Uma campanha de vendas é fundamental para atrair a atenção do seu público para determinado aspecto do negócio e melhorar os resultados. Essas campanhas são ainda mais fundamentais em épocas sazonais, quando os empreendedores desejam fomentar ações pontuais ou simplesmente impulsionar as vendas.

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É preciso ter clareza sobre a finalidade desse tipo de iniciativa e, é claro, uma noção de campanha de vendas com exemplos. Pensando nisso, reunimos uma série de informações imperdíveis para ajudar a sua empresa a atingir os objetivos traçados. Continue a leitura do conteúdo e fique por dentro do assunto!

Seu objetivo é simples, embora a execução e o alcance dessa meta não sejam: aumentar os ganhos do negócio em um curto período de tempo. É claro que isso pode ser bastante desafiador, exigindo medidas drásticas — a exemplo da Black Friday e do Black November.

A maior parte dessas campanhas costuma seguir padrões difundidos, que já são conhecidos e aplicados pela maioria dos negócios. A sua vantagem não está na campanha em si, mas em como cada empresa aborda essas oportunidades — se ela realmente converte a tática em vendas.

Além disso, um ponto importante sobre uma campanha de vendas é que ela se adapta a qualquer período do ano, podendo ser executada sem razões tão relevantes — em função de um saldão, do aniversário da loja ou de outros eventos.

Qual é o principal objetivo da campanha de vendas?

O objetivo é uma campanha de vendas é bastante óbvio: aumentar as vendas e, consequentemente, o fluxo de caixa da empresa. Em outras palavras, essa é uma forma de elevar o faturamento do negócio mesmo naqueles períodos em que as vendas costumam cair.

Com isso, a empresa garante uma média de vendas maior no ano e ainda se aproxima de uma estabilidade do negócio. Quando bem aplicadas, as campanhas têm um grande potencial de conversão, servindo para movimentar as finanças da empresa.

Quais são os tipos de campanha existentes?

Para atingir os objetivos aos quais se propôs, é interessante que a empresa busque diferentes mecanismos. Existem tipos diferentes de campanha de vendas, que podem ser usadas em períodos diferentes do ano e, é claro, para finalidades distintas.

O primeiro passo é conhecer cada um deles, entender o funcionamento, os objetivos e descobrir quais resultados podem ser esperados a partir desses esforços. Para facilitar o seu trabalho, separamos os principais tipos de campanha de vendas existentes e alguns detalhes sobre eles. Acompanhe!

1. Premiação para consumidores

Os consumidores devem ser a força-motriz do seu negócio, ou seja, o objetivo dele funcionar. É importante que os clientes sejam colocados como um ponto focal da sua campanha de vendas, e é exatamente isso que a premiação para consumidores faz.

Os benefícios desse tipo de campanha não estão centrados na empresa, nem na equipe de vendas. Quem ganha com ela são os clientes, pois eles recebem bônus exclusivos, que podem ser aplicados em outras compras na loja, ou outros incentivos.

O estímulo para fechar a negociação é oferecer algo que tenha valor para o seu público. Para que isso aconteça, você precisa se dedicar a conhecê-lo antes de lançar a estratégia. Não adianta premiar seus consumidores com um ingresso para o show do Roberto Carlos se você tem uma loja de departamento jovem, certo?

Escolha brindes ou benefícios que tenham alto potencial para gerar bons resultados para a sua empresa, além de melhorar o relacionamento com o cliente. Pergunte-se (ou pergunte aos consumidores):

  • o que eles gostariam de receber;
  • que tipo de prêmio chamaria a atenção dessas pessoas;
  • como elas se sentiriam compreendidas pela sua marca.

Na maioria das vezes, descontos exclusivos ou cumulativos podem ser uma ótima forma de gerar bons resultados. Em certos momentos, brindes chamativos são a melhor estratégia. É necessário usar a criatividade e colocar o seu time de vendas para sugerir ideias, afinal, são eles que conhecem melhor o seu público.

2. Promoções

As promoções estão entre as estratégias mais comuns utilizadas em campanhas de vendas. Assim como a premiação para consumidores, o foco dessas ações também está no benefício do público-alvo. A diferença é que, em vez de gerar vantagens em forma de descontos ou brindes, a empresa oferece promoções.

Enquanto na premiação o cliente ganha um desconto para a sua próxima compra, por exemplo, na promoção, esse desconto é aproveitado automaticamente. São os casos de saldão ou promoções exclusivas para quem compra em quantidades maiores.

