Veja como calcular o ROI de um plano de Inbound Marketing

Departamentos de marketing costumam descrever o seu trabalho como "esforços de melhoria de vendas". Eles sabem que isso é o que seus executivos querem ouvir.

Eles também sabem que seu desempenho é classificado com base na conquista das metas de vendas. Então, faz sentido abordar o marketing de uma maneira que seja amigável para vendas.

Mas sua equipe de marketing está realmente preparada para provar que seus esforços criaram aumento de vendas em detalhes numéricos e medidos?

O inbound marketing não apenas oferece as métricas necessárias, mas sua estratégia também garante a previsibilidade de um funil de vendas, conduzindo os prospects para a compra de forma mensurável.

É por isso que você precisa aprender a construir um plano de inbound marketing com o qual consiga calcular o ROI e tomar as melhores decisões. Confira!

Por que calcular?

Você precisa de métricas confiáveis em todos os seus esforços de marketing, e você precisa de informações históricas de vendas. E, idealmente, precisa ter uma ideia de suas metas para melhoria futura. Nada disso é fácil, mas, se você estiver criando um plano de marketing e não puder prever o ROI potencial do seu plano em termos de $$$ reais, a liderança da empresa não terá motivos para aprovar um orçamento.

Os diretores financeiros querem uma garantia de ROI e, para isso, você precisa de uma visão objetiva e baseada em evidências de seus esforços de marketing.

Ao contrário da crença popular, você pode prever objetivamente o impacto do marketing sobre a receita, mas somente se seu marketing for um processo empírico e medido.

Para realizar o cálculo do ROI do plano de Inbound Marketing, é necessário usar a seguinte fórmula: (receita – custo) / custo. Para calcular corretamente, o ideal é seguir um passo a passo.

1. Veja quais são os objetivos

Pelo fato de o ROI ser uma relação entre receita e custos, é possível usá-lo em várias estratégias da empresa: conquistar novos leads, aumentar o engajamento, elevar o faturamento, entre outros. Para isso, basta avaliar o investimento realizado em determinada ação e calcular a receita que ela gerou.

Assim, antes de qualquer ação, o ideal é identificar qual é o objetivo que deseja mensurar com o ROI. Dessa forma, os cálculos serão muito mais precisos.

2. Defina os custos

O próximo passo é registrar todos os custos envolvidos no objetivo que foi estabelecido. Cada gasto deve ser calculado com cuidado para depois ser inserido na fórmula.

3. Realize a análise

Essa é a apuração de todos os dados. Ou seja, os custos calculados devem ter uma data de início e de término. A receita obtida também deve ser mensurada considerando o período definido.

Assim, vamos supor que o investimento foi de R$ 20 mil para 3 meses de estratégia. A partir daí, você realiza os cálculos e identifica que, ao longo desses meses, conseguiu R$ 70 mil em novos negócios. Quer dizer que o ROI é de 2,5 conforme o seguinte cálculo:

(70.000 – 20.000) / 20.000 = 50.000 / 20.000 = 2,5.

4. Use o histórico e comparativos

O cálculo do ROI não deve ser realizado apenas uma vez. Isso porque se trata de um dado financeiro importante e que precisa ser acompanhado frequentemente, para mensurar o desenvolvimento da empresa e verificar quais práticas são necessárias para melhorar os produtos e serviços.

Então, estipule períodos regulares para medir o ROI e crie um histórico de dados. Isso vai contribuir para conseguir comparar a situação da empresa com o decorrer do tempo. Dessa maneira, é possível identificar pontos ligados à sazonalidade e meses com mais lucro, por exemplo, o que permite uma melhor elaboração da estratégia de marketing.

Como aumentar o ROI do plano de Inbound Marketing?

Existem algumas práticas que podem ser implementadas como forma de aumentar o ROI do plano de Inbound Marketing da empresa. Confira!

Crie um plano com base nas suas necessidades de receita

A maneira mais eficaz para pensar sobre isso é começar com suas metas e construir um plano de marketing que atenda a elas de forma quantitativa. Digamos que a liderança da empresa quer um aumento de 20% na receita de vendas no próximo ano. Esta é a sua meta.

