Como contornar objeções de vendas? Entenda aqui

Trabalhar com vendas envolve, sobretudo, uma dedicação constante em superar objeções e mostrar para o seu cliente que o produto ou serviço que você está negociando pode sanar a necessidade dele. Sem isso, pode ser muito difícil conseguir fechar a negociação com um resultado positivo.

É por isso que você precisa dominar algumas técnicas para enfrentar essas objeções em vendas. Para ajudar, nós preparamos algumas dicas sobre o assunto que vão tornar essa sua missão mais fácil. Então, é melhor ficar de olho e acompanhar este post até o final para não perder nenhum detalhe!

Essa resposta negativa é, sobretudo, relacionada a alguma condição que você está oferecendo que não soluciona, de fato, aquela dor do cliente. Por isso, é muito importante avaliar o que tem por trás dessa mensagem, já que ela pode estar comunicando:

• preço muito acima do esperado;
• produto ou serviço com pouca utilidade;
• indisponibilidade de tempo para negociar as melhores condições.

A boa notícia é que se você souber como solucionar isso, estará alguns passos mais perto de fechar a venda, e ainda estabelecer um elo positivo com o cliente.

1 - Saiba identificar o que não é uma objeção

O primeiro passo é entender o que é uma objeção de vendas e como ela se diferencia de outras estratégias eventualmente adotadas pelo consumidor. Por exemplo, quando ele propõe um preço mais baixo para fechar a compra, não está colocando uma objeção, mas uma imposição, uma margem para negociação.

Quando ele faz uma objeção, a situação é muito mais complicada: o cliente está praticamente decidido a não comprar de você — há um desinteresse genuíno aí. Nesse caso, a estratégia adotada deve ser muito mais cautelosa e flexível do que em situações em que existe um interesse.

2 - Tenha escuta ativa

Saber escutar o que o seu cliente tem a dizer é fundamental para contornar a objeção. Do contrário, você ficará insistindo em algo que não resolve o problema dele. Então, nesse primeiro momento, deixe de lado os seus argumentos, ouça e questione. A partir daí, você deve avaliar se a objeção é real ou se é uma desculpa para “se livrar” da negociação.

Se for real, concentre-se em tudo o que você escutar, tome nota e use isso a seu favor para antecipar as soluções que você vai propor. Mas lembre-se de que isso não pode ser uma mera insistência, é preciso que a sua proposta realmente mude a percepção do consumidor sobre a oferta.

3 - Faça a classificação de objeções

Quando um cliente apresenta mais de uma objeção, é interessante trabalhar sobre elas em partes. Em vez de tentar passar por cima de todas ao mesmo tempo, foque o que você julga mais importante.

Para isso, é fundamental não oferecer uma resposta imediata ao cliente no momento da conversa. Em vez disso, apenas escute e capte o máximo de informações.

Depois, analise com calma tudo o que foi dito, classifique as objeções de vendas por ordem de relevância, de acordo com o histórico do cliente. Pense, estrategicamente, no que resolveria esse problema e faça o possível para que isso seja incorporado. Só então, passe para a próxima.

4 - Conheça o cliente

Outra forma de contornar com êxito as objeções apresentadas é conhecer o seu cliente de uma maneira mais aprofundada. Entender o perfil do público, suas principais necessidades e o que ele está tentando resolver é fundamental para fazer a oferta certa.

Perder o seu tempo focando um público que não tem interesse naquilo que você tem a oferecer é desgastante e gera pouco ou nenhum resultado. Então, quanto mais alinhado for esse consumidor com o negócio, maiores as chances de sucesso.

5 - Não empurre a venda

Você pode ter na manga as melhores metodologias de vendas, mas elas não vão adiantar se o seu cliente realmente não quiser aquilo que você está oferecendo. Por isso, não empurre a venda sob pretexto nenhum. Em outras palavras, quando o seu esforço começa a parecer insistência, é porque já está na hora de parar.

Infelizmente, nem todas as pessoas que entrarão em contato com você estarão, de fato, interessadas ou dispostas a fechar o negócio. De qualquer modo, você precisa estar preparado para mostrar a elas que a sua oferta é boa, mas também aceitar quando é hora de se retirar da negociação. Uma venda forçada pode ser muito mais prejudicial para a reputação da empresa do que uma perdida.

Uma negociação é como uma dança: alguém sempre precisa conduzir e o outro deve ter a boa vontade de se deixar ser levado. Então, antes de você acreditar que tem todas as soluções para o problema do cliente, experimente ouvir e entender o que você pode aprender sobre ele.

Em alguns momentos, deixe-se conduzir e compreender em profundidade que gargalos ele precisa sanar. Quanto menos você causar interferências nesse primeiro processo de comunicação, mais clareza você terá do que aquela pessoa ou negócio precisa.

Assim, fica muito mais fácil eliminar as principais objeções do caminho e lidar com o que restar. Caso você falhe na primeira tentativa, sempre há tempo de recuperar o tempo perdido: volte a fazer perguntas para o cliente e reúna tudo o que puder sobre isso.

Contornar essas objeções de vendas pode parecer complicado no início. Nunca é fácil responder a uma negativa. Mas, de qualquer maneira, é preciso persistir e adquirir experiência tanto com os seus acertos quanto com os seus erros. Isso facilitará o processo no futuro.

Se você gostou do que viu por aqui e tem interesse em saber ainda mais, confira o nosso Guia Completo: Estratégias de Vendas e Revenue!