As técnicas de negociação ajudam muito as empresas e os profissionais a otimizarem as vendas utilizando estratégias que convertem vendas e superam as objeções de compras. Existem muitos fatores que podem influenciar na decisão de compra, como preço, concorrência, poder de compra e muito mais.
Quando as técnicas de negociação são compreendidas e aplicadas, o vendedor passa a contar com conhecimentos e habilidades que ajudam muito nas negociações e podem fazer diferença nas vendas da empresa.
Neste artigo, vamos mostrar as principais técnicas de negociação e como elas podem ser aplicadas no seu negócio. Não deixe de conferir nas próximas linhas!
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O que são técnicas de negociação?
Técnicas de negociação são o conjunto de habilidades, conhecimentos e comportamentos usados pelos times de vendas para fechar mais negócios. Para funcionar corretamente, eles devem utilizá-las para persuadir e influenciar a decisão de compras dos consumidores.
Quando elas são aplicadas corretamente, as partes envolvidas podem chegar aos acordos benéficos a todos os envolvidos. Como estamos falando de técnicas, conhecimentos e habilidades, a ideia é não alcançar o objetivo de vendas a todo custo, mas sim bater as metas ao suprir as reais necessidades dos consumidores.
É comum que os vendedores desenvolvam esse conjunto de habilidades (soft skills e hard skills) ao longo dos anos, por meio de experiências próprias. Mas, é muito importante também, que os times de vendas aprimorem seus conhecimentos por meio de práticas e processos que otimizam as vendas, como os que mostraremos ao longo deste artigo.
Qual a importância das técnicas de negociação?
Saber como negociar, auxilia as equipes de vendas no fechamento de negócios mais vantajosos, ajuda os vendedores a atingirem suas metas, fortalece o relacionamento com os clientes e promove um trabalho mais produtivo.
Como existem as objeções de compra por parte dos consumidores, as boas técnicas de negociação auxiliam os vendedores a contorná-las ao criarem soluções para diferentes problemas que os clientes apresentam.
A capacidade de negociação e de persuasão são aliados dos vendedores, que precisam lidar com as diferentes necessidades e os variados desejos dos clientes. Confira, agora, mais alguns motivos que mostram a importância dessas técnicas na hora de negociar. Vamos lá!
Aumenta a confiança nas negociações
Ao compreender as técnicas para negociar, o time entende as etapas e os processos de vendas, do planejamento ao fechamento para selar um acordo. Entender as fases envolvidas em cada venda faz com que os profissionais cheguem mais preparados e confiantes para uma negociação e consigam melhores resultados.
Melhora a capacidade de compreensão
Para garantir uma boa negociação é preciso ouvir e compreender o lado oposto. Essa é uma boa forma de prever o comportamento do cliente no momento da negociação para encontrar as melhores maneiras de contornar as objeções de compras que possam surgir. Assim, os vendedores conseguem perceber como as expectativas dos clientes influenciam na decisão de compras. Isso permite criar soluções aos problemas apresentados.
Ensina a criar valor agregado
Para evitar a desvalorização do produto ou da negociação, é preciso conhecer as principais técnicas para deixar de competir por preço e saber criar valor agregado ao produto. Ele se refere ao conjunto de benefícios que um consumidor recebe, e que vai além da compra realizada.
Quando o cliente percebe esse valor agregado, que pode ser uma embalagem personalizada, uma mensagem, o atendimento personalizado, entre outros fatores, aumenta as chances de ele voltar a fazer negócios com a empresa.
O valor agregado bem aplicado, tem como consequência o valor percebido, que é como o consumidor enxerga todo o processo em que a compra foi realizada. Os dois valores geram benefícios para a marca que vão além do faturamento, como percepção positiva da marca, clientes fidelizados e outras vantagens.
Aumenta a confiança do profissional
A confiança no momento das negociações é indispensável. Ao conhecer as principais técnicas de negociação, o profissional consegue entrar em uma reunião de negócios mais preparado, munido de conhecimentos essenciais para negociar. Como consequência, ele estará mais apto e confiante para contornar os imprevistos e objeções.
