O programa de pontos por categoria da HubSpot foi criado para reconhecer os pontos fortes do seu negócio à medida que você avança pelas categorias.
Atenção: o programa de categorias da HubSpot e as regras e fórmulas de pontos por categoria estão sujeitos a alterações, a critério exclusivo da HubSpot.
Você avança pelas categorias acumulando pontos de originação, assistência e gestão. Como você já deve imaginar, os pontos de originação são obtidos ao originar e fechar negócios com clientes, os pontos de assistência são obtidos ao auxiliar em negócios originados pela HubSpot e ajudar a fechá-los, e os pontos de gestão são obtidos ao atender seus clientes existentes.
Ao vender para clientes localizados em mercados de crescimento específicos, você pode receber mais pontos. Confira os mercados de crescimento atuais. Em todas as categorias, os parceiros precisam atingir um número mínimo de pontos de originação e um número mínimo de pontos totais, que é a soma de pontos de originação + pontos de assistência + pontos de gestão. Confira os limites de categoria.
Em 15 de julho de 2025, a HubSpot aumentou os pontos totais em aproximadamente 5% na média, mas substituiu os limites mínimos de pontos vendidos por limites mínimos de pontos de originação.
Historicamente, tanto os negócios originados pelo parceiro (anteriormente conhecidos como Partner Collab) quanto os negócios assistidos pelo parceiro (anteriormente conhecidos como DIFM) contavam para os limites mínimos de pontos vendidos. A partir de agora, apenas os negócios originados pelo parceiro contarão para os limites mínimos de pontos de originação. Os negócios assistidos pelo parceiro ainda contarão para os limites de pontos totais. A HubSpot fez essa mudança para acelerar a demanda originada por parceiros e impulsionar as metas de crescimento.
Em 15 de janeiro de 2026, a HubSpot atualizou os requisitos de retenção para parceiros Elite e Diamond e os requisitos de pontos de gestão para todos os parceiros com categoria:
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Pontos de originação (Mercado de crescimento) |
Pontos de assistência (Mercado de crescimento) |
Pontos de gestão (Mercado de crescimento) |
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| US$ 100* Dólar americano |
5 pontos
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3 pontos
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1 ponto
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| AU$ 154 Dólar australiano |
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| COP$ 408.000 Peso colombiano |
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| EUR € 88 Euro |
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| GBP £ 74,00 Libra esterlina |
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| SGD$ 129 Dólar de Singapura |
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| JPY ¥ 14.400 Iene japonês |
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ZAR R 1.768 Rand sul-africano |
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| CAD$ 130 Dólar canadense |
*As taxas de conversão exibidas aqui são apenas para fins ilustrativos. Na prática, as taxas de conversão de moeda são incorporadas aos valores de pontos para moedas locais. Para evitar que a volatilidade do mercado cause volatilidade no desempenho de categoria, os valores de pontos podem não refletir as taxas de conversão atuais do mercado.
*Mercados de crescimento são áreas geográficas do mundo onde a HubSpot está começando, o que significa que temos menor penetração de mercado e, em muitos casos, não temos presença local no país. Os parceiros são essenciais para nos ajudar a desenvolver esses mercados, mas enfrentam desafios únicos que acompanham a construção de valor de marca em um novo mercado. Para resolver essa desigualdade, lançamos as "categorias de mercado de crescimento" em 2020. Expandimos essas categorias em 2021 e definimos metas de categoria mais baixas tanto para MRR vendido quanto para MRR gerenciado para parceiros localizados em mercados de crescimento. Em julho de 2022, melhoramos nossa abordagem para mercados de crescimento, deixando de considerar a localização do parceiro para considerar a localização do cliente. Isso significa que, em vez de definir metas de categoria mais baixas, estamos dando aos parceiros crédito aumentado (multiplicador de 2x nos pontos) por vender para clientes localizados em mercados de crescimento, independentemente da localização do parceiro. A localização do cliente será determinada a critério exclusivo da HubSpot. Em janeiro de 2024, atualizamos nossa lista de mercados de crescimento abaixo:
As localizações de clientes em mercados de crescimento incluem:
Norte e Sudeste Asiático: Bangladesh, Brunei, Camboja, China/Taiwan, Hong Kong, Índia, Indonésia, Laos, Malásia, Maldivas, Mongólia, Mianmar (Birmânia), Nepal, Paquistão, Filipinas, Singapura, Coreia do Sul, Sri Lanka, Tailândia, Timor-Leste e Vietnã.
