Este texto é uma extensão de: https://br.hubspot.com/blog/sales/argumentos-vendas-que-todo-vendedor-deve-conhecer

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A expressão "argumentos de vendas" pode ser um pouco antiquada, mas o conceito não é. Essencialmente, um argumento de vendas é apenas uma maneira de explicar o valor do produto ou serviço para o comprador.

Chame como quiser, mas informar os prospects da forma correta sobre o valor de uma oferta ainda é um aspecto fundamental, além de ajudar a entender o que é vendas, de fato. O que já está obsoleto são os argumentos de vendas longos, chatos e com foco maior no produto do que em seu cliente (ou possível cliente).

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Pense no Twitter. A rede social diminuiu nossa capacidade de concentração a declarações que contêm mais de 280 caracteres. Então, se os compradores encontram tempo para ouvir os seus argumentos de vendas, seja convincente e vá direto ao ponto.

Em seu livro Saber vender é da natureza humana, Daniel Pink apresenta seis tipos de argumentos de vendas modernos que funcionam como atualizações aos argumentos clássicos. Experimente traduzir a proposição de valor de seu produto ou serviço em cada um desses formatos e use-os quando for apropriado.

Além dos argumentos de Pink, existem muitos outros que podem ser aplicados no momento da venda. Conheça-os e comece a aproveitar essas técnicas agora mesmo!

1. O argumento de uma palavra

Você consegue resumir sua apresentação inteira em apenas uma palavra? Pode parecer bobagem, mas pense no poder da marca que consegue usar uma única palavra a seu favor. "Quando alguém pensar em você, falará essa palavra. Quando alguém falar essa palavra, pensará em você", explica Pink.

O argumento de uma palavra da HubSpot seria "inbound", por exemplo. Já o argumento de vendas de uma palavra do presidente Obama durante a sua campanha de reeleição de 2012 era "adiante". Pense na única palavra que represente sua oferta e use-a enquanto um slogan incisivo.

Essa associação fortalecerá a imagem da marca e auxiliará na venda, uma vez que é uma forma de branding que reforça o argumento usado. Desse jeito, o que você vende é representado de uma maneira simples por uma única palavra, mas que transmite todo o valor da empresa.

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2. O argumento em forma de pergunta

Esse deveria ser usado apenas quando você estivesse confiante de que seu comprador entende um pouco ou completamente o valor do seu produto. Em vez de reescrever o argumento como uma declaração ("a terceirização estratégica reduzirá os custos da sua empresa"), reformule e transforme em pergunta: "a terceirização estratégica reduziria os custos da sua empresa?".

Mas, afinal, por que isso funciona? "Argumentos em forma de pergunta levam as pessoas a elaborarem seus próprios motivos para concordar (ou não)", justifica Pink. "Quando alguém resume seus próprios motivos para acreditar em algo, endossa a crença com mais firmeza e tem mais probabilidade de fazer algo a respeito."

Esse é o lado bom, no entanto, se o prospect não estiver convencido do valor da sua oferta, um argumento de vendas em forma de pergunta poderá despertar outro tipo de questionamento ("Será que a terceirização seria vantajosa no nosso caso? Não tenho certeza...").

Sendo assim, é fundamental avaliar com cuidado a mentalidade do comprador antes de usar essa tática. Caso contrário, você pode ter o efeito reverso do esperado e acaba gerando mais dúvidas na cabeça do lead.

3. O argumento que rima

Dr. Seuss tinha razão. "A rima desperta o que linguistas e cientistas cognitivos chamam de 'processamento da fluência', que é a facilidade da nossa mente em dividir, organizar e entender os estímulos", explica Daniel Pink.

Isso tem um efeito surpreendente: estudos comprovam que declarações que rimam são percebidas como mais precisas do que as que não rimam, mesmo que ambas as opções transmitam exatamente a mesma mensagem. Portanto, antes de descartar a rima como se fosse brincadeira de criança, leve em consideração que uma simples combinação pode fazer a diferença na hora de fechar o negócio.

Em um cenário no qual o vendedor aborda o lead para realizar a venda, o uso de frases que rimam é uma estratégia que deixará a mensagem gravada, até quando ele receber a abordagem de um concorrente. Combinações que parecem rimas podem fazer toda diferença na assimilação da ideia, ou seja, é uma alternativa descontraída de fortalecer os argumentos de vendas.

4. O argumento da linha de assunto

Os vendedores são mestres na arte de criar linhas intrigantes de assunto de e-mail. Leve essa experiência em consideração e aplique-a a seus argumentos de vendas. Pink escreve que fontes de assunto de e-mail seguem três princípios: utilidade, curiosidade e especificidade.

