A abordagem de vendas internas é uma excelente maneira de adaptar as estratégias de comunicação e vendas de uma empresa às demandas dos consumidores, que cada vez mais buscam por canais de comunicação online.
Concentrar as vendas em ambiente interno, sem que exista a necessidade de vendedores externos, é uma prática à qual muitas empresas já estão se adaptando e aperfeiçoando. Afinal, com as ferramentas e as técnicas certas, é possível contar com canais eficientes e multifuncionais. Além, é claro, de integrar as informações e fornecer insights muito valiosos para o time de vendas.
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Quer saber como fazer uma abordagem de vendas internas eficiente para melhorar os resultados da sua empresa? Então, continue a leitura e entenda tudo sobre o assunto. Vamos lá!
O que são abordagens de vendas?
As abordagens de vendas são as técnicas utilizadas pelas empresas para conquistar a atenção e despertar o interesse de compra nos consumidores. Por mais que cada vendedor tenha uma abordagem própria, é muito comum que as empresas tenham uma padronização nas técnicas utilizadas nos diferentes formatos e canais de comunicação.
Ainda assim, é fundamental entender que não existe uma fórmula específica que se adeque a todos os segmentos, nichos e tipos de empresa. Afinal, cada negócio se comunica de uma maneira, com diferentes personas e em diferentes momentos da jornada de compra de seus clientes. Portanto, o que existem são boas práticas para implementar uma abordagem de vendas eficiente nos negócios.
Logo, como principal diferencial entre as abordagens de vendas, é preciso deixar claro que existem as vendas internas e as vendas externas. As vendas externas são aquelas realizadas em ambiente externo à empresa, onde vendedores de campo saem para prospectar e converter potenciais clientes. Já sobre as vendas internas, conhecidas como Inside Sales, você entenderá no próximo tópico. Vamos lá!
O que é uma abordagem de vendas internas?
Inside Sales, ou vendas internas, são as ações e ferramentas tecnológicas que uma empresa utiliza para potencializar as ações dos vendedores sem que eles precisem se locomover até o cliente ou realizar visitas externas. Tudo é realizado dentro da empresa com as diferentes soluções tecnológicas que auxiliam as equipes de marketing e vendas.
A implementação das vendas internas gera benefícios como:
- redução da aquisição de clientes (CAC);
- aumento da produtividade;
- qualificação de potenciais clientes;
- mensuração de resultados;
- relacionamentos mais duradouros.
Como melhorar as vendas internas?
Assim como nas vendas externas, as Inside Sales também devem contar com técnicas de vendas personalizadas e adaptadas à realidade dos clientes e dos canais de vendas utilizados. Veja 4 dicas para melhorar a abordagem de vendas internas a seguir.
1. Faça uma pesquisa prévia
Um passo fundamental é fazer uma boa pesquisa sobre todo o cenário das vendas internas. Para tanto, é preciso entender muito bem sobre a persona do negócio para definir a comunicação, a linguagem, os formatos e os principais canais de comunicação com esses potenciais clientes.
Como não existe uma comunicação direta e humana, como nas vendas externas, o ideal é reduzir o ciclo de vendas ao máximo. Portanto, é indispensável fazer uma pesquisa prévia bem completa.
2. Invista na qualificação de prospects
Como as vendas internas acontecem em diferentes etapas, o ideal é preparar uma abordagem que faça a qualificação dos prospects. É preciso pensar na comunicação com um cliente que acabou de entrar em contato com a marca e conduzi-lo para que entenda a necessidade e os benefícios da solução ofertada, a fim de que esse cliente esteja qualificado a ponto de comprar da marca.
3. Produza conteúdo para o funil de vendas
Para que a qualificação de prospects seja eficiente, é preciso criar conteúdos para todos os estágios do funil de vendas. A empresa deve focar em materiais relevantes para os estágios de atração, consideração e decisão.
Dessa maneira, o prospect vai se informando cada vez mais até o momento de entender que precisa contar com uma solução especializada.
4. Adeque a estratégia para a jornada de compras
Um funil de vendas eficiente está alinhado para que a comunicação seja feita pensando na jornada de compras do cliente. A abordagem interna deve seguir a mesma linha de raciocínio.
Portanto, utilizando os diferentes canais de vendas, é preciso entender em que momento de entendimento sobre a solução e sobre a empresa o consumidor se encontra para que a comunicação siga o mesmo nível de conhecimento. Afinal, um mesmo cliente percorre diferentes canais e momentos para se decidir por uma ou outra solução.
Como aplicar as diferentes abordagens?
Por mais que existam diferentes abordagens de vendas internas, para colocar essa metodologia em prática, existem técnicas que podem abranger todas elas. Separamos algumas dessas técnicas para você colocar agora mesmo em prática no seu negócio. Acompanhe!
Planeje a abordagem e a condução dos consumidores
O planejamento é indispensável, porque as vendas internas são muito diferentes das externas. O feeling nas vendas internas é muito menor, já que não é possível entender o tom de voz e nem a leitura da fisionomia do cliente para conduzir a conversa da melhor maneira.
Comumente, nas vendas internas, o consumidor se sente mais à vontade para postergar uma compra, já que a comunicação acontece no mundo digital. Portanto, para solucionar esse prolongamento nas vendas, é interessante utilizar ligações, chamadas de vídeo e fazer ofertas mais decisivas nos e-mails, por exemplo.
Adeque as estratégias para o modelo digital
Como as vendas internas são, em sua maioria, voltadas para os canais de comunicação digital, é indispensável adequar as estratégias para esses formatos. Estratégias de inbound marketing são muito bem-vindas, já que têm como base um conteúdo de atração para conduzir o prospect do momento em que entra em contato com a empresa até o de realizar uma compra.
Existem soluções e ferramentas que ajudam muito nas vendas internas por oferecerem insights e informações valiosas sobre o comportamento de compras dos clientes. A tecnologia é uma forte aliada dessa estratégia.
Monitore os resultados
Para todas as mudanças, é preciso entender que leva um tempo para que os resultados esperados sejam atingidos. No entanto, se não houver uma mensuração, a empresa não saberá onde fazer as modificações e onde continuar investindo esforços.
Portanto, faça uma avaliação constante dos resultados, a longo e curto prazos, bem como dos canais utilizados. Dessa forma, fica muito mais fácil saber onde concentrar esforços e recursos para alcançar as metas estabelecidas.
A abordagem de vendas internas é uma maneira eficiente de realizar vendas sem a necessidade de vendedores externos. Pelo contrário, as ações são realizadas à distância e com o auxílio de canais digitais que otimizam e mensuram os resultados obtidos.
Os benefícios são diversos e a empresa passa a contar com uma ferramenta de vendas muito mais eficiente e adequada às demandas do mercado. Contudo, é preciso adequar o empreendimento para fazer a transição para as vendas internas da maneira certa, com planejamento, adequação da comunicação e mensuração dos resultados.
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