Essa é uma estratégia bastante válida e eficiente para movimentar as vendas em períodos mais parados do ano. Assim, as atividades da empresa não “esfriam” — ou, pelo menos, esfriam menos do que aconteceria caso nenhuma campanha fosse adotada.

3. Liquidações

As liquidações são aqueles momentos em que a empresa quer colocar o estoque abaixo. Em lojas de roupas, são muito comuns no final das estações. 

Essa ação pode ser facilmente incorporada em outros segmentos. Cada vez que uma nova coleção ou modelo de produto entra no mercado, a loja pode recorrer à liquidação para se livrar dos produtos obsoletos estocados.

Essa também é uma maneira inteligente de otimizar o espaço físico de armazenamento da empresa sem perder os produtos que estão lá apenas ocupando lugar. Assim, a loja baixa os preços e estimula os clientes a levarem os produtos em vez de perdê-los com o tempo.

Essa campanha de vendas é aquela que vem acompanhada de anúncios bombásticos, como "o gerente ficou louco" ou "a loja toda pela metade do preço". Nesses casos, as vendas são quase uma “terra sem lei”, em que a única regra é vender o máximo de itens possível.

4. Sorteios

O sorteio é uma estratégia de campanha de vendas importante, porque permite que a empresa beneficie tanto os clientes quanto os vendedores. Elas normalmente são planejadas da seguinte maneira:

  • o cliente que compra na loja tem direito a um cupom de sorteio a cada tantos reais gastos;
  • esse cupom vai para uma urna, que é aberta no dia de um evento específico;
  • os cupons são lançados e retirados por um dos funcionários da loja.

Como você pode ver, esse é um modelo de sorteio bem tradicional e que pode, sim, funcionar muito bem. Hoje, com o advento da tecnologia, é possível explorar esse recurso de diversas outras maneiras. Uma das mais comuns é pelo uso da Internet, via redes sociais da loja.

Algumas empresas utilizam o sorteio não apenas como uma estratégia de venda, mas como estratégia de marca. Assim, os clientes podem participar à medida que compartilham e marcam outros usuários em publicações específicas — desde que você faça uma boa call to action. Essa pode até ser uma maneira indireta de atrair novos compradores.

Nesses casos, o processo do sorteio acontece todo em meio virtual, podendo ser acompanhado por uma transmissão ao vivo a partir da própria plataforma da rede.

5. Premiação para vendedores

Nem todos os incentivos de vendas envolvem os clientes. Em alguns casos, a campanha de vendas é interna, e seu foco é atingir e beneficiar única e exclusivamente o time de vendedores. Nesse caso, os profissionais que fecham a maior quantidade de negócios são os que se beneficiam, além de participarem ativamente, por meio da sugestão de nomes de campanhas de vendas e outros aspectos.

Esse tipo de estratégia pode ser elaborado com uma meta mínima para cumprir e ganhar a premiação, ou para os "X" melhores vendedores da equipe dentro de um período. Em ambas as ocasiões, a dinâmica da campanha é bem diferente.

Quando falamos em uma meta mínima, ela pode ser estipulada individual ou coletivamente. Ao desenvolver uma estratégia individual, você pode estimular a competitividade entre os profissionais — o que é bom para as vendas, mas péssimo para a motivação do time. Com metas coletivas, você estimula a cooperação e faz com que todos cresçam juntos.

Dificilmente você encontrará receitas de campanha de vendas prontas, mas existem algumas dicas, passos e estratégias que, se você seguir, suas chances aumentam bastante. Continue a leitura e confira algumas delas!

1. Defina o objetivo

O primeiro passo é definir o objetivo da campanha. Apesar de parecer algo simples, essa etapa exige atenção. É preciso definir um foco, mas manter a atenção nas outras etapas do processo de vendas, para que tudo continue funcionando normalmente.

Se o objetivo for aumentar o ticket médio da empresa, é importante determinar se isso será feito por meio de uma nova compra ou se serão utilizadas estratégias de cross e up selling, por exemplo. Outras alternativas são validar apenas as vendas de produtos novos ou de determinada marca.

2. Determine as regras

Assim como um objetivo, sua campanha precisa contar com algumas regras que vão balizar a execução dela. 

Por exemplo: para vender um produto X, é permitido dar desconto? O parcelamento é liberado? O foco é trabalhar o mix de produtos ou apenas o item em questão? Quanto mais simples e objetivas forem essas regras, mais difícil será do vendedor achar brechas para escapar delas.