Se, neste ano, sua empresa terá 15 milhões em receita anual, um aumento de 20% no ano seguinte seria um adicional de 3 milhões. Como você alcançará isso? Um pouco de dados históricos de vendas será útil nesse momento.

Digamos que, nos últimos dois anos, o montante de receita gerada a partir de novos clientes foi de US$ 1 milhão por ano. E o número médio de clientes novos a cada ano? 4. Isso significa US$250.000 por novo cliente.

Para chegar a US$ 3 milhões, aparentemente, você precisa de pelo menos 12 novos clientes no próximo ano. Mas isso é realista? Os dados de vendas anteriores podem ajudar a prever isto. Se, no passado, as equipes de vendas fecharam 70% de leads de oportunidade de vendas, você precisaria de mais de 17 novas oportunidades de vendas no próximo ano. Isso significa 17 buscas, 17 argumentos de vendas e uma expectativa relativamente alta de que você obterá o negócio.

Esses 17 parecem leads realmente muito bons. Mas pense em quantos leads não se encaixam em uma oportunidade de vendas. Pela nossa experiência, o marketing raramente dá 50% de leads qualificados para a equipe de vendas. Há também muitos que não são do tamanho certo, não têm autoridade de compra ou simplesmente não têm condições de fazer uma grande compra. 

Então, considerando essa meta, sua equipe de marketing precisará ter pelo menos 35 novos leads de marketing qualificados no ano seguinte! A quantos leads antigos simples você acha que isso equivale? Com uma abordagem de inbound marketing, muitas empresas esperam que apenas 14% de seus leads sejam qualificados. Apenas 14%!

Isso significa que sua empresa está procurando 250 novos leads para todas as 17 oportunidades de vendas. São 250 pessoas preenchendo um formulário para acessar conteúdo útil que você produz! Espero que seja um conteúdo muito bom.

Aqui está o pulo do gato. Ninguém consegue que 100% de visitantes sejam convertidos em leads. Na verdade, uma estimativa boa e saudável é esperar apenas uma taxa de conversão de 5% por visitante. Isso significa que, em nosso cenário, aqueles 250 leads precisarão ser reunidos dentre mais de 5.000 prospects anuais. 

E lembre-se, estas são apenas as taxas presumidas! Para algumas indústrias, as taxas de conversão podem ser maiores. Para outras, elas podem ser um pouco menores (embora provavelmente não tanto). A questão é que, para que a sua empresa gere US$ 3 milhões em receita, o seu plano precisará estar preparado para reunir pelo menos 5.000 prospects anuais, e não há outra maneira de fazer isso do que receber visitantes em seu site.

Calcule o valor do tempo de vida do cliente (LTV) para provar que seu plano funcionará

Quando você começa a considerar que o seu plano de marketing deve atingir 5.000 visitantes em um ano, isso pode ser assustador para muitas empresas. Em um mundo de B2B, 5.000 visitantes podem parecer ainda mais impressionantes do que os US$ 3 milhões nos quais você quer transformá-los.

Às vezes, é possível que as metas sejam elevadas demais, considerando o que você pode esperar do marketing. Você não quer que o seu plano de inbound marketing esteja cheio de boas intenções. Ao calcular o valor do tempo de vida do cliente, podemos tentar calcular a receita mensal desejada de uma empresa dentro de um número determinado de meses, o que permite que a planilha calcule a diferença de crescimento, a diferença entre a meta declarada e o que a empresa conseguirá se continuar com essas ações.

Para muitas empresas, este é um momento decisivo, pois é exatamente quando o executivo de marketing começa a perceber que sua meta só funcionará se houver um compromisso sério de revisão do departamento de marketing.

Ao buscar a expectativa de valor do tempo de vida do cliente, você terá uma abordagem mais objetiva na criação do plano de vendas e marketing, algo que seu diretor financeiro nunca viu.

