O guia definitivo para criar um processo de vendas

Não é fácil criar um processo de vendas repetível e escalável. Há uma enorme variedade de diagramas, metodologias e especialistas com opiniões sobre como se deve fazer as coisas exatamente. Então, por onde começar? Bem aqui. Reunimos uma introdução para tudo o que se relaciona a processo de vendas para ajudá-lo a definir o processo de vendas ideal para a sua empresa.

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Os estágios comuns do processo de vendas incluem:

1) Prospectar

O processo de busca de novos leads em estágio inicial com os quais começar um processo de vendas. A prospecção pode envolver pesquisa on-line para localizar novos prospects ou pesquisar um banco de dados de contatos.

2) Conectar

Iniciar contato com esses leads em estágio inicial para reunir informações e julgar se há mérito em seguir adiante.

3) Pesquisar

Saber mais sobre um prospect e sua empresa ao longo do processo de vendas pode ajudar os representantes de vendas a oferecer uma experiência mais personalizada e aprimorar a probabilidade de um negócio ser fechado.

4) Apresentar

Um estágio típico de vários processos de vendas é criar uma apresentação formal ou demonstração do que está sendo vendido. Como esse estágio é demorado, normalmente é aprofundado no processo de vendas e apenas para prospects bem qualificados.

5) Fechar

Refere-se a atividades de estágio final que acontecem à medida que o negócio se aproxima do fechamento. Isso varia muito de uma empresa para outra e pode incluir atividades como entregar uma cotação ou proposta, negociação, expectativa de conseguir a adesão dos tomadores de decisão, entre outras.

Processo de vendas versus metodologia de vendas

Se você já ouviu a expressão "processo de vendas", provavelmente já ouviu falar em "metodologia de vendas".Há uma diferença e é importante compreender isso.

• "Processo de vendas" refere-se ao conjunto de ações concretas e específicas que sua equipe segue para fechar um novo cliente.
• "Metodologia de vendas" refere-se à estrutura responsável por executar as partes diferentes de seu processo de vendas.

A pergunta natural agora seria: você precisa ter ambos? A resposta provavelmente é positiva. Embora seu processo de vendas seja um mapa de alto nível das etapas que sua equipe realiza, dentro de cada etapa, você precisará estar ciente das diferentes metodologias que podem ajudar a orientar o modo como os membros da sua equipe realizam o processo de vendas.

Metodologias de vendas populares

Vale a pena analisar alguns detalhes de como a sua equipe deve realizar as atividades de vendas do dia a dia. Escolher uma metodologia de vendas define as bases para a sua equipe de vendas realizar o trabalho.

Venda para o adversário

"The Challenger Sale" é um livro que teve muita popularidade por ter sido escrito por Matthew Dixon da CEB no final de 2011. O livro define cinco tipos de profissionais de vendas e a persona do adversário foi correlacionada a alto desempenho."Adversários" são caracterizados por sua disposição de aprender sobre o negócio de um cliente e apresentar ao cliente ou desafio seus preconceitos durante o processo de vendas.

Venda de solução

A venda de solução ficou popular no final da década de 1970 e início da década seguinte e concentra-se no problema do cliente em vez dos produtos da sua empresa. Os produtos são apresentados como soluções e a ênfase é dada ao acordo a que se chega sobre como seria a solução do problema do cliente.

Venda de consultoria

Uma consequência de "venda de solução", a venda de consultoria também ficou popular durante a década de 1980. A venda de consultoria coloca a ênfase no vendedor como "consultor de confiança" para o cliente, conquistando autoridade e confiança ao longo do tempo. 

A metodologia de vendas inbound

Quando decidimos construir nossa plataforma de marketing em 2007, definimos o conceito de inbound marketing, que é uma abordagem caracterizada por "atrair" compradores, em vez de seguir uma cartilha datada de interromper seus clientes em potencial com mensagens e publicidade irrelevante. A metodologia de vendas inbound considera o modo como as pessoas compram.

Hoje em dia, está se tornando cada vez mais importante para as equipe de vendas colocar as necessidades dos seus compradores à frente das suas próprias. Pense em algumas das mudanças de como nós lidamos com a compra de bens e serviços hoje em dia.

• Os compradores agora encontram a maior parte das informações que buscam sobre os bens ou serviços de uma empresa antes de fazerem contato com um vendedor.
• Os compradores estão cada vez mais eficientes em bloquear o acesso de técnicas de vendas antiquadas e incômodas (telemarketing e e-mails de vendas irrelevantes, por exemplo).
• Os compradores têm expectativas cada vez mais elevadas em relação à experiência de compra. Eles controlarão a experiência e ditarão o ritmo em todo o processo.

Todas essas mudanças são exemplos de como os compradores retomaram o controle do processo de vendas das mãos de representantes de vendas que já não têm mais o poder de antes. Com essas mudanças em mente, é importante para as equipes de vendas adotarem uma abordagem mais útil e humana a vendas. Nós chamamos isso de venda inbound. Alguns princípios básicos que descrevemos:

A venda inbound é personalizada.

