Quando trabalhados corretamente, os dados são uma grande fonte de conhecimento para as empresas. Algumas instituições, no entanto, ainda não sabem como podem se beneficiar de uma cultura data-driven.

Embora a análise de dados já seja realizada há muitos anos, a transformação digital nos elevou a um novo nível, permitindo a coleta e a análise de uma quantidade absurda de informações. Se for feito um bom planejamento, esses dados melhoram as previsões realizadas e, consequentemente, os resultados.

Neste artigo, apresentamos informações sobre o que é, como funciona e como criar uma cultura data-driven dentro da sua empresa. Boa leitura!

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Guia Completo para o Data-Driven Marketing

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De modo geral, podemos entender o data-driven como uma estratégia totalmente baseada em dados. Isso acontece porque, nessa era digital em que vivemos hoje, um planejamento conduzido por informações ricas é fundamental para o sucesso de qualquer ação e de bons resultados.

A transformação digital e a chegada de novas tecnologias forçam as empresas a se adaptarem rapidamente, modificando suas ações, seu planejamento, sua forma de pensar para se manterem competitivas no mercado e adotando medidas para garantir a segurança de dados.

O aumento constante do número de dados gerados na rede exige que as empresas adotem metodologias ágeis para simplificar suas informações e o acesso a elas. Com isso, surgem a cultura data-driven e as plataformas de automação, integrando bancos de dados e análise de informações.

Quais são as suas principais aplicações?

São diversas as aplicações existentes no mercado e que podem ser implementadas para otimizar os resultados de uma empresa. Algumas das principais estão listadas a seguir. Confira!

Inteligência Artificial

Embora poucas empresas façam uso da Inteligência Artificial (IA), nos próximos anos, podemos esperar um grande crescimento dessa ferramenta, uma vez que IA tem capacidade de extrair uma grande quantidade de informações rapidamente.

Dessa forma, é possível utilizar o data-driven para o planejamento de ações e para a criação de campanhas de marketing mais eficazes, por exemplo. A inteligência de dados permite mais personalização e hipersegmentação de clientes, o que aumenta a eficácia das ações da empresa.

Canais de visão cruzados

A transformação digital aumentou o número de plataformas disponíveis na rede. Hoje, os clientes transitam por várias delas ao mesmo tempo, esperando que as empresas também o façam. Para que isso aconteça, é fundamental identificar quais são as mais utilizadas pela sua persona.

Os dados coletados dos seus clientes possibilitam determinar o rastro digital, as redes sociais mais utilizadas, as buscas realizadas e as plataformas mais acessadas. Essas informações permitem que a empresa se faça presente em todos esses canais e alcance seu público de forma muito mais natural.

Análise preditiva

Outra aplicação para o data-driven nas empresas é a análise preditiva, ou seja, o uso de dados do passado para criar possíveis cenários para o futuro e, assim, determinar ações a serem tomadas de forma muito mais acertada.

A análise preditiva permite ter uma visão geral do mercado em determinado período e direciona atitudes para mitigar riscos ou para aproveitar oportunidades. Na prática, isso significa estar sempre preparado para qualquer cenário.

Marketing baseado em pessoas

O marketing evoluiu muito nos últimos anos. As novas ferramentas existentes abriram um universo de possibilidades, entre elas, a de segmentar e medir, de forma quase que individual, os clientes.

Isso só se tornou possível graças à enorme quantidade de dados gerados, coletados e analisados. Toda essa informação permite criar campanhas de marketing totalmente baseadas em pessoas, a partir de conteúdos precisos e direcionados — garantindo, também, o ROI de marketing (retorno sobre o investimento).

ROI CRM da HubSpot

Qual é a diferença entre data-driven e analytics-driven?

Esses conceitos, apesar de serem derivados da ciência de dados, apresentam algumas diferenças essenciais. Enquanto o data-driven considera uma abordagem mais quantitativa, baseada em modelos preditivos e análises numéricas, o analytics-driven tem um enfoque qualitativo, ou seja, busca encontrar correlações e padrões entre os dados, oferecendo uma abordagem mais abrangente que o data-driven — já que as suas interpretações vão além da análise de dados.

Como são conceitos interrelacionados e que se complementam, devem andar juntos no seu negócio. Uma empresa que sabe utilizar esses processos com eficiência consegue realizar avaliações mais profundas e, assim, tomar decisões cada vez mais acertadas.

Quais são os benefícios do data-driven?

