Por que comprar listas de e-mail é sempre uma má ideia

Ainda hoje, a mentalidade de muitos profissionais de marketing é a de que comprar listas de e-mail pode ser benéfico para alimentar as vendas. Agir nesse momento de desespero, no entanto, pode fazer mais mal que bem em longo prazo (e curto prazo também).

Sim, você pode pagar para ter acesso rapidamente a milhares de contatos, mas as suas campanhas de e-mail marketing (uma parte crucial de uma estratégia de inbound marketing) sofrerão muito. Continue lendo para saber por que as listas de e-mail compradas são tão ruins para o profissional de marketing por e-mail. Além disso, confira uma lista de maneiras corretas e eficazes de criar sua própria lista de e-mail marketing (em vez de comprar uma).

Antes de cair nas armadilhas da compra de lista de endereços de e-mail, vamos revisar três das maneiras mais comuns que os profissionais de marketing adquirem listas:

1) Comprar uma lista de e-mail

Você trabalha com um provedor de lista para localizar e comprar uma lista de nomes e endereços de e-mail baseando-se, geralmente, em dados demográficos. Por exemplo, você pode comprar uma lista com 50.000 nomes e endereços de e-mail de pessoas solteiras que vivem em São Paulo.

2) Alugar uma lista de e-mail

Também trabalhando com um provedor de lista, você identifica um segmento de pessoas para enviar e-mail – mas você não será realmente o proprietário da lista. Dessa maneira, você não pode ver os endereços das pessoas para as quais está enviado os e-mails, portanto precisa trabalhar com o provedor para enviar seus e-mails.

3) Possuir uma lista de e-mail de adesão (opt-in)

Alguém voluntariamente fornece a você seu endereço de e-mail, seja online ou pessoalmente, para que você possa enviar e-mails a ele. Eles podem escolher certos tipos de conteúdo que desejam receber, e até solicitar alertas específicos de e-mail quando novas publicações de blog são feitas. Endereços de e-mail de adesão são o resultado da confiança e o interesse de seus contatos, pois eles acham que você tem algo valioso a dizer.

Quando se trata de listas compradas ou alugadas, você pode encontrar fornecedores ou profissionais de marketing que dirão: "essa lista de e-mail é totalmente de adesão". Isso significa que as pessoas na lista optaram por aderir a uma comunicação de e-mail de alguém, em algum momento, como o provedor da lista, por exemplo. No entanto, isso não quer dizer que elas optaram por receber comunicações da sua empresa. 

Agora que contei a você algumas maneiras de adquirir listas de e-mail, vou te dizer o porquê você deveria adquiri-las por meio do método número três acima – o de adesão, no qual você gera a sua própria lista de contatos de e-mail.

1 - Você não vai poder usar a lista comprada  

Se estiver usando um software de marketing por e-mail agora, ou planeja fazê-lo no futuro, você descobrirá que empresas com boa reputação insistirão para que você use listas de e-mail de adesão. Você pode dizer, "então eu usarei um fornecedor de marketing por e-mail de má reputação". Infelizmente, ESPs em endereços IP compartilhados que não exigem que os clientes usem listas de e-mail de adesão normalmente sofrem com uma má capacidade de entrega. Por quê? A lista de endereços de e-mails ilícitos de um cliente pode envenenar a capacidade de entrega dos outros clientes que compartilham esse endereço IP. Você precisa embarcar no trem para o lado claro da força do marketing por e-mail se quiser que seus e-mails realmente consigam chegar em caixas de entrada.

2 - Boas listas de endereço de e-mail não estão à venda.

Você não vai encontrar listas de e-mail de alta qualidade que possa comprar. Se estiver à venda, significa que os endereços de e-mail já foram usados ao máximo por todas as outras pessoas que compraram essa lista e enviaram e-mails para as pessoas que estão nela. Qualquer endereço de e-mail que já teve valor algum dia já foi soterrado de spams.

Se alguém tinha realmente uma boa lista de e-mails, eles mantiveram para si mesmos, pois não queriam ver o valor desses endereços de e-mail diminuir quando outras pessoas a utilizassem. Pense sobre isso: você venderia ou compartilharia os endereços de e-mail daqueles que aderiram voluntariamente para receber e-mails de você? Acho que não.

3 - As pessoas em listas compradas ou alugadas não conhecem você realmente.