3. Estabeleça metas

As metas são fundamentais para entender se o objetivo da campanha de vendas foi ou não alcançado. Para isso, será preciso chegar a uma boa composição. A meta tem que ser desafiadora o suficiente para que nem todos consigam alcançá-la, mas possível para que pelo menos uma parcela da equipe (de 30% a 50%) a atinja. Se for preciso, defina uma meta base e uma supermeta, com recompensas diferentes.

4. Trabalhe com base em um prazo

Uma campanha de vendas não é uma maratona, mas um sprint. É importante, além de definir um prazo, garantir que ele seja relativamente curto. O ideal é que ela varie entre 30 e 45 dias, afinal, se durar mais que isso, fica difícil manter a motivação dos times.

time organizando uma campanha de vendas

5. Treine a equipe

A essa altura, você já está com parte da sua estratégia definida. Agora, é chegada a hora de preparar a sua equipe para cumprir com os objetivos estabelecidos e contribuir para o alcance das metas. Como? Treinando os times para terem mais facilidade nas vendas.

Parte disso diz respeito à boa e velha atualização sobre as técnicas de venda. Outra parte faz referência ao tipo de produto que será vendido. Conhecê-lo e dominá-lo são parte crucial de todo o processo.

Outra estratégia fundamental é treinar as equipes especificamente para a campanha que será desenvolvida, fazendo com que todos entendam pontos como:

  • qual é o objetivo da campanha;
  • por que ele é importante para a empresa;
  • quais são os materiais e as ferramentas disponíveis para ajudá-los;
  • como cada vendedor pode utilizar esses recursos;
  • qual é a apresentação de vendas esperada dos profissionais;
  • quais são os preços e os descontos permitidos;
  • quais são as características e os diferenciais do produto;
  • qual é a melhor forma de abordar o cliente;
  • qual é o mecanismo que será adotado para premiar os colaboradores e/ou clientes.

Essa capacitação é para preparar a equipe de vendas para dar conta do recado. Isso vai ajudar a manter todo mundo mais engajado, consciente e preparado para encarar o desafio.

6. Faça uma boa divulgação

A divulgação é o que vai tornar a campanha de vendas conhecida. Ela é trabalhada de maneiras distintas quando falamos de campanhas internas e externas.

Reuniões, informativos e treinamentos dão conta de disseminar a informação internamente. Quando o público externo está envolvido, é preciso recorrer a estratégias e métricas de marketing, além de um bom texto para a campanha de vendas.

Para que a informação chegue até todos os interessados, podem ser usadas abordagens diferentes, como:

  • marketing digital — seja por meio do marketing de conteúdo, seja por técnicas de SEO, isso vai ajudar a aumentar a autoridade da marca;
  • e-mail marketing — é a forma mais garantida de entregar valor ao cliente por meio de e-books, planilhas, cupons ou conteúdos, para fomentar a geração de leads;
  • redes sociais — anúncios e promoções são a melhor forma de disseminar informações sobre a campanha de vendas para clientes;
  • parcerias — trabalhar junto a outras marcas ou empreendimentos pode ajudar a divulgar suas ações.

7. Invista em ferramentas que otimizem as vendas

Por fim, mas não menos importante, é necessário investir em ferramentas e recursos que ajudem a sua equipe a atingir os objetivos da campanha de vendas. Seu time precisa de apoio e suporte para superar os desafios propostos. A melhor maneira de incentivar os profissionais é facilitando a operacionalização do trabalho deles.

Apostar na automação de e-mails é uma maneira inteligente de facilitar a comunicação, tanto internamente quanto com os clientes. Assim, você consegue entregar mensagens personalizadas, no tempo certo e para todos aqueles que se interessam pelas suas novidades. Fazer com que os clientes saibam da campanha é o empurrão inicial para todo o processo.

Guia de Automação de Marketing

Além disso, considere implementar uma ferramenta de gestão de vendas que otimize o trabalho de toda a equipe. O CRM é, hoje, a melhor maneira de acompanhar toda a jornada do cliente e oferecer as melhores soluções para cada um deles — tudo de forma organizada e até automatizada em várias etapas.

Desde a prospecção de um cliente até o controle das vendas efetuadas ou a geração dos relatórios em tempo real, você aumenta o controle dos vendedores sobre o processo. Assim, eles podem acompanhar KPIs, analisar a jornada de compra dos seus clientes e identificar pontos de melhoria, por exemplo.

