Como vender qualquer coisa para qualquer pessoa

Na opinião de Jill Konrath, o vendedor é o grande diferencial das compras hoje. Como os serviços e os produtos são cada vez mais commodities, os compradores sabem que podem conseguir uma oferta similar em outra empresa. Mas o que eles não conseguem em qualquer lugar é a experiência de vendas, que é criada pelo representante de vendas.

Isso significa que o vendedor tem quase o controle completo de seu destino. Em vez de culpar um produto ruim, um mês ruim ou leads ruins pelos seus resultados, os representantes deveriam analisar seus processos e fazer um brainstorming de como ter mais foco e proximidade com o comprador.

Independentemente do seu setor ou para que tipo de empresa você venda, algumas regras são gerais. Elas podem ajudá-lo a vender mais para qualquer pessoa.

1. Mude o foco para a pessoa

Você tem algum amigo ou familiar que monopoliza as conversas? Ele não deve ser sua pessoa favorita para conversar. Se ainda for do tipo que conta vantagem, se torna insuportável.

Da mesma forma como você não gosta de conversar com esse tipo de pessoa, os clientes não gostam de vendedores que passam horas falando das ofertas de sua empresa. O que você acha que é informativo e interessante, o prospect pode achar pedante e irrelevante.

A principal regra de vendas é sempre estar com o comprador em mente. Cada e-mail, mensagem de voz, demonstração e reunião precisa ter como foco o comprador. Pergunte-se sempre “Qual é a relevância disso para esse prospect?” e personalize a interação de acordo com isso.

Como você vai saber o que é relevante? Veja abaixo.

2. Pesquise antes de entrar em contato

Se você espera que o comprador gaste o tempo dele para aprender sobre o seu produto, precisa aprender sobre ele antes. Na era das redes sociais, não existe desculpa para ligar ou enviar um e-mail sem ter conhecimento do prospect e do que é importante para ele.

E essa pesquisa antes do contato não precisa levar muito tempo. Dependendo do seu ciclo de vendas, 5 ou 10 minutos por prospect já são suficientes.

Veja oito locais para pesquisar prospects antes de tentar ter uma conversa com eles:

1. LinkedIn
2. Twitter (conta pessoal e da empresa)
3. Informativos para a imprensa da empresa
4. Informativos para a imprensa da concorrência
5. Blogs
6. Demonstrativos financeiros da empresa
7. Facebook
8. Google (pessoal e da empresa)

3. Crie uma conexão primeiro

Se um cliente entrasse em uma loja, você não diria imediatamente “Olá, você quer comprar esta blusa?”. Você provavelmente começaria perguntando “Como está hoje?” e depois “O que está procurando?”. Você pode adicionar comentários como “Adorei sua blusa” ou perguntas de qualificação, como “Então, você está procurando um vestido. Posso perguntar para que ocasião é?”.

Da mesma forma, quando você está fazendo um contato B2B com um prospect com quem nunca falou, é importante confiar bastante no elemento de pesquisa de que falamos na etapa 2.

Se você souber que seu prospect mora em São Paulo, faça uma busca rápida de novos restaurantes na região e pergunte qual é o favorito dele. Ele é do Pernambuco? Pergunte sobre as praias do Nordeste e se ele mora perto de Recife. 

A conclusão é: conheça o seu prospect antes de falar da sua oferta, de por que ele deveria se importar e de por que você é melhor do que a concorrência.

Afinal, somos todos seres humanos. Fale com seu prospect como ser humano antes de falar como vendedor.

4. Defina quem é seu comprador

Esse item pode parecer um paradoxo, mas o segredo de se vender qualquer coisa para qualquer pessoa é não tentar vender qualquer coisa para qualquer pessoa.

Seja na área de varejo, vendas de automóveis ou B2B, você terá muito mais sucesso se aprender algumas características de seus compradores e puder qualificar cada prospect em uma matriz. Isso se chama perfil de comprador ideal e é como ter uma arma secreta.

Ao encontrar o tipo de “qualquer pessoa” que é certo para o seu produto ou serviço, você evita perder tempo em leads que darão pouco retorno. Em vez disso, você terá mais tempo para dedicar aos leads com uma boa chance de se tornarem clientes.

