Todo negócio tem como um de seus objetivos principais o aumento das vendas, e para atingi-lo é preciso definir processos. E as empresas bem-sucedidas têm um ponto em comum: todas elas desenvolveram um processo e uma estratégia de vendas estruturados. Sem isso, é quase impossível atingir crescimentos expressivos.
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Além disso, a falta de uma metodologia, e procedimentos direcionados para estratégias de vendas, prejudica a eficiência e a produtividade em todas as etapas da jornada do cliente. Para garantir um processo eficaz, é necessário estabelecer etapas que sejam mensuráveis, escaláveis e que sigam uma lógica. Mas como fazer isso?
Neste artigo, entenda o que é o processo de vendas, sua importância, etapas e muitas outras informações que vão te ajudar a construir o seu processo de vendas. Ao final, conheça o Sales Hub da HubSpot, uma ferramenta completa para a sua estratégia de vendas. Confira!
O que é o processo de vendas e qual é a sua importância?
O processo de vendas é um conjunto de etapas e ações que uma empresa segue para conquistar novos clientes e vender mais. Sendo assim, engloba todo o percurso percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda e o pós-venda
De maneira geral, é importante para qualquer empresa, pois ajuda a estabelecer uma abordagem estruturada e organizada na conquista de novos clientes — o que resulta no aumento das vendas e, consequentemente, do faturamento.
Quando bem estruturado, ele pode levar a melhores resultados e maior satisfação, tanto para o consumidor quanto para a empresa. Ou seja, a importância do processo de vendas é evidente: sem ele, a empresa não consegue expandir e conquistar novos clientes.
Além disso, um processo de vendas bem definido ajuda a maximizar o potencial de cada venda e fideliza clientes, garantindo o sucesso da empresa a longo prazo.
Para estruturar e acompanhar esse processo de forma eficiente, é fundamental contar com um sistema de CRM que centralize todas as informações dos clientes e automatize tarefas repetitivas. O Smart CRM da HubSpot, conectado ao Sales Hub, por exemplo, oferece recursos gratuitos que permitem às empresas organizar seus processos de vendas desde o primeiro dia, facilitando o rastreamento de leads e a gestão do pipeline.
Quais as etapas do processo de vendas?
Existem 7 etapas do processo de vendas bem definidas. A seguir, de maneira eficiente, podem te mostrar como aumentar as vendas do seu negócio, seja ele uma loja, um site ou uma empresa de médio ou grande porte. Elas podem variar de empresa para empresa, mas geralmente envolvem: prospecção, qualificação, abordagem, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.
A seguir, vamos mostrar o que acontece em cada uma dessas fases, para você entender tudo sobre vendas e poder estruturar o seu próprio processo.
Prospecção
Na etapa de prospecção, a empresa busca possíveis clientes, utilizando diversas estratégias de vendas para atingir esse objetivo, como o uso de ferramentas de marketing, eventos e indicações. Nesse momento, a ideia é identificar pessoas ou empresas que possam ter interesse no produto ou serviço oferecido.
Quando consegue a conversão, o primeiro passo é concluído e eles se tornam leads (contatos qualificados).
Ferramentas modernas de prospecção com IA, como o Breeze Prospecting Agent, podem automatizar parte desse processo, identificando leads qualificados e personalizando a abordagem inicial de forma escalável.
Qualificação
Após a prospecção, a empresa deve avaliar se o potencial cliente tem perfil e interesse em adquirir seus produtos ou serviços, por meio da etapa de qualificação. Essa etapa também é conhecida como preparação, pois acontece quando o vendedor se prepara para o contato com o potencial cliente.
Nessa fase, são analisados dados como o perfil do cliente, suas necessidades e objetivos — além da preparação de argumentos de venda e da definição dos objetivos para a hora tão esperada do contato de venda.
Abordagem
Após a qualificação e preparação de todos os detalhes, chega o momento em que o vendedor entra em contato com o potencial cliente pela primeira vez. É importante causar uma boa impressão nessa etapa, sendo cordial e apresentando-se de maneira clara e objetiva.
Apresentação
A apresentação é a etapa em que a empresa apresenta seus produtos ou serviços ao lead. Nesse momento, o vendedor deve focar nos benefícios que o produto ou serviço pode trazer para o cliente e destacar suas vantagens em relação à concorrência, em vez de apenas listar características.
Também é importante que a empresa conheça bem seu público-alvo para adaptar sua apresentação conforme as necessidades e expectativas do cliente. Dessa maneira, o vendedor utiliza técnicas de vendas e gatilhos mentais para conseguir o “sim” do cliente e concretizar a venda.Para conhecer diferentes abordagens, confira nosso guia completo sobre metodologias de vendas.
Negociação
Muitas vezes, o lead pode ter objeções ou dúvidas em relação ao produto ou serviço oferecido. Se isso acontecer, nessa etapa, o vendedor deve estar preparado para lidar com essas objeções de maneira eficaz, respondendo às questões e mostrando as vantagens do produto ou serviço.
