O material rico é uma isca digital muito boa para estratégias de Inbound Marketing. Com a produção e divulgação de conteúdos valiosos, exclusivos e relevantes, é possível incentivar o cadastro de leads e gerar oportunidades de vendas.
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No entanto, é essencial elaborar esses materiais de forma estratégica. Afinal de contas, eles precisam ser mais profundos, educativos, adequados a cada etapa do funil de vendas e totalmente voltados para as dores e necessidades dos usuários.
A seguir, vamos explicar melhor a importância do material rico e trazer um passo a passo para produzir conteúdos de qualidade. Continue a leitura para saber mais!
O que é material rico?
O material rico é um conteúdo premium que fornece informações aprofundadas sobre determinado tema. São materiais educativos para informar, engajar a audiência e gerar autoridade de marca — e-books, infográficos, white papers, webinars, ferramentas, templates, entre outros.
Os materiais ricos costumam ser mais extensos porque vão além do básico. Eles fornecem informações detalhadas, insights valiosos e soluções práticas para problemas da audiência. O objetivo é agregar valor à persona para conquistar leads e gerar oportunidades de vendas.
Como ele impacta a estratégia de marketing de conteúdo?
O marketing de conteúdo você já conhece bem, não é mesmo? Só para contextualizar, essa estratégia de marketing digital envolve a criação e distribuição de conteúdo relevante, valioso e direcionado. Tudo para atrair, envolver e converter um público-alvo específico.
A abordagem ainda concentra em fornecer informações úteis e recursos que atendam às necessidades, interesses e desafios do público, em vez de só promover produtos ou serviços diretamente.
Moral da história: material rico no marketing nada mais é que um recurso inteligente para potencializar as estratégias. A seguir, vamos listar alguns benefícios de produzir e divulgar conteúdos especializados na estratégia de marketing de conteúdo.
Agrega autoridade à marca
Conforme já explicamos por aqui, os materiais ricos exploram tópicos em profundidade — o que demonstra que a sua marca tem expertise em determinado nicho de mercado. É por isso que a ferramenta é valiosa para construir autoridade e credibilidade para a empresa.
Quando os leads veem sua empresa como uma fonte confiável de informações valiosas, eles ficam mais inclinados a escolhê-la na hora de tomar decisões de compra.
Atrai tráfego qualificado
Comece a olhar para os materiais ricos como uma espécie de ímã de tráfego. Afinal, eles atraem um público com interesse específico nos tópicos abordados nos conteúdos. Além de aumentar as visitas ao site, é possível atrair tráfego qualificado, atingindo pessoas mais propensas a se tornarem clientes.
Gera leads
Os materiais ricos têm algo em comum: para ter acesso ao conteúdo, os usuários precisam preencher um formulário de cadastro de leads. Conteúdos do tipo são iscas para geração de leads. Com esses contatos em mãos, é possível fazer nutrição, qualificação e conversão de leads em clientes.
Aumenta a retenção e o engajamento
Os conteúdos mais aprofundados contribuem para manter o público interessado e envolvido por mais tempo. Eles são projetados para fornecer informações detalhadas e insights valiosos, o que mantém os leads engajados com o site, em busca de mais conteúdos.
Contribui com o compartilhamento social
Pode ser uma calculadora, uma planilha editável, um template, um checklist, um guia prático, uma pesquisa de mercado e por aí vai. Materiais do tipo facilitam a vida da sua persona e são altamente compartilháveis. Assim, é possível atrair novos leads e gerar um buzz positivo.
Quais são os principais tipos de material rico?
Os materiais mais usados nas ações de marketing digital trazem formatos com suas particularidades e recomendações. Confira os principais tipos de material rico!
E-book
Os e-books são conteúdos extensos que abordam um tópico específico de maneira aprofundada. Esses livros digitais podem ser baixados no computador do usuário ou em dispositivos móveis, e são ideais para demonstrar autoridade no assunto.
Além do conteúdo mais educativo, informativo e instrucional, esse formato de material rico costuma ser mais dinâmico. Ele é dividido por capítulos, intercalado por imagens e com design mais atrativo para agregar mais valor e engajar diferentes tipos de leads.
Infográfico
Os infográficos são representações visuais práticas de informações complexas e conhecimento útil de forma simplificada. O formato é ideal para apresentar dados e estatísticas e, em algumas situações, também pode acompanhar um artigo para tornar a página mais escaneável aos olhos do leitor.
