Muito bem, pessoal: vou contar a vocês meus segredos mais bem guardados sobre entrevistas. Neste post, vou revelar as perguntas que faço quando entrevisto candidatos para vagas de inbound marketing.
Elas foram elaboradas para avaliar não apenas o talento de marketing dos candidatos, mas também quem eles são como pessoas.
Tenha em mente que os melhores candidatos não são qualificados apenas para realizar as tarefas inerentes ao cargo para o qual você está contratando. Você quer pessoas que sejam apaixonadas por marketing, combinem com sua cultura e demonstrem potencial para crescimento na sua empresa.
Essa é uma visão rápida da abordagem que uso em entrevistas, juntamente com algumas das melhores perguntas de entrevista para você adaptar às suas necessidades de contratação e do setor.
Minha abordagem na entrevista
Durante entrevistas, eu aposto muito em cada candidato como pessoa. Meu objetivo é sempre encontrar alguém incrível e que também tenha potencial em longo prazo, não importa em que fase esteja na carreira.
Para isso, gosto de fazer perguntas que revelam a essência das pessoas, como elas pensam sobre assuntos específicos e como fazem as coisas na vida prática. Também combino essas perguntas com perguntas de estilo de caso, que em geral envolvem uma situação de negócios hipotética. Dessa forma, o candidato tem a oportunidade de mostrar como pensa e resolve os problemas.
A seguir, veja dez perguntas reais que faço em entrevistas de candidatos a vagas na área de marketing. Eu não faço todas as perguntas na mesma entrevista. Na realidade, só a pergunta de estilo de caso pode levar a um debate de 10 a 30 minutos, então em geral só tenho tempo de fazer duas ou três perguntas por sessão.
Antes de começar a entrevista, escolha cuidadosamente as perguntas que você quer usar, com base na função e no histórico da pessoa. Para aquelas que trabalham como generalistas de inbound marketing, você pode fazer qualquer uma destas perguntas. No caso de pessoas com uma função mais específica em uma equipe grande de inbound marketing, como um blogueiro, você pode se concentrar apenas nas perguntas sobre blogging e criação de conteúdo.
10 perguntas reais que faço nas entrevistas de candidatos a uma vaga de marketing (e as respostas que espero)
Perguntas de estilo de caso
1) "Desenhe um funil de marketing no quadro branco mostrando 10 mil visitantes, 500 leads, 50 oportunidades e 10 clientes novos (ou qualquer outro número que você considere interessante). Agora, finja que você é o diretor de marketing da empresa e precisa decidir o que sua equipe de marketing tem que fazer para melhorar estas métricas. Em quais áreas deste funil você se concentraria e o que faria diferente para mudar estes resultados?”
O desdobramento: o desdobramento aqui consiste apenas em explorar as respostas dos candidatos. Normalmente, eles vão escolher uma parte do funil como foco. (E se não fizerem isso, eu os incentivo a fazer).
Quando eles escolhem uma área, faço outras perguntas, como: “Quais táticas você consideraria mudar?”, “o que você fez na sua função anterior que funcionou?”, “você acha que nossa empresa tem vantagens exclusivas para tirar proveito desse estágio do funil?”. Não quero que eles se restrinjam a me dizer que precisam “melhorar a taxa de conversão de visitante para lead”; quero que eles me digam como fazer isso.
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Se eu tiver tempo, peço que eles finjam que implementaram suas ideias e voltem ao funil para explicar como acham que cada métrica inicial foi alterada.
O que esperar: todos os membros da equipe de marketing precisam ser capazes de pensar no funil e como melhorá-lo. É aqui que você avalia o processo de pensamento dos candidatos, se eles conseguem intuir o que são as taxas de conversão boas e ruins e se compreendem como as etapas do funil estão conectadas.
Você também vai notar se eles compreendem quais táticas diferentes podem ser usadas em cada etapa para melhorá-la. (Por exemplo, se eles disserem que a taxa de conversão de lead para oportunidade está baixa, a resposta certa será não escrever mais artigos para o blog.)
2) "Temos dois projetos potenciais para a página inicial do nosso site, mas não sabemos qual deles usar. O CEO gosta de um, mas o diretor de operações prefere o outro. Metade da empresa gosta de um, a outra metade gosta do outro. Qual deles devemos usar?"
O desdobramento: esse tipo de pergunta deve extrair diversas perguntas do candidato, como qual é o público-alvo da página inicial. Se não extrair, isso significará que eles estão inventando uma resposta ou não têm conhecimento suficiente para lidar com a situação. Acompanhe, respondendo às perguntas deles com hipóteses e vendo como eles se saem com o problema.