Contudo, você não deve tentar adicionar todos os três elementos em um único cabeçalho de e-mail ou argumentos de vendas. De acordo com a pesquisa da Carnegie Mellon, "sua linha de assunto de e-mail deve ser obviamente útil ou misteriosamente intrigante, mas não ambos", comenta o especialista.

Também vale a pena destacar que, se os compradores tiverem que lidar com informações demais, as linhas de assunto provocarão menos curiosidade e essa estratégia será menos eficaz. E qual lição que você pode tirar disso? Elabore dois argumentos de vendas separados: um útil e um intrigante. Em seguida, defina a especificidade de ambos.

Adote o primeiro se o prospect estiver com pressa ou recebendo informações demais da concorrência (ou de interessados internos). Use o segundo se ele estiver no início da jornada de compra e puder tomar decisões com maior tranquilidade.

O momento em que o lead se encontra no funil de vendas define o tipo de abordagem que deve ser feito. A partir disso, a elaboração dos assuntos de e-mail deve seguir uma estratégia que fisgue a atenção e desperte o interesse desde o recebimento da mensagem.

5. O argumento para o Twitter

O Twitter tem como uma de suas principais características os textos curtos e diretos. Por isso, reproduzir argumentos de vendas na rede social é um exercício que trabalha sua capacidade de transmitir uma mensagem sucinta e convincente.

Tuitar é um exercício de clareza e concisão. Como você usaria argumentos de vendas se pudesse usar apenas 280 caracteres? Formular um argumento para o Twitter obriga a pensar de maneira crítica e criativa sobre os principais destaques da sua oferta.

Isso também ajuda a reduzir termos desnecessários da apresentação de vendas. Tenha em mente que, embora seja fácil se lembrar de todos os recursos da oferta — afinal de contas, você a vende —, uma lista das funções pode sobrecarregar e confundir os prospects.

Isso é exatamente o contrário do que você deseja ao tentar vender, não é? Para não acontecer contratempos ou causar confusão na hora das vendas, aposte em tuitar seus argumentos de um jeito claro e direto.

6. O argumento da Pixar

Toy Story, Up — Altas Aventuras, Procurando Nemo, WALL-E... A Pixar é mestre na criação de muito mais que visuais impressionantes. Ela conta histórias que falam diretamente para crianças e adultos da mesma maneira.

Embora as estrelas dos filmes de estúdio sejam robôs, vida marinha e brinquedos que falam, cada um tem uma estrutura narrativa semelhante enquanto base. A ex-roteirista Emma Coats divulgou esse modelo de narrativa, que pode ser aplicado a todos os filmes da Pixar:

Era uma vez _____. Todos os dias, _____. Um dia _____. Por causa disso, _____. Assim, _____. Até que, finalmente, _____.

Ao elaborar argumentos de vendas dessa maneira, isso automaticamente vira uma história. E um fato que os principais vendedores sabem: sempre há mais chance de ser compreendido pelas pessoas com uma história do que com uma apresentação seca dos fatos, só com números e zero storytelling.

Além disso, esse modelo facilita a tarefa de colocar seu prospect no centro da cena. E o comprador sempre deve ser o herói de uma história de vendas. Veja só um exemplo:

Era uma vez agências de recrutamento que tinham dificuldade em encontrar os talentos com qualidade necessária. Todos os dias, eles conferiam vários sites de mídias sociais e filtravam dezenas de currículos, como se procurassem uma agulha no palheiro.

Um dia, um novo tipo de software foi inventado para automatizar esse processo de pesquisa e rapidamente fornecer uma lista de candidatos qualificados com base em algoritmos sofisticados.

Por causa disso, as agências de recrutamento conseguiram preencher com mais eficiência as vagas em aberto. Assim, eles puderam atender mais clientes sem comprometer a produtividade. Até que, finalmente, as agências começaram a aumentar consideravelmente o número de clientes e o valor da nova receita.

7. O argumento de emoções

O lado emocional é sempre mais sensível. Portanto, utilizar argumentos de vendas que despertem as emoções nos leads mostrará como a empresa é humana e não quer apenas vender algo. O lado argumentativo que evoca sentimentos causa maior envolvimento, se tornando um ponto favorável nas vendas online.

A dor inicial da persona, que a fez buscar uma solução e encontrar a sua empresa, é um ponto crucial. Nesse contexto, aproveitar para se aproximar dela e propor uma alternativa que resolva a questão se transforma em um argumento quase incontestável de vendas.

