Você se lembra da época em que uma equipe de vendas era composta basicamente por vendedores e um gerente? O gerente era responsável por supervisionar os vendedores, criando e implementando estratégias de vendas online ou offline. Mas os processos evoluíram, e já existem muitos outros profissionais envolvidos. Neste artigo daremos destaque ao BDR — Business Development Representative.
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Entenda qual é a área de abrangência desse profissional, quais as suas principais atividades e como identificar se a sua empresa precisa contratar um BDR!
O que é Business Development Representative?
O Business Development Representative (BDR) é um profissional responsável por identificar e criar novas oportunidades de negócio para a empresa.
Com esse objetivo, ele pode executar tarefas relativas a pesquisas de mercado, prospecção de novos clientes e agendamento de reuniões, além de colaborar com outros departamentos da empresa para desenvolver estratégias de vendas inbound.
Para criar novas oportunidades para o time comercial, ele tem um papel importante na identificação de possíveis leads para a empresa. Em muitos casos, esses clientes em potencial podem estar em áreas cujas campanhas de vendas e de marketing não alcançaram ou não geraram impacto suficiente.
Vale ressaltar que o BDR não é um vendedor interno. Ele atua mais na pré-venda, trabalhando na identificação de leads, enquanto o inside sales é responsável pela compreensão das necessidades do cliente e pelas vendas, propriamente ditas.
Qual é a diferença entre SDR E BDR?
O Sales Development Representative (SDR) e o Business Development Representative (BDR) são duas figuras comerciais semelhantes e que geralmente trabalham em empresas de tecnologia ou de vendas. No entanto, as responsabilidades e objetivos são ligeiramente diferentes.
O principal objetivo de um SDR é gerar leads qualificados para o time de vendas, através de pesquisa de mercado, prospecção e outras atividades de geração de leads. Ele também pode ajudar a agendar reuniões para os vendedores e fornecer suporte ao longo do processo de vendas.
Um SDR utiliza exclusivamente as estratégias de marketing (sobretudo o Inbound Marketing) para atrair clientes. Assim, a lista de leads gerados é mais extensa e, por consequência, o retorno financeiro é menor.
Por outro lado, o principal objetivo de um BDR é identificar e criar novas oportunidades de negócio para a empresa. Isso pode incluir a prospecção de novos clientes potenciais, o desenvolvimento de estratégias de vendas e a colaboração com outros departamentos. Mas ele não depende da equipe de marketing da empresa.
O Business Development Representative tem uma função mais manual. No entanto, essa abordagem pode ser altamente eficaz e levar a um retorno mais alto para a empresa, pois os BDRs geralmente visam clientes com um ticket médio maior.
Isso significa que eles estão procurando por oportunidades de negócio que podem gerar mais receita para a empresa a longo prazo, em vez de focar em vendas de baixo valor. Como resultado, os BDRs podem ajudar a empresa a crescer e aumentar suas receitas de maneira consistente, atraindo novos clientes e expandindo o negócio.
Qual é a importância do BDR para as empresas?
O Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR) desempenha um papel importante na empresa, pois é responsável por ações significativas nos negócios, tais como:
- identificar e criar novas oportunidades de negócio;
- ajudar a empresa a crescer e aumentar as vendas, atraindo novos clientes e expandindo o negócio;
- ajudar a empresa a mantê-la atualizada sobre as tendências e mudanças no mercado;
- diversificar a prospecção em diferentes nichos;
- fornecer insights valiosos sobre os desejos e necessidades dos clientes. Isso pode ser útil para a empresa ao desenvolver novos produtos ou serviços e ao ajustar suas estratégias de vendas;
- otimizar o tempo e os recursos do time comercial;
- facilitar a comunicação entre a empresa e os clientes potenciais, ajudando a estabelecer relacionamentos duradouros e aumentar a satisfação do consumidor.
Quais as atividades desenvolvidas por esse profissional?
A melhor forma de entender o que é o BDR e qual sua função na empresa é destrinchando algumas de suas principais tarefas. É isso que vamos fazer agora!
1 - Realização de pesquisas de mercado
As pesquisas de mercado são um conjunto de técnicas e métodos utilizados para coletar, analisar e interpretar informações sobre o mercado em que uma empresa está inserida ou pretende entrar.
