Como vender qualquer coisa para qualquer pessoa

6. Faça perguntas e ouça.

Não importa o quanto a sua pesquisa tenha sido bem feita, haverá lacunas no seu conhecimento e você não conseguirá ajudar o comprador a resolver o problema dele se não entender exatamente qual é a questão dele. Por essa razão, é muito importante fazer perguntas boas durante a sua conversa (e muitas!) e escutar o que seu cliente tem a dizer.  

Veja alguns exemplos que os treinadores de vendas Rick Roberge e Sean McPheat defendem:

• “Como isso aconteceu?”
• “Quais são os recursos mais importantes para você?”
• “Isso sempre foi assim?”
• “Como esse produto deveria fazer você se sentir?”
• “Em que ponto da resolução deste problema você está?
• “Como esse problema está impactando a sua organização/clientes?”
• “O que você está fazendo atualmente para resolver esses problemas?
• “Em um mundo perfeito, o que você gostaria que acontecesse?”
• “Pode me dar um exemplo?”

Tenha curiosidade. É bom ter uma lista de perguntas preparadas para começar, mas você não precisa se ater a elas se o rumo da conversa mudar. As pessoas gostam de falar sobre si e sobre sua situação, por isso mostrar interesse e curiosidade genuínas vai ajudar a aproximá-los.

Depois de fazer uma pergunta, fique em silêncio e escute. Ouça o que o comprador está dizendo e não simplesmente espere sua vez de falar. E, depois que ele terminar, repita para ele a mensagem que você entendeu, pergunte se foi isso mesmo e faça alguma pergunta para ter mais esclarecimentos.

Parabéns! Você está praticando a escuta ativa.

Ouvir com cuidado ajuda você a entender o problema e também deixa o cliente à vontade. E, se você se conectar mesmo com ele, será mais fácil que ele retorne o favor quando você tiver algo a dizer.

7. Conheça os gatilhos mentais 

Nosso cérebro é feito para responder a certas situações de formas específicas. Estar ciente dessas armadilhas, ou gatilhos, pode ajudar você a usá-las a seu favor.

Veja algumas importantes:

• Efeito âncora: a informação que recebemos primeiro age como uma âncora contra a qual analisamos todos os dados seguintes.
• Efeito chamariz: uma terceira opção pode ajudar a pessoa a escolher entre duas possibilidades.
• Efeito rima: afirmações que rimam parecem mais verdadeiras do que as outras.
• Aversão à perda: reagimos mais fortemente à possibilidade de perder algo que temos hoje do que à possibilidade de ganhar algo que não temos.
• Regra do pico: as pessoas se lembram do final e do clímax de uma apresentação mais do que do resto.
• Maldição do conhecimento: quando alguém sabe muito sobre um assunto não consegue se identificar com alguém que não sabe.
• Viés de confirmação: estamos mais propensos a aceitar informações que se alinhem com nossas crenças do que provas do contrário, não importa o quanto elas sejam convincentes.

8. Fale no nível do comprador.

É muito bom quando um vendedor traz sua personalidade única ao processo de vendas. Mas tenha em mente que você deve prestar atenção à personalidade do prospect e adaptar sua abordagem de acordo com ela. Nossos atributos pessoais têm um impacto em como gostamos que vendam para nós e que informações priorizamos.

Veja abaixo algumas breves descrições dos quatro principais tipos de personalidades e suas preferências:

1. Assertivo: interessado em resultados e na conclusão.
2. Amigável: interessado em ideias criativas e visões do todo.
3. Expressivo: interessado em pessoas e em como as ideias afetam outras pessoas.
4. Analítico: interessado em fatos, números e dados.

Depois que você souber em qual categoria está o seu prospect, jogue de acordo com as preferências dele e personalize suas mensagens e sua apresentação levando isso em conta.

9. Crie uma conexão emocional 

Não existe decisão puramente racional. Goste ou não, nossas emoções dão o tom à forma como processamos informações e tomamos decisões. Com isso em mente, os vendedores que apelam somente para a lógica do comprador não estão sendo muito eficazes.

Cada mensagem, apresentação e reunião de vendas deve apelar para as emoções do prospect e não só para a sua racionalidade. De acordo com o especialista em vendas Geoffrey James, as seis emoções a seguir são muito importantes no processo de tomada de decisão:

1. Ganância
2. Medo
3. Altruísmo
4. Inveja
5. Orgulho
6. Vergonha

Alguns desses são sentimentos desagradáveis que você não quer que o comprador associe a você ou à sua empresa. Por isso, pegue leve na hora do apelo emocional. Além disso, não tente trazer à tona todos esses sentimentos. Escolha um ou dois e os misture à abordagem de forma sutil. (Ou seja: tente não estimular muitas emoções no comprador.)

10. Lembre-se de que você está vendendo para uma pessoa.

Ao enviar dezenas de e-mails todos os dias, é fácil esquecer que os leads são pessoas. Mas eles são e querem ser tratados como tal.

Use a si mesmo como teste: você gostaria de receber este e-mail? Você gostaria desta mensagem de voz? Se não, há grandes chances de o seu comprador também não querer.

É importante ser profissional nas vendas, mas também é importante ser pessoal. O comprador tem uma vida fora do trabalho, hobbies que nada têm a ver com o ofício. Para construir uma boa conexão, é interessante deixar a conversa partir para o lado pessoal de vez em quando. Não precisa ser (e não deve ser) só negócios o tempo todo.

Veja algumas dicas para ter em mente quando você estiver vendendo online.

1. Seja pessoal.

Não se esqueça: mesmo que você esteja vendendo online, está vendendo para uma pessoa. Verifique se o seu site, landing page, formulário, e-mail e botões de CTA estão personalizados para o público que você está tentando atingir. Manter um aspecto humano nas suas comunicações aumenta a probabilidade dos seus prospects se envolverem com você e com seu produto.

2. Forneça muitos detalhes.

Quando você está vendendo online, é muito importante oferecer informações detalhadas sobre o produto. Quais são as dimensões? Ele vem em diferentes cores e tamanhos? Inclua detalhes específicos para que os prospects saibam exatamente o que estão comprando de você.

3. Comunique o valor do produto.

Que valor o seu produto agrega ao cliente? E o que o diferencia da concorrência? É importante que o produto e seu preço estejam adequados para o mercado em que você está vendendo. Quando o prospect entende o valor do seu produto, saberá que terá um retorno positivo para o dinheiro que ganhou com esforço.

4. Crie um senso de urgência.

Depois que tiver comunicado o valor do seu produto, como você vai incentivar o prospect a comprar? Sem uma chamada de vendas ou uma conversação com o prospect, pode ser um desafio comunicar por que ele deveria comprar agora. Para resolver isso, tente oferecer um desconto ou uma oferta por tempo limitado. Por exemplo:

• “[Nome do produto] edição limitada. Disponível enquanto durarem os estoques.”
• “30% de desconto somente este fim de semana.”
• “Último dia! Compre [nome do produto] e ganhe um brinde.”

5. Construa uma lista de e-mails.

Como você comunicará futuras ofertas e novos lançamentos de produtos para prospects ou clientes atuais? É aí que pode ser legal ter uma lista de e-mails. Inclua um botão de assinatura de e-mail ou um formulário no seu site para as pessoas preencherem. Conforme os usuários converterem e compartilharem seus e-mails com amigos e familiares, sua lista de e-mails crescerá. E a quantidade de vendas provavelmente fará o mesmo.

Ao aplicar as etapas acima, você conseguirá vender qualquer coisa para qualquer pessoa.