Eu citei isso anteriormente, mas vale a pena examinar esse assunto em mais detalhes. Listas compradas ou alugadas são às vezes extraídas de outros websites que, acho que podemos concordar com isso, é uma maneira suja de adquirir contatos de marketing por e-mail. Mas, vamos dizer que eles não foram extraídos e sim adquiridos através de meios consideravelmente menos superficiais: as empresas de venda ou locação de listas podem tentar vendê-las como listas de adesão. Soa ótimo, não?

Não realmente, pois isso significa que os contatos optaram por receber e-mails de, digamos, empresas de compra de lista - não de sua empresa. Mesmo se o processo de adesão incluir um texto como, "opte por aderir por receber nossas informações, ou ofertas de outras empresas que achamos que você irá gostar", o fato é que o destinatário nunca ouviu falar em sua empresa e não se lembrará de ter optado por receber e-mails de você. Isso significa que há realmente uma boa chance de muitos destinatários marcar você como "spam", pois não reconhecem você ou se lembram de ter optado por receber suas comunicações de... O que nos leva ao nosso próximo ponto.

4 - A capacidade de entrega do seu e-mail e reputação de IP serão prejudicadas.

Você sabia que há organizações dedicadas a combater spam de e-mail? Da mesma forma, as chamadas "armadilhas de spam" podem ser criadas para identificar atividades de spam; elas são configuradas quando um endereço de e-mail produz um hard bounce, pois ele é antigo e não é mais válido, mas ainda recebe tráfego consistente. Suspeito, não? Como resultado, o endereço de e-mail se transforma em uma armadilha de spam que impede o retorno da notificação de hard bounce e, em vez disso, aceita a mensagem e relata o remetente como spammer.

Se você comprar uma lista, você não tem nenhuma maneira de confirmar a frequência com que esses endereços de e-mail recebem mensagens, seja os endereços de e-mail nessa lista que foram limpos para hard bounces para evitar sua identificação como spammer, ou daqueles que esses endereços de e-mail se originaram. Você quer realmente arriscar, não só a capacidade de entrega dos seus e-mails, como também a reputação do seu endereço IP e da sua empresa? Mesmo se você tentar se redimir após comprar ou alugar listas de e-mail e decidir enviar e-mails apenas para as pessoas que optaram por sua empresa, levará meses (ou talvez anos) para aumentar a sua Pontuação de Remetente e restaurar a reputação do seu IP.

1 - Crie ofertas para que haja motivo para que as pessoas forneçam seu endereço de e-mail.

Webinars, ebooks, modelos, etc., todos eles são bons conteúdos longos e de alta qualidade que as pessoas podem achar que são valiosos o bastante para trocar por seu endereço de e-mail. 

2 -  Crie ferramentas úteis.

Se ebooks não for o seu forte, crie ferramentas. Não recomendo uma abordagem individual necessariamente, mas, se você tiver mais talento de desenvolvedor que de redator, isso pode ser uma opção mais atraente. Por exemplo, criamos o Website Grader - uma ferramenta gratuita, mas solicita que você insira um endereço de e-mail. Também usamos uma abordagem similar em uma ferramenta mais recente, a calculadora de ROI de Marketing. 

3 -  Promova esses recursos em seus canais de marketing.

Agora que você possui algumas ofertas/ferramentas que podem capturar esses endereços de e-mail, gaste uma quantidade de tempo considerável para que o mundo fique sabendo. Você tem muitos canais à sua disposição: mídias sociais, PPC e e-mail são alguns comuns para procurar. Mas nenhum deles fornecerá um retorno como seu blog. Considere esse cenário:

Você promove seus novos ativos fechados através de um blog sobre assuntos relacionados aos ativos de conteúdo que você criou e depois coloca CTAs que levam à página de entrada do ativo em cada uma dessas publicações de blog.

Agora, digamos, hipoteticamente, suas publicações de blog obtêm cerca de 100 visualizações por mês e sua taxa de conversão de visitante em lead no blog é de cerca de 2%. Isso significa que você obtém dois leads por uma única publicação de blog por mês.

Depois, digamos que você escreve 30 publicações de blog por mês. Isso significa que você obtém 60 leads por mês - 2 de cada publicação de blog. Agora, continue fazendo isso por um ano. O trabalho de escrever as publicações no primeiro mês continuará a impulsionar leads durante o ano. Isso significa que você na realidade obterá 4.680 contatos de adesão após um período de 12 meses, devido aos efeitos cumulativos do blog -- não apenas 720 contatos de adesão (60 leads x 12 meses).

Que mais você faz para gerar endereços de e-mail legítimos e de adesão para seu programa de marketing por e-mail?