Assim como existem diversas aplicações para o data-driven, são vários os benefícios de utilizá-lo para modelar estratégias, tomar decisões e adequar as empresas à LGPD. Entre eles, podemos citar os seguintes pontos.

Inovação

Os dados são um elemento-chave para a inovação. Um estudo realizado pela Teradata, em parceria com a Forbes Insights e McKinsey, analisou os impactos do Big Data Analytics. Para isso, ouviu 316 tomadores de decisão de empresas líderes do mercado.

A pesquisa concluiu que a cultura orientada a dados tem fomentado a inovação, principalmente em três frentes:

  • surgimento de novos modelos de negócio;
  • criação de novas ofertas de produtos;
  • monetização de dados a empresas externas.

Além disso, segundo o estudo, foi comprovado que o uso de dados de forma analítica por essas organizações permitiu a geração de ideias e insights para a criação de ambientes de constante inovação.

Retorno sobre o investimento (ROI)

Ainda de acordo com a pesquisa mencionada acima, dois terços dos entrevistados confirmaram que iniciativas de Big Data e análise de dados tiveram um impacto significante e mensurável sobre suas receitas, proporcionando rápido retorno sobre os investimentos.

De acordo com outro estudo, realizado pela Economist Intelligence Unit, organizações que abraçam a cultura data-driven têm 3 vezes mais chance de se classificarem à frente dos seus concorrentes no que diz respeito ao desempenho financeiro.

Apesar da relevância, grande parte das empresas ainda não utilizam todas as informações que estão à disposição delas para a tomada de decisões. De acordo com a pesquisa Data and Analytics Predictions Through 2021, da Consultoria da Gartner, o uso de dados ainda é muito tímido em uma cultura data-driven.

Competitividade

Os dados permitem tomar decisões mais acertadas, fazer a gestão de riscos, reduzir custos, aumentar receitas e melhorar a experiência dos clientes. Todos esses fatores somados acabam refletindo em mais competitividade das empresas no mercado.

De acordo com a pesquisa The data-powered enterprise — feita pela Consultoria Capgemini com mais de 500 executivos e profissionais da área de dados em 12 países —, em 2020, 50% dessas empresas colocaram os dados no centro do seu processo de tomada de decisão. Esse resultado apresenta um aumento em relação a anos anteriores, o que mostra que essa tendência deve crescer ainda mais nos próximos anos.

Aprenda a usar os dados certos para revolucionar os resultados da sua empresa!

Planejamento

Ter uma cultura data-driven abre uma grande possibilidade de variáveis a serem analisadas, afinal, as empresas dispõem de um número absurdo de dados sobre seus clientes, produtos e negócios. Trabalhando com uma relação de causa e efeito, as organizações que utilizam essas informações têm mais chances de sucesso no planejamento de suas próximas ações.

Para que isso aconteça, é importante entender os conceitos de first, second e third party data, que mostram a distância entre o seu negócio e a origem dos dados.

Conhecimento sobre a empresa

Você conhece todas as etapas e os processos do seu negócio, desde os níveis operacionais até os estratégicos? Com a coleta e a análise de dados, você tem uma visão muito mais ampla da sua empresa, possibilitando a revisão de etapas e tarefas repetitivas, bem como a otimização de processos e a eliminação de erros.

Controle de receitas e despesas

A análise de todos os dados de que a sua empresa dispõe — sobre financeiro, despesas, receitas, fluxo de caixa, balancetes etc. — proporciona uma visão complexa sobre o desempenho financeiro do seu negócio. Com isso, é possível fazer o melhor gerenciamento de todos esses recursos.

Indicadores de performance

Com informações relevantes e de boa qualidade em mãos, é possível criar indicadores de performance para o negócio, como:

  • desempenho individual;
  • desempenho por equipe;
  • crescimento da empresa;
  • melhorias em processos internos;
  • porcentagem da meta.

Como implementar a cultura data-driven na sua empresa?

Já é bastante claro para as empresas que uma cultura orientada a dados é uma boa ideia, mas a maioria ainda não tem certeza sobre como construir um negócio data-driven. Como isso ainda é algo relativamente novo, muitos gestores têm dúvidas sobre como implementá-la na sua companhia.

Listamos, a seguir, 5 passos para criar uma cultura orientada por dados. Confira!

Entenda mais sobre o que significa cada um deles.