5. Contribua, depois venda

Você está definindo seu comprador-alvo de forma correta, passará a maior parte do tempo falando com líderes de negócios que têm problemas que o seu produto ou serviço pode resolver. Você sabe disso, mas talvez eles não saibam.

Não comece já com seu argumento de vendas. Você corre o risco de irritar o prospect ou afastá-lo. Em vez disso, ofereça ajuda da forma como achar melhor. Não sabe como você pode ajudar? Pergunte.

Talvez você possa enviar um descritivo com os recursos mais recentes de um carro que o prospect esteja querendo ou enviar um conteúdo sobre alguma de suas necessidades. Talvez você possa usar seu conhecimento para falar das tendências do setor que ele talvez não conheça.

Posicione-se sempre como um consultor que quer ajudar em vez de um vendedor com sede de vendas. Com essa abordagem, você encontrará um público mais receptivo quando finalmente conseguir conectar o problema dele com sua oferta. Em resumo: ajude sempre.

Como a especialista em vendas Jill Rowley definiu, pense na máxima “ajudar, ajudar, ajudar, pedir”.

6. Faça perguntas e ouça.

Não importa o quanto a sua pesquisa tenha sido bem feita, haverá lacunas no seu conhecimento e você não conseguirá ajudar o comprador a resolver o problema dele se não entender exatamente qual é a questão dele. Por essa razão, é muito importante fazer perguntas boas durante a sua conversa (e muitas!) e escutar o que seu cliente tem a dizer.  

Veja alguns exemplos que os treinadores de vendas Rick Roberge e Sean McPheat defendem:

• “Como isso aconteceu?”
• “Quais são os recursos mais importantes para você?”
• “Isso sempre foi assim?”
• “Como esse produto deveria fazer você se sentir?”
• “Em que ponto da resolução deste problema você está?
• “Como esse problema está impactando a sua organização/clientes?”
• “O que você está fazendo atualmente para resolver esses problemas?
• “Em um mundo perfeito, o que você gostaria que acontecesse?”
• “Pode me dar um exemplo?”

Tenha curiosidade. É bom ter uma lista de perguntas preparadas para começar, mas você não precisa se ater a elas se o rumo da conversa mudar. As pessoas gostam de falar sobre si e sobre sua situação, por isso mostrar interesse e curiosidade genuínas vai ajudar a aproximá-los.

Depois de fazer uma pergunta, fique em silêncio e escute. Ouça o que o comprador está dizendo e não simplesmente espere sua vez de falar. E, depois que ele terminar, repita para ele a mensagem que você entendeu, pergunte se foi isso mesmo e faça alguma pergunta para ter mais esclarecimentos.

Parabéns! Você está praticando a escuta ativa.

Ouvir com cuidado ajuda você a entender o problema e também deixa o cliente à vontade. E, se você se conectar mesmo com ele, será mais fácil que ele retorne o favor quando você tiver algo a dizer.

7. Conheça os gatilhos mentais 

Nosso cérebro é feito para responder a certas situações de formas específicas. Estar ciente dessas armadilhas, ou gatilhos, pode ajudar você a usá-las a seu favor.

Veja algumas importantes:

• Efeito âncora: a informação que recebemos primeiro age como uma âncora contra a qual analisamos todos os dados seguintes.
• Efeito chamariz: uma terceira opção pode ajudar a pessoa a escolher entre duas possibilidades.
• Efeito rima: afirmações que rimam parecem mais verdadeiras do que as outras.
• Aversão à perda: reagimos mais fortemente à possibilidade de perder algo que temos hoje do que à possibilidade de ganhar algo que não temos.
• Regra do pico: as pessoas se lembram do final e do clímax de uma apresentação mais do que do resto.
• Maldição do conhecimento: quando alguém sabe muito sobre um assunto não consegue se identificar com alguém que não sabe.
• Viés de confirmação: estamos mais propensos a aceitar informações que se alinhem com nossas crenças do que provas do contrário, não importa o quanto elas sejam convincentes.

8. Fale no nível do comprador.

É muito bom quando um vendedor traz sua personalidade única ao processo de vendas. Mas tenha em mente que você deve prestar atenção à personalidade do prospect e adaptar sua abordagem de acordo com ela. Nossos atributos pessoais têm um impacto em como gostamos que vendam para nós e que informações priorizamos.

