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Hoje em dia, os departamentos de marketing costumam descrever o seu trabalho como "esforços de melhoria de vendas". Eles sabem que isso é o que seus executivos querem ouvir.

Eles também sabem que seu desempenho é classificado com base na conquista das metas de vendas. Então, faz sentido abordar o marketing de uma maneira que seja amigável para vendas.

Mas sua equipe de marketing está realmente preparada para provar que seus esforços de marketing criaram aumento de vendas em detalhes numéricos e medidos?

Para isso, você precisa de métricas confiáveis em todos os seus esforços de marketing. Você precisa de informações históricas de vendas. E, idealmente, precisa ter uma ideia de suas metas para melhoria futura. Nada disso é fácil, mas, se você estiver criando um plano de marketing e não puder prever o ROI potencial do seu plano em termos de $$$ reais, a liderança da empresa não terá motivos para aprovar um orçamento.

Os diretores financeiros querem uma garantia de ROI e, para isso, você precisa de uma visão objetiva e baseada em evidências de seus esforços de marketing.

Ao contrário da crença popular, você pode prever objetivamente o impacto do marketing sobre a receita, mas somente se seu marketing for um processo empírico e medido. O inbound marketing não apenas oferece as métricas necessárias, mas sua estratégia também garante a previsibilidade de um funil de vendas, conduzindo os prospects para a compra em incrementos mensuráveis.

Então, vamos aprender a construir um plano de inbound marketing para que você consiga calcular o ROI de inbound marketing.

Criar um plano com base nas suas necessidades de receita

A maneira mais eficaz para pensar sobre isso é começar com suas metas e construir um plano de marketing que atenda a elas de forma quantitativa. Digamos que a liderança da empresa quer um aumento de 20% na receita de vendas no próximo ano. Esta é a sua meta.

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Se neste ano, sua empresa terá 15 milhões em receita anual, um aumento de 20% em 2015 seria um adicional de 3 milhões. Como você alcançará isso? Um pouco de dados históricos de vendas pode ser útil nesse momento.

Digamos que, nos últimos dois anos, o montante de receita gerada a partir de novos clientes foi de US$ 1 milhão por ano. E o número médio de clientes novos a cada ano? 4. Isso significa US$250.000 por novo cliente.

Para chegar a US$ 3 milhões, aparentemente você precisa de pelo menos 12 novos clientes no próximo ano. Mas isso é realista? Os dados de vendas anteriores podem ajudar a prever isto. Se, no passado, as equipes de vendas fecharam 70% de leads de oportunidade de vendas, você precisaria de mais de 17 novas oportunidades de vendas no próximo ano. Isso significa 17 buscas, 17 argumentos de vendas e uma expectativa relativamente alta de que você obterá o negócio.

Esses 17 parecem leads realmente muito bons. Mas pense em quantos leads não se encaixam em uma oportunidade de vendas. Pela nossa experiência, o marketing raramente dá 50% de leads qualificados para a equipe de vendas. Há também muitos que não são do tamanho certo, não têm autoridade de compra ou simplesmente não têm condições de fazer uma grande compra. 

Então, considerando essa meta, sua equipe de marketing precisará ter pelo menos 35 novos leads de marketing qualificados no ano seguinte! A quantos leads antigos simples você acha que isso equivale? Com uma abordagem de inbound marketing, muitas empresas esperam que apenas 14% de seus leads serão qualificados. Apenas 14%!

Isso significa que sua empresa está procurando 250 novos leads para todas as 17 oportunidades de vendas. São 250 pessoas preenchendo um formulário para acessar conteúdo útil que você produz! Espero que seja um conteúdo muito bom.

Aqui está o pulo do gato. Ninguém consegue que 100% de visitantes sejam convertidos em leads. Na verdade, uma estimativa boa e saudável é esperar apenas uma taxa de conversão de 5% por visitante. Isso significa que, em nosso cenário, aqueles 250 leads precisarão ser reunidos dentre mais de 5.000 prospects anuais

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E lembre-se, estas são apenas as taxas presumidas! Para algumas indústrias, as taxas de conversão podem ser maiores. Para outras, elas podem ser um pouco menores (embora provavelmente não tanto). A questão é que, para que a sua empresa gere US$ 3 milhões em receita, o seu plano precisará estar preparado para reunir pelo menos 5.000 prospects anuais e não há outra maneira de fazer isso do que receber visitantes em seu site.

Calcular o valor do tempo de vida do cliente (LTV) para provar que seu plano funcionará

Quando você começa a considerar que o seu plano de marketing deve atingir 5.000 visitantes em um ano, isso pode ser assustador para muitas empresas. Em um mundo de B2B, 5.000 visitantes podem parecer ainda mais impressionantes do que os US$ 3 milhões nos quais você quer transformá-los.

Às vezes, é possível que as metas sejam elevadas demais, considerando o que você pode esperar do marketing. Você não quer que o seu plano de inbound marketing esteja cheio de boas intenções. Ao calcular o valor do tempo de vida do cliente, podemos tentar calcular a receita mensal desejada de uma empresa dentro de um número determinado de meses, o que permite que a planilha calcule a diferença de crescimento, a diferença entre a meta declarada e o que a empresa conseguirá se continuar com essas ações. Para muitas empresas, este é um momento decisivo, pois é exatamente quando o executivo de marketing começa a perceber que sua meta só funcionará se houver um compromisso sério de revisão do departamento de marketing.

Ao buscar a expectativa de valor do tempo de vida do cliente, você terá uma abordagem mais objetiva na criação do plano de vendas e marketing, algo que seu diretor financeiro nunca viu.

O post apareceu originalmente no blog Whole Brain Marketing do Weidert Group. O Weidert Group é uma agência parceira da HubSpot em Appleton, WI.+

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Originalmente publicado 16/08/2016 09:02:07, atualizado Fevereiro 01 2017

Temas:

Inbound Marketing