1. Crie análises de dados na sua empresa

Uma cultura orientada a dados não é algo a se atingir. Você não chega um dia e decide que o seu negócio vai ser orientado por dados a partir daquele momento. Esse pensamento deve ser construído e arraigado na cultura organizacional — ele precisa estar no DNA da sua organização.

Criar análises também não significa construir painéis com métricas de desempenho por equipe. Para uma empresa ser orientada a dados, é importante ter profissionais capacitados para analisar e extrair informações realmente relevantes para o seu negócio e, em seguida, capacitar todo o seu time para usar esses dados de maneira eficaz.

2. Contrate profissionais capacitados

Hoje, as empresas contam com um número elevado de informações, que podem ou não auxiliar na tomada de decisões mais acertadas. Para entender, de fato, a potência desses dados, é imprescindível o apoio de profissionais que, mais do que coletar, saibam interpretar e identificar potenciais oportunidades.

As organizações que desejarem se manter competitivas precisam ter um olhar analítico e aprofundado sobre o negócio, ampliando a compreensão sobre as habilidades e competências necessárias para acompanhar o mercado e atingir objetivos no longo prazo. Além disso, é importante contratar profissionais capazes de garantir a proteção de dados, afinal, as informações são um dos insumos mais valiosos de qualquer negócio.

Confira algumas dicas sobre como contratar profissionais orientados a dados.

2.1. Recrute empresas orientadas a dados

O caminho mais rápido e fácil para construir um negócio data-driven é recrutar empresas que são conhecidas no mercado por serem orientada a dados. Aqui no Brasil, um case de sucesso no uso de dados é o Grupo Pão de Açúcar, companhia da rede de supermercados.

A empresa tem um sistema de relacionamento com cliente orientado por dados. O programa tem o objetivo de não só promover a fidelização do cliente, como também a aproximação com fornecedores.

De maneira simplificada, o cliente se cadastra no programa do Pão de Açúcar e pode acumular pontos a cada compra. Os dados gerados por essa ferramenta são analisados para relacionar os clientes aos produtos mais consumidos e às marcas favoritas.

Assim, operacionalmente, a empresa utiliza a tecnologia Big Data para otimizar os seus estoques, uma vez que ela tem informações que orientam sobre a quantidade que se deve ter de cada produto, tendo em vista os custos de mantê-los.

2.2. Monte uma equipe de análise de dados

É válido ressaltar que a contratação de profissionais orientados a dados não se resume apenas a analistas, cientistas e engenheiros de dados: também é necessário contar com pessoas que tenham conhecimentos em Python ou SQL, por exemplo.

3. Torne todos esses dados acessíveis em um só lugar

Para que todos possam utilizar os dados e direcionar o seu negócio, essas informações precisam estar disponíveis. Pode parecer óbvio, mas é mais fácil falar do que fazer.

O primeiro passo é conectar todos os dados da sua empresa em um só lugar. Isso vai exigir investimento em um data warehouse. Calma: também é possível fazer isso com ferramentas pontuais. A HubSpot, por exemplo, oferece CRM, help desk e software de automação de marketing que se conectam.

4. Capacite sua equipe para utilizar os dados

Após garantir que o seu negócio conte com profissionais capacitados para coletar, verificar e interpretar dados, é importante assegurar que eles vão ter liberdade para usar essas informações na tomada de decisões. Sendo assim, é fundamental treinar toda a sua equipe para o uso diário de dados.

Aqui estão algumas dicas sobre como capacitar a sua equipe para alavancar os dados.

4.1. Crie metas para os times

Cada grupo dentro da sua empresa trabalha com metas diferentes, certo? A melhor forma dos profissionais entenderem como o uso de dados pode favorecer a sua rotina é por meio das suas métricas. Defina-as juntamente às suas lideranças e avalie tudo por meio desses indicadores.

É importante que a equipe tenha a cultura de acompanhar as métricas do time, mas, também, as individuais. Isso vai permitir que as lideranças extraiam informações valiosas de desempenho e produtividade.

4.2. Invista em tabelas de fatos

Sabe quando você tem um conjunto de dados complexos e os transforma em algo mais simples e compreensível para todos? Isso é uma tabela de fatos. Esse material ajuda a criar uma fonte única de verdade — o que é importante para que toda a equipe trabalhe a partir de dados reais e disponíveis para ela.

4.3. Crie o hábito de usar os dados

Seja em uma reunião de equipe, seja em uma reunião para compartilhar e acompanhar os resultados da empresa, é importante criar o hábito de usar os dados para argumentar suas decisões.