Pode parecer algo simples, mas essas ferramentas melhoram a produtividade em vendas, aumentam a visibilidade do pipeline de vendas e até contribuem para a motivação dos vendedores. Assim, todo o trabalho se torna mais simples e os times têm mais facilidade para conquistar os prêmios oferecidos na campanha.

Quais são os outros tipos de campanha?

Além dos temas para campanhas de vendas que você já conferiu por aqui, a empresa pode adotar outras estratégias, com finalidades e objetivos diferentes, que vão beneficiar a marca da mesma maneira. 

Em geral, mesmo as táticas que não estão ligadas às vendas diretas, no curto prazo, geram uma certa influência na decisão do consumidor, ajudando a converter indiretamente e no longo prazo. Quer entender melhor? Então, conheça outras opções!

Campanha de sustentação

Quando um negócio lança um produto novo no mercado, ele desenvolve uma estratégia, uma campanha de lançamento. Nela, podem ser trabalhados aspectos como suspense, curiosidade e até vantagens exclusivas em um curto período. 

Depois que a afobação passa, as vendas precisam continuar. É aí que entra a importância de uma campanha de sustentação. Ela serve, basicamente, para não deixar que o lançamento caia no esquecimento e que ele se mantenha atrativo, mesmo depois da sua divulgação inicial. Assim, ela mantém a solução entre as ofertas, para garantir a continuidade das vendas.

O objetivo é prolongar o tempo da novidade e sustentar o momento por mais tempo. Assim, as chances do produto ou do serviço se consolidar no mercado se tornam bem maiores, fazendo com que a marca cresça em termos de participação no segmento.

Campanha institucional

A campanha institucional é o exemplo perfeito de estratégia que não é focada na conversão imediata, mas que objetiva convencer o público consumidor a comprar da marca, ainda que seja no futuro. Ela consiste em promover a empresa como um todo, por isso, foca nos benefícios e nas vantagens que podem ser oferecidos por ela.

Nesse caso, a tática é gerar reconhecimento e visibilidade para a marca. Para isso, vale posicioná-la como uma boa fornecedora, boa empregadora ou mesmo como uma boa parceira. A intenção é que o reforço positivo aconteça de forma constante.

Na maioria dos casos, são abordadas iniciativas sociais promovidas pelo negócio, bem como o cuidado com o meio ambiente ou quaisquer outras contribuições que gerem valor para a participação da empresa no mercado. Dessa maneira, por mais que os consumidores não comprem imediatamente, eles se lembrarão do nome do empreendimento quando precisarem fazer uma aquisição.

Campanha always on

Existe ainda a estratégia de always on, que é, basicamente, a tática de manter os anúncios constantemente ativos durante todos os pontos de contato do público com a marca. Ao contrário das abordagens convencionais, ela não conta com um prazo definido, por não terminar "nunca".

Esse tipo de campanha é voltado para atender um público que consome 24 horas por dia, o ano todo. Segundo essa abordagem, seria um desperdício não estar lá quando um cliente procura a sua empresa, certo?

As conversões, nesse caso, são naturalmente mais baixas, afinal, a própria abordagem é menos chamativa e emergencial. Além disso, a campanha sofre com as oscilações sazonais — o que exige criatividade para manter as interações atrativas.

Para isso, será preciso contar com três aspectos básicos:

  • mensagens adequadas a cada tipo de público;
  • momentos ideais para a marca aparecer para o consumidor;
  • elementos criativos, que chamem a atenção do público.

Entre principais benefícios desse tipo de campanha estão o fato de que o consumidor pode ser impactado em qualquer momento de compra e que a relação pode ser aprofundada com abordagens complementares, como estratégias de remarketing e mídias pagas.

Como você viu, existe uma ampla possibilidade de abordagens quando o assunto é campanha de vendas. Não há desculpas para deixar que as suas conversões caiam, não importa qual seja a época do ano, certo?

Além disso, é importantíssimo trabalhar junto do seu time de vendas para entender melhor o comportamento de compra do seu público e quais são os melhores meios de convencê-lo. As ferramentas tecnológicas certas podem ser suas melhores aliadas para captar, tratar e transformar dados online em informações relevantes para a sua tomada de decisão.

Se você gostou de ficar por dentro de dicas e informações sobre a campanha de vendas, confira tudo o que você precisa saber sobre estratégias de vendas!

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Originalmente publicado 15/fev/2022 6:45:00, atualizado Fevereiro 15 2022

Temas:

Vendas