Você já conversou com alguma pessoa e sentiu uma empatia imediata? Quando tal conexão ocorre, geralmente há um grau de confiança que surge dessa interação. Esse tipo de sentimento pode trazer grandes resultados em vendas e é normalmente desencadeado por uma estratégia conhecida como rapport.

De maneira equivocada, muitas pessoas acreditam que vender bem é proveniente de um dom natural. Entretanto, um verdadeiro processo de vendas está ligado a técnica, gestão de emoções e a transferência de confiança para o ouvinte. Por isso, é importante conhecer novas metodologias que podem contribuir com suas vendas.

Aumente suas taxas de conversão e feche mais vendas

Se você quer saber quais as melhores formas de aplicar o rapport em seus negócios, continue a leitura e confira!

Alguns recursos como a imitação dos gestos, tom de voz, ideias apresentadas pelo interlocutor e outras estratégias podem ser utilizadas para alcançar essa harmonia entre vendedor e consumidor.

A ideia por trás dessa técnica é fazer com que o cliente se sinta seguro e acolhido para expor suas dores, apresentar seus interesses e mostrar ao vendedor o que ele está buscando. Desse modo, a venda se torna mais simples, pois a pessoa já adota uma postura mais receptiva durante esse diálogo.

Por meio do rapport, o profissional de vendas desenvolve uma comunicação afetiva e próxima, fazendo com que o ouvinte receba as informações e propostas de maneira mais aberta.

Por que o rapport é importante?

Utilizar esse tipo de ferramenta da psicologia nas vendas é essencial para ter boas interações com os clientes. Essa técnica permite que você tenha mais abertura no diálogo e faz com que o processo de vendas se torne uma interação genuína e proveitosa para ambas as partes.

Para o cliente, é possível expor com mais facilidade as suas dores e a busca por soluções, enquanto para o vendedor, há melhores chances de vender e também a oportunidade única de conhecer um pouco mais sobre o seu público.

Apesar de o foco principal estar na conversão, também é possível obter informações de valor ao utilizar essa abordagem. Ao desenvolver uma conversa honesta com o prospect, essa pessoa certamente trará dores e necessidades à tona. Assim, é possível usar essa interação para melhorar seu discurso de vendas e até conversar com a equipe para realizar ajustes em sua oferta.

Por que criar um rapport em vendas?

Agora que você já sabe qual a importância de adotar essa estratégia em seu dia a dia, é hora de entender como isso pode trazer mudanças reais para os seus resultados. Veja, a seguir, quais os principais motivos que justificam a implementação do rapport.

Aumenta a confiança do prospect

As pessoas compram de quem elas gostam. Essa famosa frase entre os players do marketing digital não poderia estar mais correta. Uma interação proveitosa e empática com o cliente é responsável por gerar um certo nível de confiança que é crucial na hora de fechar negócio.

Por isso, criar os meios necessários para implementar essa estratégia faz com que o cliente se sinta seguro para expor suas necessidades e pronto para ouvir uma oferta. Assim, sua taxa de conversão tende a ser mais alta quando o rapport é bem-sucedido.

Otimiza o relacionamento com o cliente

Criar (e nutrir) relações é importante para o agora e para o futuro. No momento presente, investir em relacionamento com o consumidor permite que você realize mais vendas, com maior ticket médio e com um alto nível de satisfação do cliente. Já para o futuro, investir em boas interações com o público contribui para aumentar a sua fidelização.

Outro importante fator ligado ao tipo de relação que se tem com o cliente se refere à possibilidade de conquistar um promotor de sua marca. Uma vez que o cliente é fidelizado por meio de um bom atendimento, você consegue explorar as possibilidades que o marketing de indicação oferece. Assim, além de construir um vínculo com o consumidor, você também tem acesso a toda sua rede de contatos.

Oferece poder de persuasão

Ao desenvolver uma interação próxima com o cliente é possível ganhar um grande poder durante a negociação. A persuasão é fruto dessa proximidade que foi adquirida por meio de uma comunicação empática e focada nos interesses do indivíduo.

