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Como a gestão de processos no CRM fez a Rock Content crescer em 650% a receita anual recorrente

A mudança na gestão de processos da Rock Content permitiu um aumento de 77% em geração de leads em dois anos. Veja como a gente ajudou!

  • +650% receita anual recorrente

  • +77% aumento de leads em 2 anos

Sobre
Rock Content

A Rock Content é uma empresa SaaS de marketing digital, fundada em 2013. A empresa ajuda mais de 2.000 marcas, profissionais de marketing e agências com a oferta de soluções de conteúdo, inbound marketing, serviços criativos, talentos sob demanda e treinamento profissional.

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    Veja como nosso CRM apoiou o crescimento da Rock Content

    A história: Rock Content, expandindo o acesso a conteúdos de qualidade no Brasil e no mundo

    Fundada em 2013, a Rock Content é uma empresa SaaS de marketing digital. Ajuda mais de 2.000 marcas, além de profissionais de marketing e agências por meio de soluções valiosas com experiências de conteúdo, inbound marketing, serviços criativos, talentos sob demanda e treinamento profissional.

    Em 2019, adquiriu a ScribbleLive, empresa também do cenário de marketing digital e experiências interativas. A partir disso, obteve um rápido e surpreendente crescimento. No entanto, percebeu a necessidade de contar com uma tecnologia que pudesse melhorar o gerenciamento de sua extensa linha de produtos que, com a aquisição, passou a alcançar clientes em 3 idiomas e 6 fusos horários diferentes.

    O desafio: a unificação de estratégias e dois cenários diferentes

    Quando a Rock Content adquiriu a ScribbleLive em 2019, expandiu sua presença no mercado, que até então abrangia Brasil e México. Assim, passou a ter também em seu portfólio Estados Unidos e Canadá, o que levou a um aumento da complexidade no processo de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

    Isso porque, além de ter aumentado a linha de produtos, a Rock Content expandiu sua base de clientes e de idiomas nos quais precisava operar: português, espanhol e inglês. João Dobbin, que é gerente de Business Enablement da Rock Content, e suas equipes precisaram estudar formas de aprimorar e integrar os processos de vendas, marketing e serviços das duas empresas.

    Até o momento da aquisição, a ScribbleLive utilizava as ferramentas Marketo, Drift e Salesforce. No entanto, ficou claro que elas não dariam conta de todas as necessidades relacionadas à administração e organização.

    “A instância do Salesforce não estava bem organizada e isso estava causando problemas”, revela Dobbin. Para piorar a situação, o contrato da ScribbleLive com a Salesforce estava quase vencendo, o que obrigava o gerente a tomar uma decisão rápida.

    A Rock Content, por sua vez, usava outras ferramentas em seus procedimentos. A Intercom servia para manter o contato e enviar mensagens a clientes; já a Strikedeck para gerenciar as estratégias de sucesso do cliente. Havia também algumas plataformas proprietárias e processos manuais.

    Com tantas ferramentas responsáveis por determinada parte de um grande processo, a Rock Content se deparou com uma fragmentação de informações que trazia ineficiência às vendas e marketing.

    A melhora na gestão de processos com a HubSpot

    Foi então que a Rock Content decidiu investir em uma tecnologia que conseguisse dar conta de todas as atividades e ajudasse a alcançar mais sinergia na troca de informações.

    No entanto, pela complexidade das necessidades, precisava ser uma plataforma bastante robusta. Dessa forma, o time da Rock Content tentou o CRM da HubSpot com a aquisição dos seguintes hubs:

    João fala sobre suas considerações com a contratação: “Agora, todas as equipes de vendas, marketing e serviços têm uma visão completa dos clientes e leads. O que não está na HubSpot é porque não existe. É nossa única fonte de dados”.

    Claro que todos os setores passaram a ver vantagens nessa unificação e falamos disso na sequência!

    Rock Content e HubSpot, os resultados

    Com uma gestão de processos 360º, a Rock passou a obter mais previsão de vendas baseada em dados e maior produtividade. Acompanhe os detalhes dos resultados com o CRM personalizado da HubSpot!

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    Previsão de vendas

    O Sales Hub tem uma ferramenta de previsão que ajuda a mapear o progresso na gestão de processos de vendas e se baseia em previsões reais de fechamento de negócios.

    Rafael Faria, Diretor de Vendas Upmarket da Rock Content, revela que adora essa funcionalidade, pois, permite à equipe ter conversas mais produtivas com o VP de Vendas e, ainda, conferir todo o desempenho: “não fico mais fazendo estimativas e compilando tudo em uma planilha separada. Tudo está no painel. Posso contar com melhores previsões”.

    Coaching de vendas

    Outra funcionalidade do Sales Hub é o treino de vendedores, pois a ferramenta fornece feedbacks e compartilha as melhores práticas para haver um impacto mais positivo nos resultados financeiros.

    “Semanalmente, eu me sento com meus representantes de vendas e analiso seus painéis. Verificamos as oportunidades abertas, a quantidade de contatos e os resultados das conversas”.

