Como a Sandler transformou sua estratégia interna de go-to-market com o Sales Hub

O problema

Alinhando práticas internas com excelência externa

A Sandler é famosa por seu Método Sandler Selling, uma metodologia de treinamento focada em melhorar as técnicas de vendas e as interações com o cliente. 

“Treinamos equipes de vendas para ter um desempenho de altíssimo nível com as melhores práticas”, afirma Michael Norton, vice-presidente executivo de vendas da Sandler. “As pessoas esperam que nossa equipe de vendas seja o padrão ouro.”

Dada a liderança da Sandler no setor de melhoria e treinamento de desempenho, seria natural presumir que sua abordagem interna de go-to-market refletia as práticas que eles ensinavam aos seus clientes. No entanto, uma autoavaliação honesta na Sandler revelou que havia trabalho a ser feito internamente no que diz respeito ao seu stack de tecnologia.

No passado, a Sandler começou a utilizar muitas ferramentas para apoiar a sua estratégia de vendas, mas o acúmulo de ferramentas não produzia necessariamente melhores resultados.

“Tínhamos seis ferramentas diferentes nas quais as pessoas precisavam fazer login”, diz Michael. “E nenhuma delas estava integrada, então era difícil gerar relatórios.”

Os representantes achavam complicado o processo de registro de suas atividades de vendas em diversas ferramentas. Como resultado, apenas alguns representantes alocavam tempo para isso, o que levava a uma entrada de dados limitada e a ganhos de insights mínimos.

Estava claro que a Sandler precisava de uma mudança. Esta transformação exigia um sistema robusto que pudesse impulsionar e assegurar perfeitamente sua própria estratégia doutrinada aos outros.

A solução

Impulsionando uma estratégia moderna de go-to-market com o Sales Hub

A transformação começou quando a Sandler aprimorou as ferramentas certas e as atividades certas nos momentos certos. 

Com a introdução do Sales Hub, a equipe de vendas da Sandler traduziu sem esforço sua metodologia estratégica em uma realidade prática e acionável para sua organização.

Prospecção mais inteligente

Envolver-se em conversas relevantes e oportunas

O método Sandler dá forte ênfase às conversas centradas no cliente. E embora a equipe de vendas fosse extensivamente treinada na condução desse tipo de conversas, eles tinham dificuldade em obter insights sobre o envolvimento dos prospects com seu conteúdo. Esta lacuna de informação gerou incerteza e conversas impessoais, uma vez que a equipe de vendas tinha que confiar em especulações em vez de dados concretos. 

Agora, a equipe se beneficia de um monitoramento integral do engajamento. Os representantes recebem notificações automáticas assim que um prospect interage com o conteúdo, seja no site ou por e-mail.

“Entender onde um prospect está na jornada do comprador, com a capacidade de ver qual conteúdo ele visualizou e clicou recentemente, tornou a conversa com ele muito mais relevante. Conseguimos atender os prospects onde eles estão, em vez de apenas dar um tiro no escuro”, explica Jackson Mead, executivo de contas empresariais da Sandler.

Simplificando o rastreamento e registro de atividades

Rastrear e registrar atividades de vendas é igualmente essencial para entender o que funciona ou não na estratégia de vendas da Sandler. Anteriormente, os representantes de vendas precisavam registrar as chamadas manualmente em diferentes sistemas. Agora, o processo é totalmente simplificado com rastreamento e registro automatizado de chamadas.

“Antes você não sabia quem realmente tinha participado de uma reunião e quem não. Com a integração do Sales Hub com o Zoom, todas as reuniões são rastreadas e registradas automaticamente. Eu não preciso mais me preocupar com isso".

Além do rastreamento de chamadas, os representantes registram e acompanham suas atividades em um só lugar. Esta configuração simplificada facilita o monitoramento em todos os níveis. E a forma intuitiva de uso do Sales Hub incentivou os representantes a atualizarem suas atividades de forma mais consistente.

Como resultado, Sandler testemunhou um aumento de 50% na taxa de adoção ano após ano. Uma prova da facilidade de uso da HubSpot e dos insights rápidos e práticos que ela oferece.

Aumentando a produtividade do vendedor

Os representantes geralmente têm tempo limitado para se dedicar às tarefas corriqueiras, e a alternância entre ferramentas pode ser uma dor. Com um espaço de trabalho de prospecção, os vendedores podem manter o foco em uma visão única de seu trabalho de prospecção. Eles podem ter em um só lugar as ferramentas e os dados necessários para atualizar, analisar e executar seu trabalho.

