Provavelmente você já ouviu falar em Inside Sales, certo? Nessa categoria de vendas feitas dentro da empresa, o vendedor interno utiliza a tecnologia para fechar negócios.
A venda interna é diferente da venda presencial — que acontece quando o vendedor faz visitas físicas para fechar negócio. Nesse cenário, as habilidades do profissional e o cotidiano de quem trabalha nessa modalidade também são diferentes.
Preparamos este artigo para você saber mais sobre o vendedor interno, o que ele faz, as funções que executa e o que precisa para exercer a profissão. Acompanhe!
O que é um vendedor interno?
O vendedor interno é aquele profissional que atua dentro da empresa, por meio de telefone, videoconferência e e-mail, a fim de vender determinado produto ou serviço. Esse colaborador também é conhecido como Inside Sales ou apenas Rep.
O vendedor interno é um profissional responsável por realizar contatos comerciais por meio da tecnologia, sem a necessidade de ir aos locais onde os possíveis clientes estão.
Ele trabalha no escritório ou na modalidade home office e realiza atividades como promover os primeiros contatos com leads, qualificá-los, apresentar propostas, abordar clientes em potencial, entre outras funções.
O Inside Sales usa recursos como reuniões virtuais, WhatsApp, CRM e outras ferramentas para conduzir um contrato até fechar um negócio.
Inclusive, algumas organizações contam com um time de pré-vendas, responsável pelas fases de prospecção e qualificação. O vendedor, então, continua o trabalho, passando a abordar os clientes em potencial, que foram repassados pelo Sales Development Representative (SDR).
Esse cargo de vendedor interno é fundamental para uma companhia que busca sempre ampliar as vendas e receitas, visto que o profissional economiza muito esforço em relação a um vendedor externo. O Inside Sales, portanto, possibilita que a empresa poupe tempo e gastos.
Quais são as funções de um vendedor interno?
As principais funções do vendedor interno são:
- saber se comunicar remotamente com seu público;
- compreender as necessidades e os anseios do cliente;
- entender o conceito de Inside Sales;
- entender todos os aspectos do produto a ser vendido ou oferecido;
- dominar e ter conhecimento de todas as fases do funil de vendas;
- atuar em conjunto com o time de marketing, a fim de atrair mais clientes.
Quem trabalha no cargo de vendedor interno deve estar completamente apto para compreender o cliente e deixá-lo satisfeito — mesmo que seja a distância, visto que é preciso confiar nesse profissional e na função que ele exerce.
Conhecimento do vendedor interno
Conhecimento, treinamento e qualificação: esses são pontos fundamentais para uma constante evolução no segmento de vendas. Esses atributos servem tanto para a vida profissional quanto para a pessoal.
Com base nisso, um vendedor interno encara vários desafios ao longo do processo de vendas, ainda mais quando isso é feito remotamente.
É essencial que o profissional tenha características próprias para isso e desenvolva habilidades que o auxiliarão a se destacar e se desenvolver nessa função.
O vendedor interno deve conhecer o mercado, entender o público e a forma de atuação da empresa onde trabalha. É importante desenvolver habilidades de comunicação e escrita, buscando otimizar o contato com o consumidor. Além disso, ele deve dominar a forma de trabalhar remotamente e online.
O vendedor interno usa vários canais digitais e escreve diversos e-mails no exercício de suas funções. Ele deve estar com a mente aberta para receber e acatar críticas, sugestões e ideias. Tudo isso ajuda bastante na construção de um perfil profissional eficiente.
Por fim, o conhecimento é fundamental para o desenvolvimento de novas habilidades. Isso significa que é preciso estar em constante treinamento e sempre buscar o aprendizado.
Liderança nas vendas internas
Em termos de vendas internas, é primordial que o profissional tenha muita disciplina e, principalmente, organização para lidar com a equipe interna.
Desde o começo da liderança, é necessário se atentar a várias questões que auxiliam na construção de um time de vendas internas de sucesso.