Seus prospects querem um conteúdo adaptado a suas metas e seus desafios, querem que o seu produto os ajude a conquistar tudo isso. Ao longo do processo de vendas, você está reunindo dados por meio de conversas sobre como personalizar sua mensagem.

A venda inbound é centrada no comprador.

Não há mais dúvida sobre onde está o poder na dinâmica vendedor-comprador: ela está nas mãos do comprador. Para os profissionais de vendas fazerem parte de um processo do comprador, eles precisarão demonstrar como poderão adicionar valor e deverão agir como um parceiro e um consultor de confiança.

A venda inbound é de consultoria.

Antes parecia que a tenacidade e a busca obstinada de um lead eram a única maneira de fechar uma venda. Agora é mais fácil do que nunca para os compradores bloquearem mensagens irritantes e incômodas de vendedores. Todos têm uma pasta de spam e todos têm identificador de chamadas. Os profissionais de vendas precisam construir confiança e um relacionamento com os compradores a fim de manter abertas as possibilidades de comunicação.

Como criar um processo de vendas

1) Observe seus representantes.

Analise os últimos 5 ou 10 negócios que foram fechados. Quais foram as principais etapas no processo? Houve pontos de contato com o cliente? Aproximadamente quanto tempo levou todo o processo e qual foi o tempo entre cada etapa? Quanto mais exemplos você tiver (e quanto mais pessoas na sua equipe fornecerem esses exemplos), melhor.

2) Mapeie suas observações para um exemplo genérico.

Embora cada processo de vendas seja diferente, provavelmente as etapas que você observou estão de alguma maneira alinhadas com as etapas comuns descritas acima. Sua lista de etapas pode ser mais curta ou pode incluir estágios que não estão listados acima, mas um exemplo genérico normalmente é um bom ponto de partida.

3) Defina a ação do prospect até o próximo estágio.

Para cada um dos estágios que você definir, procure ter uma explicação nítida do que faz um prospect ir de um estágio para o próximo. Idealmente essa razão ou motivo estará baseada nas ações do prospect, não na percepção do representante de vendas. Prefira perguntas objetivas, de sim ou não, ou perguntas com respostas quantificáveis.

4) Avalie com o passar do tempo.

Elaborar o processo de vendas da sua equipe é um trabalho que nunca termina. Especialmente nas semanas e nos meses após a sua pesquisa inicial, você deverá continuar a avaliar seu trabalho com base no feedback recebido da equipe. Em longo prazo, provavelmente o seu processo de vendas evoluirá à medida que sua equipe encontre maneiras de trabalhar com mais eficiência e movimentar os prospects pelo pipeline com mais rapidez.

Medindo seu processo de vendas

À medida que você define e evolua seu mapa de processo de vendas ao longo do tempo, deverá pensar sobre as principais métricas que você deverá medir em cada estágio. Alguns exemplos básicos incluem:

• Quantos prospects fizeram a transição para dentro e para fora de cada estágio em um determinado período de tempo? Por exemplo, é interessante que você consiga chegar a conclusões do tipo "em julho, começamos com 75 prospects no estágio de 'aguardando demonstração' e, no final do mês, conseguimos movimentar 28 prospects e adicionamos 19, o que nos deixou com um total de 66 prospects no estágio de aguardando demonstração".
• Qual o tempo médio de espera de seus prospects em estágios específicos? Há locais em que você você poderia acelerar o tempo gasto em um estágio?

Esses são os itens básicos que a maioria das equipes acha importante medir. Examine com atenção outras métricas específicas do seu negócio e que ajudarão a definir o sucesso ou a necessidade por melhorias em um determinado estágio. 

Erros comuns e dicas para o sucesso

Não deixe as etapas do seu processo de vendas sujeitas à interpretação.

É importante definir ações específicas e concretas em ao que faz o prospect mover de um estágio para o próximo. Quando você deixa a sua equipe de vendas interpretar esses gatilhos, tem um entendimento menos preciso do que funciona ou não no seu processo de vendas.

Não espere que nenhuma metodologia de vendas seja a única responsável pelo sucesso.

Embora algumas equipes escolham seguir uma metodologia mais de perto, outras escolhem estudar várias metodologias populares e escolhem partes que consideram úteis de cada uma. Não importa qual abordagem você escolha, é uma ótima ideia pelo menos comparar o que é novo e o que mudou ao longo do tempo. À medida que mudam as necessidades e os desejos dos compradores, é importante utilizar diferentes abordagens, metodologias e maneiras de fazer coisas a fim de descobrir o que funciona e descartar o que não serve mais.

O mapa do seu processo de vendas sempre será um trabalho em andamento.

Como mencionamos acima, este não será um projeto feito uma única vez: é importante aprimorar constantemente. É uma boa prática ter o hábito de analisar o modo como você enxerga o processo de vendas a cada 4 ou 6 meses com as pessoas que estão efetivamente realizando o trabalho de vendas todos os dias. (Isso deve acontecer em conjunto com a análise das métricas de desempenho realizadas diariamente.)

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