Webinar
Webinars são seminários online interativos para apresentar informações relevantes sobre determinado assunto, produto ou serviço, e geralmente é ao vivo. Eles são ótimos para construir relacionamentos e engajar o público em tempo real. Depois da transmissão, o vídeo pode continuar disponível para outros usuários assistirem — transformando-se em um material rico com alto potencial de conversão de leads.
Pesquisa
Estudos, levantamentos, análises de dados, relatórios originais etc. As pesquisas são recursos importantes para atrair a atenção do público e estabelecer autoridade em um nicho. Conteúdos do tipo têm poder de compartilhamento e referenciação, podendo fazer parte da estratégia de link building de outros conteúdos, tanto da sua empresa quanto de outras marcas e pessoas.
Podcast
O podcast é um conteúdo em áudio — ou vídeo, no caso dos videocasts — que oferece acessibilidade, conveniência e uma experiência envolvente para a audiência. Eles são uma maneira eficaz de compartilhar informações, educar, entreter e conectar-se com um público amplo e diversificado.
Também é possível usar o formato para explorar tópicos em profundidade e fazer com que o podcast se torne uma fonte de conhecimento confiável e de alta qualidade para um público qualificado.
Ferramentas
As ferramentas são produtos interativos que trazem funcionalidades específicas e úteis para o dia a dia dos usuários. Podemos citar calculadoras, templates, checklists, testes, planilhas etc.
Quando os recursos são online, como calculadoras e geradores de conteúdo, eles incitam a geração de tráfego e podem atrair bons leads, desde que a página seja pensada estrategicamente. Aqui na HubSpot, inclusive, temos diversas ferramentas gratuitas:
- Gerador de buyer persona;
- Gerador de modelo de assinatura de e-mail;
- Calculadora de ROI;
- Calculadora de crescimento da empresa;
- Website Grader.
Veja outros recursos, como templates e e-books, na nossa Biblioteca de Conteúdos. Certamente, eles podem ajudar na sua estratégia!
Como produzir material rico?
- Estabeleça um objetivo
- Defina a persona
- Escolha um tema que sua empresa domina
- Estruture o material
- Estude bastante sobre o assunto
- Acompanhe a concorrência e inove
- Revise o conteúdo
- Faça uma boa edição
- Crie a landing page
- Divulgue o material rico
Por mais que um material rico pronto — e bem-feito — transmita a ideia de que é algo muito complexo, a produção não é tão complexa assim. É claro que o processo demanda um pouco mais de etapas se comparado ao de conteúdos mais simples, como blogposts. Mas é só contemplar o passo a passo a seguir e adaptá-lo à realidade da sua estratégia de marketing de conteúdo.
1. Estabeleça um objetivo
O objetivo é o resultado que você pretende alcançar com a criação do material rico. Pode ser que você queira educar seu público sobre determinado tema, por exemplo, atingindo usuários em fase de conscientização. O ideal seria criar materiais mais introdutórios, como guias práticos, dicas sobre determinado assunto e checklists.
Agora, se o objetivo é captar, nutrir e qualificar leads para convertê-los em vendas, dá para investir em materiais de fundo de funil, como catálogos, cases de sucesso e e-books com todos os detalhes sobre algum produto ou serviço.
2. Defina a persona
Para quem você pretende criar os conteúdos? Para o José, dono da padaria da esquina, ou para a Luiza, uma estudante universitária? Conhecer de forma profunda o seu consumidor e definir a sua persona é um passo necessário.
As informações detalhadas dessa persona norteiam o processo de criação do material rico para garantir uma prospecção eficaz. Assim, é possível desenvolver conteúdos mais personalizados, que trazem a sensação de terem sido escritos especificamente para o leitor.
3. Escolha um tema que sua empresa domina
Ao definir o assunto que será abordado no material rico, escolha temas que sua empresa tenha expertise. Essa é a oportunidade para fornecer informações precisas e conquistar autoridade no mercado.
Se o negócio vende soluções para e-commerce, por exemplo, vale falar sobre o passo a passo ao abrir um comércio eletrônico, as principais ferramentas para a gestão de uma loja virtual, dicas de atendimento online etc. Mas, atenção! Conforme mencionamos na definição dos objetivos, a escolha do tema também depende da etapa do funil de vendas em que o usuário se encontra.
4. Estruture o material
A estrutura do material é uma espécie de esqueleto da produção. Ela é definida na etapa de planejamento de conteúdo, que inclui palavra-chave, tópicos abordados em cada capítulo, os conceitos e dados sobre o assunto e assim por diante.
No caso do webinar, por exemplo, além de um roteiro para nortear a transmissão ao vivo, é necessário incluir no planejamento a escolha do especialista que falará no evento, o esqueleto dos slides e animações para ilustrar a apresentação e a definição de limite de tempo para cada tópico.