Desde a etapa de seleção dos profissionais e contratação, é preciso procurar vendedores e SDRs que apresentem um perfil voltado para vendas. Isso significa que é necessário incentivar esse modelo adaptável de vendedor interno.
Se você é gestor da equipe de vendas, você pode criar mecanismos que estruturam as metas e os objetivos a serem alcançados. Além disso, pode traçar estratégias para permitir que as informações fiquem bem claras para todos os envolvidos nesse processo.
Conheça a sua equipe de vendas e compreenda mais sobre cada um dos profissionais — os limites e que posições eles podem alcançar. Isso auxilia bastante no desenvolvimento dos colaboradores, além de ajudar na criação de metas individuais.
É interessante incentivar o autoconhecimento e o treinamento contínuo do seu time. O mercado passa por constantes transformações, e é necessário prestar atenção em todas elas. Assim, uma equipe bem qualificada consegue lidar muito melhor com as objeções que surgirem no caminho.
Outro ponto importante: é preciso monitorar as métricas e os KPIs de vendas. Essa é a maneira mais segura de acompanhar a evolução dos seus colaboradores.
Quais são as diferenças entre vendedor interno e externo?
O vendedor interno conta com uma rotina mais controlável e organizada em relação ao vendedor externo.
O colaborador que atua na linha de frente precisa estar disponível e ter um cronograma organizado para fazer visitas, além de realizar as atividades regulares. Resumidamente, o profissional de vendas externas precisa ter um perfil específico e estar apto para encontrar potenciais clientes.
Além disso, o vendedor externo deve calcular uma margem de erro se alguma dessas reuniões forem desmarcadas em função de algum imprevisto.
A venda externa possibilita um contato direto mais eficaz com um potencial cliente. Isso permite que o vendedor crie bons argumentos para persuadir as pessoas a fecharem negócios.
Em relação ao vendedor interno, esse profissional precisa de preparação suficiente para promover essa função de dentro de um escritório ou no modelo home office. Para ele, quanto mais treinamento tiver, melhor.
O vendedor interno, por sua vez, consegue se capacitar e se preparar para qualquer problema que surgir — lembrando que quase todos esses fatores precisam de solução remota.
O contato do vendedor interno pode ser feito de várias formas. Assim, ele pode solucionar problemas com uma ligação, um e-mail ou até pelas redes sociais.
Todas essas possibilidades podem limitar a utilização das habilidades de vendas desse profissional. Por conta disso, é necessário ser muito bem instruído e contar com maior volume de informações sobre o seu potencial consumidor.
Incentivar uma abordagem com uma comunicação mais personalizada é fundamental. Isso permite que o vendedor interno conquiste e fidelize um cliente com mais eficiência.
Qual é o salário do vendedor interno?
O vendedor interno conta com um trabalho escalonado, ou seja, há um valor de remuneração no começo da carreira. De acordo com a evolução do profissional na função, ele terá melhores rendimentos.
A remuneração inicial está em torno de R$ 1.911, e pode aumentar conforme a evolução do profissional no cargo. Esse valor não inclui o extra da comissão, já que ela é compreendida como uma variável, e não como uma composição salarial.
O salário do vendedor interno tem o valor fixo e pode ser somado a uma variável. A empresa realiza o cálculo da variável conforme as vendas fechadas. Essas variáveis, também chamadas de comissionamento, serão condizentes com os objetivos estabelecidos.
Normalmente, os vendedores têm direito ao comissionamento a partir de 80% do objetivo conquistado. Quando chegam a 100% da meta, o pagamento é integral. Os aceleradores giram em torno de 120% a 200% do propósito atingido.
Um exemplo: se 100% correspondem a 100 vendas, um vendedor interno pode receber a comissão a partir de 80 vendas realizadas. O pagamento desse valor será total se o profissional fechar as 100 vendas previstas. Ao ultrapassar a meta, o valor aumenta.