Torna o processo mais eficiente
O processo de vendas pode ser bastante difícil, conforme a complexidade do produto que será negociado. Para serviços de Saas (Software as a Service), por exemplo, ele tende a ser mais demorado porque a solução ofertada é muito mais específica. Isso exige mais tempo para os tomadores de decisão concordarem com a aquisição.
Em contrapartida, um produto menos complexo, como um tênis, não depende da aprovação de muitas pessoas. De qualquer forma, quando o vendedor conhece as técnicas de negociação, o processo de vendas se torna mais ágil. Ele consegue focar esforços nas reais necessidades do cliente e apresenta habilidades para persuadir, com argumentos para vencer eventuais objeções.
Quais as principais técnicas de negociação existentes?
As principais técnicas de negociação adotadas envolvem desde o conhecimento profundo do público consumidor até o uso de metodologias especiais como a SPIN Selling, utilizada, especialmente, por empresas de tecnologia. A seguir, veja quais são:
- Conhecer bem o público consumidor
- Definir uma metodologia
- Trabalhar o playbook de vendas
- Criar um roteiro de vendas
- Escutar os consumidores
- Conhecer os tipos de clientes
- Usar a metodologia SPIN Selling
Essas técnicas de negociação possibilitam que os profissionais da área de vendas tenham conhecimentos que ajudam na hora das negociações. Alguns deles são essenciais para boas relações, como a capacidade de iniciar e finalizar uma negociação, deixando claro os benefícios para ambas as partes.
É também por meio delas que o vendedor entende como usar as ferramentas psicológicas de persuasão e gatilhos mentais. O mindset do profissional da área se torna muito mais ágil e produtivo. Confira, agora, o detalhamento das principais técnicas de negociação utilizadas no mercado.
1. Conhecer bem o público consumidor
É muito importante que o profissional de vendas conheça bem o seu público-alvo. O chamado ICP, Perfil do Cliente Ideal, em tradução livre, é uma excelente forma de o vendedor não perder tempo com consumidores que ainda não estão preparados para a compra.
Com essa técnica, também é possível criar um padrão de comunicação voltada para as necessidades mais comuns, com base nas reais necessidades e desejos dos consumidores da marca.
Quanto mais personalizado e segmentado for o conhecimento sobre o público da empresa, mais facilitado será o processo de vendas e as negociações para fechamento de transações. Para entender bem público consumidor, é preciso avaliar as vendas já realizadas e catalogar as novas. Dessa forma será possível criar um padrão comportamental que direcionará à definição do cliente ideal da marca.
2. Definir uma metodologia
Uma metodologia ou framework de vendas, é muito importante para boas negociações. Quando bem aplicada, o processo de vendas se torna organizado e o discurso do vendedor fica alinhado com as necessidades, desejos e problemas do consumidor.
Existem muitas metodologias já reconhecidas no mercado. São estratégias de vendas que permitem ao vendedor desenvolver maneiras de negociar com cada especificidade dos diferentes consumidores.
3. Trabalhar o playbook de vendas
Um playbook de vendas, trata das respostas programadas para os pontos apresentados no tópico anterior. Por mais que cada cliente tenha particularidades, ao agrupar os consumidores em um público-alvo, as objeções passam a ser compreendidas em conjunto. Isso possibilita a criação de respostas prontas para as objeções de vendas mais comuns.
Não existe uma fórmula para o playbook de vendas, já que ele é construído ao longo do tempo com a experiência da empresa, bem como dos vendedores, ao se comunicarem com os consumidores do negócio. Algumas informações que um bom playbook deve conter, são:
- a rotina e os processos da empresa;
- as ferramentas utilizadas e como são aplicadas no processo de vendas;
- o roteiro de vendas utilizado;
- como ocorre a integração entre o time de vendas e marketing.
