A necessidade de aumentar o número de vendas
O Bankly tinha uma visão de futuro muito clara: a companhia queria estruturar novos projetos e criar novos produtos, mas, para isso, era necessário garantir resultados consistentes e com recorrência, além de, é claro, aumentar a receita da empresa para conseguir investir em novos projetos.
Para atingir essa meta foi necessário um olhar para o processo comercial do Bankly.
No cenário que existia na companhia, era difícil rastrear os dados e entender se o time comercial realmente estava sendo produtivo e abordando o número de contas necessárias que permitissem o atingimento das metas no fim do mês.
Foi apenas com o auxílio da Mkt4Sales na estruturação dos processos e implementação da HubSpot que isso mudou!
As principais dificuldades no processo comercial do Bankly
Para ter um processo de vendas estruturado, é necessário pensar nas etapas do funil de vendas e, ao mesmo tempo, desenvolver uma melhor visibilidade dos resultados em cada uma delas. Assim, é possível identificar os gargalos da operação com facilidade.
Era isso o que faltava para o time comercial do Bankly: uma melhor organização do processo de vendas, com ferramentas que permitissem ter visibilidade e controle de todo processo comercial para uma melhor gestão do desempenho do time e melhor alocação dos investimentos na área, incluindo o tempo e esforços da equipe.
Antes da Mkt4Sales e da HubSpot, não era possível ter visibilidade da quantidade de propostas enviadas pelos vendedores, nem dos pontos de contato com as oportunidades abertas ou mesmo da conversão em vendas. Isso transparecia uma baixa performance do time.
“Escolhemos um sistema completo e com alta possibilidade de customização, no qual podemos construir desde estratégias de marketing e geração de demanda e vendas até a jornada de sucesso do cliente. Já conhecíamos a HubSpot por sua marca e reputação no mercado. Quando você faz parte desse mercado da tecnologia é basicamente impossível você não ter ouvido falar da HubSpot.” -
Gustavo Siuves, Chief Business Development Officer do Bankly
Além disso, era preciso melhorar não só o tempo de resposta comercial quando um lead entrasse em contato, evitando que ele esperasse muito tempo, mas também a passagem de bastão entre o time de pré-vendas e os AEs, conforme esse contato avançasse no processo.
Desenhando inteligência no processo comercial
A Mkt4Sales, já tinha tido resultados exponenciais implementando a HubSpot e estruturando a operação comercial de outro player do mercado, que indicou a consultoria para o time do Bankly. O resultado disso foi o início de uma parceria de sucesso firmada para estruturar a Máquina de Vendas da empresa.
O desafio era construir toda a inteligência comercial do Bankly em apenas um mês, o que significava: desenhar os processos, capacitar o time e implementar a HubSpot como ferramenta de vendas em um curto espaço de tempo.
"O processo foi bastante próximo, com trocas reais e reuniões semanais, o que permitiu um direcionamento muito mais claro. Agora, seguimos uma estratégia estruturada e baseada em dados".
Davi Holanda, CEO do Bankly
Tudo começa com a pergunta: “Precisamos entrar em contato com quantas e com quais empresas para atingir nossas metas comerciais?”. A partir desse entendimento inicial, conseguimos ter clareza do Perfil de Cliente Ideal (ICP), que era indispensável para entender quem são as contas-chave para as quais a empresa deveria direcionar os esforços de prospecção para ter mais resultados em vendas.
Após isso, foi possível dimensionar a operação tanto em termos de headcount, quanto de volume de prospecção. No entanto, para entender onde estavam os maiores gargalos do processo e melhorar a performance da operação de modo geral, é essencial acompanhar os resultados de cada etapa, do início ao fim.
Implementar uma gestão data-driven, isto é, orientada por dados, é impossível sem rastreabilidade dos números e o acompanhamento do time comercial. É necessário que a equipe colete informações importantes para garantir que a tomada de decisão seja feita com embasamento e garanta que a diretoria tenha uma visão clara dos resultados das ações, do retorno dos investimentos e, também, da produtividade do seu time.