Além disso, é na negociação que a empresa e o lead discutem as condições da venda, como prazo, preço, forma de pagamento e outras condições. É fundamental que a empresa esteja preparada para negociar e chegar a um acordo satisfatório para que o lead se torne cliente.
Fechamento
É a etapa em que o vendedor finaliza a venda e conquista de vez o cliente. Aqui, é importante usar técnicas de fechamento de vendas, como a oferta de opções e a criação de senso de urgência. A finalização precisa ser feita de maneira adequada, garantindo a satisfação do cliente.
Pós-venda
O processo de vendas não termina após o cliente aceitar as condições e pagar pelo produto. Mesmo depois do fechamento da venda, é imprescindível manter o relacionamento com o cliente.
Nessa etapa, o vendedor pode enviar e-mails, fazer ligações ou visitas, para garantir a satisfação do cliente e aumentar as chances de fazer novas vendas e, claro, fidelizar aquele cliente.
Essas são as etapas que envolvem o processo de vendas. Vale ressaltar que, independentemente do modelo adotado, o sucesso de uma venda depende de vários fatores, como o conhecimento do produto ou serviço, o entendimento das necessidades do cliente, a habilidade de comunicação e negociação do vendedor, entre outros. A automação do pós-venda, por meio de fluxos de nutrição e e-mails personalizados, garante que nenhum cliente seja esquecido e aumenta significativamente as taxas de retenção e upsell.
Quais são as diferenças entre processos de vendas Inbound e Outbound?
Os processos de vendas inbound e outbound se diferem na forma como os leads são abordados e como a comunicação é realizada. No processo de vendas inbound, a estratégia é atrair leads por meio do marketing de conteúdo para gerar interesse e despertar a curiosidade da persona.
Os leads são atraídos para o site da empresa ou para as suas redes sociais, onde encontram informações úteis para eles. Com isso, eles podem demonstrar interesse pelos produtos ou serviços da empresa e seguir o funil de vendas até estarem preparados para a abordagem. A partir disso, os vendedores entram em contato por meio de e-mails ou ligações para concretizar a venda.
Já no processo de vendas outbound, a empresa toma a iniciativa de procurar ativamente por leads, por meio de técnicas de prospecção de clientes, como ligações frias, e-mails em massa, anúncios pagos, entre outras abordagens.
A abordagem é mais direta e o objetivo é gerar interesse pelo produto ou serviço oferecido desde o primeiro contato. Esse processo é, muitas vezes, considerado mais invasivo e negativo, uma vez que o cliente está cada vez mais informado e busca um relacionamento mais humanizado com a empresa.
Como usar o Inbound a favor do processo de vendas?
O Inbound Marketing é muito eficaz para impulsionar o processo de vendas, pois ajuda a atrair leads qualificados, educá-los sobre sua empresa, produtos ou serviços, estabelecer uma conexão mais forte com eles e conduzi-los mais facilmente pelo funil de vendas.
Algumas das maneiras de usar o Inbound a favor do seu processo de vendas, incluem:
- oferta de conteúdo relevante — produza conteúdo de qualidade que seja útil e interessante para o público-alvo, abordando suas dores e necessidades em blogposts, e-books, webinars, vídeos, entre outros;
- Aplicação de SEO — certifique-se de que o site da empresa tenha um layout atrativo e responsivo, além de estar otimizado para os mecanismos de busca para atrair mais tráfego qualificado;
- Criação de ofertas irresistíveis — ofereça algo de valor em troca das informações de contato do lead, como um e-book, um webinar ou uma consultoria gratuita. Elas devem ser relevantes e atraentes para a sua persona;
- Utilização de ferramentas de marketing — use ferramentas de automação para criar fluxos de nutrição, visando educar os clientes sobre a empresa, seus produtos ou serviços, mantendo um relacionamento mais próximo com eles. Prefira ferramentas integradas ao seu CRM, como o Marketing Hub da HubSpot, para criar fluxos de nutrição automatizados, visando educar os clientes sobre a empresa, seus produtos ou serviços, mantendo um relacionamento mais próximo com eles.
- Elaboração de um follow-up eficaz — depois de gerar leads qualificados, é importante entrar em contato com eles de maneira segmentada e personalizada para entender suas necessidades e conduzi-los pelo funil de vendas.
Ao utilizar o inbound marketing a favor do processo de vendas, as empresas conseguem atrair leads mais qualificados e gerar mais oportunidades de vendas.
Quais são as tendências mais atuais nos processos de vendas?
Atualmente, uma das principais tendências é o uso de tecnologias avançadas, como a inteligência artificial e a automação. Afinal, essas ferramentas auxiliam no fluxograma do processo e na estratégia de vendas e as tornam mais eficientes e efetivas.
Automação
A automação de processos de vendas é uma tendência forte, pois ajuda a otimizar a produtividade da equipe de vendas, permitindo que se concentre em tarefas mais estratégicas. A aplicação pode ser realizada em diferentes etapas do processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. Para entender melhor como implementar, confira nosso guia completo sobre automação de vendas.