Quem trabalha nesse mercado conhece a importância de persuadir o consumidor a avançar em sua jornada de compra. Afinal, muitas pessoas costumam procrastinar a decisão e precisam de um empurrãozinho para finalizar sua aquisição.

Desse modo, ao captar informações sobre o indivíduo, você pode mostrar a transformação que o produto ou serviço pode proporcionar para sua vida. Criar esse vislumbre da melhoria que suas soluções oferecem normalmente conduz à conversão da venda e à finalização desse contato.

Derruba barreiras entre vendedor e cliente

Muitas pessoas já recebem o vendedor com muitas barreiras e preconceitos. Seja por conta de experiências passadas ou por situações infelizes com outros profissionais, é importante adotar uma postura próxima e honesta diante do consumidor.

Nesse momento, uma excelente forma de derrubar as barreiras de contato com o cliente é por meio das garantias de acompanhamento e suporte no pós-venda. Desse modo, a pessoa tem mais segurança quanto a confiabilidade dos produtos e serviços que está adquirindo.

Portanto, é importante derrubar os pré-julgamentos e os obstáculos de relacionamento com o cliente. Além das técnicas de rapport, você também deve estudar sobre o produto que está comercializando e entender mais sobre esse mercado. Assim, é possível oferecer uma avaliação mais precisa e eficiente para o consumidor.  

Quais são as melhores técnicas de rapport?

Agora que você já sabe o que é rapport, que tal aprender as principais técnicas que podem lhe ajudar na hora de vender mais em sua empresa? Vale a pena conferir as dicas que preparamos e aplicá-las em suas negociações.

Busque conexão com o seu prospect

Encontrar uma abertura para criar conexão é um primeiro passo importante para facilitar o processo de negociação e conseguir vender mais. Esse tipo de contato pode gerar confiança entre o vendedor e o cliente.

Para isso, você pode puxar algum assunto que naturalmente as pessoas conversam no dia a dia. Pode ser sobre esportes, um programa de televisão que está na moda ou até mesmo o famoso “será que chove?”.

Essa conversa inicial serve muito bem para quebrar o gelo e criar uma conexão, deixando a negociação mais leve e trazendo a sensação de proximidade com o seu prospect. Além disso, caso você tenha dados dos seus clientes, isso pode ajudar a personalizar o atendimento e melhorar suas chances de fechar a venda.

Pratique a técnica do espelhamento

Essa é uma das formas mais tradicionais de usar o rapport no funil de vendas. Por meio dela, você consegue alinhar sua postura corporal e o tom de fala para deixar seu lead mais à vontade na hora da negociação.

Por exemplo, se a conversa com o lead está mais bem-humorada, é possível fazer algumas piadas para descontrair, mas sem tirar o foco da negociação. Agora, se o seu prospect tiver um comportamento mais sério, então é necessário adotar uma postura mais profissional.

O objetivo dessa técnica é gerar uma empatia de maneira natural entre vendedor e cliente. O intuito é de que, na hora da negociação, o consumidor sinta que está falando com alguém semelhante a ele e, desse modo, apresente uma aceitação mais elevada ao que está sendo oferecido.

Apresente interesse

Para gerar mais vendas é necessário demonstrar ao prospect que você tem interesse em ajudá-lo a resolver problemas que ele tem. Por exemplo: se você oferece uma solução para empresas, pode ser um diferencial pesquisar um pouco sobre o negócio do seu potencial cliente.

Assim, é possível chegar para a reunião com uma maior preparação, entendendo as dores e desejos que a pessoa tem em sua empresa e, com isso, demonstrar que você tem os recursos adequados para ajudá-la.

Além disso, faça perguntas e deixe o seu prospect falar. Uma das melhores maneiras de fechar vendas é entender as dores de seu cliente e apresentar como o que você está oferecendo pode ser o remédio para os pontos que ele destacou. Portanto, demonstre interesse e personalize a sua oferta.