4. Criar um roteiro de vendas
A rotina de vendas deve ser encarada como um roteiro que vai além do discurso utilizado pelo vendedor. É preciso ter um processo bem definido para o funil de vendas da empresa. Os profissionais precisam saber se organizar definindo etapas e prioridades.
Para definir prioridades, é possível estabelecer aqueles deals que estão mais propensos a fechar negócios. Esses, devem ter prioridade dos vendedores para que negócios promissores não se percam. Outro tipo de cliente que também merece prioridade, é aquele que tem um ticket médio maior, ou seja, que gasta mais com a empresa.
Em todo caso, para criar um roteiro de vendas, com etapas e processos definidos, é interessante utilizar ferramentas que ajudem a registrar as conversas, detalhes e anotações de cada negociação. As ferramentas de CRM ajudam na definição desse roteiro de vendas.
5. Escutar os consumidores
Como nas técnicas de vendas, muito se fala em discurso e roteirização, não é incomum encontrar vendedores que não sabem ouvir os consumidores. Esse, pode ser um grande erro. Como existe todo um preparo prévio, com planejamento, levantamento de dados sobre o cliente e perguntas para quebrar a objeção de compras, é possível que o profissional chegue em uma negociação com muito material para falar.
Ainda assim, é importante lembrar que existem etapas e técnicas que devem ser aplicadas, como a escuta ativa. O cliente deve se sentir protagonista na conversa, para poder expressar suas dores, necessidades e desejos.
Quando isso é feito, o vendedor tem muito mais ferramenta para contornar as objeções dos consumidores e ainda demonstrar que a empresa realmente se preocupa com o que o cliente tem a dizer.
6. Conhecer os tipos de clientes
Por mais que exista um padrão comportamental e características que agrupem os consumidores, público-alvo, é muito importante chegar em uma negociação pronto para compreender a particularidade de cada cliente.
Com essa abertura na negociação, o vendedor tende a ficar mais munido de informações pessoais e relevantes para criar os argumentos que possam persuadir o consumidor a fechar negócios.
7. Usar a metodologia SPIN Selling
O SPIN Selling, como é conhecido, é uma maneira de saber como fazer as perguntas certas durante uma negociação. Para isso, se baseia em quatro pontos principais: situação, problema, implicação e necessidade, conforme comentamos a seguir.
Situação
Esse aspecto diz respeito ao levantamento de dados sobre a situação atual do consumidor. É uma forma de compreender o contexto do cliente para começar a identificar os problemas que ele busca resolver.
Ainda assim, é preciso começar a negociação com informações gerais sobre o cliente, para que as perguntas feitas nessa etapa sejam mais aprofundadas e gerem insights mais valiosos para que o vendedor possa dar continuidade a venda.
Problema
Com a negociação em andamento e com a situação do cliente já definida, o vendedor pode passar a fazer as perguntas certas para que o consumidor entenda que existe um problema que precisa de uma solução especializada. É o momento de focar na dor do cliente.
Implicação
Esse, é o momento de fazer com que o ciente comece a cogitar e a reagir ao problema definido na etapa anterior. Com as perguntas certas, o vendedor consegue ajudar o cliente a perceber os impactos negativos que o problema, ainda não solucionado, pode gerar para a vida dele.
Necessidade
A etapa final da metodologia SPIN Selling é fazer com que o cliente perceba uma necessidade e entenda o quão valiosa é a solução que o vendedor está oferecendo. É um momento de gerar impacto na negociação para que reações positivas sejam geradas no cliente. Nessa etapa, é muito importante ser positivo, mostrar entendimento sobre o assunto e deixar claro que o vendedor tem a solução para esse problema.
As técnicas de vendas são fundamentais para os negócios se tornarem mais competitivos e geram benefícios diversos para o negócio e para o time de vendas. Com ela, os profissionais se sentem mais confiantes, as vendas são otimizadas, o processo é agilizado, a empresa consegue colocar mais valor agregado e muito mais.
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