América Latina: qualquer país/território no Caribe, América do Sul ou América do Norte (excluindo Canadá e EUA).
Europa Central e Oriental: República Tcheca, Bulgária, Polônia, Sérvia, Belarus, Hungria, Ucrânia, Lituânia, Estônia, Eslováquia, Macedônia, Armênia, Geórgia, Grécia, Albânia, Letônia, Croácia, Eslovênia, Montenegro, Moldávia, Bósnia e Herzegovina, Romênia, Azerbaijão e Federação Russa.
Oriente Médio e África: Argélia, Burkina Faso, Mali, Angola, Palestina, Costa do Marfim, Togo, Maurício, Zimbábue, Moçambique, Iêmen, Camarões, Chade, Essuatíni, Guiné, Nigéria, Catar, Mayotte, Chipre, Iraque, Mauritânia, Líbia, Madagascar, Santa Helena, Ascensão e Tristão, Ilha da Reunião, Omã, Egito, Libéria, Turquia, Serra Leoa, Benin, Etiópia, Gâmbia, Guiné Equatorial, Tunísia, Arábia Saudita, Quênia, Gabão, Namíbia, Ruanda, Malawi, Seychelles, Líbano, Gana, Bahrein, África do Sul, Botsuana, Tanzânia, Senegal, República Democrática do Congo, Emirados Árabes Unidos, Jordânia, Marrocos, Somália, Cabo Verde, Lesoto, Kuwait, Israel, Congo, Uganda, Zâmbia.
Seus pontos de venda e gestão expiram com o tempo.
| Tipo de pontos | Expiração |
|---|---|
|
Pontos de venda (Originação e assistência) |
1 ano após o fechamento do negócio Os pontos de venda (originação e assistência) serão perdidos se o cliente fizer downgrade, mesmo antes de 1 ano. Os pontos de venda (originação e assistência) são sempre calculados pelo aumento no valor da assinatura na linha de produto de 1 ano atrás até hoje. |
| Pontos de gestão | 60 dias a partir da última ação do parceiro na conta |
À medida que seus pontos de originação, assistência e gestão crescem, você conquista novas categorias.
Existem quatro categorias:
Desde 15 de julho de 2025, cada categoria exige que você obtenha um número mínimo de pontos de originação e um número mínimo de pontos de gestão, além de atingir o limite de pontos totais da categoria.
Observação — exigimos que todo parceiro esteja em situação regular1 tanto para manter sua categoria atual quanto para subir de categoria. A determinação de se um parceiro está em situação regular no momento da avaliação de categoria fica a critério absoluto da HubSpot. A não manutenção da situação regular pode impactar a permanência do parceiro em sua categoria atual.
Desde 15 de julho de 2025: substituição dos mínimos de venda por mínimos de originação e aumento dos limites totais
Desde 15 de julho de 2025, os limites de pontos totais foram aumentados em aproximadamente 5% na média em todas as categorias e o mínimo de pontos de venda foi substituído por um mínimo de pontos de originação. Os negócios assistidos pelo parceiro não contam para atingir o limite mínimo de pontos de originação, apenas os negócios originados pelo parceiro (anteriormente Partner Collaboration).
Os parceiros serão recalibrados durante o próximo processo semestral em janeiro de 2026. Isso significa que os parceiros têm até às 9h EST de 15 de janeiro de 2026 para atingir os novos limites de categoria introduzidos em 15 de julho de 2025.
1. Para estar em situação regular no programa de parceiros de soluções da HubSpot, os parceiros devem, no mínimo: 1) estar em conformidade com o HSPPA e as políticas do programa; 2) ter fornecido toda a documentação necessária para comissões; 3) manter os padrões exigidos pelo nosso Código de Conduta; 4) aderir a todas as medidas de segurança exigidas; 5) manter relacionamentos positivos com a HubSpot e os clientes (ou seja, sem escalações "por culpa" atuais ou recentes registradas); e 6) ter concluído todos os treinamentos e certificações exigidos.