Trate o prospect pelo nome

Esse ponto parece ser muito simples, mas chamar o potencial cliente pelo nome pode fazer toda a diferença e ajudar a vender muito mais. Por meio dessa simples ação, a pessoa se sente mais valorizada e fica mais suscetível a fechar o negócio.

Além disso, demonstre empatia e simpatia na hora da negociação. Esteja sempre ouvindo de forma ativa e atenta, demonstrando em detalhes - como a lembrança do nome - que você realmente se importa em ajudar o indivíduo com quem está negociando.

Demonstre empatia

Uma das melhores metodologias de vendas é a demonstração de empatia para com o seu prospect. Por exemplo, muitas vezes, na hora de ligar para um potencial cliente, o pegamos em horário inoportuno, no qual ele não pode falar.

Caso o mesmo declare isso para você, demonstre empatia e diga que retorna em outro momento mais adequado. Além disso, questione em qual período fica mais fácil entrar em contato.

Quando você adota esse tipo de postura, deixa a pessoa mais confortável e não parece que quer forçar a venda. Desse modo, as chances de conseguir um tempo para conversar e oferecer sua solução são bem maiores.

Adeque o tom de voz

Ter um tom de voz adequado é uma estratégia de vendas importante para fechar mais negócios. Esse aspecto costuma ser muito relevante na hora de concluir ou não uma negociação que você está fazendo.

Para isso, entenda como o seu cliente está se comportando. Nesse sentido, pode ser uma ótima alternativa utilizar a técnica do espelhamento para adequar o tom de voz. Além disso, passe confiança pelo modo como fala.

Isso é um passo importante para gerar mais credibilidade a sua oferta e demonstrar que sua solução é realmente muito interessante e pode ajudar o cliente. Outro ponto relevante é evitar falar muito alto ou muito baixo.

Pesquise sobre o cliente

Entender o contexto em que a negociação vai acontecer, conhecer um pouco sobre aquele prospect e levar essas informações para a chamada ou reunião é um ponto importante para demonstrar interesse e fechar a venda.

Assim, você consegue personalizar o seu discurso e gerar um sentimento de empatia enquanto negocia. Além disso, esse tipo de atitude pode ajudar na hora de fazer vendas consultivas e adequadas à realidade do potencial cliente.

Existem algumas formas para conseguir informações que podem ser usadas na hora da negociação. Por exemplo, uma pesquisa nas redes sociais ajuda a entender os potenciais pontos de conexão. Encontrar o site da empresa, em caso de cliente B2B, é um passo importante para entender sobre ela. Dessa forma, você compreende como fazer suas ofertas de maneira otimizada e fechar mais vendas.

Valide suas ideias

Se você fez o dever de casa e pesquisou sobre o negócio e o segmento na hora de fazer a prospecção de clientes, certamente vai ter algumas informações e ideias prévias à reunião. Assim, para garantir que elas não estão erradas, é importante confirmar com o consumidor se aquele dado está realmente adequado.

Por exemplo: suponha que você tenha dados sobre o setor que o cliente atua e quer validar se aquilo se aplica ao negócio dele também. Você pode questionar se aquela informação é realidade para a empresa.

Assim, você apresenta um fato e dá a possibilidade do prospect falar mais sobre ele, oferecendo maior detalhamento e ajudando na hora de disponibilizar a proposta. Portanto, preste atenção nas validações e dados que o lead vai lhe apresentar.

Entendeu o que é rapport e como ele pode ser aplicado? Por meio das técnicas apresentadas, você consegue se preparar melhor e, desse modo, gerar muitas vendas em sua empresa. Portanto, não deixe de praticá-las a fim de fechar mais negócios e otimizar os lucros.

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Originalmente publicado 28/jul/2022 7:28:49, atualizado Julho 28 2022

Temas:

Estratégia de Vendas