Entretanto, o envolvimento pessoal e emocional não deve servir apenas para que a venda se concretize. Na verdade, essa é uma oportunidade de aprofundar um relacionamento que pode ser duradouro ― uma vez que as experiências na jornada do cliente é uma das etapas de fidelização.

8. O argumento de um sábio

Você já deve conhecer os argumentos de vendas mais técnicos — aqueles que ressaltam os benefícios do produto, trazem dados, destacam as vantagens e apontam as formas facilitadas de pagamento. Mas essa conversa nem sempre será eficaz em convencer alguém de que aquele será um bom negócio.

Em vez disso, você pode apostar em utilizar estratégias de vendas e argumentar como um sábio. Isso, porque, quando se trata de argumentos técnicos, é deixada uma brecha para que o cliente faça objeções, o que tende a dificultar o processo de vendas.

Ao estimular a venda abordando os benefícios de maneira mais prazerosa, como se você desse conselhos mesmo, o foco na mente da pessoa será esse. Afinal, estamos sempre em busca de um prazer ao fazer uma compra, seja para solucionar um problema ou não.

9. O argumento do PIC

Paixão, iniciativa e comprometimento. A sigla PIC mostra algo que deve permear toda e qualquer venda. Quando o vendedor tem determinação e quer vender, ele busca caminhos para impressionar e utiliza argumentos que incentivam a conversão.

Até mesmo ao usar argumentos de vendas mais ousados e diferentes o vendedor que se compromete consegue apresentar o que vende como a solução ideal para o lead. O trabalho de deslumbrar o cliente reflete a sua paixão em conquistar aquele negócio. Por isso, ter PIC e entusiasmo é essencial a qualquer vendedor.

10. O argumento da autoridade

Esse é um dos argumentos de vendas mais utilizados (além de ter mais peso) na hora de convencer o lead de que o que você oferece se encaixa de verdade nas necessidades dele. Mostrar que o negócio é autoridade no nicho e que conhece bem o que está sendo vendido costuma ser muito convincente.

Ademais, demonstrar ter conhecimento no assunto e que tem uma noção mais complexa é o que caracteriza o argumento da autoridade. Ninguém gosta de tentar discutir com um especialista, não é verdade? Logo, é fundamental conhecer bem o que está vendendo antes de oferecer ao cliente.

Esse é um fator que passa credibilidade, o que, automaticamente, reduz qualquer desconfiança ou insegurança do lead. Quando um vendedor fala com convicção do produto ou serviço que vende, ela também é passada ao consumidor.

Portanto, o valor do que está sendo vendido também ficará acima do preço. Desse modo, com um vendedor perspicaz e que se mostra enquanto especialista no assunto, fica difícil de o cliente tentar refutar qualquer argumento.

11. O argumento do sonho

Às vezes, o comprador cria muitas expectativas e imagina como seria diferente se ele pudesse aproveitar o que seu produto ou serviço tem a oferecer. Quando se deparar com essa situação, saiba que a oportunidade é excelente para utilizar o argumento do sonho. Então, questione seu futuro cliente sobre quais são os maiores sonhos para a empresa e veja como sua solução se encaixa neles.

A idealização faz parte dos sonhos, e ser o guia que leva o lead até tornar o sonho uma realidade é a missão de um bom vendedor. Os desejos do consumidor são uma peça fundamental no quebra-cabeça da argumentação. Resolver a dor da persona e ainda realizar o que ela sempre quis soluciona dois problemas: o seu e o dela!

12. O argumento do “e se?”

As dúvidas sempre rondam a cabeça de um comprador, incluindo boas pitadas de insegurança. Quando opta por uma solução, ele estará abrindo mão de outra, o que levanta a questão: “e se eu não fechar com você? Como o negócio pode ser prejudicado sem sua solução?”.

Assim, o que deve ser feito é mostrar um cenário com e sem o seu produto. Dessa maneira, as questões são substituídas pelos benefícios, além de apontar as consequências se a venda não for fechada.

Além dos argumentos de vendas, a aplicação de técnicas de SEO, a criação de conteúdos relevantes, um plano de vendas e a hospedagem em uma boa plataforma são aspectos essenciais ao sucesso nas vendas. Afinal, são pontos que ajudam seus leads a entenderem ainda mais sobre seu negócio e chegarem até você por meio do Inbound Marketing.

Agora, quanto aos argumentos, conhecer bem seu lead ou cliente é uma forma de aplicar o melhor tipo para garantir uma venda que seja satisfatória tanto a você quanto a ele, ok?

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Originalmente publicado 18/jun/2021 8:00:00, atualizado Junho 22 2021