Por isso, a escolha de estruturar o processo de vendas veio junto com a decisão de implementar a HubSpot: ferramenta all-in-one que permite uma melhor visibilidade dos resultados de todas as ações comerciais feitas pelos times de Marketing, Vendas e Pós-Vendas.
Uma solução sob-medida
O time da Mkt4Sales sabia que a Blankly precisava de rapidez e de agilidade na implementação de uma solução específica para suas necessidades de negócios.
Com os recursos do Marketing Hub Pro, Sales Hub Pro, Service Hub Pro e a gestão completa de dados na plataforma de CRM, foi possível estruturar a estratégia comercial, definir o perfil de cliente ideal (ICP), dimensionar as áreas de prospecção e equipe, implementar todas as ferramentas necessárias para o sucesso da operação, mapear a jornada do cliente e fazer o acompanhamento detalhado de todos os indicadores.
Transformação no Bankly: um time comercial estruturado e gerando resultados exponenciais
A implementação da HubSpot e da Máquina de Vendas aconteceu em tempo recorde, graças à comunicação constante entre as duas empresas, com todas as etapas bem definidas e um cronograma seguido à risca por ambas.
Por ser uma ferramenta all-in-one, que pode ser usada por toda a companhia, a HubSpot permite uma maior visibilidade dos dados em um só lugar, o que melhora a transparência da gestão comercial e o reporte dos resultados para toda empresa.
Assim que o processo comercial passou a ser controlado pela HubSpot, rapidamente foram identificados os maiores gargalos do funil de vendas: o tempo de resposta aos leads que chegavam era muito grande e a rotina de follow-up para as oportunidades abertas no funil era insatisfatória, fazendo com que muitos negócios ficassem parados no pipeline e esfriassem.
Esse diagnóstico foi extremamente importante para a melhoria da operação e permitiu que a empresa focasse em ganhos rápidos para aumentar o faturamento. Com o apoio da Mkt4Sales, as oportunidades quentes que já existiam no funil foram identificadas e tratadas adequadamente pela equipe comercial, o que garantiu o dobro de fechamentos logo no 1º mês da operação.
Em paralelo, para que a empresa não corresse mais o risco de perder oportunidades por falta de contato do time de vendas, foi feita uma automação para criar tarefas de follow up. Isso permitiu que nenhuma oportunidade aberta no funil ficasse sem uma próxima atividade de contato prevista e agendada no CRM.
Além disso, foi criado um processo de qualificação para os leads que chegavam pelas ações de marketing desenvolvidas pela empresa. Dessa forma, o time de pré-vendas tinha critérios claros para avaliar e priorizar os leads de marketing, diminuindo consideravelmente o tempo de resposta e direcionando recursos para oportunidades que tinham real chance de fechamento.
Com processos estruturados, rastreabilidade e informações concentradas em uma única fonte, o Bankly conseguiu melhorar o funil desde o topo, com o aumento da geração de demanda, até o acompanhamento dos resultados.
“A gente conseguiu trazer mais negócios: logo no primeiro mês trouxemos o dobro de clientes que já costumávamos trazer corriqueiramente e, em paralelo, aumentamos a nossa receita!”
Gustavo Siuves, Chief Business Development Officer do Bankly
Um olhar para o futuro
Com a transformação que a Mkt4Sales e a HubSpot trouxeram, agora é possível escalar a companhia e seguir com o crescimento exponencial, um dos principais objetivos da Bankly para o futuro. Além disso, melhorar o entendimento de negócio foi essencial para garantir maior consistência no desenvolvimento de novos produtos, aumentando a produtividade da Bankly.
“Houve uma transformação na companhia. Agora temos consistência e cadência em desenvolvimento de novos produtos, porque temos previsibilidade de receita.”
Davi Holanda, CEO do Bankly
Graças aos resultados alcançados pelo time de vendas, a parceria continuou e o processo expandiu: agora os times de Marketing e Customer Success do Bankly também estão na HubSpot.
A contratação e implementação do Marketing Hub e Service Hub, igualmente realizada com o apoio da Mkt4Sales, permitiu ao Bankly gerenciar toda a jornada do cliente, de ponta a ponta, em uma única plataforma, garantindo a qualidade dos dados e a integração operacional entre os times.
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