A expressão "argumento de vendas" pode ser um pouco antiquada, mas o conceito não é. Essencialmente, um argumento de vendas é apenas uma maneira de explicar o valor do produto ou serviço para o comprador. Chame como quiser, mas informar os prospects corretamente sobre o valor de uma oferta ainda é um aspecto fundamental de vendas.
O que já está obsoleto são os argumentos de vendas longos, chatos e com foco maior no produto.
O Twitter efetivamente diminuiu nossa capacidade de concentração a declarações que contêm no máximo 140 caracteres. Se os compradores encontram tempo para ouvir seus argumentos de vendas, seja convincente e vá direto ao ponto.
Em seu livro Saber vender é da natureza humana, Daniel Pink apresenta seis tipos de argumentos de vendas modernos que funcionam como atualizações aos argumentos clássicos. Experimente traduzir a proposição de valor de seu produto ou serviço em cada um desses seis formatos para que você possa usar um deles quando for apropriado.
Os 6 tipos de argumentos de vendas para o vendedor moderno
1) O argumento de vendas de uma palavra
Você consegue resumir sua apresentação inteira a apenas uma palavra? Pode parecer bobagem, mas pense no poder de uma marca que consiga usar uma palavra a seu favor. "Quando alguém pensar em você, falará essa palavra. Quando alguém falar essa palavra, pensará em você", explica Pink.
Por exemplo, o argumento de uma palavra da HubSpot seria "inbound". O argumento de uma palavra do presidente Obama durante a campanha de reeleição de 2012 era "adiante". Pense na única palavra que represente sua oferta e use-a como um slogan incisivo.
2) O argumento de vendas em forma de pergunta
Esse deveria ser usado apenas quando você estivesse confiante de que seu comprador entende um pouco ou completamente o valor do seu produto. Em vez de reescrever seu argumento como uma declaração ("a terceirização estratégica reduzirá os custos da sua empresa"), reformule e transforme em pergunta: "a terceirização estratégica reduziria os custos da sua empresa?".
Por que isso funciona? "Argumentos em forma de pergunta levam as pessoas a elaborarem seus próprios motivos para concordar (ou não)", justifica Pink. "E quando alguém resume seus próprios motivos para acreditar em algo, ele endossa a crença com mais firmeza e tem mais probabilidade de fazer algo a respeito." Esse é o lado bom. Mas, se o prospect não estiver convencido do valor da sua oferta, um argumento em forma de pergunta poderá despertar outro tipo de questionamento ("Será que a terceirização seria vantajosa no nosso caso? Não tenho certeza..."). Sendo assim, é crítico avaliar com cuidado a mentalidade do comprador antes de usar esta tática.
3) O argumento de vendas que rima
Dr. Seuss tinha razão. "A rima desperta o que linguistas e cientistas cognitivos chamam de 'processamento da fluência', que é a facilidade da nossa mente em dividir, organizar e entender os estímulos", explica Pink. E isso tem um efeito surpreendente: estudos comprovam que declarações que rimam são percebidas como mais precisas do que as que não rimam, mesmo que ambas as opções transmitam exatamente a mesma mensagem, observa Pink. Portanto, antes de descartar a rima como se fosse brincadeira de criança, leve em consideração que uma simples combinação pode fazer a diferença na hora de fechar o negócio.
4) O argumento de vendas da linha de assunto
Os vendedores são mestres na arte de criar linhas intrigantes de assunto de e-mail. Leve essa experiência em consideração e aplique-a a seus argumentos de vendas. Pink escreve que fontes de assunto de e-mail seguem três princípios: utilidade, curiosidade e especificidade. No entanto, você não deve tentar adicionar elementos de cada em um único cabeçalho de e-mail ou argumento de vendas. De acordo com a pesquisa da Carnegie Mellon, "sua linha de assunto de e-mail deve ser obviamente útil ou misteriosamente intrigante, mas provavelmente não ambos", comenta Pink. Também vale a pena destacar que, se os compradores tiverem que lidar com informações demais, as linhas de assunto provocarão menos curiosidade e essa estratégia será menos eficaz.
Qual a lição que você pode tirar disso? Elabore dois argumentos de vendas separados: um útil e um intrigante. Em seguida, defina a especificidade de ambos. Adote o primeiro se o prospect estiver obviamente com pressa ou se estiver recebendo informações demais da concorrência ou de interessados internos. Use o segundo se ele estiver no início da jornada de compra e puder tomar decisões com mais tranquilidade.
5) O argumento de vendas para o Twitter
Tuitar é um exercício de clareza e concisão. Como seria seu argumento de vendas se você pudesse usar apenas 140 caracteres? Formular um argumento para o Twitter obriga a pensar de maneira crítica e criativa sobre os principais destaques da sua oferta. Isso também ajuda a reduzir termos desnecessários da sua apresentação de vendas. Tenha em mente que, embora seja fácil lembrar-se de todos os recursos da sua oferta (você a vende, afinal de contas), uma lista das funções pode sobrecarregar e confundir os prospects.
6) O argumento de vendas da Pixar
Toy Story. Up - Altas Aventuras Procurando Nemo. WALL-E. A Pixar é mestre na criação de muito mais do que visuais impressionantes: eles contam histórias que falam diretamente para crianças e adultos da mesma maneira.
Embora as estrelas dos filmes de estúdio sejam robôs, vida marinha e brinquedos que falam, cada um tem uma estrutura narrativa semelhante como base. A ex-roteirista Emma Coats divulgou esse modelo de narrativa que pode ser aplicado a todos os filmes da Pixar:
Era uma vez _____. Todos os dias, _____. Um dia _____. Por causa disso, _____. Por causa disso, _____. Até que, finalmente, _____.
Ao elaborar seu argumento de vendas dessa maneira, isso automaticamente vira uma história, o que os principais vendedores sabem que têm mais chance de serem compreendidos pelas pessoas do que uma apresentação seca dos fatos. Além disso, este modelo facilita para os vendedores a tarefa de colocar seu prospect no centro da cena. E o comprador sempre deve ser o herói de uma história de vendas.
Veja como esse tipo de argumento de vendas poderia se colocado em prática:
Era uma vez, as agências de recrutamento tinham dificuldade em encontrar os talentos de qualidade necessários. Todos os dias, eles conferiam vários sites de mídias sociais e filtravam dezenas de currículos, como se procurassem uma agulha no palheiro. Um dia, um novo tipo de software foi inventado para automatizar esse processo de pesquisa e rapidamente fornecer uma lista de candidatos qualificados com base em algoritmos sofisticados. Por causa disso, as agências de recrutamento conseguiram preencher com mais eficiência as vagas em aberto. Por causa disso, eles puderam atender mais clientes sem comprometer a produtividade. Até que, finalmente, as agências começaram a aumentar consideravelmente o número de clientes e o valor da nova receita.
Qual é o seu tipo favorito de argumento de vendas? Conte para a gente nos comentários.
Nota do editor: este post foi publicado originalmente em janeiro de 2015 e foi atualizado para aumentar a precisão.
