A história: Zapier, integrando aplicativos para empresas B2B
Com uma força de trabalho 100% remota e sem equipe de vendas, o Zapier precisava de uma solução de marketing para fornecer conteúdo direcionado a seus clientes B2B. Desde a implementação da plataforma CRM da HubSpot, o Zapier dobrou sua taxa de conversão e agora oferece conteúdo baseado na personalidade do usuário.
O desafio: entrada de clientes sem equipe de vendas
O Zapier se orgulha de sua inovação, com uma força-tarefa 100% remota.
Ter uma equipe completamente remota não é sua única inovação. Sem uma equipe de vendas, o Zapier conta com estímulo de leads e marketing de conteúdo para conquistar novos clientes.
Este modelo funcionou bem para leads individuais. Os usuários individuais tendem a ter perguntas semelhantes, de modo que o Zapier poderia antecipar e responder essas perguntas por meio do conteúdo oferecido via e-mail.
Mas com seu foco renovado na conquista de mais contas comerciais, o Zapier precisava de uma solução que pudesse rastrear informações dessas contas de vários usuários.
“Uma solução não serve para toda a empresa”, diz Lindsay Rothlisberger, Operações de Marketing do Zapier. “Todos eles têm problemas diferentes que estão tentando resolver, e nós precisávamos de uma ferramenta de e-mail que pudesse abordar essa singularidade tanto a nível individual quanto empresarial.”
O Zapier sabia que eles precisavam cultivar leads multiusuário com informações mais direcionadas, mas eles não tinham como saber quais informações os diferentes tipos de negócios precisavam, nem quando.
O Zapier tentou preencher esta lacuna de conhecimento com suas demonstrações de produtos. Quando as empresas se inscrevem para um teste gratuito, elas têm a opção de se inscrever para uma demonstração individual. O Zapier anota as perguntas que surgem durante a demonstração para entender melhor que tipos de empresas tinham que tipos de perguntas.
Mas a equipe não tinha como relatar estas descobertas, além de colocá-las em uma planilha, tornando quase impossível detectar tendências.
Lindsay e sua equipe decidiram que precisavam de uma solução que pudesse segmentar os leads multiusuário e fornecer conteúdo mais direcionado, ao mesmo tempo em que fosse fácil de implementar e gerenciar a longo prazo.
"Não queríamos investir em uma ferramenta que precisasse de uma equipe inteira para usá-la", diz Lindsay.
Conteúdo direcionado e fornecido no momento certo
“A HubSpot foi fácil de implementar e conseguimos que nossa equipe adotasse a ferramenta nos dois primeiros meses”, diz Lindsay.
O Zapier está tendo os seguintes benefícios com a HubSpot:
Rastreamento de comentários sobre o produto
O feedback do cliente recolhido de demonstrações não se encontra mais em uma planilha. Em vez disso, é gerenciado pelos objetos personalizados da HubSpot.
“Usamos um objeto personalizado para acompanhar e detectar tendências no feedback de produtos que podemos associar a diferentes tipos de usuários com base na receita”, explica Lindsay. “Nós coletamos e marcamos esse feedback e depois o compartilhamos com toda a equipe. Tem sido muito eficaz.”
Entrega de conteúdo personalizado
Com o feedback obtido nas demonstrações, Lindsay e sua equipe estão personalizando o conteúdo para tratar de questões comuns no momento em que elas surgirem.
Eles configuraram sequências de e-mail e basearam o conteúdo no fato de a empresa ser uma compradora, um usuário já existente ou um novo usuário do Zapier.
"A personalização das comunicações com segmentação de personas teve um grande impacto na nossa empresa", afirma Lindsay
Relatório centralizado
Com tudo em um só lugar, Lindsay e sua equipe agora têm os relatórios que estavam faltando.
“Tínhamos que tirar relatórios de diferentes sistemas internos, mas, com a HubSpot, temos tudo em um só lugar”, diz Lindsay.
O Zapier também está estabelecendo e relatando metas para ver como elas estão convertendo leads. Lindsay pode ver quantos usuários de teste se inscreveram na demonstração, se eles fizeram um upgrade e quanto tempo levaram para fazer o upgrade.
Autoatendimento para equipes remotas
Com a HubSpot, as equipes do Zapier podem acessar o sistema e o autoatendimento para obter as informações de que precisam sem ter que passar pela equipe de marketing.
“Preparamos alguns painéis na HubSpot para que as equipes possam facilmente entrar e realizar o autoatendimento sem muito apoio da nossa parte”, diz Lindsay. “Isso permitiu que nos concentrássemos na inovação, em vez da manutenção".
Suporte
No geral, Lindsay está muito feliz com o apoio que recebeu da HubSpot. Ela continua a se reunir semanalmente com sua equipe de gestão de contas. E quando ela teve dificuldades com as ferramentas de edição, teve apoio imediato no bate-papo ao vivo da HubSpot.
“Eu amo o atendimento ao cliente da HubSpot,” comenta Lindsay. “Sou uma grande fã.”
Dobro de taxas de conversão e 50% maior aceitação de demonstração
Com a ajuda das ferramentas da plataforma CRM da HubSpot, o Zapier duplicou as conversões e aumentou a quantidade de demonstrações em 50% até o momento.
"Hoje, o dobro de pessoas estão se convertendo e se inscrevendo em um plano da empresa depois de iniciar o teste gratuito", diz Lindsay. “Isso é um sucesso e tanto para nós.”
Agora que o Zapier tem o CRM da HubSpot implementado, as informações de clientes e leads são compartilhadas sem problemas entre as equipes de marketing, operações comerciais e sucesso do cliente, e isso é particularmente importante para uma empresa 100% remota.
"A HubSpot abriga todas as informações do cliente, incluindo cada ponto de contato, sob o mesmo teto para que todos estejam olhando para a mesma coisa", diz Lindsay. "Facilita a transição entre equipes".
Mesmo com todos esses grandes resultados, Lindsay sente que está apenas começando.
“Esse é só o primeiro passo com a HubSpot,” comenta Lindsay. "Estamos ansiosos para estabelecer modelos de pontuação de leads e campanhas para levar as pessoas à sequência de testes gratuitos. Há muito mais pela frente, e estamos muito entusiasmados!"
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