Por exemplo: ferramentas de automação podem ser utilizadas para enviar e-mail marketing, nutrir leads com conteúdo personalizado, gerenciar o pipeline de vendas e monitorar o desempenho da equipe.
Vendas Sociais
As vendas sociais referem-se ao uso das redes sociais como uma ferramenta de vendas. A ideia é usar as mídias sociais para se conectar com os leads, nutrindo relacionamentos e gerando oportunidades de negócios — e, de quebra, também podem ser usadas para ouvir o feedback, serviço de atendimento ao cliente e monitorar a concorrência.
Personalização
Essa é uma tendência crescente em todos os aspectos do marketing, incluindo as vendas. As empresas estão buscando personalizar a experiência do cliente, oferecendo soluções adaptadas às necessidades específicas de cada um.
A personalização pode ser aplicada em diferentes etapas do processo de vendas, como na prospecção, apresentação e negociação — além de ter excelentes resultados quando aplicada no pós-venda.
Vendas Omnichannel
A estratégia omnichannel refere-se à integração de diferentes canais de vendas, como lojas físicas, e-commerce e redes sociais, e procura oferecer uma experiência de compra mais fluida e integrada para o cliente.
Essa tendência envolve o uso de tecnologia e automação para integrar os diferentes canais e páginas de vendas proporcionando um atendimento diferenciado.
Inteligência Artificial
A inteligência artificial (IA) é uma tendência forte em várias áreas do negócio, incluindo as vendas. A IA pode ser utilizada para automatizar tarefas repetitivas, analisar dados de vendas e fornecer insights valiosos sobre o comportamento dos clientes e do mercado. Ferramentas de IA também podem ser utilizadas para criar chatbots, visando proporcionar um suporte personalizado. A HubSpot lançou recentemente uma série de melhorias para o Breeze, sua plataforma de IA, que integra agentes inteligentes em toda a jornada do cliente, desde a prospecção até o atendimento.
Qual a importância de um processo de vendas integrado com Marketing?
A integração entre os times de vendas e o marketing é fundamental para um processo de vendas mais fluido, buscando atingir objetivos, de maneira alinhada. Para isso, ambas as equipes utilizam as mesmas informações e dados para tomar decisões mais eficazes e melhorar a experiência do cliente.
Uma das principais vantagens da integração entre vendas e marketing é a possibilidade de criar uma jornada de compra mais coerente para o cliente, desde a atração até a conclusão da venda.
Com uma abordagem integrada, é possível melhorar a gestão de vendas, alinhar a comunicação e a mensagem transmitida em todas as etapas do processo. Dessa forma, a confiança na marca cresce e tem como resultado o aumento da conversão de vendas.
Além disso, a integração entre vendas e marketing permite que as equipes trabalhem juntas para gerar leads qualificados e fornecer informações valiosas sobre o comportamento do cliente. Para entender melhor a jornada completa do lead, desde a atração até a conversão, confira nosso artigo sobre funil de vendas.
Quais as possibilidades do Sales Hub da HubSpot para processos de vendas?
O Sales Hub é o nosso software de vendas com IA que pode ajudar a sua equipe a administrar o pipeline com mais eficiência. O software é intuitivo e oferece desde ferramentas gratuitas até recursos enterprise, permitindo que seu time acesse tudo o que precisa em uma única plataforma, o que facilita fechar mais negócios e aumentar a produtividade.
Tudo em um só lugar: o Sales Hub da HubSpot é a ferramenta completa de gerenciamento que conecta o time de vendas com toda a estratégia da empresa. Com apenas alguns cliques, sua equipe acessa:
- relatórios;
- análises de vendas;
- ferramentas de prospecção com IA;
- criação de orçamentos e cotações (CPQ);
- contatos;
- chat ao vivo e VoIp integradas.
Além disso, é possível integrar o nosso CRM com mais de 1.800 ferramentas no App Marketplace da HubSpot.
Agora você já sabe como funciona o processo de vendas e tudo o que é preciso para garantir uma boa estrutura, desde a captação até a fidelização de clientes. É importante também compreender o ciclo de vendas da sua empresa — o tempo médio que um lead leva para percorrer todas essas etapas até se tornar cliente. Conhecer e otimizar esse ciclo é fundamental para melhorar a previsibilidade e acelerar resultados.
Considere a implementação do Sales Hub da HubSpot — um poderoso facilitador em todas as etapas do funil de vendas, que ajuda a construir relacionamentos e facilita o gerenciamento das ações. No último Spotlight da HubSpot, foram apresentadas diversas inovações em IA aplicadas a vendas, incluindo melhorias no agente de prospecção Breeze e novos recursos de vendas guiadas que ajudam representantes a priorizarem as oportunidades mais promissoras.
Quer saber mais? Saiba como o Sales Hub da HubSpot pode ajudar no seu processo de vendas!
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