Um Business Development Representative (BDR) realiza pesquisas de mercado de diversas maneiras, dependendo das necessidades e objetivos da empresa. Alguns dos recursos utilizados são:
- dados demográficos — são utilizadas fontes de dados públicas, como o Censo, para obter informações sobre o tamanho e as características do mercado-alvo da empresa;
- entrevistas com consumidores — feedbacks e insights valiosos são coletados, tanto sobre os produtos ou serviços da empresa quanto sobre as necessidades e desejos do mercado;
- grupos focais — trata-se de um método de pesquisa realizado por meio de reuniões com um grupo de consumidores para discutir um produto ou serviço específico, a fim de colher feedbacks;
- questionários online ou em papel — o objetivo é coletar dados de um grande número de consumidores de maneira rápida e eficiente;
- análise de tendências de consumo — são realizadas pesquisas para identificar oportunidades de negócio e tomar decisões com base em informações coletadas.
Essas pesquisas de mercado também ajudam a avaliar a eficácia de campanhas de marketing e acompanhar a performance da empresa em relação aos concorrentes.
2 - Contato com potenciais clientes
No processo de vendas, o BDR também é responsável por entrar em contato com os potenciais clientes da empresa. Isso inclui:
- utilizar ferramentas de prospecção de dados para identificar e entrar em contato com clientes em potencial. Algumas opções são as bases de dados de clientes ou o rastreamento de empresas e profissionais em redes sociais ou plataformas online;
- enviar e-mails de prospecção a clientes em potencial para apresentar a empresa e seus produtos ou serviços;
- entrar em contato com clientes em potencial com o objetivo de promover vendas por telefone ou de agendar reuniões para apresentar a empresa, assim como seus produtos ou serviços;
- utilizar o marketing de conteúdo, por meio de blog posts ou e-books, por exemplo, para atrair clientes em potencial e estabelecer uma relação com eles;
- fornecer suporte aos clientes em potencial durante o processo de vendas.
3 - Realização de apresentação de produtos ou serviços
O Business Development Representative também pode realizar apresentações de produtos ou serviços para clientes em potencial. Essas apresentações permitem ao BDR mostrar aos clientes como o produto ou serviço da empresa pode atender às suas necessidades.
Durante a apresentação, o BDR pode responder a quaisquer dúvidas que os clientes possam ter sobre o produto ou serviço. Isso ajuda a estabelecer confiança entre a empresa e os clientes. Além disso, nessas ocasiões, o Business Development Representative também pode ajudar a encontrar novas oportunidades de negócio para a empresa.
4 - Acompanhamento de leads para a equipe de vendas
O Business Development Representative (BDR) cumpre a importante tarefa de acompanhar os leads para a equipe de vendas. Para isso, ele executa algumas ações em conjunto com o time comercial:
- agenda reuniões com a equipe de vendas para apresentar os leads e discutir as próximas etapas. Isso pode incluir ajustar a apresentação de vendas de acordo com as necessidades e interesses do lead ou discutir a estratégia de abordagem mais adequada;
- acompanha o progresso das vendas de perto e fornece atualizações regulares para a equipe de vendas, muitas vezes com o auxílio de uma plataforma com função de pipeline CRM;
- mantém o lead atualizado sobre o progresso das vendas e fornece informações relevantes sobre os produtos ou serviços da empresa. Em muitos casos, ele envia materiais de marketing ou agenda reuniões adicionais para discutir detalhes específicos;
- registra informações sobre os leads e as vendas em uma ferramenta de CRM.
4 - Auxílio na criação de estratégias de marketing
O BDR também pode colaborar com a equipe de marketing para criar estratégias de marketing eficazes. Ele pode fornecer insights valiosos sobre o comportamento do consumidor, as tendências de mercado e as necessidades dos clientes para ajudar a equipe de marketing a desenvolver uma estratégia de marketing mais eficaz.
Quando contratar um Business Development Representative?
Com tantas atividades estratégicas que um Business Development Representative pode executar, será que sua empresa precisa desse profissional? Normalmente, uma empresa deve contratar um Business Development Representative (BDR) quando:
- precisa diversificar sua base de clientes — identificar oportunidades de negócio e criar estratégias de vendas eficazes para atrair novos consumidores;
- tem interesse em aumentar as vendas — resgatar boas oportunidades de negócio perdidas ou ocultas, criando estratégias de vendas para atingir esses objetivos;
- deseja aprimorar o relacionamento com o cliente — lançar mão de atividades de pós-venda, como acompanhamento e suporte técnico, além de pesquisas de mercado e outras técnicas de relacionamento com o cliente;
- não tem tempo tempo para gerar leads — assumir responsabilidades de prospecção e geração de leads, permitindo que a empresa se concentre em outras tarefas;
- deseja crescer e expandir — identificar novos mercados, lançar novos produtos e serviços e ampliar a carteira de clientes.