“O espaço de trabalho de prospecção realmente ajuda na produtividade do representante, pois torna acessível tudo em um só lugar”, afirma Jasmine Lecky, especialista em operações de vendas. 

Jackson acrescenta: “Isso me mantém ciente das coisas que eu realmente preciso fazer, como ligações, e-mails e divulgação no LinkedIn.”

Economizando tempo valioso na divulgação por e-mail

A equipe de vendas costumava investir muito esforço no alcance do prospect usando uma abordagem individual manual. 

“Antes, os representantes lutavam para encontrar o volume e a cadência certos para divulgação por e-mail”, diz Emily Reggia, gerente de marketing empresarial. “Com as sequências automatizadas, agora eles podem identificar rapidamente quem está realmente interessado com uma abordagem mais ampla, com menos tempo e esforço.” 

Jackson, em particular, beneficiou-se significativamente das sequências automatizadas. Em sua função anterior como Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR), ele atingiu suas metas muito antes do previsto. 

Ele explica: “Construir essas sequências de forma estratégica, enviar tudo automaticamente, otimizar minha estratégia e medir o impacto do meu alcance em cada etapa foi uma melhoria revolucionária na minha abordagem de vendas”.

Expandindo de forma criteriosa

Priorizando negócios de forma eficaz

A capacidade de simplificar a interpretação de dados para os líderes de vendas da Sandler é crucial para agilizar o seu processo de tomada de decisão, otimizar as suas estratégias de go-to-market e gerar resultados de vendas mais eficazes. 

Em vez de entrar em contato constantemente com colegas do setor financeiro, eles podem simplesmente acessar um painel dedicado e ver instantaneamente a distribuição dos negócios em diferentes estágios.

Além de priorizar seu tempo em atividades de maior valor. “Houve uma queda notável nos negócios que sofreram atrasos”, diz Jasmine. “Estamos investindo menos tempo em negócios que não dão certo. O que nos permite redirecionar nossos esforços para a prospecção e outras atividades que contribuem diretamente para resultados positivos, especialmente em garantir negócios bem-sucedidos.”

Prever receitas com mais precisão

“Nossas chamadas de previsão estavam em vários sistemas”, lembra Jackson.

“Havia uma pessoa dedicada a coletar regularmente dados de seis ferramentas diferentes para compilar relatórios para liderança”, acrescenta Kerri Martinek, chefe de marketing da Sandler. “O processo era demorado, trabalhoso e não conseguia aproveitar todo o potencial daquele funcionário.”

O Sales Hub trouxe um avanço notável nas capacidades de previsão na Sandler. 

A equipe de vendas pode avaliar com precisão a probabilidade de fechar negócios com sucesso. E aquele funcionário que antes era responsável pela consolidação está agora livre para mergulhar em projetos mais interessantes que ajudam a impulsionar o negócio.

Jasmine afirma: “O Sales Hub nos fornece meios para criar previsões mais precisas, ajustar nossas estratégias e navegar pelas complexidades das vendas com um maior senso de segurança”.

Graças à capacidade de prever receitas com mais precisão, a Sandler conseguiu tomar decisões de negócios sólidas e expandir ainda mais seus negócios.

Treinamento e suporte direcionados

Além de aproveitar os dados para melhorar a previsão de receitas e a priorização de negócios, a equipe de vendas também identificou oportunidades de treinamento em grande escala. 

Agora, com a inteligência de conversas e a capacidade de visualizar todas as atividades em um único local, os gerentes podem identificar facilmente padrões de desempenho e áreas de melhoria. 

“O Sales Hub é uma ótima ferramenta de treinamento porque você pode ver as atividades de cada representante em um nível realmente granular”, diz Kerri. “Podemos ouvir suas ligações e capturar dados de voz. Também é possível ver como é sua cadência, para que possamos avaliar o que está funcionando para eles e o que não está.”

Olhando para o futuro

A Sandler já alcançou grande sucesso com o Sales Hub e continua buscando novas maneiras de crescer e expandir seu uso. 

A equipe está especialmente entusiasmada para começar a utilizar as vendas assistidas por IA com gerador de conteúdo, bem como sequências para desenvolver suas contas existentes. 

“Ter o gerador de conteúdo com IA integrado à HubSpot será muito mais conveniente não apenas para as vendas, mas também para nós do lado do marketing. Por isso estamos realmente ansiosos para mergulhar nisso”, diz Emily. 

Jackson acrescenta: “Gostaríamos de expandir nosso uso de sequências além do caso de uso de prospecção e usá-las para desenvolver as contas. Certamente facilitará muito a nossa vida.”