É fundamental dar um tempo aos participantes, para que eles possam analisar e ler previamente essas informações. Dessa forma, toda a sua equipe vai se habituar a utilizar os dados.

4.4. Ensine a competência de dados

Ensine sua equipe a usar os dados na rotina, pois isso vai ajudar os profissionais a serem mais eficazes no trabalho. Isso mostra, em primeira mão, como os dados podem ser úteis e importantes no seu a dia a dia — o que significa fazer um processo de alfabetização de dados com cada equipe da sua empresa.

5. Avalie o desempenho individual e da empresa

Métricas e KPIs são fundamentais para medir a produtividade e o desempenho de um negócio. Ter esses indicadores bem-definidos dá muito mais clareza sobre o trabalho de cada profissional, de cada equipe e da empresa como um todo.

Depois de todas essas etapas, é hora de utilizar os dados para gerar novos insights. Para que isso aconteça, você vai utilizar as métricas e os KPIs para avaliar o desempenho do seu negócio, por profissional, por equipe e no geral. Essa etapa é muito importante para que todos entendam o impacto dos dados nas rotinas individuais e a importância deles para o negócio.

Como usar os dados para tomar decisões mais inteligentes?

Embora a tomada de decisões intuitiva possa parecer mais rápida e simples, a falta de dados pode dificultar a caracterização e a correção de problemas. Em vez de correr o risco de agravar a situação tomando uma decisão frágil, é muito mais seguro e produtivo usar a análise de dados para definir um novo curso de ações.

Diversos estudos já comprovaram que o crescimento empresarial é dificultado quando os gestores se limitam a reagir aos problemas em vez de analisá-los e usar os fatos para fazer escolhas prudentes.

Para ajudar você a colocar em prática a cultura de tomar decisões baseadas em dados, listamos algumas dicas para que a sua empresa embarque nessa mudança de paradigma. Confira!

Identifique o problema

Você já sentiu que estava direcionando todos os seus esforços a um problema que não estava exatamente claro? Isso é muito mais comum do que se imagina.

Tomar decisões com base em dados exige, antes de tudo, conhecer o problema que deve ser solucionado. Assim, fica mais fácil explorar possíveis soluções a partir dos dados e das informações disponíveis.

Defina indicadores

Depois de saber qual é o seu problema, o próximo passo é definir métricas e indicadores que possam ser mensurados e que vão dar uma direção para mapear possíveis soluções. Tenha em mente que todas as suas ações precisam ser analisadas. Para que isso aconteça, uma dica é se fazer as perguntas listadas a seguir.

  • O que realmente preciso saber para solucionar o meu problema?
  • Como vou mapear esses pontos?
  • O quanto essa informação é útil para criar uma possível solução?

Agrupe dados por padrões

Organizar as informações disponíveis é essencial para enxergar oportunidades. Nesse sentido, agrupar os dados por padrões é um jeito fácil de ter uma visão completa do problema e das possíveis soluções. Caso você não tenha tempo para fazer isso, uma saída simples é utilizar ferramentas para coletar e estruturar dados, classificando-os em padrões e extraindo valores deles.

Utilize um software de gestão

A tecnologia é uma grande aliada da cultura data-driven, por isso, é recomendado o uso de um software de gestão para monitorar as atividades do negócio. Quanto mais a tecnologia avança, mais dados temos disponíveis. Isso significa que ter uma ferramenta para organizar todas essas informações é essencial para alcançar os resultados esperados.

Use os dados

Depois de identificar o problema, analisar, organizar e extrair informações, é hora de utilizar esses dados para tomar decisões acertadas. Lembre-se que os dados são fatos reais, e contra fatos não há argumentos. Use essas informações com sabedoria para conquistar as melhores oportunidades para o seu negócio.

Como obter sucesso com essa estratégia?

Você percorreu um longo caminho até aqui, aprendeu o que é data-driven, quais são as possíveis aplicações, como criar uma cultura orientada a dados e como usar os dados para tomar decisões mais inteligentes, mas a pergunta que todos queremos saber é: como obter sucesso com essa estratégia? A seguir, apresentamos algumas dicas. Acompanhe!

Planeje a estratégia e analise os dados

Para ter sucesso com os esforços data-driven é preciso planejar, analisar, testar, acompanhar, iterar e, em seguida, reimplantar e dimensionar esses dados de forma adequada. Com essas informações em mãos, você vai ter o caminho certo para tomar as melhores ações.