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Pontos de originação |
Limite de pontos totais (Originação, assistência, gestão) |
% de GRR média | |
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Elite |
2.100
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9.000 |
Pelo menos 85% |
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Diamond |
950
|
3.100 |
Pelo menos 80% |
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Platinum |
325
|
925 |
N/D |
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Gold |
110
|
325 |
N/D |
| Pontos de originação | Pontos totais necessários | % de GRR média | O parceiro conquistou o status Diamond? | |
|---|---|---|---|---|
| Requisitos para o status Diamond | 950 | 3.100 | 80% | |
| Pontos do parceiro A | 900 | 4.000 | 82% |
Não Embora o parceiro A tenha atingido seu mínimo de gestão, excedido seus pontos totais (por meio de originação, assistência e gestão), e excedido o limite de GRR, ele precisa de 50 pontos de originação a mais para atingir o mínimo. |
| Pontos do parceiro B | 900 | 4.000 | 75% |
Não O parceiro B excedeu todos os mínimos de pontos, mas não excedeu o mínimo de GRR. |
| Pontos do parceiro C | 400 | 1.000 | 82% |
Sim O parceiro B excedeu os mínimos de pontos de originação, gestão e totais, além do mínimo de GRR. |
Todos os novos parceiros terão dois anos a partir da data de entrada no programa para atingir o status de categoria Gold. Se ainda não tiverem categoria após 2 anos, os parceiros terão mais seis (6) meses após a recalibração para atingir o nível de categoria Gold. Se os requisitos efetivos da categoria Gold não forem cumpridos, o parceiro terá a opção de migrar para o nível de provedor do programa ou sair do programa. Em alguns casos, a HubSpot pode encerrar completamente a participação do parceiro no programa de parceiros, a critério da HubSpot. Os parceiros que optarem por migrar para o nível de provedor receberão comissão por apenas um ano a partir da data de venda do negócio. Para negócios vendidos além do período de 12 meses anteriores (ou seja, o parceiro já recebeu 12 meses de participação na receita de um negócio no momento em que migra para o nível de provedor) ou se um parceiro optar por sair completamente do programa, as comissões serão encerradas imediatamente.
Para mais detalhes, acesse a página de requisitos para parceiros sem categoria.
Além de atingir os requisitos de pontos de categoria, os parceiros devem estar em situação regular* (ou seja, sem escalações abertas ou anteriores) e manter uma certificação de parceiro de soluções válida e verificada. Isso significa que pelo menos um funcionário da sua empresa deve passar no exame de certificação de parceiro uma vez a cada 25 meses.
*Para estar em situação regular no programa de parceiros de soluções da HubSpot, os parceiros devem, no mínimo: 1) estar em conformidade com o HSPPA e as políticas do programa; 2) ter fornecido toda a documentação necessária para comissões; 3) manter os padrões exigidos pelo nosso Código de Conduta; 4) aderir a todas as medidas de segurança exigidas; 5) manter relacionamentos positivos com a HubSpot e os clientes (ou seja, sem escalações "por culpa" atuais ou recentes registradas); e 6) ter concluído todos os treinamentos e certificações exigidos.
Uma vez que você recebe uma categoria, você a mantém por pelo menos seis meses. À medida que você conquista categorias superiores, você desbloqueia acesso a mais benefícios de parceiro.
As mudanças de categoria ocorrem em uma base de calendário. Você tem a oportunidade de subir de categoria uma vez por mês, enquanto a descida de categoria ocorre apenas duas vezes por ano durante o ajuste de categoria.
Todo mês você tem a oportunidade de passar para uma categoria superior. Se você tiver atingido os mínimos de pontos originados, de gestão e combinados no dia 15 do mês para uma categoria superior à sua atual, você conquistará essa categoria superior (Observação: a categoria Elite tem requisitos adicionais especiais). Como o crédito de gestão pode levar tempo para ser refletido, recomendamos que você busque atingir os requisitos da sua categoria-alvo até o dia 13 do mês.
Requisitos adicionais para Elite
Critérios especiais devem ser atendidos antes que um parceiro receba o status Elite, incluindo:
Esses critérios especiais de acesso à categoria Elite estão sujeitos a alterações.
Como calculamos a GRR e a GRR média?
GRR (Gross Revenue Retention ou retenção bruta de receita) é uma medida dos dólares da base instalada que você deve reter ao longo de um período de 12 meses se mantiver sua taxa de retenção atual.
