The Linux Foundation e seu melhor ano de e-mail marketing com a HubSpot

Adaptando um CRM a um
modelo de negócios complexo

A The Linux Foundation possui um modelo de negócio único e precisou adaptar plataformas de CRM às suas necessidades. 

Chip Stewart, diretor de geração de demanda digital da The Linux Foundation, explica:

“Não existe uma empresa como a nossa no mundo. Somos administradores de mais de 700 projetos de código aberto, cada um sendo sua própria microempresa. É uma estrutura de negócios incomum e complicada, com geradores de receita variados e únicos.” 

A The Linux Foundation implementou várias plataformas para obter a solução personalizada que precisavam. 

Infelizmente, essas personalizações vieram com limitações.

“Houve muito trabalho personalizado construído sobre essas plataformas. Grande parte desse trabalho funcionou, mas limitou nossa capacidade de expansão”, diz Chip.

Falta de segmentação de e-mail
e visibilidade entre equipes

Ao mesmo tempo, a The Linux Foundation lutou para implementar a segmentação de e-mail. Eles enviavam seus boletins para todos os mais de 2 milhões de contatos, o que afetou as pontuações de integridade de e-mail. 

“Isso resultou em métricas negativas, como baixas taxas gerais de abertura, altos relatórios de spam e altas taxas de cancelamento de assinatura”, diz Chip. 

A The Linux Foundation também queria muito melhorar a visibilidade e a colaboração entre suas equipes de vendas e marketing. 

Do jeito que estava, a equipe de vendas não sabia quais leads a equipe de marketing havia tocado e a equipe de marketing não sabia com quais leads a equipe de vendas estava trabalhando. Essa falta de visibilidade entre as equipes prejudicou o trabalho de ambas as equipes.

Implementação da plataforma de
CRM da HubSpot

Diante desses desafios, a The Linux Foundation decidiu deixar de ser dependente de suas plataformas antigas, integrar a HubSpot e se passar por uma transformação digital. 

Até o momento, a The Linux Foundation implementou o Sales Hub , o Marketing Hub e o CMS Hub.

Segmentação de lista

Com a HubSpot, a The Linux Foundation priorizou imediatamente realizar uma segmentação de listas de seu e-mail marketing, usando a automação de fluxo de trabalho para facilitar essa tarefa. 

“A capacidade de criar e automatizar critérios que reconhecem padrões de atributos e os aplica a grandes conjuntos de dados é extremamente útil”, diz Chip. 

Agora, em vez de enviar um e-mail para toda a lista de contatos, a equipe de marketing é mais estratégica.

“A capacidade de alcançar a pessoa certa com a mensagem certa para que ela se envolva com a sua marca é fundamental”, diz Chip.

A princípio, alguns membros da equipe ficaram céticos quanto a enviar e-mails apenas para uma fração de sua lista. Será que isso não afetaria negativamente seus resultados? Na verdade, ocorreu o contrário. 

“Ao excluir as pessoas que não abriam e-mails, e que provavelmente nunca abrirão um, temos melhor capacidade de entrega em relação às 500.000 pessoas interessadas”, diz Chip. 

Alinhamento entre as equipes de vendas e de marketing

Ter as equipes de vendas e de marketing na mesma plataforma de CRM também ajudou a alinhá-las e a coordenar seu trabalho.

“É muito útil ter um local onde a equipe de vendas possa ter uma visão completa do trabalho da equipe de marketing com os leads antes que eles se tornem uma oportunidade, e vice-versa”, diz Chip.

Tomada de decisão baseada em dados

As equipes de vendas e de marketing também estão usando novos insights de dados para se tornarem mais estratégicas.

A equipe de vendas, por exemplo, estreitou seu foco para as contas com maior probabilidade de gerar receita, receita que a The Linux Foundation pode investir em projetos e comunidades de código aberto. 

“No ano passado, os representantes de vendas passaram a focar em contas que contribuem para a receita que podemos investir em projetos”, diz Chip. “E a HubSpot certamente foi um trunfo para que isso pudesse acontecer.” 

A equipe de marketing deu passos semelhantes na implementação de estratégias baseadas em dados.

“Podemos medir os resultados para saber o que está funcionando e o que não está, e ver se estamos gastando muito tempo em empreendimentos que não estão atingindo nossa comunidade estendida ou gerando receita”, diz Chip. 

A equipe de marketing também tem informações valiosas sobre ROI que não tinha antes. 

“A equipe de marketing tem uma visão clara de como seus esforços estão se transformando em dinheiro no final do dia”, diz Chip.

Eficiências com modelos e snippets

As equipes de vendas e de marketing estão trabalhando com mais eficiência com outros recursos da HubSpot, como snippets e modelos , que permitem que as equipes reutilizem partes do conteúdo. 

“Minha equipe pode criar um modelo muito rapidamente e, em seguida, a equipe de vendas e os líderes do projeto podem agir”, diz Chip. 

Enquanto isso, a equipe de vendas usa automação para agendar sequências de e-mail para nutrir leads, economizando muito tempo. 

Chip prevê que a equipe de conteúdo usará modelos para ajudar a criar sites para novas comunidades sem precisar começar do zero. 

“A capacidade da HubSpot de criar modelos para diferentes sites, mais rápido do que o WordPress, aplicando uma nova marca a cada projeto é algo pelo qual estamos ansiosos”, diz Chip.

Excelente suporte

Ao longo da implementação da plataforma de CRM da HubSpot, Chip ficou muito impressionado com o suporte que a The Linux Foundation recebeu da HubSpot.

“Desde a nossa equipe de gerenciamento de contas até a equipe de suporte técnico e nosso gerente de atendimento ao cliente, todos foram absolutamente incríveis”, diz Chip. “Nenhuma outra ferramenta que eu uso tem melhor suporte.”

Para Chip, a HubSpot é muito mais do que um fornecedor. Ela é um verdadeiro parceiro.

“A HubSpot investe tanto em nossos negócios quanto nós”, diz Chip. “Eles querem ter certeza de que estamos tomando as decisões certas para que tenhamos sucesso a longo prazo.”

Os melhores resultados
de e-mail marketing de todos os tempos

Com a HubSpot, a The Linux Foundation está a caminho de ter seu melhor ano com e-mail marketing. 

“Três meses depois de direcionarmos melhor o e-mail marketing, estamos bem à frente de nossas metas para 2022 e esperamos que seja o melhor ano de todos os tempos”, diz Chip.

A equipe de vendas tem sido tão bem-sucedida que a The Linux Foundation aumentou sua assinatura para mais de 500 licenças do Sales Hub. 

Todos esses avanços estão ajudando a The Linux Foundation a ter um excelente ano.

“Estamos atingindo muitas metas de receita e o número de membros está crescendo a uma taxa acelerada”, diz Chip. “E muito disso aconteceu fazendo coisas muito básicas na HubSpot.” 

Hoje, a The Linux Foundation tem mais de 850 projetos e já treinou mais de 2 milhões de desenvolvedores. 

“Saber bem o que a nossa comunidade quer e usar a HubSpot para medir nosso alcance e aumentar essa comunidade é maravilhoso”, diz Chip.