Se escolherem um lado ou o outro e derem um motivo, pergunte quais são as metas da página inicial. Em seguida, pergunte como eles determinam qual página inicial atende melhor esses objetivos. Depois, diga que a página inicial A teve um bom desempenho com base em um critério e a página inicial B teve um bom desempenho com base em outro critério. Dessa forma, você avalia como eles fazem escolhas quando não têm dados 100% conclusivos e precisam escolher entre duas variações imperfeitas.
O que esperar: esta pergunta parece ser totalmente relacionada a design, mas na realidade você está tentando entender como os candidatos lidam com um conflito de interesses. Eles se importam com o que cada uma dessas pessoas pensa ou consideram os dados para responder, como o teste A/B, testes de usuário e entrevistas com clientes? Os melhores candidatos introduzem lógica e metodologia de marketing em suas respostas, deixando de lado as opiniões. Eu também gosto quando os candidatos dizem que é importante aprimorar constantemente a página inicial, em vez de fazer um novo projeto a cada nove ou 18 meses.
3) "Digamos que você tenha uma planilha do Excel de alguns meses atrás com 10 mil leads, tempo o bastante para o ciclo de vendas desses leads ter passado. O arquivo contém informações sobre cada lead, como setor, cargo, tamanho da empresa e o que ele fez para se tornar um lead (como baixar um ebook). Além disso, ele informa se os leads fecharam como clientes e de quanto foi seu pedido. Você pode usar essas informações para criar uma classificação de leads? Como faria isso?"
Nota: em geral eu começo essa pergunta perguntando: “Como você deve criar uma classificação de lead”? Dessa forma, consigo identificar as pessoas que não adotam uma abordagem baseada em dados. As pessoas que respondem “Você cria uma classificação de leads conversando com a equipe de vendas e atribuindo cinco ou dez pontos para cada critério que eles querem” estão erradas. Essa não é uma abordagem baseada em dados para a classificação de leads, e é muito simplista para ser eficiente, na maioria dos casos.
O desdobramento: a maioria das pessoas vai responder “observando os dados” e “classificando os dados”. Peça para elas dizerem como fariam isso no Excel (ou outro programa de sua preferência). Quando você tem 10 mil linhas, simplesmente “consultar” os dados não é prático, você precisa usar análise estatística.
Talvez eles também devam dividir fatores em zonas, como mercado. Se eles fizerem isso, pergunte o que diriam se as pequenas empresas de um mercado fossem boas leads, mas as grandes empresas de outro mercado também fossem. Basicamente, continue pressionando até que eles sintam que não sabem o que fazer depois.
O que esperar: essas perguntas de estilo de caso têm o objetivo de testar a capacidade qualitativa de um candidato. Eu só as faço para candidatos a determinados cargos de marketing (como operações). O que quero aqui é descobrir como o candidato pensa sobre a análise de dados e qual é seu nível de sofisticação com dados.
A maioria das pessoas não avança muito e não quer ou não é capaz de considerar mais de uma variável por vez ou compreender como analisar muitos dados de um jeito simples. No mínimo, você quer encontrar candidatos que:
- Observem os leads que fecharam em um grupo e os comparem aos leads que não fecharam
- Considerem diversas variáveis de uma vez
- Usem as funções estatísticas do Excel ou outro programa para isso, como tabelas, tabelas dinâmicas etc.
Se você encontrar alguém que comece a criar um argumento coerente sobre por que você pode usar a regressão de logística, análise fatorial ou de grupo, ciência atuária ou modelagem estocástica para responder... encaminhe para mim!
Perguntas adicionais
4) "Por que você ama marketing?"
Ou "Você é apaixonado por quais aspectos de nossa empresa?" Você quer contratar alguém que seja qualificado e deseje executar o trabalho. Caso contrário, por que as pessoas trabalhariam para você, e não para um concorrente?
Parte dessa resposta vem da linguagem corporal e do entusiasmo. A outra parte se baseia no quanto a resposta é concreta. Reúna todos os detalhes fazendo uma pergunta de acompanhamento, como: "Digamos que você esteja em casa de bobeira e fazendo algo ligado a marketing. O que você está fazendo?" Talvez o candidato esteja lendo seus cinco site favoritos de marketing, analisando padrões de tráfego dos sites por pura diversão, escrevendo em seu blog pessoal ou melhorando seu perfil no LinkedIn. Seja o que for, você quer ter certeza de que essa pessoa realmente adora o assunto pelo qual está sendo contratada.
5) "Vamos lançar um produto novo em três meses. O que você faria para lançá-lo?"
Essa resposta vai mostrar até que ponto um candidato conhece todas as táticas diferentes de inbound marketing e como as combinam em um plano holístico. Além disso, você vai perceber o quanto ele é criativo e se vai sugerir um jeito novo e interessante de fazer marketing.