Veja abaixo algumas breves descrições dos quatro principais tipos de personalidades e suas preferências:

1. Assertivo: interessado em resultados e na conclusão.
2. Amigável: interessado em ideias criativas e visões do todo.
3. Expressivo: interessado em pessoas e em como as ideias afetam outras pessoas.
4. Analítico: interessado em fatos, números e dados.

Depois que você souber em qual categoria está o seu prospect, jogue de acordo com as preferências dele e personalize suas mensagens e sua apresentação levando isso em conta.

9. Crie uma conexão emocional 

Não existe decisão puramente racional. Goste ou não, nossas emoções dão o tom à forma como processamos informações e tomamos decisões. Com isso em mente, os vendedores que apelam somente para a lógica do comprador não estão sendo muito eficazes.

Cada mensagem, apresentação e reunião de vendas deve apelar para as emoções do prospect e não só para a sua racionalidade. De acordo com o especialista em vendas Geoffrey James, as seis emoções a seguir são muito importantes no processo de tomada de decisão:

1. Ganância
2. Medo
3. Altruísmo
4. Inveja
5. Orgulho
6. Vergonha

Alguns desses são sentimentos desagradáveis que você não quer que o comprador associe a você ou à sua empresa. Por isso, pegue leve na hora do apelo emocional. Além disso, não tente trazer à tona todos esses sentimentos. Escolha um ou dois e os misture à abordagem de forma sutil. (Ou seja: tente não estimular muitas emoções no comprador.)

10. Lembre-se de que você está vendendo para uma pessoa.

Ao enviar dezenas de e-mails todos os dias, é fácil esquecer que os leads são pessoas. Mas eles são e querem ser tratados como tal.

Use a si mesmo como teste: você gostaria de receber este e-mail? Você gostaria desta mensagem de voz? Se não, há grandes chances de o seu comprador também não querer.

É importante ser profissional nas vendas, mas também é importante ser pessoal. O comprador tem uma vida fora do trabalho, hobbies que nada têm a ver com o ofício. Para construir uma boa conexão, é interessante deixar a conversa partir para o lado pessoal de vez em quando. Não precisa ser (e não deve ser) só negócios o tempo todo.

Veja algumas dicas para ter em mente quando você estiver vendendo online.

1. Seja pessoal.

Não se esqueça: mesmo que você esteja vendendo online, está vendendo para uma pessoa. Verifique se o seu site, landing page, formulário, e-mail e botões de CTA estão personalizados para o público que você está tentando atingir. Manter um aspecto humano nas suas comunicações aumenta a probabilidade dos seus prospects se envolverem com você e com seu produto.

2. Forneça muitos detalhes.

Quando você está vendendo online, é muito importante oferecer informações detalhadas sobre o produto. Quais são as dimensões? Ele vem em diferentes cores e tamanhos? Inclua detalhes específicos para que os prospects saibam exatamente o que estão comprando de você.

3. Comunique o valor do produto.

Que valor o seu produto agrega ao cliente? E o que o diferencia da concorrência? É importante que o produto e seu preço estejam adequados para o mercado em que você está vendendo. Quando o prospect entende o valor do seu produto, saberá que terá um retorno positivo para o dinheiro que ganhou com esforço.

4. Crie um senso de urgência.

Depois que tiver comunicado o valor do seu produto, como você vai incentivar o prospect a comprar? Sem uma chamada de vendas ou uma conversação com o prospect, pode ser um desafio comunicar por que ele deveria comprar agora. Para resolver isso, tente oferecer um desconto ou uma oferta por tempo limitado. Por exemplo:

• “[Nome do produto] edição limitada. Disponível enquanto durarem os estoques.”
• “30% de desconto somente este fim de semana.”
• “Último dia! Compre [nome do produto] e ganhe um brinde.”

5. Construa uma lista de e-mails.

Como você comunicará futuras ofertas e novos lançamentos de produtos para prospects ou clientes atuais? É aí que pode ser legal ter uma lista de e-mails. Inclua um botão de assinatura de e-mail ou um formulário no seu site para as pessoas preencherem. Conforme os usuários converterem e compartilharem seus e-mails com amigos e familiares, sua lista de e-mails crescerá. E a quantidade de vendas provavelmente fará o mesmo.

Ao aplicar as etapas acima, você conseguirá vender qualquer coisa para qualquer pessoa.