Saiba quais informações você quer obter

Decida o que você realmente quer saber, o que você precisa medir. Para chegar a essas conclusões, utilize testes e outras medidas para ver o que funciona melhor para o seu negócio e, em seguida, compare os resultados aos seus KPIs originais.

Tenha paciência

Não vá com muita sede ao pote: uma cultura orientada a dados não nasce do dia para noite. Colete, analise, interprete e implemente, sempre tendo o cuidado de avaliar novos dados e ajustar os seus esforços continuamente. O data-driven não é sobre chegar no topo da montanha, é sobre o percurso até lá. Com dados, você pode fazer o seu caminho ser mais curto e a chegada no topo ser mais fácil.

Quais KPIs podem ser monitorados em uma gestão data-driven?

Diversos KPIs podem ser acompanhados por uma empresa orientada a dados. É importante avaliar as particularidades do seu negócio para escolher os mais adequados. A seguir, apresentamos alguns que você pode monitorar. Acompanhe!

Ticket médio

Esse indicador mostra a média de quanto cada cliente gasta na sua empresa. Essa é uma ótima métrica para avaliar o desempenho das vendas, por isso, é muito importante de ser monitorada em qualquer negócio.

O cálculo do ticket médio é feito por meio da seguinte fórmula:

  • ticket médio = volume de vendas no período ÷ número de vendas no mesmo período.

Conversão de leads

A taxa de conversão de leads é muito útil para analisar o desempenho da sua estratégia de Marketing Digital. Por meio da análise do seu resultado, você consegue avaliar o retorno de cada investimento realizado pelo seu negócio em relação às vendas.

O cálculo pode ser feito por meio da seguinte fórmula:

  • taxa de conversão de leads = (total de leads ÷ total de visitantes) * 100.

Custo de aquisição do cliente

Esse indicador está relacionado tanto à área de marketing quanto às finanças do seu negócio. Como o próprio nome já diz, ele mede o gasto médio da sua empresa para a aquisição de um cliente.

Para saber o resultado, você pode utilizar a seguinte fórmula:

  • custo de aquisição do cliente = total das despesas com vendas e marketing ÷ total de novos clientes.

Número de leads gerados

Esse indicador é relevante tanto para o time de vendas quanto para o de marketing. Por meio da análise desses dados, é possível identificar a eficiência da sua estratégia de marketing — para começar a entender os resultados da equipe comercial.

Para chegar ao resultado, você só precisa identificar o total de leads gerados no seu negócio em determinado período.

Receita

Esse indicador é essencial para qualquer negócio, afinal, esse é um dos resultados que ajudam a medir o sucesso ou o fracasso de uma empresa. A receita não deve ficar de fora da análise de nenhum gestor, principalmente de negócios data-driven.

O cálculo pode ser feito por meio da seguinte fórmula:

  • receita = quantidade de produtos ou serviços vendidos * preço.

Além desses indicadores, existem vários outros que devem ser acompanhados por negócios data-driven. Cada um deles apresenta informações valiosas, que podem ser utilizadas para a tomada de decisão estratégica nas empresas. Não deixe de definir quais são os mais adequados para a sua companhia.

Como você pôde perceber, os dados têm potencial para impulsionar todas as suas decisões de negócio. Se você ainda não está usando essa estratégia para obter informações sobre a sua empresa e tomar decisões mais acertadas, atualize-se.

O volume de dados gerados atualmente é tão grandioso que o mundo digital é, hoje, a principal fonte de informação sobre as preferências dos seus clientes e prospects. Todos esses dados permitem que você melhore a experiência de compra deles com a sua empresa.

Isso não quer dizer que o seu negócio deve analisar apenas os dados das redes sociais: trata-se de algo muito maior, como inserir os dados no DNA da sua empresa. A transformação digital não deve ser um plano para o futuro, mas uma necessidade atual. O melhor caminho para ter sucesso nessa empreitada é por meio de uma cultura data-driven. Ela é o próximo passo que a sua empresa precisa dar.

Você não quer ficar de fora dessa tendência e tem interesse em saber como ter uma cultura orientada a dados na sua empresa? Então, não deixe de entrar em contato conosco para saber como podemos ajudar nesse processo. Até a próxima!

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Originalmente publicado 21/ago/2022 7:00:00, atualizado Agosto 22 2022

Temas:

Data-driven Marketing