    “Ajudo a fazer as comparações no desempenho individual a cada semana e, juntos, identificamos os pontos que precisam ser melhorados. Se as metas não estão sendo batidas, é possível identificar isso com antecedência e tratar imediatamente, sem esperar o relatório no final do mês”, explica Rafael.

    Relatórios personalizados

    Os relatórios entregam dados mais concretos. “A diferença entre a antiga e a nova ferramenta de relatórios foi da água para o vinho. Muitos funcionários, inclusive, reclamavam sobre os limites da antiga ferramenta”.

    “Agora, eles se tornaram os maiores adeptos. O hub permite criar relatórios detalhados com dados que fazem referência à empresa, além de informações pontuais sobre negócios e receitas. Tudo isso em um só lugar”, acrescenta João Dobbin.

    Insights de dados para decisões de negócio

    Os insights são muito mais fáceis de obter, não necessitando de um analista de dados para isso. Por exemplo, é possível coletar informações sobre o modo como os clientes usam os produtos.

    Esse fato ajuda os profissionais a tomar decisões mais alinhadas durante o desenvolvimento de produtos, a engenharia, o marketing e as vendas, garantindo mais sucesso em toda a gestão de processos.

    Gerenciamento de canais de marketing

    Ter uma base de clientes que se comunicam por idiomas distintos é particularmente desafiador. No entanto, a equipe da Marina Cordeiro, gerente de Geração de Demanda da Rock Content, está conseguindo alinhar essas demandas.

    “Quando adquirimos a ScribbleLive, passamos de dois idiomas para três, o que nos preocupou. Mas o Marketing Hub tem ferramentas e recursos ideais para enviar as informações certas para a pessoa certa, no idioma certo, na hora certa”, explica.

    João concorda: “podemos segmentar os clientes, garantindo que recebam os e-mails e suporte necessário em idioma e contextos apropriados. Assim, nosso time de suporte pode continuar facilmente as conversas iniciadas por outros colegas”.

    Além disso, a ferramenta de workflows da HubSpot ajuda bastante na análise de processos de vendas e de roteamento de leads. Ela analisa inúmeras variáveis — como idioma, localização, tamanho da empresa e cargo — e direciona os leads aos vendedores certos.

    Análise do tráfego web

    A equipe da Marina cria bastante conteúdo de marketing para manter os canais de vendas completos: e-books, webinars, templates e até uma revista. As ferramentas de análises de tráfego web analisam o desempenho de cada estratégia, o que permite otimizar a gestão de processos.

    “Todas as manhãs, a primeira coisa que faço é abrir o painel da HubSpot e verificar nossos números. Quantas pessoas estão visitando nosso blog? Quantos baixaram este e-book? De onde vem o nosso tráfego? Tudo que eu quero saber está no nosso dashboard!”, conta Marina. 

    Os relatórios também ajudam a entender melhor a jornada do cliente e medir quais canais e ativos estão criando oportunidades de vendas e gerando conversões. Assim, fica mais fácil perceber os resultados dos esforços de Inbound Marketing

    Gestão de relacionamento com o cliente e suporte

    A personalização da plataforma CRM da HubSpot também tem sido essencial para o sucesso da equipe de atendimento ao cliente, que precisa driblar os desafios de atender em vários idiomas.

    Bruna Martins, gerente Global de Atendimento ao Cliente da Rock Content, explica: “a maioria das plataformas de atendimento ao cliente oferece suporte a apenas uma equipe e um produto, e você precisa se adaptar à sua caixinha. Com o Service Hub, podemos combinar fluxos de trabalho e propriedades para fazer o que quisermos”.

    Ter equipes de atendimento ao cliente, vendas e marketing em uma plataforma só também é vantajoso na hora de proporcionar um suporte ao cliente. “Podemos fornecer um serviço mais rápido e melhor porque podemos ver tudo o que está acontecendo com ele. Conhecemos o contexto do relacionamento antes de priorizar e responder aos tíquetes. Isso mantém nossos esforços alinhados com as equipes de vendas e marketing”, diz Bruna. 

    Produtividade do representante de atendimento ao cliente

    Os recursos de automação e autoatendimento do Service Hub aumentam a produtividade da equipe de atendimento, permitindo que a Rock Content dimensione o suporte ao cliente sem ter que expandir sua equipe na mesma proporção. “Tudo o que a HubSpot tem a oferecer está nos tornando mais produtivos porque podemos conectar, integrar e automatizar muitos recursos diferentes”, explica Bruna.

    Com tudo isso, a Rock Content aumentou sua receita recorrente anual em 650% e observou o crescimento de leads em 77,6% nos últimos dois anos. O CRM HubSpot proporcionou a eficiência na gestão de processos da qual a empresa precisava. “Agora, temos uma nova visão da realidade. Com tudo integrado em um único sistema, temos visibilidade, previsões de vendas, dados sobre onboarding e satisfação do cliente, além de outros pontos”, finaliza João.

    Que tal investir no aumento da eficiência do seu negócio também? Entre em contato com a equipe HubSpot, nós podemos ajudar!

    “Agora, todas as equipes de vendas, marketing e serviços têm uma visão completa dos clientes e leads. O que não está na HubSpot é porque não existe. É nossa única fonte de dados”.

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