma boa plataforma você pode projetar seu processo de vendas no HubSpot CRM, o software da HubSpot. Por meio da coleta de dados, a construção da jornada do cliente é facilitada até que chegue o momento perfeito de realizar a venda. Assim, todos os processos de vendas consultivas são mais fáceis e as chances de sucesso são muito mais altas.

Quando você une boas técnicas de vendas consultivas às ferramentas adequadas, o ganho nos processos é certeiro. Os clientes ficam mais satisfeitos e os benefícios desse tipo de venda são sentidos de forma rápida nos relatórios de fim de mês.

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