A GRR oferece uma visão mais abrangente da retenção do que nossa métrica anterior de C$R, porque ela considera tanto cancelamentos QUANTO downgrades — dando a você visibilidade do quadro completo da retenção de receita, não apenas das perdas de clientes.
Como a GRR é calculada
Para calcular sua GRR, analisamos seu desempenho de retenção ao longo de um período de 12 meses anteriores. Isso inclui:
Calculamos a GRR pegando o churn total (cancelamentos + downgrades) ao longo do período de 12 meses e comparando com a base instalada total durante o mesmo período. Em seguida, "anualizamos" esse valor, ou seja, elevamos à potência de 12. Você pode pensar no número resultante como: "Se as coisas continuarem nesse ritmo, onde estaríamos ao final de 12 meses?"
A fórmula para isso é:
[(1 + (Total de cancelamentos $ + Total de downgrades $) / Total de BI do início do mês)^12]
Onde:
O que está incluído no cálculo da sua GRR?
Sua GRR é calculada com base nos clientes nos quais você tem associação de gestão ou venda:
Como a GRR média é calculada
Sua "GRR média", que é usada ao considerar parceiros para o status Elite e Diamond, é calculada da seguinte forma:
A cada mês, calculamos sua GRR usando o método de 12 meses anteriores descrito acima. Sua GRR média é então calculada pela média desses cálculos mensais ao longo do último ano.
A fórmula para a GRR média é:
(GRR do mês 1 + GRR do mês 2 + ... + GRR do mês 12) / 12
Exemplo: sua GRR média de outubro de 2025 é a média dos seus valores mensais de GRR de novembro de 2024 a outubro de 2025, onde a GRR de cada mês reflete um cálculo contínuo de 12 meses.
Em conjunto com o lançamento do nosso modelo baseado em negócios em 17 de novembro de 2025, estamos integrando nossa lógica baseada em negócios ao nosso cálculo de pontos de categoria de venda para recompensar os parceiros de forma precisa e consistente em todos os nossos programas. Isso será conhecido como nosso modelo de "categorias baseadas em negócios". De acordo com nosso modelo baseado em negócios e regras de engajamento, os parceiros devem criar negócios compartilhados para receber o crédito apropriado (originação ou assistência). Se nenhum negócio compartilhado for criado, nenhum crédito será concedido a qualquer parceiro.
Com as categorias baseadas em negócios, todos os parceiros receberão crédito por quaisquer negócios que criarem, ganharem e fecharem, incluindo novos, upgrades e cross-sells, independentemente de quem vendeu originalmente para o cliente. Observe que, além da criação e fechamento de um negócio compartilhado, o negócio também deve ser aceito pela HubSpot para se tornar uma transação qualificada para fins de participação na receita.
Exemplo abaixo:
Modelo de categorias baseadas em negócios para todos os parceiros (novos e existentes) a partir de 17 de novembro de 2025:
O parceiro A vende ao cliente Z o Sales Hub Professional por US$ 1.000. Se o negócio foi originado, o parceiro A receberá 50 pontos, e se o negócio foi assistido, o parceiro A receberá 30 pontos. Observação: para quaisquer negócios vendidos apenas por um representante da HubSpot, nenhum ponto será concedido a qualquer parceiro
O parceiro B posteriormente originou um novo negócio para fazer upsell do cliente Z do Sales Hub Professional para o Sales Hub Enterprise, com um valor total de assinatura de US$ 3.000. O parceiro B agora receberá 100 pontos de originação pelo valor líquido de upsell de US$ 2.000. Portanto, independentemente do tipo de negócio original ou de quem vendeu originalmente para o cliente Z, os parceiros podem receber crédito pelo tipo de negócio apropriado em que estão envolvidos ao expandir e fazer upsell para um cliente. Isso recompensará os parceiros de forma precisa e consistente pelo valor que eles geram.
Observação: a participação na receita e o crédito por cross e upsell não são uma opção em situações de contratos de propriedade do parceiro
Para parceiros existentes que ingressaram no programa antes de 17 de novembro de 2025:
De 17 de novembro de 2024 a 17 de novembro de 2025, os parceiros existentes terão dois tipos de pontos. Novos pontos adquiridos no modelo baseado em negócios, a partir de 17 de novembro de 2025, e pontos de venda legados não expirados adquiridos antes de 17 de novembro de 2025.