Entenda quem é mais importante nas ações de marketing

Os números precisam fazer sentido com o objetivo real da ação ou campanha. Por este motivo, é fundamental saber quais são e compreender:

• afinidades do público;
• dados demográficos;
• grau de influência e atividade de cada perfil em detalhes;
• relacionamento com os concorrentes.

Afinal, essas informações propiciam uma estimativa mais precisa do valor que cada integrante desse público representa para sua marca. Então, busque conhecer as pessoas reais e as pessoas influentes e concentre a atenção nelas para aumentar o ROI.

Nesse caso, é possível contar com vários recursos tecnológicos que permitem identificar em nível individual os clientes com as quais a empresa deseja se conectar.

Aproveite as redes sociais

Entre as principais estratégias de Inbound está o marketing de conteúdo, que costuma ser direcionado para:

• postagens nas redes sociais;
• artigos no blog da empresa;
• anúncios nestas plataformas.

O investimento em mídias sociais vai fornecer um grande número de métricas e resultados diferentes, que podem ser utilizados para estabelecer o ROI com base em suas metas e indicadores de desempenho específicos.

É importante saber que cada empresa pode realizar suas campanhas de mídia social com muitas métricas diferentes.

Assim, sua empresa deve determinar o que é mais relevante para o objetivo – o que também serve como um indicador do sucesso do seu conteúdo.

Colete todos os dados possíveis

Muitos potenciais clientes são identificados como vendas prontas, com base na combinação de fatores comportamentais e demográficos. No entanto, é possível rastrear a qualidade e o tipo de interação desses leads por meio da oferta de conteúdo, bem como aquisição de indicadores-chave do quanto estão preparados para conversão, como:

• taxas de abertura, cliques e conversão em e-mails;
• preenchimento de formulário em landing pages para download de materiais ricos;
• assinatura de newsletter;
• tempo de engajamento com blogposts;
• comentários em redes sociais (Instagram, Facebook, entre outras).

Coletar esses dados é interessante, já que a equipe de marketing consegue usar o conteúdo para conquistar uma ligação real com os potenciais clientes, reunindo informações mais detalhadas para criar estratégias mais eficazes.

As respostas possibilitam que o time de vendas tenha uma abordagem mais personalizada, clara e objetiva com o lead, o que como consequência vai levar à agilidade no processo de vendas.

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Quais as vantagens de calcular o ROI?

Calcular o ROI (Retorno sobre o Investimento) é fundamental para qualquer negócio que deseja otimizar seus investimentos e garantir a eficácia de suas estratégias.

Uma das maiores vantagens de calcular o ROI é a capacidade de quantificar o sucesso de diferentes iniciativas, permitindo que as empresas identifiquem e priorizem as ações mais lucrativas.

Por exemplo, imagine que sua empresa investiu em três estratégias de marketing distintas:

• campanhas de anúncios no Facebook;
• contratação de um redator para produzir conteúdo mensal para o blog;
• anúncios no Google Adwords.

Sem o cálculo do ROI, seria desafiador determinar qual dessas estratégias ofereceu o melhor retorno sobre o investimento. O ROI fornece uma métrica clara e objetiva para avaliar o desempenho de cada ação, ajudando a tomar decisões informadas sobre onde alocar recursos no futuro.

Além disso, ao entender o ROI, as empresas podem evitar o desperdício de recursos em estratégias ineficazes e redirecionar seus esforços para abordagens que comprovadamente geram resultados.

Esse cuidado é necessário, tendo em vista que, se você não sabe se uma ação é lucrativa, corre o risco de desperdiçar recursos e tempo que poderiam ser usados em outras práticas com retornos mais satisfatórios.

Conseguiu entender a importância de realizar o cálculo do ROI de um plano de Inbound Marketing? Então, aproveite para colocar as dicas apresentadas neste conteúdo em prática para elaborar as melhores estratégias possíveis e, assim, atingir todas as metas e objetivos definidos para o sucesso do negócio.

Esclareceu suas dúvidas por meio deste artigo? Então, aproveite a sua visita para conhecer a nossa calculadora de ROI e mensurar seus resultados.