6) "Nosso CEO quer que você avalie nosso blog. O que você diria?"
Antes de dar uma resposta, os melhores candidatos vão perguntar sobre as métricas do blog, quantos leads e clientes ele gera, quais são as metas, quanto você investe nele e assim por diante. Essa também é uma ótima forma de testar se eles realmente se prepararam para a entrevista lendo o blog.
7) "O que você lê e como você consome informação?"
O marketing está mudando constantemente, a um ritmo acelerado. Portanto, todas as pessoas em uma função de marketing devem saber como ficar por dentro e se adaptar a essas mudanças. Eles sabem onde procurar por notícias do setor? Eles conhecem e assinam os principais blogs de marketing? O que eles fazem quando percebem uma mudança, por exemplo, quando o Google atualiza seu algoritmo?
8) "Você tem um hobby? Qual? Como você faz isso?"
Essa pergunta ajuda a avaliar a capacidade de um candidato de explicar um conceito que conhece muito bem a uma pessoa que não o conhece tanto. Se o hobby dele for treinar para uma maratona, pergunte qual conselho ele daria se um dia você acordasse decidido a correr a maratona. Eles são capazes de se comunicar com clareza?
Uma candidata me ensinou a fazer tagliatelle, que é uma massa italiana cortada a mão. Ela me deu uma aula completa sobre como fazer a massa, como comer e cortar, e quais ingredientes usar no molho. Ela descreveu o processo passo a passo para mim de uma forma muito clara e compreensível. Eu senti que podia ir para casa fazer um tagliatelle. Não apenas percebi o quanto ela consegue transmitir informações com clareza quanto também tive uma noção da personalidade e dos interesses dela.
9) "Considerando vídeos, ebooks, artigos do blog, fotos, podcasts, webinars, SlideShare, Facebook, Twitter, LinkedIn e Pinterest, existe um enorme potencial de conteúdo para nossa equipe produzir para inbound marketing. Como fazemos isso tudo?"
Os candidatos mais inteligentes sabem que não se deve fazer tudo, mas sim começar com o conteúdo mais importante para os clientes em potencial e para os clientes. Eles também devem ter um plano para conversar com clientes e clientes em potencial por entrevistas ou pesquisas, com o objetivo de descobrir quais redes sociais eles usam e quais tipos de conteúdo preferem.
10) "Vamos fingir que temos dados muito convincentes que mostram que nenhum dos nossos clientes em potencial usa mídias sociais. Mesmo assim deveríamos usá-la? Por quê?
Procure candidatos que entendam que é muito importante ter sucesso nas mídias sociais, mesmo se você ainda não tiver clientes nela no momento. Estes são alguns motivos que candidatos qualificados podem citar:
- Seus clientes estarão lá no futuro, então você deve começar agora.
- Você vai receber influência do mercado. Afinal de contas, jornalistas e influenciadores de seu setor provavelmente estão usando as mídias sociais, e é importante que eles sigam você, mesmo se jamais se tornarem clientes.
- A atividade de mídia social afeta sua presença na pesquisa orgânica, ajudando seu conteúdo a ter classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa.
- Você terá mais controle sobre sua presença online.
- Provavelmente seus concorrentes estão usando as mídias sociais.
- Pode custar menos gerar clientes através das mídias sociais.
Acompanhamento do candidato
A maioria dos candidatos sabe fazer um acompanhamento com os entrevistadores na forma de uma nota ou email de agradecimento. Mas parte da minha avaliação é a profundidade usada pelos candidatos nesse acompanhamento. Os mais destacáveis são aqueles mais atenciosos, em que os candidatos mencionam detalhes de nossa conversa para mostrar que realmente se envolveu no processo da entrevista. Eles podem ter pensado melhor sobre uma pergunta específica que eu tenha feito e enviam um email longo incluindo uma pesquisa relativa a uma pergunta que acham que não foram tão bem. Muitas vezes, eles enviam um documento com ideias e/ou pesquisas sobre algo que conversamos. Estes candidatos tendem a se destacar.
Bem, as cartas estão na mesa. Use essas perguntas em entrevistas de marketing como base para criar suas próprias perguntas, que sejam relevantes para as necessidades do seu setor e da sua contratação. Boa sorte e feliz contratação!
Quais perguntas você mais gosta de fazer durante o processo de entrevista? Compartilhe a sua opinião na seção de comentário abaixo.
Nota do editor: Este post foi publicado originalmente em janeiro de 2013 e foi atualizado para aumentar a precisão e a abrangência no blog de marketing em Inglês da HubSpot.
