Para quem deseja otimizar o seu tempo de análise de desempenho e, ao mesmo tempo, entender quais são as estratégias mais indicadas para atrair e reter clientes, é fundamental ficar de olho nas métricas de venda. O problema é que não basta definir alguns indicadores e apenas coletá-los — alguns erros clássicos podem prejudicar os resultados.

<< Veja nosso Kit de Inside Sales com recursos para vender online >>

Você pode definir as métricas mais relevantes, mas, se não observá-las com cautela de tempos em tempos, de nada vai adiantar. E, assim, vários outros erros vão acontecendo, viu?

Que tal descobrir quais são os mais comuns e que devem ser evitados quando o tema é a análise de métricas de vendas? Além disso, temos várias informações bônus que vão ajudar seus resultados. Confira!

Qual é a importância de analisar as métricas de vendas?

Imagine que a sua equipe segue adotando uma mesma estratégia de comunicação nas redes sociais sem ficar de olho no ROI de marketing dessas ações. Quais são as chances de ter melhores resultados, especialmente a longo prazo? Pouquíssimas. E o mesmo vale para quando levamos o conceito para a área de vendas: as métricas devem fazer parte da rotina de trabalho da sua equipe.

Independentemente da quantidade de informações geradas pelo seu negócio, elas devem ser utilizadas corretamente. É a partir desses insights que os seus produtos, serviços e soluções podem ser aprimorados para entregar mais ao seu cliente. Qual é o tipo de abordagem mais indicado para lidar com um determinado tipo de cliente? Qual o canal a ser explorado?

Essas respostas estão todas presentes nas métricas de vendas do seu negócio. Quando utilizadas com eficiência, a produtividade da sua equipe tende a crescer muito. As abordagens do seu time de vendas se tornam mais precisas, conseguindo impactar o cliente com maior eficiência. As métricas, portanto, devem fazer parte da rotina de trabalho do seu negócio.

Quais são os 6 erros mais comuns ao analisar as métricas de vendas?

1. Funil de vendas ineficiente 

2. Mudanças constantes das métricas 

3. Foco errado 

4. Processos de vendas muito complexos 

5. Análise de métricas ineficazes 

6. Ausência de uma boa ferramenta 

Detalhamos esses principais erros nas métricas de vendas com algumas dicas. Aproveite os insights!

1. Funil de vendas ineficiente

Para que as métricas sejam úteis, é fundamental contar com um funil de vendas eficiente. O mais importante é acompanhar cada etapa da jornada que o cliente enfrenta até a conversão. Sem esse parâmetro, torna-se mais complicado identificar quais são as estratégias úteis de verdade para a etapa em que o consumidor está passando. Esse monitoramento é essencial para o uso adequado das métricas.

2. Mudanças constantes das métricas

Assim como as métricas de marketing, ficar modificando os indicadores a serem acompanhados pela sua equipe pode ser bastante prejudicial. Imagine não ter um foco! Isso vai atrasar os resultados da sua estratégia a longo e médio tempo e deixar todo o time perdido. É importante levar mais tempo para definir os indicadores mais propícios do que ter essa rotatividade.

3. Foco errado

Por mais importante e útil que seja uma métrica para o mercado, ela só deve ser utilizada pela sua empresa se fizer sentido. Assim, é preciso traçar os seus objetivos e metas para definir quais são os indicadores a serem monitorados. O número de visitas no seu site é uma importante métrica de Inbound Marketing, mas será que esse dado é útil para a sua equipe de vendas?

4. Processos de vendas muito complexos

Outro erro muito comum em relação ao uso de métricas de vendas é a criação de processos de vendas muito complexos. É importante criar um fluxo simples e direto. Em primeiro lugar, é o que vai permitir maior produtividade e eficiência da sua equipe. Ainda mais fundamental, um fluxo ajustado acaba contribuindo para o uso mais preciso das métricas também.

5. Análise de indicadores ineficazes

Entre as métricas de marketing, existem algumas que são chamadas de métricas da vaidade. Esse conceito pode ser exportado para o universo das vendas também. Elas representam, na prática, os indicadores que não têm muita relevância para o sucesso do seu negócio. Nem todas as métricas devem ser utilizadas e não é porque uma delas é positiva que significa ser necessária para você.

6. Ausência de uma boa ferramenta

A transformação digital é uma realidade e ela deve fazer parte de todas as tarefas e processos na sua empresa. Não é diferente em relação à análise das métricas de vendas. Por isso, é importante contar com uma ferramenta que otimize esse trabalho. Algum sistema que otimize e facilite o monitoramento dessas métricas é fundamental para tornar os processos mais simples e eficientes.

Quais são as métricas de vendas que você deve acompanhar de perto?

Além de evitar que esses erros aconteçam no dia a dia da sua equipe, é preciso garantir que os indicadores monitorados sejam, de fato, relevantes para o seu negócio. Por isso, listamos os mais importantes para ficar de olho!

Oportunidades de vendas finalizadas

Essa é uma métrica simples de se acompanhar, porém, fundamental. Defina um período a ser observado e, dentro desse prazo, quantas oportunidades surgiram e quantas delas resultaram em uma conversão. O restante significa as negociações que não avançaram e esse número pode ser importante para verificar a eficácia da abordagem dos vendedores.

Ciclo de vendas

Saber quanto tempo demora até confirmar uma venda também é importantíssimo para o sucesso a longo prazo. Por isso, registre desde o primeiro contato até a troca de documentos para a conversão, além disso, metrifique toda essa jornada. Em termos de produtividade, pode ser muito útil.

As métricas de venda, portanto, são fundamentais para o sucesso do seu negócio, mas é preciso que a gestão da sua equipe também saiba como aproveitar esses indicadores. Sem transformar dados em informações, elas valem muito pouco para os seus resultados. E o primeiro passo a se fazer é conhecer quais são os erros mais comuns, fazer uma análise e assegurar que eles não se repitam.

Agora que você já sabe quais são os erros a serem evitados no processo de análise das métricas de venda e como é importante contar com uma solução que otimize esse trabalho, que tal fortalecer ainda mais o seu negócio? Entre em contato conosco e conheça as soluções da HubSpot!

New call-to-action

Originalmente publicado 5/abr/2021 5:45:00, atualizado Abril 05 2021