A decisão de contratar um BDR dependerá de diversos fatores, incluindo o tamanho e o setor da empresa, bem como os objetivos de crescimento e vendas. Uma empresa deve avaliar cuidadosamente seus próprios objetivos e necessidades antes de tomar a decisão.
Quais são as habilidades e qualificações importantes de um Business Development Representative?
Se a contratação de um BDR for necessária e estratégica para sua empresa, não deixe de avaliar a qualificação do profissional. Separamos aqui as principais habilidades desejáveis em um Business Development Representative:
- comunicação — precisa ser capaz de se comunicar de maneira clara, concisa e profissional, tanto oral quanto escrita. Isso inclui a capacidade de se apresentar e apresentar produtos ou serviços de maneira atraente e eficaz;
- negociação — inclui a capacidade de lidar com objeções e resistência dos clientes, de estabelecer relacionamentos duradouros com os consumidores e de fechar vendas de maneira eficaz;
- persuasão — precisa saber convencer clientes em potencial a considerar os produtos ou serviços da empresa. Para isso, deve apresentar argumentos sólidos e bem fundamentados;
- proatividade — deve ser proativo e estar sempre procurando novas oportunidades de negócio e maneiras de gerar leads;
- organização — ser altamente organizado é indispensável, pois é preciso gerenciar uma grande quantidade de leads e garantir que nenhum deles seja perdido;
- conhecimento do mercado e da indústria — desejável para poder identificar oportunidades de negócio e criar estratégias eficazes dentro do mercado em que a empresa atua;
- experiência prévia — é importante que o BDR tenha experiência prévia em vendas ou relacionamento com o cliente.
Durante o processo de recrutamento, os gestores podem detectar e investigar essas características, fazendo perguntas de entrevista de emprego apropriadas e dinâmicas.
Quais são os desafios comuns enfrentados pelos BDRs e como eles os superam?
Os desafios que os BDRs enfrentam estão diretamente ligados às suas atividades principais, uma vez que seus resultados dependem do poder de decisão de terceiros: os clientes. Pensando nisso, separamos 5 dos maiores desafios!
1. Gerar leads qualificados que possam se converter em vendas
Um dos principais desafios para um Business Development Representative é gerar leads qualificados que possam se converter em vendas. Para superar esse desafio, o BDR deve usar diversas técnicas de prospecção de dados e marketing de conteúdo para atrair leads qualificados.
Além disso, é importante que ele mantenha um bom relacionamento com os leads e forneça informações relevantes sobre os produtos ou serviços da empresa.
2. Criar estratégias de vendas eficazes
Uma estratégia de vendas eficaz é uma abordagem que inclui a identificação das necessidades dos clientes, a implementação de métodos de abordagem eficazes, a construção de relacionamentos duradouros com os clientes e a negociação de preços justos.
Atingir esses objetivos não é uma tarefa tão fácil. Para superar esse desafio, o BDR deve usar seus conhecimentos de mercado e informações sobre os clientes para criar estratégias de vendas direcionadas. Ele também deve ter boas habilidades de negociação para fechar vendas com sucesso.
3. Estabelecer relacionamentos duradouros com clientes
Com tanta concorrência e novos players entrando no mercado, é difícil garantir que o cliente continuará fazendo negócios com a empresa por um longo período.
Por isso, é importante que o BDR se esforce para conhecer e entender os clientes e seus objetivos. Além disso, ele deve oferecer suporte aos usuários e acompanhar o progresso das vendas para manter o relacionamento.
4. Fornecer feedback para a equipe de marketing
Feedbacks nem sempre são recebidos de forma positiva. Mas o BDR deve dar um retorno à equipe de marketing sobre a reação dos consumidores, a forma como o mercado está absorvendo as ações e quais são as necessidades dos clientes para ajudar no desenvolvimento de uma estratégia de marketing mais eficaz.
5. Manter a motivação necessária para focar em produtividade
Para manter a motivação, os BDRs podem alinhar seus esforços com os da equipe de marketing e vendas, fornecendo informações sobre leads qualificados gerados por meio de técnicas de prospecção de dados, entrevistas com consumidores, pesquisas de mercado e marketing de conteúdo.
Além disso, muitos resultados aparecem quando a empresa desenvolve uma cultura de inovação e motivação na empresa. Isso pode incluir recompensas por metas alcançadas, organização de eventos de networking, treinamentos regulares sobre novas ferramentas (como CRM) e técnicas de vendas e oferecer incentivos financeiros e não financeiros.
Um Business Development Representative é a peça-chave para o crescimento, expansão e sucesso de uma empresa. Portanto, é essencial buscar um profissional qualificado e motivado para assumir essa função.
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