Aqui estão as informações mais importantes:
Veja como funciona a manutenção da sua categoria:
Quando você recebe uma categoria, você a mantém por pelo menos seis meses.
Seu painel mostra seu "desempenho de categoria", que é seu desempenho atual em relação aos requisitos da sua categoria atual. Se seu desempenho de categoria cair temporariamente abaixo da sua categoria creditada, você ainda pode manter sua categoria creditada.
Revisamos seu desempenho de categoria duas vezes por ano:
| Data de revisão de categoria | Período de revisão |
|---|---|
| 15 de janeiro | 15 de agosto a 15 de janeiro |
| 15 de julho | 15 de fevereiro a 15 de julho |
Desde que você tenha performado na sua categoria creditada por pelo menos um mês no período de revisão, você manterá sua categoria creditada. Se você performou abaixo da sua categoria creditada durante todos os seis meses, sua categoria será ajustada para seu melhor desempenho durante esse período.
Exemplo de ajuste de categoria
Este é um exemplo para a data de ajuste de categoria de 15 de julho.
| Categoria creditada | Desempenho de categoria em 15 de julho | Maior desempenho de categoria de 15 de fevereiro a 15 de julho | Status de categoria após os ajustes de 15 de julho | |
|---|---|---|---|---|
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Desempenho do parceiro A |
Diamond | Gold | Platinum | Platinum |
|
Desempenho do parceiro B |
Diamond | Gold | Diamond | Diamond |
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Desempenho do parceiro C |
Diamond | Gold | Gold | Gold |
Embora todos os três sejam parceiros Diamond, atualmente estão operando em níveis Gold. No entanto, nos seis meses anteriores a 15 de julho, o parceiro A atingiu o status Platinum pelo menos uma vez e o parceiro B atingiu o status Diamond pelo menos uma vez; como essas foram as categorias mais altas que cada um conquistou, esses serão seus novos status após 15 de julho. O status mais alto do parceiro C foi Gold durante o mesmo período, e portanto será creditado como Gold a partir de 15 de julho.
Note que os parceiros não são ajustados para seu desempenho atual, mas sim para o melhor desempenho que alcançaram durante o período de revisão.
O mercado de crescimento é determinado pela localização do cliente. Os mercados de crescimento atuais incluem todos os países da Europa Central e Oriental e do Oriente Médio e África, conforme determinado pela segmentação geográfica corporativa da HubSpot.
Norte e Sudeste Asiático: Bangladesh, Brunei, Camboja, Hong Kong, Indonésia, Laos, Malásia, Maldivas, Mianmar (Birmânia), Nepal, Paquistão, Filipinas, Sri Lanka, Singapura, Tailândia, Timor-Leste, Vietnã, China/Taiwan, Coreia do Sul, Mongólia e Índia
América Latina: qualquer país/território no Caribe, América do Sul ou América do Norte (excluindo Canadá e EUA).
Europa Central e Oriental: República Tcheca, Bulgária, Polônia, Sérvia, Belarus, Hungria, Ucrânia, Lituânia, Estônia, Eslováquia, Macedônia, Armênia, Geórgia, Grécia, Albânia, Letônia, Croácia, Eslovênia, Montenegro, Moldávia, Bósnia e Herzegovina, Romênia, Azerbaijão e Federação Russa.
Oriente Médio e África: Argélia, Burkina Faso, Mali, Angola, Palestina, Costa do Marfim, Togo, Maurício, Zimbábue, Moçambique, Iêmen, Camarões, Chade, Essuatíni, Emirados Árabes Unidos, África do Sul, Israel, Guiné, Nigéria, Catar, Mayotte, Chipre, Iraque, Mauritânia, Madagascar, Santa Helena, Ascensão e Tristão, Ilha da Reunião, Omã, Egito, Libéria, Turquia, Serra Leoa, Benin, Etiópia, Gâmbia, Guiné Equatorial, Tunísia, Quênia, Gabão, Namíbia, Ruanda, Malawi, Seychelles, Líbano, Gana, Bahrein, Botsuana, Tanzânia, Senegal, República Democrática do Congo, Jordânia, Marrocos, Somália, Cabo Verde, Lesoto, Kuwait, Congo, Uganda e Zâmbia.