5. Estude bastante sobre o assunto
Mesmo com certo domínio do tema abordado, é importante fazer estudos preliminares antes de começar a produção. Esse cuidado garante não só a precisão das informações, mas a veracidade do conteúdo, tornando-o relevante e atual. Para isso, vale buscar referências em outros idiomas, ler pesquisas acadêmicas, acompanhar páginas especializadas e conversar com profissionais e especialistas da área.
6. Acompanhe a concorrência e inove
Como o próprio nome sugere, o material rico precisa ser valioso — e não um conteúdo extenso, mas que vai trazer mais do mesmo. Para ir além do básico e do que já existe disponível na internet, vale conferir os conteúdos produzidos pela concorrência sobre o mesmo tema.
Na ocasião, é possível identificar lacunas para que você possa explorá-las e, por consequência, destacá-las em seu material rico. Quem busca por aquele assunto vai se sentir mais inclinado a acessar um conteúdo mais completo, não acha?
Além disso, vale inovar no formato. Você pode fazer um benchmarking até mesmo de empresas que não são da sua área. Acompanhe o que grandes marcas lançam de e-books, infográficos interativos, gráficos animados etc. Às vezes, dá para adaptar a ideia e produzir algo em uma linha parecida, abordando seu nicho e seu produto ou serviço.
7. Revise o conteúdo
Já imaginou baixar um material rico que promete informações aprofundadas, mas que está cheio de problemas de digitação, erros gramaticais e até confusões na grafia de termos importantes? Falhas do tipo tiram toda a credibilidade e autoridade do conteúdo, por mais que ele esteja completo e atual.
O seu material rico precisa estar impecável em todos os aspectos — por isso, nunca deixe de revisar a escrita, a linguagem, os conceitos e até mesmo o layout e a diagramação, o qual é o foco do próximo passo.
8. Faça uma boa edição
Com o texto pronto, o ideal é que o material rico vá para a equipe de design, que cuida da diagramação do conteúdo. A lógica vale para e-books, infográficos, apresentações de slides, templates, ferramentas e o que mais você planejar em sua estratégia.
No caso de vídeos e podcasts, é o time de edição que entra em campo para inclusão de vinhetas, créditos na tela, legendas, entre outros recursos. Aliás, recomendamos novamente que o material volte para revisão, para garantir que tudo esteja alinhado.
9. Crie a landing page
A landing page é uma das ferramentas de Inbound Marketing mais valiosas para geração de leads. Por isso, ela costuma ser muito usada para dar acesso gratuito ao conteúdo, desde que o usuário preencha um formulário de cadastro simples.
Para criar uma landing page de alta conversão, é legal dar uma atenção especial para:
- título e oferta clara;
- informações solicitadas no formulário;
- design limpo e otimizado;
- recursos visuais;
- chamada para ação;
- depoimentos ou avaliações;
- avisos relacionados a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD);
- testes A/B.
10. Divulgue o material rico
Após a implementação da landing page, é uma boa prática promover o conteúdo ativamente para alcançar o público-alvo e maximizar o impacto do material rico. Para a divulgação, vale usar outros canais que você tem (ou pode ter) disponíveis em sua empresa, como:
- blog;
- website;
- redes sociais;
- e-mail marketing;
- anúncios pagos.
Como mensurar os resultados após a divulgação?
O trabalho do marketing de conteúdo não acaba após a divulgação dos materiais ricos. Ainda é necessário mensurar os resultados para avaliar o desempenho da estratégia. Dito isto, fique de olho nas seguintes métricas:
- número de downloads: a quantidade de vezes que o material rico foi baixado é um indício de interesse do público;
- taxa de conversão: percentual de visitantes que se transformam em leads;
- engajamento: nível de envolvimento do público medido pelo número de cliques em links internos, compartilhamentos sociais, curtidas nos perfis oficiais da empresa, entre outros;
- origem do tráfego: como o usuário chegou à landing page do material rico, por tráfego pago, busca orgânica, redes sociais, links internos e externos, por exemplo;
- retorno do investimento: o ROI mensura o rendimento obtido por vendas ou geração de leds se comparado aos custos de produção e divulgação do material.
Entender o que é um material rico e saber como produzir um bom conteúdo desse tipo é fundamental para uma estratégia de Inbound Marketing completa e bem-sucedida. Ao produzir e divulgar materiais valiosos e relevantes, é possível atrair a atenção de seu público-alvo, gerar leads, virar referência na internet e ainda criar excelentes oportunidades de vendas.
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