O que é preciso para ser um bom vendedor interno?
Para ser um vendedor interno eficiente, algumas habilidades são necessárias. Quem tem a intenção de preencher esse cargo ou está montando um time precisa ter em mente que a paciência e a flexibilidade são essenciais para ocupar essa vaga. Confira outras características importantes a seguir.
1. Ser resiliente
O vendedor interno precisa saber que a resiliência é muito importante para qualquer profissional de vendas.
Resiliência tem um significado de voltar para trás, afastar-se. É importante que o vendedor interno seja resiliente, visto que, em muitos momentos, esse profissional enfrentará ocasiões difíceis.
Para superá-las, essa habilidade é essencial. A resiliência é um pré-requisito para a inteligência emocional, e deve ser praticada com constância para se tornar um bom vendedor interno.
2. Acatar novas ideias
Um bom vendedor interno precisa buscar inovação. Se a forma de lidar com os clientes elaborada pelo profissional não funcionar, é o momento de analisar a razão e promover modificações.
Esse é um recurso interessante para os profissionais que trabalham com o público, pois o vendedor nada mais é do que especialista em relacionamento.
É preciso utilizar novas estratégias, atuar com abordagens distintas e investir um tempo a mais para analisar e colocar em prática aquelas que deram bons resultados.
Sempre estude o perfil do seu público e desenvolva um diálogo. Além disso, entenda o contratempo do cliente e a relação entre essa questão e a solução que você está oferecendo.
Com isso, você será capaz de criar meios de trabalho e passá-los para frente, para que outros tentem. Além disso, os feedbacks construtivos por parte da gestão devem ser avaliados.
Aprecie esses fatos e estipule uma metodologia de trabalho que insira essas dicas na sua rotina profissional.
3. Estar aberto a perguntas
Uma habilidade importante para o profissional de vendas internas é responder perguntas. Para sanar os questionamentos, não é necessário criar um texto: basta agregar valor, sem tentar enrolar o seu público.
Essa “enrola” durante um atendimento pode gerar insegurança e fazer com que a negociação não vá para frente. Sendo assim, seja objetivo e preciso, converse com o cliente considerando dados reais e traga essa solução para a realidade do seu público.
Se você não entender o que o seu cliente quer, opte pela sinceridade, mas sem provocar insegurança. Você falar que precisa consultar um supervisor não é sinal de incompetência, pelo contrário! Com essa resposta, o cliente saberá que você está em busca das informações corretas para atender à demanda apresentada.
4. Prezar por uma boa escrita
Essa habilidade é bastante desconsiderada, embora seja fundamental para quem trabalha com vendas internas. Além de ter que criar mensagens para responder aos clientes, esse o vendedor interno costuma enviá-las por e-mail.
Nesse cenário, saber se expressar com concisão e clareza, e escrever mensagens corretamente são ações que transmitem uma ótima impressão aos consumidores em potencial. Isso possibilita que o seu público leia as informações e realmente entenda a mensagem transmitida.
Com um português correto logo no primeiro contato, você pode criar um relacionamento eficiente. A grafia correta das palavras e uma mensagem clara são importantes porque esse e-mail introdutório pode ser a primeira impressão do público em relação à empresa que você representa.
5. Conhecer a empresa e o cliente
É preciso conhecer e entender o cliente: saber qual é o perfil, as preferências e outras informações importantes sobre essa pessoa. Quando você conhece as características do consumidor, fica mais fácil fazer o primeiro contato de forma certeira.
Se você não tiver informações precisas sobre a organização que representa ou sentir insegurança na abordagem, pode enfrentar problemas.
O entendimento dessas questões serve para você ter argumentos para apresentar ao cliente, ainda mais se ele for um consumidor em potencial.
Você precisa não somente apresentar o produto, mas também valorizar o negócio que trouxe essa solução. Sendo assim, busque informações sobre a companhia que você representa, pesquise dados e use os pontos positivos a seu favor.
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